【正文】 .................................................... 51 第三節(jié) 輔導(dǎo) 側(cè) 重點(diǎn) .................................................. 58 第四節(jié) 常見(jiàn)學(xué)習(xí)問(wèn)題及解決方案 ...................................... 62 第五節(jié) 學(xué)習(xí)方法介紹 ................................................ 64 第四章 咨詢師工作技巧 .............................................. 9 第一節(jié) 初次咨詢基本話術(shù) ............................................. 9 第二節(jié) 后期咨詢面談流程 ............................................ 13 第五章 續(xù) 單的技巧 ................................................. 26 附 家長(zhǎng)會(huì)技巧 ...................................................... 27 第六章 總結(jié)篇 —— 意識(shí)與技巧讓你登極銷(xiāo)售顛峰 ................... 27 附 咨詢過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答 ............................................ 79 前 言 公司 簡(jiǎn)介 廣州 培優(yōu) 教育科技有限公司自創(chuàng)辦以來(lái) ， 以“誠(chéng)信辦學(xué)，匯 培優(yōu) 質(zhì)教育資源，追求優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)”為宗旨，以“因 材施教育，個(gè)性化教學(xué)”為特色， 總結(jié)多年 1對(duì) 1教學(xué)服務(wù)規(guī)律的基礎(chǔ)上 ,推出的高端 1對(duì) 1個(gè)性化 教育品牌 ,經(jīng)過(guò) 長(zhǎng)期的探索、多年的發(fā)展和眾多 優(yōu)秀 一線教育專(zhuān)家和教育研究院的支持 ，使 培優(yōu) 教育已經(jīng)成為 華南地區(qū)首屈一指、 服務(wù)科目最全的個(gè)性化教育領(lǐng)航機(jī)構(gòu)。 從輝煌中走來(lái)， 培優(yōu) 學(xué)校的風(fēng)雨陽(yáng)光已有十載。特別是有些初高中的老教師，對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，歷年考試的標(biāo)準(zhǔn) ， 要求也 非常 了解。他要達(dá)成的最終目的是讓一個(gè)家長(zhǎng)從不認(rèn)識(shí)，不了解，懷疑不信任，到了解信任，最后將上萬(wàn)的學(xué)費(fèi)一次性的交給 培優(yōu) ，把孩子的教育權(quán)利和監(jiān)護(hù)權(quán)交給了 培優(yōu) ，而 培優(yōu) 接到的不僅是信任，也是一份責(zé)任和榮譽(yù)。 敏捷的應(yīng)變能力。 咨詢道具一定要在適時(shí)的時(shí)間均排上用場(chǎng)。 叮囑客戶，在第一次上課前有任何問(wèn)題，直接與咨詢師聯(lián)系。 新生授完第一次課后組織任課老師、學(xué)習(xí)管理師、教導(dǎo)主任、咨詢師和學(xué)生家長(zhǎng)開(kāi)一個(gè)課前交流會(huì)，把學(xué)生的情況在會(huì)上對(duì)各方進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。 其 他 工 作 對(duì)已結(jié)課的學(xué)生進(jìn)行跟蹤回訪 ，每月一次，對(duì)畢業(yè)班的學(xué)生要求考前十五天到學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)的點(diǎn)睛課 。 B:若家長(zhǎng)說(shuō)不出來(lái)，說(shuō)明他（她）對(duì)孩子的情況不太了解，您就可以大吹一番，讓家長(zhǎng)覺(jué)得您非常專(zhuān)業(yè)，增加她對(duì)您的信任度，為您邀約她上門(mén)做好鋪墊。 電話 咨詢當(dāng)中應(yīng)注意 事項(xiàng) （ 1）學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 直接詢問(wèn)孩子的學(xué)習(xí)情況，以聽(tīng)為主，多套關(guān)于孩子的話題，給家長(zhǎng)信任感和親 切感，讓家長(zhǎng)認(rèn)為我們真正關(guān)心孩子，同時(shí)為后期見(jiàn)面充分準(zhǔn)備。 寒暄過(guò)后， 先與 學(xué)生交談，先引起學(xué)生的注意力，（一）、讓學(xué)生做自我介紹（ 1）小一點(diǎn)的學(xué)生“做一個(gè)兩分鐘的漂亮的自我介紹”；（ 2）大一點(diǎn)的學(xué)生，“來(lái)坐過(guò)來(lái)一點(diǎn)，兩分鐘的自我介紹。因此，在攻學(xué)生環(huán)節(jié)處理完善后，攻家長(zhǎng)應(yīng)該是咨詢中的重頭戲，此環(huán)節(jié)，每個(gè)咨詢師都應(yīng)高度重視并提前把案頭工作準(zhǔn)備細(xì)致，過(guò)程中要靈活多變，應(yīng)對(duì)并及時(shí)處理攻家長(zhǎng)過(guò)程中出現(xiàn)的種種問(wèn)題。 第三 會(huì)輔導(dǎo)，但知識(shí)在更新，因?yàn)榧议L(zhǎng)不像老師是在教學(xué)中學(xué)習(xí)，隨知識(shí)的更新，教法也在不斷地調(diào)整，能夠順應(yīng)知識(shí)的變化，我想家長(zhǎng)在輔導(dǎo)孩子是偶爾也會(huì)遇到，某個(gè)知識(shí)點(diǎn)在自己讀書(shū)時(shí)是沒(méi)有的。 不斷地提醒家長(zhǎng)，這些就是 培優(yōu) 的教研組研制出來(lái)的，每位老師都能講授?！?張穎琦的例子 老總式“官爸爸” ———— 這類(lèi)家長(zhǎng)對(duì)孩子的教育非常關(guān)心，再忙再累，他都會(huì)抽出時(shí)間輔導(dǎo)孩子的學(xué)習(xí)，但由于在公司習(xí)慣了發(fā)號(hào)司令，對(duì)孩子的教育也改不過(guò)來(lái)，常常是命令孩子做這做那，也不會(huì)考慮孩子的實(shí)際情況，過(guò)高要求孩子。強(qiáng)大的師資力量是廣大 培優(yōu) 學(xué)員提分的信心和保證：在 培優(yōu) ，每一位教師都有輔導(dǎo)學(xué)生單科成績(jī)進(jìn)步 30— 100 分的優(yōu)秀記錄；在 培優(yōu) ，小學(xué)、初、高中部擁有特高級(jí)教師 5000余名，都是來(lái)自各個(gè)重點(diǎn)學(xué)校的擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的一線名師，都是最專(zhuān)業(yè)的個(gè)性化教育專(zhuān)家；精細(xì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是教學(xué)落實(shí)的保障。案例： 二、間接說(shuō)服 決定成敗的家長(zhǎng)沒(méi)來(lái)怎么辦 ？？？？ 模式一 書(shū)信攻克缺席家長(zhǎng) ？ 通過(guò)跟 學(xué)生交流，把學(xué)生徹底說(shuō)服后，讓他寫(xiě)一封信給缺席的家長(zhǎng)，防止回家后改變注意。（為以后的排課做好鋪墊） 狹義： 培優(yōu) 的一對(duì)一授課，目的在于查出你存在的問(wèn)題，并用 培優(yōu) 教研組所歸納出來(lái)的 特有的方法和技巧，幫你把一個(gè)一個(gè)的問(wèn)題補(bǔ)上，這樣成績(jī)提高就不用擔(dān)心了，但是你不能掩蓋你存在的問(wèn)題，不管是每次課后老師留的家庭作業(yè)也好，還是每次月考的考試，你不會(huì)的問(wèn)題堅(jiān)決不能瞎猜，萬(wàn)一運(yùn)氣較好，本身不會(huì)的題被你給蒙對(duì)了，且不讓老師誤以為你已經(jīng)會(huì)了，這樣達(dá)不到查漏補(bǔ)缺的目的，成績(jī)很難提高。 究競(jìng)有沒(méi)有效果 文法：在 培優(yōu) 來(lái)的孩子 95％都能提高，有 5％是智力或者心理存在嚴(yán)重問(wèn)題的。 為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受 CE 的服務(wù)，溫暖。 1 畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶想想學(xué)生學(xué)習(xí)及能力提升給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)輔導(dǎo)肯定做，但再比較一下，我回去你等我的電話。 5． 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。 既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！ 您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？ 您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？ 我們先簽個(gè)協(xié)議吧 ，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好有充足的時(shí)間安排，早點(diǎn)讓你知道上課老師及時(shí)間，學(xué)習(xí)管理師也可以早點(diǎn)與您取得聯(lián)系，老師也有充足的時(shí)間備課。 （ 二）換位 換位有兩層意思，一是與學(xué)員換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設(shè)身處地的為學(xué)員考慮，進(jìn)而把握學(xué)員的心理，尋求有效的對(duì)策。 第四 教務(wù)在學(xué)生還剩五次課時(shí)召開(kāi)一次教師會(huì)，共同討論續(xù)單策略，安排好各人須做的具體事務(wù)并統(tǒng)一好口氣。 ②教師在開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)之前，一定要先了解該生所在區(qū)所在年級(jí)的相關(guān)教育信息，千萬(wàn)不要露餡。 第五章 續(xù)單的技巧 第一 教師在平時(shí)上課時(shí)注意做好教學(xué)過(guò)程，一定要深入研究小升初、中高考考點(diǎn)，認(rèn)真?zhèn)湔n，切實(shí)做好每一節(jié)課；同時(shí)注意教學(xué)方法的新穎性和獨(dú)到性，善于將別人的東西變個(gè)臉，成為自己的獨(dú)家解題方法，用教學(xué)吸引學(xué)生；同時(shí)不斷樹(shù)立危機(jī)感，讓家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)教師有極強(qiáng)的依賴(lài)性。放風(fēng) 箏就是一種很好的方法。譬如說(shuō)：“（某某）家長(zhǎng)，雖然我知道你的孩子很需要輔導(dǎo)，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。 二） 、 行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 1． 不停地翻閱公司的資料時(shí)。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài) ， 通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。 1 神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具體方法和家長(zhǎng)的教育觀點(diǎn)等全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。有問(wèn)題我們要去分 析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。如果家長(zhǎng)還是需要回家商量一下，咨詢師應(yīng)該很真誠(chéng)的請(qǐng)教家長(zhǎng)“家長(zhǎng)，您看我們 聊了這么多了，你還要和孩子爸商量哪方面呢？” 你們的費(fèi)用太高了 方法：我們的收費(fèi)與我們的管理與師資相匹配的，家長(zhǎng)你選擇 培優(yōu) 主要還是看重這點(diǎn)吧？ 哪有什么建檔費(fèi) 方法：開(kāi)單的時(shí)候，如果家長(zhǎng)不提，咨詢師不主動(dòng)提出。 自信自律 由于我們給你安排的都是非常優(yōu)秀的資深教師，只要你能按照老師的安排，保質(zhì)保量的完成學(xué)習(xí)任務(wù)，成績(jī)提高就是必然，所以老師希望你能從充滿自信，要相信自己能把薄弱學(xué)科提起來(lái)的，不要再像以前一樣，做一個(gè)題就是不敢下筆猶 豫不決。此類(lèi)單子，一定做好后期服務(wù)和管理，否則，因先天不足，夭折的可能性隨時(shí)都存在。 但是要做到效果的最大化，必須做好兩個(gè)方面的工作。 告訴官僚家長(zhǎng)， 由于您只 知道忙你的工作，對(duì)孩子的關(guān)心太少，學(xué)生一直以為您不關(guān)心他，認(rèn)為他沒(méi)希望，已經(jīng)放棄了，您可以想想，您的教育無(wú)意中給了孩子什么樣的信息和帶來(lái)什么樣的負(fù)面影響？乘機(jī)告訴家長(zhǎng)：“家長(zhǎng)，您也不要自責(zé)，我倒是有辦法幫您彌補(bǔ)以前因?yàn)榇蚱词聵I(yè)而給孩子帶來(lái)的傷害。） “我把錢(qián)交到這，你們機(jī)構(gòu)跑了怎么辦”（ 應(yīng)對(duì)語(yǔ)言： 培優(yōu) 是北京市非常大的教育品牌，分校教學(xué)點(diǎn)多達(dá)百家，在全國(guó)各地比如上海、天津、成都、廣州、深圳、南京、杭州等地都有分校，如此大的規(guī)模，如此的機(jī)構(gòu)，你想讓她一夜之間逃掉消失恐怕也非易事。 第一 ，能做題，但不會(huì)有經(jīng)典的方法和技巧，因?yàn)榧议L(zhǎng)不專(zhuān)業(yè)，很難讓孩子在學(xué)習(xí)上收到事半功倍的效果。 二）方法： 情感攻克 —— 為學(xué)生說(shuō)話，設(shè)身處地幫助學(xué)生分析學(xué)習(xí)困難，尋找解決方案，并且體諒他的感覺(jué)。 （ 4）、調(diào)整狀態(tài)，告訴自己“我一定能夠把這個(gè)咨詢做成功”。我是 培優(yōu) 的學(xué)習(xí)分析老師，我只有更多的了解孩子的具體情況，才能更好的幫助孩子解決學(xué)習(xí)上遇到的困惑。 站著接打電話，保持氣流的通暢。同時(shí)在大考前、學(xué)生學(xué)習(xí)出現(xiàn)異常的情況下應(yīng)組織課間 交流會(huì)?！秱€(gè)性化分析報(bào)告》最晚在周五 18： 00 前打印一份交學(xué)習(xí)管理師轉(zhuǎn)交給家長(zhǎng)。 如果只交訂金的，只需出具收據(jù)就行。使學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)，對(duì) 培優(yōu) 充滿向往和期待，建立初步的信任，再讓學(xué)生做《個(gè)性化測(cè)評(píng)問(wèn)卷》。 培優(yōu) 的優(yōu)秀咨詢師，最終必須成為綜合型咨詢師。 ５、再者＂一對(duì)一＂教學(xué)在我們 學(xué)校 不僅僅是教孩子的文化課，我們更注重學(xué)生的周?chē)h(huán)境的影響，幫學(xué)生疏通心理方面的問(wèn)題．甚至幫家長(zhǎng)規(guī)劃怎樣去教導(dǎo)孩子，充分給孩子一個(gè)健康快樂(lè)并有信心的環(huán)境 ， 在這方面我們很多在學(xué)的學(xué)員以及家長(zhǎng)都深有體會(huì) 。個(gè)性化的輔導(dǎo)注重培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，讓學(xué)生的成績(jī)及綜合素質(zhì)能夠穩(wěn)步持續(xù)提升。教學(xué)工作正在全面展開(kāi)。讓每一到這里學(xué)習(xí) 、 輔導(dǎo)的孩子都能 全方位的改變， 快速提分，實(shí)現(xiàn)升學(xué)的夢(mèng)想。 第二節(jié)、 培優(yōu) 的文化 培優(yōu) 追求：誠(chéng)信辦學(xué)，匯 培優(yōu) 質(zhì)教育資源，追求優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì) 培優(yōu) 精神： 愛(ài)心、細(xì)心、責(zé)任心 不怕吃苦、自強(qiáng)不息、勇于創(chuàng)新 培優(yōu) 愿景 ： ① 值得信賴(lài) ② 教學(xué) 體系完善 ③ 最優(yōu)質(zhì)的 服務(wù) 培優(yōu) 教育理念： 以學(xué)習(xí)者為中心的個(gè)性化教育 培優(yōu) 教學(xué)模式：在教學(xué)過(guò)程中實(shí)施有針對(duì)性的教學(xué)，實(shí)施“一線教師 1對(duì) 1定向輔導(dǎo) +自覺(jué)全程陪讀”的輔導(dǎo)模式。 上課更自由。 （三） 基本類(lèi)型 第一 知識(shí)型： 這類(lèi)咨詢師具有一定的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在咨詢過(guò)程中常把教學(xué)方法作為 培優(yōu)的最大賣(mài)點(diǎn)，對(duì)學(xué)生需要輔導(dǎo)的科目分析的特別到位，在咨詢中能分析清楚考綱考點(diǎn)，同時(shí)還能就該科目點(diǎn)撥一些新穎的、獨(dú)到的方法和技巧。使家長(zhǎng)迫于想見(jiàn)到咨詢師幫助其解決困惑，并能給對(duì)方留下深刻印象，只要有需要第一個(gè)想到的是 培優(yōu) 。特別是一家人都在場(chǎng)的情形，當(dāng)時(shí)就一定要拿下。（授課科目版本、教材進(jìn)度、授課時(shí)間、授課老師、余款催繳） 未簽約的，在 “回訪日志”欄將咨詢中了解的學(xué)生情況、客戶需求、未簽約原因，咨詢結(jié)果等詳細(xì)錄入。急切的事情先口頭溝通處理。 及時(shí)性 發(fā)出邀約請(qǐng)求，確定上門(mén)面談的具體時(shí)間，時(shí)間要確定到上 午或者下午的幾點(diǎn)，同時(shí)堅(jiān)持做到能“上午”不“下午”。再說(shuō)學(xué)習(xí)是雙 邊關(guān)系，我們可以保證給您的孩子配備一個(gè)最適合他的教師，提供最優(yōu)質(zhì)的教育服務(wù)，有了精細(xì)的過(guò)程，不可能沒(méi)有好的結(jié)果，但能提高多少分?jǐn)?shù)這個(gè)還要看孩子的學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行力度和你給我們的時(shí)間。制造危機(jī)感的目的 就是讓家長(zhǎng)覺(jué)得現(xiàn)在不補(bǔ)救就來(lái)不及了。分析學(xué)生影響學(xué)習(xí)成績(jī)的問(wèn)題包括：（ 1）、內(nèi)因 ： A、 個(gè)性特點(diǎn) ； B、 學(xué)習(xí)習(xí)慣 ； C、學(xué)習(xí)態(tài)度； D、 學(xué)習(xí)方法； F、學(xué)習(xí)興趣 （ 2）、外因 ： A、學(xué)校、班級(jí) 氛圍 ； B、家庭 教育 ； C、社會(huì) 環(huán)境 。 ② 如果家長(zhǎng)是一般工薪族，那您就要告訴家長(zhǎng)您也是這兒的打工仔，表示 一定會(huì)特別關(guān)照，盡最大努力為他節(jié)約，告訴他這個(gè)費(fèi)用也不低，但您也能拿出那么多錢(qián)為孩子補(bǔ)課，非常具有前瞻性，真是難能可貴的家長(zhǎng)了，也是一位非常了不起的家長(zhǎng)。家長(zhǎng)會(huì)提出許多敏感問(wèn)題，作為咨詢師應(yīng)該不卑不亢，認(rèn)真傾聽(tīng)家長(zhǎng)的談話，并將家長(zhǎng)提出的問(wèn)題一一記下，針 對(duì)他提出的問(wèn)題然各個(gè)擊破，并乘勢(shì)拋出學(xué)校的賣(mài)點(diǎn)，將劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也得強(qiáng)勢(shì)，讓家長(zhǎng)覺(jué)得進(jìn) 培優(yōu) 也不是一件容易事。（如有個(gè)做服裝生意的家長(zhǎng)，家長(zhǎng)說(shuō)自己在北京做了十幾年服裝生意，沒(méi)什文化還是能掙錢(qián)，并