【正文】 教導或教務實時點撥，樹造危機感，并逐步轉入簽單。 注意： ①教師在向家長介紹學生的情況時一定要根據(jù)不同學生的情況，既能讓家長看到希望又不要向家長做出實在的承諾，同時還要為以后的萬一失手做好鋪墊。 由教導或教務介紹本次家長會的目的，體現(xiàn)以下幾點：學校重視您家孩子；及時反饋教學進度和學習情況；教學所需，相互應配合的工作（間接 體現(xiàn)續(xù)單的必要性）。 第六 教導或教務約好時間，主持召開家長會，群策群力續(xù)單。內容上留下尾 巴，告之學生下次課的內容有多重要，還應關注學生費用問題，為續(xù)單做好準備。強化教師加課意識。教師制定好新一輪的教學計劃，教務寫好續(xù)單電話話術，交分校主管審核。 第三 教務做好教學管理和教學服務，整理好每次課的教案和每次的考試卷，同時教導處設計一份專門的試卷分析表和下一步的教學調整意見。 第二 教師要堅持電話回訪，堅持每次適量的家作，把服務做到家長放心。二是讓學員參與進來，讓他自己和自己比較，利用其以前的學習經(jīng)歷，利用其求學期間的弊端來突出我校的優(yōu) 勢。主要有兩個方面的內容。比如可以告訴他們一些選擇專業(yè)的技巧啊，某個專業(yè)的發(fā)展前景啊，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與學員的聯(lián)系不會間斷。 （四）留想頭 在溝通的過程中，如果出現(xiàn)學員有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即 結束那些學員不感興趣的話題。 （三）表與里 表與里就是學會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內在實質，學會分析問題，找出學員真正關心的內在問題。你只有站在對方的立場，你才能感受到學員真正需要的是什么？只有了解了學員的需求，你才能有的放矢 ，抓住要點。因此，要適度跟蹤學員。什么是放風箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，學員易產(chǎn)生極端，甚至放棄學習的機會，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它學校介入，也有可能流失。因為這類學員還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。 早點告辭。 讓客戶先交款， 盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟 掉 ，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。 設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。 不能單方面讓步，盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示上級主管 批準，一定要讓客戶感到你 已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做或要注意一下？ 您希望您們的孩子什么時候上課？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備排課等。 五 )、 建議成交 您想孩子下周就上課，那現(xiàn)在就得把這個事定下來。不過在認輸之前，請您指出我的不足，讓我有個提高的機會？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。 四 ） 、 拜師學藝 在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個方 法。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。如：客戶的已經(jīng)有家教了，則幫助客戶分析選擇較好的輔導模式，并設身處地為客戶著想，一旦老師認可，科目定了，簽單的時候也就到了。 二 ） 、 幫助客戶挑選 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在老師的選擇、輔導的科目、輔導的期限、交費的方式等問題上打轉。如：顧客對簽約了解不多，但又覺得簽約應該對自己有好處，而不知輔導多少科目合適時，營銷代 表可以對客戶說：“（某某）家長，您看是先暫時定一科數(shù)學，從學習興趣及方法上進行個性化教學，增強孩子的自信心，您再視效果增加輔導科目，還是現(xiàn)在就確定這幾科的全面輔導，要抓就一起抓嗎？ (離中 /高考或期中 /期末已經(jīng)沒多少時間了 )！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。 6． 有猶豫不決表情時 （ 五 ） 促使客戶做出最后決定 當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。 4． 表現(xiàn)出興奮的表情時。 2． 要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。 5． 向自己表示同情或話題達到最高潮時。 3． 詢問輔導周期時。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候： 一） 、 口頭信號 1．討價還價、要求價格下浮時。 （四 ）把握促成簽單的時機 人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。 把自己當債主。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。 抓住客戶的弱點，臨門一腳。 機不可失，時不再來。 （ 三 ） 咨詢中的細節(jié) 善于觀察 ， 學會聆聽。 （ 3） 果斷蹦級法。 （ 2） 促銷法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終 都將是中層領導的責任。 1 針對中層領 （ 1） 導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。 1 給客戶 一些好處，我是說優(yōu)惠等要有技巧，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。為以后工作打下良好的基礎。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢斦劦牟畈欢嗟臅r候，要說：我們 辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。這就要求你頭腦一定要靈活。過來跟我干吧！我高薪聘請。 征服客 戶，發(fā)揚馬蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍? 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。視死如歸，正義凜然。 只要思想不滑坡，方法總比困難多。我們要做的工作就是把時間提前，再提前?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務從來不強調客觀理由。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個 “逼 ”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我看我們家小孩這么聰明伶俐的，在我們這里來只要他和家長你能配合好 培優(yōu) 這邊的教學，孩子肯定能提高。 可不可以先試幾次課 方法：我們這里是一般情況是不給試課的，你看我們也這么談得來，這樣我讓老師給孩子交流半小時，如果孩子認可，那你就得按我說的計劃給孩子報名。如果家長有異異，這主要是做小單的家長，“家長，這個建檔費是一次性收取的，包括 學生的建檔、平時的測試卷、對應的相應輔導資料等。 “這是一件大事，需要給他爸（媽）商量一下”，“那你現(xiàn)在給他爸（媽）通個電話商量一下。 三）、 簽單環(huán)節(jié) 常見問題 我 回去和他爸（媽）商量一下再決定?！? 二 ） 、注意的幾個問題 對于孩子的這種情況，初步計劃應該做課時，你看沒什么意見吧？ 那你帶了多少錢？ /您帶錢沒有？ 這樣吧，剩余部分您就刷卡吧。 眼神 目視對方的眉心，同時要環(huán)顧在場的每位成員。 模式三 利用朋友、同事展示，強化家長的報名意識 。（間接拋賣點，同時為成績萬一為提高做好前期鋪墊）。 誠實守信 廣義：為人誠實，做事將原則，守信用，比如：跟老師約好課了，不能因為一點小病小事而推掉約好的課。 同時，由于我校課余都有自習，雖然都有老師監(jiān)管，但若你用力不用心，那也不行，所以希望能自我約束自己，主動地有計劃的安排好自習時間，特別要提醒的是因為我校都在公路旁邊，如果你有事要出校門，必須給教務老師請假，未經(jīng)同意不得隨便離開。必須要把所有漏洞都修復好了，才是真正的提高，所以需要你持之以恒的堅持下去。 持之以恒 學習成績提高也不是一件容易事，不是說老師一講，成績就能一下子提上去，它必須把你所存在的問題一個一個的補起來，才能看到成績的提高，你可千萬不 要看到一兩次的成績不見漲就放棄了，前功盡棄，半途而廢。 學管師 一般由我校的教務老師組成， 負責監(jiān)管學生平時的學習事務，如平時的排課、檢查每天的家庭作業(yè)、月考、家長會、資料收集、效果回訪等等。 教研組 教研組根據(jù)測評師測評的結果，結合以往的學生案例，再給學生制定一個科學的個性化教學方案。 問：“孩子，測評之前，老師想問一個問題，今天來我校學習這事兒你的意思還是家長的建議？” 吃苦耐勞 孩子：你參加過這種一對一輔導嗎？你能告訴老師什么是一對一教學嗎？ 在學生介紹后再告訴他我們的“一 對一”是一個團隊服務于一個家庭，一個團隊服務于一個學生。例如：陸磊、陳曉晨 模式二 欲擒故縱 順理成章 該模式重在通過介紹 培優(yōu) 學員的入學要求，間接地拋出 培優(yōu) 學校的優(yōu)勢，讓家長間接地接受 培優(yōu) 的理念。在家長的被送入“云端“時，才發(fā)現(xiàn)再從“云端”下來也并不容易。另外，我們也可以抓住家長的性格弱點逼其就范。遇到此 類家長，除了我們反駁其謬論以外，更應該把主攻的目標放在學生身上，讓學生當場表態(tài)學習的的堅定態(tài)度，使家長騎虎難下，最后一定要讓其交定金，以避免反悔?！昂⒆硬辉笇W，你說我給他補什么”、“這孩子可沒少花錢，總是沒有效果，所以我也就不想再花這份冤枉錢了”、“這個錢我也舍得給他花，可孩子不玩活，你說怎么著”。比如：上上周甜水園一 位家長忙著上班，到了前臺將 3200 元交了就走。陳文建為例 一般對策： 1 、遇到此類家長，咨詢過程應快節(jié)奏與對方交流，對方有哪類科目輔導的需求，可盡快答應，并馬上交費訂課，因為對方不耐煩聽你解釋，此類家長成大單不易。最后一定得加一句：由于時間的原因沒能把 培優(yōu) 的優(yōu)點給您講完，改天我會詳細給您講明白，或者“我們會在下一步的輔導中用實際行動告訴你， 培優(yōu) 是怎樣把孩子成績提高的”。在 培優(yōu) ，可以享受全天侯的自習答疑，絕對做到問題不過夜，天天清，周周清。就以上兩點， 培優(yōu) 環(huán)球教育公司通過多年研究，總結了許多心得，也受到了十分明顯的效果。第一 作為一對一上課的教師和輔導機構來說，必須通過各種渠道準確為學生“把好脈”，真正找出學生存在的問題，問題找出來了，才可能制定出針對性的教學計劃。 濃縮后的 培優(yōu) 賣點： 1 對 1 輔導這種教學模式應該說 是目前最好的一種教育模式，隨國力的增強， 1 對 1 教學將是教育發(fā)展的必然 。整個測評交流過程中，可能會不斷看到家長在看時間或接電話。通過例子的成功推出 培優(yōu) vip 服務 第四種 急躁型 ： 著急有事，不愿細聽，怎么辦？ 此類家長性格急躁，做事喜歡雷厲風行，因孩子成績不佳，沖動之下報名欲念非常強烈?！比绻⒆痈改改墚攬鰹榇诉M行激烈的爭論爭吵，效果則更佳。 因為這類家長一般男性家長居多，孩子和母親對此也必深惡痛絕之。這樣以來孩子會因為壓力大，考試老緊張，平時作業(yè)還不錯，一考就砸， 弄得家長和學生都無計可 施。 我還建議您回家后就告訴孩子，您說：“韓老師說了，他覺得你很聰明，會有很大的提高，因為我給他談得特好，他會給你找 一個特別棒的老師給你補習，只要咱們聽老師的話，認真完成每次的作業(yè)，肯定能提高的，您放心，爸爸之前忙于工作，對你的學習也關心不夠，現(xiàn)在我也會抽出時間，多陪陪你，現(xiàn)在我們家的中心工作就是你的學習。我看也只有在學習上多投入一些時間和精力，通過讓孩子在 培優(yōu)補課，讓孩子覺得您對他有信心。而其孩子會放縱自己的言行，惰學，隨意，磨蹭，缺乏自信心。他們對孩子的教育要么是不聞不問，要么就是以管員工的方法管家長，缺少與孩子的交流，不 能爭取到孩子的理解，故而家庭關系也比較緊張，孩子不懂得體貼父母，父母也不理解孩子。 總之，對挑剔型家長的各種問題應含蓄的抨擊并在氣勢上要壓倒對方，否則他會輕視你的機構。（如有個做服裝生意的家長，家長說自己在北京做了十幾年服裝生意，沒什文化還是能掙錢，并且在甘露園還買了一套房子，這時可以幫助家長分析，如果您是可以的話完全可以把您家的服裝生意做大做強，甚至開成國際化品牌服裝，讓家長也意識到知識改變命運的道理）；同時將在與學生聊天時了解到的學生情況作為攻擊家長的武器，讓家長知道自己 因為文化程度不高，不懂教育，有很多地方不能全面了解孩子的學習，甚至不了解孩子的內心世界。 王奧林 方法三、尋找教育失誤，自責中贖罪。我們 培優(yōu) 的這些方法都是集多人的智慧于一身，因為我校每年投入一兩百萬作教研經(jīng)費，每位老師都把自己研究的方法和技巧貢獻出來，相互學習，共同提高，所以我相信 培優(yōu) 的教學實力遠遠超過很多重點校的老師，因為他們的實力再強，不可能超過一百多人的智慧。 這個辦法比較適合知識型咨詢師， 可以將孩子叫在家 長面前，當面教授幾個題，凸顯出 培優(yōu) 的方法和技巧，當然，咨詢師要黃婆賣瓜自賣自夸。這個問題，家長您倒是多慮了。我們能保證只要孩子配合，孩子的名次、學習習慣、思維能力等方面都會在原來的基礎上有一定幅度的提高。 另外，家長，提分并不是衡量教育質