【正文】 之，使該家長(zhǎng)就范，適度的挑起父母之間的矛盾 “ 孩子的今天就是家長(zhǎng)的教育方式不對(duì)所致 。比如：雙井案例（分析孩子，或刺激 見識(shí)廣、但把這種官僚作風(fēng)引進(jìn)家庭教育是影響孩子學(xué)習(xí)的原因， 問(wèn)題孩 子后面有問(wèn)題家長(zhǎng) ）舉例 劉天野成功為例， 展示了家庭教育的重要性，同時(shí)也間接拋出了 培優(yōu) 的賣點(diǎn)。同時(shí)又因不懂教育想急于求成，所以該類家長(zhǎng)并無(wú)心且無(wú)暇與你進(jìn)行細(xì)致交流，只想速戰(zhàn)速?zèng)Q，恨不得交費(fèi)就能看到成效。對(duì)這類家長(zhǎng)必須將 培優(yōu) 的賣點(diǎn)高度濃縮，在短時(shí)間內(nèi)讓家長(zhǎng)認(rèn)可 培優(yōu) ，但種單很難做大，而且很難一次就成功， 所以我們得給家長(zhǎng)留下最能吸引他的東西，就算今天走了，以后也會(huì)找到 培優(yōu) 。 但是要做到效果的最大化，必須做好兩個(gè)方面的工作。第二 由于孩子到機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)的時(shí)間是有限的，所以，一對(duì)一老師都只有高度濃縮，凸顯方法和技巧，強(qiáng)度和容量都大，如果缺少了落實(shí)和監(jiān)督環(huán)節(jié) ，其效果也很難保障。強(qiáng)大的師資力量是廣大 培優(yōu) 學(xué)員提分的信心和保證：在 培優(yōu) ，每一位教師都有輔導(dǎo)學(xué)生單科成績(jī)進(jìn)步 30— 100 分的優(yōu)秀記錄；在 培優(yōu) ，小學(xué)、初、高中部擁有特高級(jí)教師 5000余名，都是來(lái)自各個(gè)重點(diǎn)學(xué)校的擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的一線名師，都是最專業(yè)的個(gè)性化教育專家；精細(xì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是教學(xué)落實(shí)的保障?？傊痪湓挘?培優(yōu) 人力爭(zhēng)將每一個(gè)細(xì)節(jié)做到最好，一切為了我們的學(xué)生，一切 為了他們的進(jìn)步。 以后再通過(guò)家長(zhǎng)會(huì)把他變成大單。 2 、但如是因工作繁忙原因?qū)е庐?dāng)時(shí)交流不夠透徹則例外，可在事后再約進(jìn)行細(xì)致的溝通交流，擴(kuò)大單子數(shù)額，進(jìn)行必要的補(bǔ)救。 第四種 死要面子型：談了半天，認(rèn)可老師，認(rèn)可管理，但家長(zhǎng)又覺(jué)得錢多了，想推脫，怎麼辦？ 此類家長(zhǎng)，外強(qiáng)中干，實(shí)力不足但又不甘示弱，所以在談單過(guò)程，實(shí)質(zhì)上是家長(zhǎng)本人沒(méi)有或不舍得花這么多的錢給孩子補(bǔ)課輔導(dǎo)，但又顧忌面子不好說(shuō)，往往把責(zé)任推向孩子身上，把孩子當(dāng)成退縮的擋箭牌。這些語(yǔ)言往往是此類家長(zhǎng)的口頭禪。此類單子，一定做好后期服務(wù)和管理，否則，因先天不足，夭折的可能性隨時(shí)都存在。比如，我們可以說(shuō) 在 培優(yōu) 補(bǔ)課是一種時(shí)尚，是有實(shí)力的象征，是貴族式家庭先進(jìn)教育理念的一種體現(xiàn) 。案例： 二、間接說(shuō)服 決定成敗的家長(zhǎng)沒(méi)來(lái)怎么辦 ？？？？ 模式一 書信攻克缺席家長(zhǎng) ？ 通過(guò)跟 學(xué)生交流，把學(xué)生徹底說(shuō)服后，讓他寫一封信給缺席的家長(zhǎng)，防止回家后改變注意。交流中以供學(xué)生為主體，側(cè)面介紹 培優(yōu) 的師資力量、管理流程、服務(wù)水平、教學(xué)效果，實(shí)現(xiàn)一箭雙雕的目的。一個(gè)團(tuán)隊(duì)是： 測(cè)評(píng)師 第一次幫助學(xué)生分析學(xué)生在學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)潛能、思維模式、解題技巧等方面存在的問(wèn)題，并且?guī)椭⒆訕淞⒄_的人生觀、世界觀、價(jià)值觀。 學(xué)科教師 多數(shù)都是在職一線骨干教師，他們會(huì)一對(duì)一的給學(xué)生上課，能針對(duì)孩子的實(shí)際情況，不斷調(diào)整教學(xué)方法和教學(xué)風(fēng)格去滿足學(xué)生的需要。 話術(shù)：“孩子，你看通過(guò)剛才我的介紹，你應(yīng)該能感覺(jué)到，我們的課勢(shì)必會(huì)占用你的休息時(shí)間，而且每次課后都有作業(yè)，還有我們學(xué)校的月考，平時(shí)的鞏固練習(xí)等這些無(wú)疑會(huì)增加你的學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)，是非?？嗟囊患?，不知你敢不敢挑戰(zhàn)？能不能吃這份苦？吃苦耐勞可是 培優(yōu) 學(xué)員入學(xué)條件之一。當(dāng)然，也有三倆次就提高很多，其實(shí)這不是真正的提高，因?yàn)檎眠@幾次老師講的內(nèi)容正好就是學(xué)生考試的部分，所以模塊考試會(huì)有突飛猛進(jìn)的現(xiàn)象，但并非是學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。 自信自律 由于我們給你安排的都是非常優(yōu)秀的資深教師，只要你能按照老師的安排，保質(zhì)保量的完成學(xué)習(xí)任務(wù)，成績(jī)提高就是必然，所以老師希望你能從充滿自信，要相信自己能把薄弱學(xué)科提起來(lái)的，不要再像以前一樣，做一個(gè)題就是不敢下筆猶 豫不決。（既能說(shuō)明管理到位，間接跑賣點(diǎn)，又能為以后的管理提供制度支持）。（為以后的排課做好鋪墊） 狹義： 培優(yōu) 的一對(duì)一授課，目的在于查出你存在的問(wèn)題，并用 培優(yōu) 教研組所歸納出來(lái)的 特有的方法和技巧，幫你把一個(gè)一個(gè)的問(wèn)題補(bǔ)上，這樣成績(jī)提高就不用擔(dān)心了，但是你不能掩蓋你存在的問(wèn)題，不管是每次課后老師留的家庭作業(yè)也好，還是每次月考的考試，你不會(huì)的問(wèn)題堅(jiān)決不能瞎猜，萬(wàn)一運(yùn)氣較好，本身不會(huì)的題被你給蒙對(duì)了，且不讓老師誤以為你已經(jīng)會(huì)了，這樣達(dá)不到查漏補(bǔ)缺的目的，成績(jī)很難提高。 提問(wèn)：通過(guò)以上 培優(yōu) 學(xué)員的招生條件闡述，主要目的在于讓家長(zhǎng)放心，同時(shí)能攻下學(xué)生，學(xué)生都同意了，家長(zhǎng)也就不好輕易說(shuō)不。天津和 曹曉鵬配合 許碩 模式四 找同盟，讓別人為你說(shuō)話 李汭 韋 凱 三、攻家長(zhǎng)環(huán)節(jié)中應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié) 表情： 面帶微笑，如沐春風(fēng)（面對(duì)知識(shí)型、知書達(dá)理型家長(zhǎng)） 不卑不亢，自若鎮(zhèn)靜（挑剔、官僚型家長(zhǎng)） 充滿理解，滿是真誠(chéng)（急躁、死要面子型） 語(yǔ)言 疾徐有致，張弛有度（知識(shí)型、知書達(dá)理型家長(zhǎng)） 含蓄的揶揄、深藏的批評(píng)（挑剔、官僚型） 快速的應(yīng)答、敏捷的反應(yīng)（急躁、死要面子型） 坐姿 端莊得體、自然大方 ，成 45 度面對(duì)面坐直。 四、做單環(huán)節(jié) 一）、過(guò)度 “家長(zhǎng)，您看今天，我們也聊得不錯(cuò)，學(xué)生的情況也分析完了，學(xué)習(xí)方案已心中有數(shù)，時(shí)間也十分緊迫，我想馬上啟動(dòng)輔導(dǎo)方案，孩子這邊都同意了明天就過(guò)來(lái)，您這邊沒(méi)問(wèn)題吧。 /那您帶卡沒(méi)有？ 先收錢再寫收據(jù) ,先收錢再提協(xié)議的事。 方法：孩子的輔導(dǎo)事情，你能做主嗎？ 家長(zhǎng)：當(dāng)然能做主。如果家長(zhǎng)還是需要回家商量一下，咨詢師應(yīng)該很真誠(chéng)的請(qǐng)教家長(zhǎng)“家長(zhǎng)，您看我們 聊了這么多了，你還要和孩子爸商量哪方面呢？” 你們的費(fèi)用太高了 方法：我們的收費(fèi)與我們的管理與師資相匹配的，家長(zhǎng)你選擇 培優(yōu) 主要還是看重這點(diǎn)吧？ 哪有什么建檔費(fèi) 方法：開單的時(shí)候，如果家長(zhǎng)不提，咨詢師不主動(dòng)提出。 可不可以先交一個(gè)月的 費(fèi)用 方法： 我償 核心任務(wù)是教學(xué)而不是收錢 ，到時(shí)我們每個(gè)月都收一次錢， 分散我們教學(xué) 和管理的精力，同時(shí)也擔(dān)擱你家長(zhǎng)的時(shí)間； 好的老師都怕砸自己的牌子，一個(gè)月的計(jì)劃優(yōu)秀的老師都不愿接； 孩子讀了這么久的書， 你 看到那個(gè)學(xué)校是一個(gè)月一個(gè)月交的。 究競(jìng)有沒(méi)有效果 文法：在 培優(yōu) 來(lái)的孩子 95％都能提高，有 5％是智力或者心理存在嚴(yán)重問(wèn)題的。 二 、 如何逼單 （一） 逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們來(lái)探討以下如何逼單？ 去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！ 認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是 CE 不了解、不信任等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問(wèn)題我們要去分 析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。 為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受 CE 的服務(wù)，溫暖。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開。 假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。簽單是順利成章的事情。 逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。 1 神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具體方法和家長(zhǎng)的教育觀點(diǎn)等全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。美味不可多用啊。 1 畫一個(gè)大餅，讓客戶想想學(xué)生學(xué)習(xí)及能力提升給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。 1 學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。解決方法： 責(zé)任歸咎法。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。利用孩子問(wèn)題不容忽視，早解決早受益利器，使其加快簽單進(jìn)程。如果面談家長(zhǎng)不重視作不了主，影響談判進(jìn)程，可與能當(dāng)家的家長(zhǎng)作主要溝通。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài) ， 通過(guò)聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望 ，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)輔導(dǎo)肯定做，但再比較一下，我回去你等我的電話。家長(zhǎng)我絕對(duì)相信您會(huì)慎重考慮，孩子的學(xué)習(xí)不能耽誤，在你考慮的時(shí)候，我可以為孩子做一份學(xué)習(xí)方案，如果你放心還可以讓孩子來(lái)我們這里上自習(xí)，我們的老師還可以監(jiān)督孩子的學(xué)習(xí)，這些是都不收費(fèi)的。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。 2．詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，輔導(dǎo)的效果時(shí)。 4．詢問(wèn)輔導(dǎo)的效果，目前為哪些成功案例。 二） 、 行為上的購(gòu)買信號(hào) 1． 不停地翻閱公司的資料時(shí)。 3． 開始與第三者商量時(shí)。 5． 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法： 一 ） 、 假定客戶已同意簽約 當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除 客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。 三 ） 、 欲擒故縱 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。譬如說(shuō)：“（某某）家長(zhǎng)，雖然我知道你的孩子很需要輔導(dǎo)，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。 既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！ 您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？ 您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？ 我們先簽個(gè)協(xié)議吧 ，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好有充足的時(shí)間安排，早點(diǎn)讓你知道上課老師及時(shí)間，學(xué)習(xí)管理師也可以早點(diǎn)與您取得聯(lián)系，老師也有充足的時(shí)間備課。 三 、 簽約時(shí)的注意事項(xiàng) 小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，在客戶做出交費(fèi)動(dòng)作時(shí)，咨詢師這時(shí)學(xué)會(huì)“閉嘴” 。 不露出過(guò)于興奮 的表情。 不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。 開收據(jù)之后，然后再簽定合同。 四 、 把不可能變成可能的五種方法 （一）放風(fēng)箏 這是針對(duì)反應(yīng)平淡的學(xué)員采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。放風(fēng) 箏就是一種很好的方法。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長(zhǎng)，收線就慢。 （ 二）換位 換位有兩層意思，一是與學(xué)員換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設(shè)身處地的為學(xué)員考慮，進(jìn)而把握學(xué)員的心理，尋求有效的對(duì)策。 二是人員換位，也就是說(shuō)在和學(xué)員溝通的過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)學(xué)員不能下定決心購(gòu)買，就可以借助專家的力量，因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性，讓專家給學(xué)員溝通一次或者引用專家的話，促使其產(chǎn)生信任 ，下定決心進(jìn)行學(xué)習(xí)。多問(wèn)幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到學(xué)員真正的需求，滿足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。但這并不是我們的目的，要給學(xué)員留下一些想頭。 （五）比較 比較是在銷售過(guò)程中有效的溝通方式。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 第五章 續(xù)單的技巧 第一 教師在平時(shí)上課時(shí)注意做好教學(xué)過(guò)程，一定要深入研究小升初、中高考考點(diǎn)，認(rèn)真?zhèn)湔n，切實(shí)做好每一節(jié)課；同時(shí)注意教學(xué)方法的新穎性和獨(dú)到性，善于將別人的東西變個(gè)臉，成為自己的獨(dú)家解題方法，用教學(xué)吸引學(xué)生；同時(shí)不斷樹立危機(jī)感，讓家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)教師有極強(qiáng)的依賴性。電話回訪時(shí)要注意以多談學(xué)生學(xué)習(xí)內(nèi)容或進(jìn)度，學(xué)生上課的表現(xiàn)，上次作業(yè)完成情況，存在的問(wèn)題，需要家長(zhǎng)做些什么，根據(jù)今天的課堂表現(xiàn)，教學(xué)計(jì)劃可能出現(xiàn)什么樣的調(diào)整。 第四 教務(wù)在學(xué)生還剩五次課時(shí)召開一次教師會(huì)，共同討論續(xù)單策略，安排好各人須做的具體事務(wù)并統(tǒng)一好口氣。教導(dǎo)在這段時(shí)間就應(yīng)多與教師交流學(xué)生情況，以便在和學(xué)生家長(zhǎng)交流時(shí)能準(zhǔn)確說(shuō)出學(xué)生情況，要敢于給家長(zhǎng)交朋友，當(dāng)與家長(zhǎng)的距離近了，橫向發(fā)展就會(huì)成為必然。每位教師多激勵(lì)學(xué)生，讓學(xué)生找到自信。 第五 在家長(zhǎng)會(huì)之前組織一次教師會(huì)或電話會(huì)，把家長(zhǎng)的反饋信息傳達(dá)給教師，并讓老師做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。 附 家長(zhǎng)會(huì)技巧 ： 先由教導(dǎo)或教務(wù)介紹老師（第一次），教導(dǎo)或教務(wù)在介紹時(shí)既要注意宣傳和提升教師聲譽(yù)，同時(shí)還要宣傳這是 培優(yōu) 一對(duì)一教學(xué)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。 由教導(dǎo)或教務(wù)提名，讓每位教師分別介紹學(xué)生情況和教學(xué)進(jìn)度，結(jié)合現(xiàn)在的成績(jī)狀況，如何調(diào)節(jié)好下一步的教學(xué)計(jì)劃，借此機(jī)會(huì)告之家長(zhǎng)續(xù)單的必要。 ②教師在開家長(zhǎng)會(huì)之前，一定要先了解該生所在區(qū)所在年級(jí)的相關(guān)教育信息，千萬(wàn)不要露餡。若家長(zhǎng)反應(yīng)不是太