【正文】 、深圳、南京、杭州等地都有分校，如此大的規(guī)模，如此的機構，你想讓她一夜之間逃掉消失恐怕也非易事。 在聽他的談話過程中去尋找契機，努力找出家長在教育中的失誤，讓他深感自責，力求通過給孩子補課來彌補過失。 告訴官僚家長， 由于您只 知道忙你的工作，對孩子的關心太少，學生一直以為您不關心他，認為他沒希望，已經(jīng)放棄了，您可以想想，您的教育無意中給了孩子什么樣的信息和帶來什么樣的負面影響？乘機告訴家長：“家長，您也不要自責，我倒是有辦法幫您彌補以前因為打拼事業(yè)而給孩子帶來的傷害。如果測評現(xiàn)場除了有學生還有母親在場，我們除可以利用孩子做武器攻擊家長外，還可以和官僚型家長的另一半結成同盟軍，一起對官僚家長群起攻之，使該家長就范，適度的挑起父母之間的矛盾 “ 孩子的今天就是家長的教育方式不對所致 。 但是要做到效果的最大化，必須做好兩個方面的工作。 以后再通過家長會把他變成大單。此類單子，一定做好后期服務和管理，否則，因先天不足，夭折的可能性隨時都存在。一個團隊是： 測評師 第一次幫助學生分析學生在學習方法、學習習慣、學習潛能、思維模式、解題技巧等方面存在的問題，并且?guī)椭⒆訕淞⒄_的人生觀、世界觀、價值觀。 自信自律 由于我們給你安排的都是非常優(yōu)秀的資深教師，只要你能按照老師的安排，保質(zhì)保量的完成學習任務，成績提高就是必然，所以老師希望你能從充滿自信，要相信自己能把薄弱學科提起來的，不要再像以前一樣，做一個題就是不敢下筆猶 豫不決。天津和 曹曉鵬配合 許碩 模式四 找同盟，讓別人為你說話 李汭 韋 凱 三、攻家長環(huán)節(jié)中應注意的幾個細節(jié) 表情： 面帶微笑，如沐春風（面對知識型、知書達理型家長） 不卑不亢，自若鎮(zhèn)靜（挑剔、官僚型家長） 充滿理解，滿是真誠（急躁、死要面子型） 語言 疾徐有致，張弛有度（知識型、知書達理型家長） 含蓄的揶揄、深藏的批評（挑剔、官僚型） 快速的應答、敏捷的反應（急躁、死要面子型） 坐姿 端莊得體、自然大方 ，成 45 度面對面坐直。如果家長還是需要回家商量一下，咨詢師應該很真誠的請教家長“家長，您看我們 聊了這么多了，你還要和孩子爸商量哪方面呢？” 你們的費用太高了 方法：我們的收費與我們的管理與師資相匹配的，家長你選擇 培優(yōu) 主要還是看重這點吧？ 哪有什么建檔費 方法：開單的時候，如果家長不提，咨詢師不主動提出。我們來探討以下如何逼單？ 去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。有問題我們要去分 析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。 1 神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具體方法和家長的教育觀點等全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。解決方法： 責任歸咎法。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài) ， 通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應變。 二） 、 行為上的購買信號 1． 不停地翻閱公司的資料時。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。譬如說：“（某某）家長，雖然我知道你的孩子很需要輔導，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。 不露出過于興奮 的表情。放風 箏就是一種很好的方法。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到學員真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達到了我們的目的。 第五章 續(xù)單的技巧 第一 教師在平時上課時注意做好教學過程，一定要深入研究小升初、中高考考點，認真?zhèn)湔n，切實做好每一節(jié)課；同時注意教學方法的新穎性和獨到性，善于將別人的東西變個臉，成為自己的獨家解題方法，用教學吸引學生；同時不斷樹立危機感，讓家長和學生對教師有極強的依賴性。每位教師多激勵學生，讓學生找到自信。 ②教師在開家長會之前，一定要先了解該生所在區(qū)所在年級的相關教育信息，千萬不要露餡。 附 家長會技巧 ： 先由教導或教務介紹老師（第一次），教導或教務在介紹時既要注意宣傳和提升教師聲譽，同時還要宣傳這是 培優(yōu) 一對一教學的服務優(yōu)勢。 第四 教務在學生還剩五次課時召開一次教師會，共同討論續(xù)單策略，安排好各人須做的具體事務并統(tǒng)一好口氣。 （五）比較 比較是在銷售過程中有效的溝通方式。 （ 二）換位 換位有兩層意思，一是與學員換位，要站在對方的立場考慮問題，設身處地的為學員考慮，進而把握學員的心理，尋求有效的對策。 開收據(jù)之后，然后再簽定合同。 既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！ 您是不是在付款方式上還有疑問？ 您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？ 我們先簽個協(xié)議吧 ，我也開始準備下面的工作，好有充足的時間安排，早點讓你知道上課老師及時間，學習管理師也可以早點與您取得聯(lián)系，老師也有充足的時間備課。 三 ） 、 欲擒故縱 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。 5． 身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。 2．詢問具體服務的項目，輔導的效果時。在與客戶談單時，客戶只要說輔導肯定做，但再比較一下，我回去你等我的電話。利用孩子問題不容忽視，早解決早受益利器，使其加快簽單進程。 1 畫一個大餅，讓客戶想想學生學習及能力提升給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。簽單是順利成章的事情。 為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受 CE 的服務，溫暖。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是 CE 不了解、不信任等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。 究競有沒有效果 文法：在 培優(yōu) 來的孩子 95％都能提高，有 5％是智力或者心理存在嚴重問題的。 /那您帶卡沒有？ 先收錢再寫收據(jù) ,先收錢再提協(xié)議的事。（為以后的排課做好鋪墊） 狹義： 培優(yōu) 的一對一授課，目的在于查出你存在的問題，并用 培優(yōu) 教研組所歸納出來的 特有的方法和技巧，幫你把一個一個的問題補上，這樣成績提高就不用擔心了，但是你不能掩蓋你存在的問題，不管是每次課后老師留的家庭作業(yè)也好，還是每次月考的考試，你不會的問題堅決不能瞎猜，萬一運氣較好，本身不會的題被你給蒙對了，且不讓老師誤以為你已經(jīng)會了，這樣達不到查漏補缺的目的，成績很難提高。 話術：“孩子，你看通過剛才我的介紹，你應該能感覺到，我們的課勢必會占用你的休息時間，而且每次課后都有作業(yè)，還有我們學校的月考，平時的鞏固練習等這些無疑會增加你的學業(yè)負擔，是非?？嗟囊患?，不知你敢不敢挑戰(zhàn)？能不能吃這份苦？吃苦耐勞可是 培優(yōu) 學員入學條件之一。案例： 二、間接說服 決定成敗的家長沒來怎么辦 ？？？？ 模式一 書信攻克缺席家長 ？ 通過跟 學生交流，把學生徹底說服后，讓他寫一封信給缺席的家長，防止回家后改變注意。 第四種 死要面子型：談了半天，認可老師，認可管理，但家長又覺得錢多了，想推脫，怎麼辦？ 此類家長，外強中干，實力不足但又不甘示弱，所以在談單過程，實質(zhì)上是家長本人沒有或不舍得花這么多的錢給孩子補課輔導，但又顧忌面子不好說，往往把責任推向孩子身上，把孩子當成退縮的擋箭牌。強大的師資力量是廣大 培優(yōu) 學員提分的信心和保證：在 培優(yōu) ，每一位教師都有輔導學生單科成績進步 30— 100 分的優(yōu)秀記錄；在 培優(yōu) ，小學、初、高中部擁有特高級教師 5000余名，都是來自各個重點學校的擁有豐富經(jīng)驗的一線名師，都是最專業(yè)的個性化教育專家；精細的服務團隊是教學落實的保障。同時又因不懂教育想急于求成，所以該類家長并無心且無暇與你進行細致交流，只想速戰(zhàn)速決，恨不得交費就能看到成效?！?張穎琦的例子 老總式“官爸爸” ———— 這類家長對孩子的教育非常關心，再忙再累，他都會抽出時間輔導孩子的學習，但由于在公司習慣了發(fā)號司令，對孩子的教育也改不過來，常常是命令孩子做這做那，也不會考慮孩子的實際情況，過高要求孩子。比如： 延靜里拍桌子的案例 —— 知識型咨詢 第三種 官僚型： 此類家長，官架子十足，把單位、公司里面的官僚作風帶進家庭教育、帶進咨詢室，咨詢過程中，一副聽取匯報的面孔，互動交流的機會很少，咨詢師談完學生情況，然后介紹學校資歷、榮譽、案例，家長則待理不理的樣子，呵欠連天，要么閉目養(yǎng)神，好像孩子是后娘養(yǎng)的。 不斷地提醒家長，這些就是 培優(yōu) 的教研組研制出來的，每位老師都能講授。 一般其尖銳問題有 , “人家孩子提高是人家的事情，孩子與孩子不同，我們家孩子能提高嗎？”（應對語言：家長，如果 您對自己的孩子都心存偏見或沒有任何信心，那就干脆不要給孩子補課，因為你對孩子不抱希望沒有自信，給他身上花一分錢都是浪費“） “ 你能保證提多少分” 強勢 （應對語言： 孩子不是工廠產(chǎn)品，提分多少要看孩子的配合， 如果我給你承諾多少分，那就是在忽悠你，那是小機構所為，培優(yōu) 是一個大品牌教育機構，絕對不做違背教育規(guī)律的事。 第三 會輔導，但知識在更新，因為家長不像老師是在教學中學習，隨知識的更新，教法也在不斷地調(diào)整，能夠順應知識的變化，我想家長在輔導孩子是偶爾也會遇到，某個知識點在自己讀書時是沒有的。 定位好自己的角色后，很容易與家長拉近距離，在這種前提下和家長聊學習上的問題必然就能提高成功率。因此，在攻學生環(huán)節(jié)處理完善后，攻家長應該是咨詢中的重頭戲，此環(huán)節(jié)，每個咨詢師都應高度重視并提前把案頭工作準備細致，過程中要靈活多變，應對并及時處理攻家長過程中出現(xiàn)的種種問題。 三、攻學生 學生是一個不成熟個體，沒有太強的判斷能力 ，他們最大的缺點就是容易浮躁， 這時候可與學生談理想、談目標，然后落到學習上，樹危機，點到為止，再樹立信心，同時引導學生現(xiàn)在就想報名。 寒暄過后， 先與 學生交談，先引起學生的注意力，（一）、讓學生做自我介紹（ 1）小一點的學生“做一個兩分鐘的漂亮的自我介紹”；（ 2）大一點的學生，“來坐過來一點，兩分鐘的自我介紹。 咨詢中需要了解的基本情況： 關于孩子的基本情況： 性別、學校、年級、班級（實驗班還是平行班）、班排名、年級排名 學習情況如何？ 成績不滿 意是全面不行還是偏科？ 孩子的學習態(tài)度、方法和習慣如何？ 以前的成績?nèi)绾危? 是什么原因造成了成績下降？ 關于成績不理想的問題，孩子和家長有主動溝通嗎？ 孩子有青春期的癥狀嗎？如逆反、躁動、網(wǎng)癮等 孩子現(xiàn)在是如何看待他的成績的？ 孩子以前有請過輔導老師輔導嗎？輔導的效果如何？ 1 孩子的上課時間是什么樣的？ 關于家長的基本情況： 家長的性格如何？是平和？急躁？ 家長對孩子的了解程度？ 家長對孩子最得意的是什么？ 家長是如何看待課外輔導的？ 家長平時是用什么方 法和孩子溝通的？溝通的效果好不好？ 孩子在青春期最需要和家長溝通，需要家長引導的時候，家長有做些什么嗎？ 家長最關心的問題是？ A：孩子本身的改變？ B：成績的提高？ C：升入什么學校？ 家長對孩子的期望是什么？ 家長什么時間比較方便？（二選一法則，您是周六有空還是周日有空？您是下午 2點方便還是 3 點方便？） 索要家長的手機號碼？ A：來咨詢的家長很多，為了更好的給你孩子咨詢，我們先預約時間。 電話 咨詢當中應注意 事項 （ 1）學會傾聽 直接詢問孩子的學習情況，以聽為主，多套關于孩子的話題，給家長信任感和親 切感，讓家長認為我們真正關心孩子，同時為后期見面充分準備。所以我們的師資力量非常的雄厚，這也是我們學校發(fā)展十年，在家長中間有口皆碑的主要原因。 B:若家長說不出來，說明他（她）對孩子的情況不太了解，您就可以大吹一番，讓家長覺得您非常專業(yè)，增加她對您的信任度，為您邀約她上門做好鋪墊。 專業(yè)性 在談到學生學習情況時要盡可能的運用教育專業(yè)術語，體現(xiàn)自己的業(yè)務能力，吸引家長一定要見你一面的欲望。 其 他 工 作 對已結課的學生進行跟蹤回訪 ，每月一次，對畢業(yè)班的學生要求考前十五天到學生進行免費的點睛課 。 家長反饋上課、請假、排課、調(diào)課一系列事項的，不得做出直接回答。 新生授完第一次課后組織任課老師、學習管理師、教導主任、咨詢師和學生家長開一個課前交流會，把學生的情況在會上對各方進行一個有效的溝通。 48 小時內(nèi)將合格的學生檔案交由學習管理師。 叮囑客戶，在第一次上課前有任何問題，直接與咨詢師聯(lián)系。 跟家長確定排課時間域。 咨詢道具一定要在適時的時間均排上用場。 在預約的時間回訪，安排好來訪咨詢時間。 敏捷的應變能力。他常把 培優(yōu) 的賣點融匯在拉家常式的交流中，他是直接讓家長接受 培優(yōu) 的教育理念，并