【正文】 題，今天來我校學(xué)習(xí)這事兒你的意思還是家長的建議？” 吃苦耐勞 孩子：你參加過這種一對(duì)一輔導(dǎo)嗎？你能告訴老師什么是一對(duì)一教學(xué)嗎？ 在學(xué)生介紹后再告訴他我們的“一 對(duì)一”是一個(gè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)于一個(gè)家庭，一個(gè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)于一個(gè)學(xué)生。遇到此 類家長，除了我們反駁其謬論以外，更應(yīng)該把主攻的目標(biāo)放在學(xué)生身上，讓學(xué)生當(dāng)場表態(tài)學(xué)習(xí)的的堅(jiān)定態(tài)度，使家長騎虎難下，最后一定要讓其交定金，以避免反悔。最后一定得加一句：由于時(shí)間的原因沒能把 培優(yōu) 的優(yōu)點(diǎn)給您講完，改天我會(huì)詳細(xì)給您講明白，或者“我們會(huì)在下一步的輔導(dǎo)中用實(shí)際行動(dòng)告訴你， 培優(yōu) 是怎樣把孩子成績提高的”。 濃縮后的 培優(yōu) 賣點(diǎn)： 1 對(duì) 1 輔導(dǎo)這種教學(xué)模式應(yīng)該說 是目前最好的一種教育模式，隨國力的增強(qiáng)， 1 對(duì) 1 教學(xué)將是教育發(fā)展的必然 。 因?yàn)檫@類家長一般男性家長居多，孩子和母親對(duì)此也必深惡痛絕之。而其孩子會(huì)放縱自己的言行，惰學(xué)，隨意，磨蹭，缺乏自信心。 王奧林 方法三、尋找教育失誤，自責(zé)中贖罪。我們能保證只要孩子配合，孩子的名次、學(xué)習(xí)習(xí)慣、思維能力等方面都會(huì)在原來的基礎(chǔ)上有一定幅度的提高?？雌饋磉@種家長讓人難受，不過我最喜歡這樣的家長，因?yàn)樗ㄋ┯薪?jīng)濟(jì)實(shí)力，肯定是我們的客戶群體。 方法 就是幫助家長認(rèn)清自我，把他的優(yōu)勢變成自己的劣勢，直言家長輔導(dǎo)的弊端，同時(shí)乘勢拋出 培優(yōu) 的賣點(diǎn)，消除家長對(duì) 培優(yōu) 的不信任。 定位好身份后，你就始終保持這樣的身份給家長交流，成功的可能要高得多。 一）細(xì)節(jié)： 把《學(xué)生情況登記表》讓學(xué)生填寫完整，不能讓家長見到； 從則面了解孩子的家 庭經(jīng)濟(jì)情況，為后面做多大的單做準(zhǔn)備； 了解學(xué)生的排課時(shí)間，同時(shí)取得孩子的同意； 激發(fā)孩子的求勝欲望。（二） 、然后從興趣愛好過渡到學(xué)習(xí)，從學(xué)生善長的科目入手。（ 準(zhǔn)備 → 預(yù)熱 → 攻孩子 → 攻家長 → 關(guān)單 ） 一、 準(zhǔn)備環(huán)節(jié) 在邀約成功之后，咨詢師提前半個(gè)小時(shí)做 準(zhǔn)備工作： （ 1）、咨詢道具、手冊、表格、 《個(gè)性化測試表》、《學(xué)生情況分析表》 、畫冊、光榮榜； （ 2）、 了解學(xué)生 學(xué)校情況、用什么版本的教材、所要輔導(dǎo)的科目的知識(shí)點(diǎn)、所在年級(jí)的學(xué)科特點(diǎn)等電話里所了解的基本情況，把這些情況記牢； （ 3）、 穿戴一定要得體 。具體見附表② 學(xué)科，如數(shù)學(xué)，數(shù)學(xué)為理科的基礎(chǔ)科目，數(shù)學(xué)學(xué)不好會(huì)直接影響理、化等理科的成績。采取的策略為報(bào)價(jià)三下步曲，舉例如下：（一）、哦，您是學(xué)生家長吧（看似是多余的話，但是目的是為了讓家長盲目詢價(jià)的心情有個(gè)緩沖，但是語氣要是肯定式），培優(yōu) 是做一對(duì)一全程個(gè)性化輔導(dǎo)的，年級(jí)不同、孩子的學(xué)習(xí)情況不同、選用的老師不同?我們的收費(fèi)都是不一樣，孩子現(xiàn)在幾年級(jí)了呢？【或者：孩子現(xiàn)在有什么需要幫助的地方呢？（主旨就是避開敏感話題，獲取孩子信息）】（二）、有的家長聽了這個(gè)說詞還是會(huì)繼續(xù)問價(jià)格，可以進(jìn)一步說：家長， 培優(yōu) 是針對(duì)學(xué)生在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)的不同問題，為其量身打造一套 適合他的教育方案。 （ 2） 家庭住址，了解社區(qū)的房價(jià)，判斷經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 面帶微笑，保持 良 好的心情，讓聲音 更 具有感染力。 靈活性 電話中面對(duì)家長的問題，需及時(shí)組織語言，反應(yīng)要靈敏，要求平時(shí)多積累素材，在接電話的時(shí)候才能和快組織出精練準(zhǔn)確的話術(shù)。以利于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。 家長來電，第一時(shí)間在檔案中反饋。 學(xué)習(xí)管理師通過系統(tǒng)了解孩子，有需要會(huì)找咨詢師了解情況，咨詢師要協(xié)助并提供學(xué)生基本情況。 建 檔 20 分 48 小時(shí)內(nèi)建紙質(zhì)檔案：學(xué)生情況登記表、學(xué)科能力測評(píng)問卷、個(gè)性化測評(píng)問卷、輔導(dǎo)協(xié)議 (原件交財(cái)務(wù)保管 )及模擬合同表、咨詢記錄、咨詢方案、資料清單及其他輔導(dǎo)資料 27 天完成《個(gè)性化分析報(bào)告》將附件歸檔到“學(xué)生檔案”中。 需要教學(xué)老師協(xié)助分析時(shí)，負(fù)責(zé)與教學(xué)老師協(xié)定時(shí)間。 一定要在家長的認(rèn)可中再談協(xié)議。 現(xiàn) 場 接 待 90 分 與學(xué)生溝通時(shí)，初步了解學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)及表現(xiàn)，作賞識(shí)、激勵(lì)及簡單指導(dǎo)。 第二節(jié) 、 工作流程及考核標(biāo)準(zhǔn) 工作流程 工作要求 接 來 電 15 分 禮儀問候 ， 不正面否定家長觀點(diǎn)，模糊回答，話向轉(zhuǎn)為作具體了解再針對(duì)性回答。這類咨詢師常采取將 培優(yōu) 的賣點(diǎn)展現(xiàn)在家長的面前，讓你去挑選，但當(dāng)你決定選購時(shí)，他會(huì)提高 培優(yōu) 的賣價(jià)，把單做大。 （二） 咨詢師的基本要求 基本的教育素養(yǎng)和 過硬 的專業(yè)知識(shí)。＂一對(duì)一＂教學(xué)中老師主要的補(bǔ)課方式也是用一個(gè)類型的題目來開發(fā)學(xué)生思路。學(xué)生有任何問題也可以隨時(shí)向老師反饋，并及時(shí)得到解答。它最大的特 點(diǎn)就是極具針對(duì)性，針對(duì)每一個(gè)孩子不同的學(xué)習(xí)情況和心理情況，有針對(duì)性地制定出一套獨(dú)特的、行之有效的教學(xué)輔導(dǎo)方案和心理輔導(dǎo)策略，不僅使孩子掌握一種切合自身的學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)成績，更重要的是讓孩子的心理和心態(tài)更健康。曾被《京華時(shí)報(bào)》 等多家媒體 評(píng)選為 全國 最具影響力的教育機(jī)構(gòu) 之一 。 縱觀 培優(yōu) 學(xué)校自辦學(xué)以來的所有實(shí)例都能夠證明， 培優(yōu) 獨(dú)特的個(gè)性化 教學(xué)效果 非常 顯著 ，并且，我們做到了只用看得見的成績說話 ， 只用成千上萬從 培優(yōu) 滿意而歸的學(xué)生的進(jìn)步說話！ 廣州 培優(yōu) 教育直屬 北京 培優(yōu) 教育 ，現(xiàn)已有荔灣、天河、海珠 、白云、越秀、中大、番禺、黃埔八 個(gè)校區(qū)， 二十 多個(gè)教學(xué)點(diǎn)。目前 培優(yōu) 教育教育已經(jīng)在 廣州 、 東莞 、 佛山 等地開設(shè)數(shù)十家直營 機(jī)構(gòu) 。 培優(yōu) 教育 不斷將教學(xué)品質(zhì)升級(jí)，服務(wù)升級(jí)，管理升級(jí)，被各級(jí)政府、媒體、廣大學(xué)員及家長評(píng)為 “ 華南最具影響力機(jī)構(gòu) ” 。 作為致力于高 、 初 、 小學(xué)生一對(duì)一個(gè)性化課外輔導(dǎo)的一所學(xué)校， 培優(yōu) 學(xué)校能夠根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況，結(jié)合智力與非智力因素、學(xué)科漏洞、家庭教育等全方位分析，精準(zhǔn)定位，找出影響學(xué)生學(xué)習(xí)成績提高的多種因素，找到提高學(xué)習(xí)成績的快速通道，有針對(duì)性地為每個(gè)學(xué)生量身定制個(gè)性化教學(xué)輔導(dǎo)方案。 培優(yōu) 教育團(tuán)隊(duì)：教育咨詢師 +心理專家 +學(xué)習(xí)管理師 +一線教師 +特高級(jí)教師、把關(guān)專家。不像培訓(xùn)班的班級(jí)教學(xué)方式，＂一對(duì)一＂教學(xué)是一個(gè)老師只針對(duì)一個(gè)學(xué)生。相對(duì)于培訓(xùn)班的定點(diǎn)定時(shí)上課而言，＂一對(duì)一＂教學(xué)具有更大的自由性。 第二章 咨詢 師基本素質(zhì)及 工作要求 第一節(jié) 、 咨詢師的基本類型和素質(zhì) （一） 咨詢師的定義 咨詢就是面對(duì)客戶 ，找準(zhǔn)需求點(diǎn) ，消除客戶心存的所有疑慮 ，拋出賣點(diǎn) ，從而取得對(duì)方的信任，達(dá)成雙方都滿意的合作意向。家長和學(xué)生聽完以后就會(huì)有學(xué)習(xí)的沖動(dòng)！他是間接地讓家長接受 培優(yōu) 的教育理念并且買單。 極準(zhǔn)的信息捕捉能力。 溝通過程中有技巧的獲得對(duì)方信息：主要是家長需求及聯(lián)系方式，其次是家長及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級(jí)、信息來源、大概住處 。 與家長溝通過程中，間接灌輸越早教育代價(jià)越小，效果越好，并流露出對(duì)該學(xué)生百分之二百的信心。 需要回家商量的，要留下回訪的話柄，并作好跟蹤。 簡單告訴家長每一個(gè)協(xié)議內(nèi)容每一份是一樣的，指出家長需簽字的地方，讓他簽字就行，簽完字再特別提醒家長再忙也一定要看違約責(zé)任一欄。 未簽約的，將如何改進(jìn)及 如何跟蹤具體計(jì)劃詳細(xì)錄入“回訪”欄。 督促家長繳費(fèi) (原則上費(fèi)用到才可排課等 )。 班主任 不定期與學(xué)生作激勵(lì)與溝通，并在檔案中反饋。同時(shí)由任課老師出面做出學(xué)生加課 必要性 的動(dòng)員工作。能“今天”不“明天”，能“平時(shí)”不“周末”。是教哪一科的？教齡如何？有什么樣的經(jīng)驗(yàn)？ 3）老生定課：轉(zhuǎn)教務(wù)或做好記錄 您想給孩子補(bǔ)哪 些 科 目 呢？（您的孩子那 些 科 目 薄弱呢？） 注 ：巧妙地根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)制造危機(jī)感 那您知道小孩哪 些地方比較弱嗎？（針對(duì)不年級(jí)不同學(xué)科進(jìn)行分析，體現(xiàn)自己的專業(yè)性。 ② 教師來源 我們學(xué)校的大部分教師都是 培優(yōu) 的專職教師， 之 前他們都是各地區(qū)重點(diǎn)學(xué)校的一線骨干老師，是 培優(yōu) 采用高薪聘請的方式把他們吸收進(jìn)來的。）（三）、對(duì)于實(shí)在是無法避價(jià)的家長，咨詢師可以先表示：家長，您的心情我是可以理解的，但是孩子現(xiàn)在在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)了瓶頸或是需要進(jìn)一步的拔高，我們作為長輩不能只考慮價(jià)格這一個(gè)因素，因?yàn)楹苡锌赡苓@樣會(huì)喪失一個(gè)幫助孩子的機(jī)會(huì)！然后采取報(bào)一個(gè)大概范圍的策略，與此同時(shí)分解價(jià)格，也就是推 培優(yōu)一個(gè)團(tuán)隊(duì)為孩子服務(wù)的， 培優(yōu) 和您一樣，都是為了更好的幫助孩子。 （ 4）制造賣點(diǎn) 家長在電話交流的過程中會(huì)問到我們收費(fèi)或是怎樣進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)等問題，這時(shí)我們就可以順理成章的把 培優(yōu) 的賣點(diǎn)推出來，其中包括： ①一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)學(xué)生；②全國的品牌機(jī)構(gòu)； ③十年的個(gè)性化輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；④科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)過程；⑤雄厚的師資力量， ⑥以“做良心教育”為理念的機(jī)構(gòu)。注：幽默，營造一個(gè)良好的氛圍。 “這在我們這里都是比較常見的現(xiàn)象，是 可以解決問題的 ” ，舉些成功案例。 四、攻家長 一般情況下，家長對(duì)孩子學(xué)習(xí)的重視程度要比學(xué)生本人高出好多倍，除非是一些叛逆的孩子。 ③ 如果家長是單親家庭，那就抓住他的孤獨(dú)無助、獨(dú)自撐起一片天的不容易，然后表現(xiàn)出對(duì)他的同情和理解，不斷往家長的傷口上撒鹽，必要時(shí)可以陪家長掬一把同情之淚，讓家長心靈讓得到最大的慰藉，拉近和家長的心理距離，再說明孩子是她的唯一希望，孩子的前途比什么都重要。 第二 能輔導(dǎo)，但不系 統(tǒng)，因?yàn)榧议L不是專業(yè)的教育專家，不能準(zhǔn)確的找出孩子存在的問題，更不能科學(xué)合理的為孩子制定教學(xué)計(jì)劃，補(bǔ)課后效果也不太好。 你們的老師是那兒的？是不是一線的？ 先不回答，反問：那你們家孩子是那個(gè)學(xué)校的？因?yàn)槲倚枰鶕?jù)你家孩子所在學(xué)校選派適合的老師，因?yàn)槲覀兝蠋熥钆陆痰阶约簩W(xué)校的老師。） 方法二 方法展示，怕你不服。比如：剛才在給孩子聊天時(shí)幫你了解到孩子對(duì)你們意見，孩子說前些年，學(xué)習(xí)壓力不大，看到別的孩子在父母的陪同下，逛公園，旅游，他羨慕的很，但看到你們一天到晚忙，也就算了，一肚子的委屈自己往下咽，現(xiàn)在學(xué)習(xí)上出了問題，早就想過找個(gè)老師點(diǎn)撥，可考慮到你們掙錢也不容易，因?yàn)樗乐灰约涸敢?，你們也是?huì)同意的，就像這次補(bǔ)課，你家長立即就推掉手頭的工作，立馬陪我出來找合適的機(jī)構(gòu)，他也覺得自己很幸福，但他也表態(tài)了，一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)，盡快提高 成績，讓你們放心，讓你們的錢花得更有價(jià)值。”同時(shí)介紹我們 培優(yōu) 是怎樣通過 vip 服務(wù)，幫你輔導(dǎo)，彌補(bǔ)前期耽誤的時(shí)間。比如：雙井案例（分析孩子，或刺激 見識(shí)廣、但把這種官僚作風(fēng)引進(jìn)家庭教育是影響孩子學(xué)習(xí)的原因， 問題孩 子后面有問題家長 ）舉例 劉天野成功為例， 展示了家庭教育的重要性，同時(shí)也間接拋出了 培優(yōu) 的賣點(diǎn)。第二 由于孩子到機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)的時(shí)間是有限的，所以，一對(duì)一老師都只有高度濃縮，凸顯方法和技巧，強(qiáng)度和容量都大，如果缺少了落實(shí)和監(jiān)督環(huán)節(jié) ，其效果也很難保障。 2 、但如是因工作繁忙原因?qū)е庐?dāng)時(shí)交流不夠透徹則例外，可在事后再約進(jìn)行細(xì)致的溝通交流，擴(kuò)大單子數(shù)額，進(jìn)行必要的補(bǔ)救。比如，我們可以說 在 培優(yōu) 補(bǔ)課是一種時(shí)尚，是有實(shí)力的象征，是貴族式家庭先進(jìn)教育理念的一種體現(xiàn) 。 學(xué)科教師 多數(shù)都是在職一線骨干教師，他們會(huì)一對(duì)一的給學(xué)生上課，能針對(duì)孩子的實(shí)際情況，不斷調(diào)整教學(xué)方法和教學(xué)風(fēng)格去滿足學(xué)生的需要。（既能說明管理到位，間接跑賣點(diǎn)，又能為以后的管理提供制度支持）。 四、做單環(huán)節(jié) 一）、過度 “家長，您看今天，我們也聊得不錯(cuò)，學(xué)生的情況也分析完了，學(xué)習(xí)方案已心中有數(shù)，時(shí)間也十分緊迫，我想馬上啟動(dòng)輔導(dǎo)方案，孩子這邊都同意了明天就過來，您這邊沒問題吧。 可不可以先交一個(gè)月的 費(fèi)用 方法： 我償 核心任務(wù)是教學(xué)而不是收錢 ，到時(shí)我們每個(gè)月都收一次錢， 分散我們教學(xué) 和管理的精力，同時(shí)也擔(dān)擱你家長的時(shí)間； 好的老師都怕砸自己的牌子，一個(gè)月的計(jì)劃優(yōu)秀的老師都不愿接； 孩子讀了這么久的書， 你 看到那個(gè)學(xué)校是一個(gè)月一個(gè)月交的?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！ 認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。 假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。美味不可多用啊。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望 ，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。營銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。 3． 開始與第三者商量時(shí)。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢，解除 客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。 不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。因此，這個(gè)過程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。但這并不是我們的目的，要給學(xué)員留下一些想頭。電話回訪時(shí)要注意以多談學(xué)生學(xué)習(xí)內(nèi)容或進(jìn)度，學(xué)生上課的表現(xiàn)，上次作業(yè)完成情況，存在的問題，需要家長做些什么，根據(jù)今天的課堂表現(xiàn)，教學(xué)計(jì)劃可能出現(xiàn)什么樣的調(diào)整。 第五 在家長會(huì)之前組織一次教師會(huì)或電話會(huì)，把家長的反饋信息傳達(dá)給教師，并讓老師做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。若家長反應(yīng)不是太