【正文】 題，今天來我校學習這事兒你的意思還是家長的建議？” 吃苦耐勞 孩子：你參加過這種一對一輔導嗎？你能告訴老師什么是一對一教學嗎？ 在學生介紹后再告訴他我們的“一 對一”是一個團隊服務于一個家庭，一個團隊服務于一個學生。遇到此 類家長，除了我們反駁其謬論以外，更應該把主攻的目標放在學生身上，讓學生當場表態(tài)學習的的堅定態(tài)度，使家長騎虎難下，最后一定要讓其交定金，以避免反悔。最后一定得加一句：由于時間的原因沒能把 培優(yōu) 的優(yōu)點給您講完，改天我會詳細給您講明白，或者“我們會在下一步的輔導中用實際行動告訴你， 培優(yōu) 是怎樣把孩子成績提高的”。 濃縮后的 培優(yōu) 賣點： 1 對 1 輔導這種教學模式應該說 是目前最好的一種教育模式，隨國力的增強， 1 對 1 教學將是教育發(fā)展的必然 。 因為這類家長一般男性家長居多，孩子和母親對此也必深惡痛絕之。而其孩子會放縱自己的言行，惰學，隨意，磨蹭，缺乏自信心。 王奧林 方法三、尋找教育失誤，自責中贖罪。我們能保證只要孩子配合，孩子的名次、學習習慣、思維能力等方面都會在原來的基礎上有一定幅度的提高?？雌饋磉@種家長讓人難受，不過我最喜歡這樣的家長，因為他（她）有經濟實力，肯定是我們的客戶群體。 方法 就是幫助家長認清自我，把他的優(yōu)勢變成自己的劣勢，直言家長輔導的弊端，同時乘勢拋出 培優(yōu) 的賣點，消除家長對 培優(yōu) 的不信任。 定位好身份后，你就始終保持這樣的身份給家長交流，成功的可能要高得多。 一）細節(jié)： 把《學生情況登記表》讓學生填寫完整，不能讓家長見到； 從則面了解孩子的家 庭經濟情況，為后面做多大的單做準備； 了解學生的排課時間，同時取得孩子的同意； 激發(fā)孩子的求勝欲望。（二） 、然后從興趣愛好過渡到學習，從學生善長的科目入手。（ 準備 → 預熱 → 攻孩子 → 攻家長 → 關單 ） 一、 準備環(huán)節(jié) 在邀約成功之后，咨詢師提前半個小時做 準備工作： （ 1）、咨詢道具、手冊、表格、 《個性化測試表》、《學生情況分析表》 、畫冊、光榮榜； （ 2）、 了解學生 學校情況、用什么版本的教材、所要輔導的科目的知識點、所在年級的學科特點等電話里所了解的基本情況，把這些情況記牢； （ 3）、 穿戴一定要得體 。具體見附表② 學科，如數(shù)學，數(shù)學為理科的基礎科目，數(shù)學學不好會直接影響理、化等理科的成績。采取的策略為報價三下步曲，舉例如下：（一）、哦，您是學生家長吧（看似是多余的話，但是目的是為了讓家長盲目詢價的心情有個緩沖，但是語氣要是肯定式），培優(yōu) 是做一對一全程個性化輔導的，年級不同、孩子的學習情況不同、選用的老師不同?我們的收費都是不一樣，孩子現(xiàn)在幾年級了呢？【或者：孩子現(xiàn)在有什么需要幫助的地方呢？（主旨就是避開敏感話題，獲取孩子信息）】（二）、有的家長聽了這個說詞還是會繼續(xù)問價格，可以進一步說：家長， 培優(yōu) 是針對學生在學習上出現(xiàn)的不同問題，為其量身打造一套 適合他的教育方案。 （ 2） 家庭住址，了解社區(qū)的房價，判斷經濟實力。 面帶微笑，保持 良 好的心情，讓聲音 更 具有感染力。 靈活性 電話中面對家長的問題，需及時組織語言，反應要靈敏，要求平時多積累素材，在接電話的時候才能和快組織出精練準確的話術。以利于提高學生的學習效率。 家長來電，第一時間在檔案中反饋。 學習管理師通過系統(tǒng)了解孩子，有需要會找咨詢師了解情況，咨詢師要協(xié)助并提供學生基本情況。 建 檔 20 分 48 小時內建紙質檔案：學生情況登記表、學科能力測評問卷、個性化測評問卷、輔導協(xié)議 (原件交財務保管 )及模擬合同表、咨詢記錄、咨詢方案、資料清單及其他輔導資料 27 天完成《個性化分析報告》將附件歸檔到“學生檔案”中。 需要教學老師協(xié)助分析時，負責與教學老師協(xié)定時間。 一定要在家長的認可中再談協(xié)議。 現(xiàn) 場 接 待 90 分 與學生溝通時，初步了解學生學習特點及表現(xiàn)，作賞識、激勵及簡單指導。 第二節(jié) 、 工作流程及考核標準 工作流程 工作要求 接 來 電 15 分 禮儀問候 ， 不正面否定家長觀點，模糊回答，話向轉為作具體了解再針對性回答。這類咨詢師常采取將 培優(yōu) 的賣點展現(xiàn)在家長的面前，讓你去挑選，但當你決定選購時，他會提高 培優(yōu) 的賣價，把單做大。 （二） 咨詢師的基本要求 基本的教育素養(yǎng)和 過硬 的專業(yè)知識。＂一對一＂教學中老師主要的補課方式也是用一個類型的題目來開發(fā)學生思路。學生有任何問題也可以隨時向老師反饋，并及時得到解答。它最大的特 點就是極具針對性，針對每一個孩子不同的學習情況和心理情況，有針對性地制定出一套獨特的、行之有效的教學輔導方案和心理輔導策略，不僅使孩子掌握一種切合自身的學習方法，提高學習成績，更重要的是讓孩子的心理和心態(tài)更健康。曾被《京華時報》 等多家媒體 評選為 全國 最具影響力的教育機構 之一 。 縱觀 培優(yōu) 學校自辦學以來的所有實例都能夠證明， 培優(yōu) 獨特的個性化 教學效果 非常 顯著 ，并且，我們做到了只用看得見的成績說話 ， 只用成千上萬從 培優(yōu) 滿意而歸的學生的進步說話！ 廣州 培優(yōu) 教育直屬 北京 培優(yōu) 教育 ，現(xiàn)已有荔灣、天河、海珠 、白云、越秀、中大、番禺、黃埔八 個校區(qū)， 二十 多個教學點。目前 培優(yōu) 教育教育已經在 廣州 、 東莞 、 佛山 等地開設數(shù)十家直營 機構 。 培優(yōu) 教育 不斷將教學品質升級，服務升級，管理升級，被各級政府、媒體、廣大學員及家長評為 “ 華南最具影響力機構 ” 。 作為致力于高 、 初 、 小學生一對一個性化課外輔導的一所學校， 培優(yōu) 學校能夠根據(jù)學生的實際情況，結合智力與非智力因素、學科漏洞、家庭教育等全方位分析，精準定位，找出影響學生學習成績提高的多種因素，找到提高學習成績的快速通道，有針對性地為每個學生量身定制個性化教學輔導方案。 培優(yōu) 教育團隊：教育咨詢師 +心理專家 +學習管理師 +一線教師 +特高級教師、把關專家。不像培訓班的班級教學方式，＂一對一＂教學是一個老師只針對一個學生。相對于培訓班的定點定時上課而言，＂一對一＂教學具有更大的自由性。 第二章 咨詢 師基本素質及 工作要求 第一節(jié) 、 咨詢師的基本類型和素質 （一） 咨詢師的定義 咨詢就是面對客戶 ，找準需求點 ，消除客戶心存的所有疑慮 ，拋出賣點 ，從而取得對方的信任，達成雙方都滿意的合作意向。家長和學生聽完以后就會有學習的沖動！他是間接地讓家長接受 培優(yōu) 的教育理念并且買單。 極準的信息捕捉能力。 溝通過程中有技巧的獲得對方信息：主要是家長需求及聯(lián)系方式，其次是家長及學生姓名、學生學校、年級、信息來源、大概住處 。 與家長溝通過程中，間接灌輸越早教育代價越小，效果越好，并流露出對該學生百分之二百的信心。 需要回家商量的，要留下回訪的話柄，并作好跟蹤。 簡單告訴家長每一個協(xié)議內容每一份是一樣的，指出家長需簽字的地方，讓他簽字就行，簽完字再特別提醒家長再忙也一定要看違約責任一欄。 未簽約的，將如何改進及 如何跟蹤具體計劃詳細錄入“回訪”欄。 督促家長繳費 (原則上費用到才可排課等 )。 班主任 不定期與學生作激勵與溝通，并在檔案中反饋。同時由任課老師出面做出學生加課 必要性 的動員工作。能“今天”不“明天”，能“平時”不“周末”。是教哪一科的？教齡如何？有什么樣的經驗？ 3）老生定課：轉教務或做好記錄 您想給孩子補哪 些 科 目 呢？（您的孩子那 些 科 目 薄弱呢？） 注 ：巧妙地根據(jù)學科特點制造危機感 那您知道小孩哪 些地方比較弱嗎？（針對不年級不同學科進行分析，體現(xiàn)自己的專業(yè)性。 ② 教師來源 我們學校的大部分教師都是 培優(yōu) 的專職教師， 之 前他們都是各地區(qū)重點學校的一線骨干老師，是 培優(yōu) 采用高薪聘請的方式把他們吸收進來的。）（三）、對于實在是無法避價的家長，咨詢師可以先表示：家長，您的心情我是可以理解的，但是孩子現(xiàn)在在學習上出現(xiàn)了瓶頸或是需要進一步的拔高，我們作為長輩不能只考慮價格這一個因素，因為很有可能這樣會喪失一個幫助孩子的機會！然后采取報一個大概范圍的策略，與此同時分解價格，也就是推 培優(yōu)一個團隊為孩子服務的， 培優(yōu) 和您一樣，都是為了更好的幫助孩子。 （ 4）制造賣點 家長在電話交流的過程中會問到我們收費或是怎樣進行一對一輔導等問題，這時我們就可以順理成章的把 培優(yōu) 的賣點推出來，其中包括： ①一個團隊對一個學生；②全國的品牌機構； ③十年的個性化輔導經驗；④科學、嚴謹?shù)慕虒W過程；⑤雄厚的師資力量， ⑥以“做良心教育”為理念的機構。注：幽默，營造一個良好的氛圍。 “這在我們這里都是比較常見的現(xiàn)象，是 可以解決問題的 ” ，舉些成功案例。 四、攻家長 一般情況下，家長對孩子學習的重視程度要比學生本人高出好多倍，除非是一些叛逆的孩子。 ③ 如果家長是單親家庭，那就抓住他的孤獨無助、獨自撐起一片天的不容易，然后表現(xiàn)出對他的同情和理解，不斷往家長的傷口上撒鹽，必要時可以陪家長掬一把同情之淚，讓家長心靈讓得到最大的慰藉，拉近和家長的心理距離，再說明孩子是她的唯一希望，孩子的前途比什么都重要。 第二 能輔導，但不系 統(tǒng)，因為家長不是專業(yè)的教育專家，不能準確的找出孩子存在的問題，更不能科學合理的為孩子制定教學計劃，補課后效果也不太好。 你們的老師是那兒的？是不是一線的？ 先不回答，反問：那你們家孩子是那個學校的？因為我需要根據(jù)你家孩子所在學校選派適合的老師，因為我們老師最怕教到自己學校的老師。） 方法二 方法展示，怕你不服。比如：剛才在給孩子聊天時幫你了解到孩子對你們意見，孩子說前些年，學習壓力不大，看到別的孩子在父母的陪同下，逛公園，旅游，他羨慕的很，但看到你們一天到晚忙，也就算了，一肚子的委屈自己往下咽，現(xiàn)在學習上出了問題，早就想過找個老師點撥，可考慮到你們掙錢也不容易，因為他知道只要自己愿意，你們也是會同意的，就像這次補課，你家長立即就推掉手頭的工作，立馬陪我出來找合適的機構，他也覺得自己很幸福，但他也表態(tài)了，一定要認真學習，盡快提高 成績，讓你們放心，讓你們的錢花得更有價值。”同時介紹我們 培優(yōu) 是怎樣通過 vip 服務，幫你輔導，彌補前期耽誤的時間。比如：雙井案例（分析孩子，或刺激 見識廣、但把這種官僚作風引進家庭教育是影響孩子學習的原因， 問題孩 子后面有問題家長 ）舉例 劉天野成功為例， 展示了家庭教育的重要性，同時也間接拋出了 培優(yōu) 的賣點。第二 由于孩子到機構輔導的時間是有限的，所以，一對一老師都只有高度濃縮，凸顯方法和技巧，強度和容量都大，如果缺少了落實和監(jiān)督環(huán)節(jié) ，其效果也很難保障。 2 、但如是因工作繁忙原因導致當時交流不夠透徹則例外，可在事后再約進行細致的溝通交流，擴大單子數(shù)額，進行必要的補救。比如，我們可以說 在 培優(yōu) 補課是一種時尚，是有實力的象征，是貴族式家庭先進教育理念的一種體現(xiàn) 。 學科教師 多數(shù)都是在職一線骨干教師，他們會一對一的給學生上課，能針對孩子的實際情況，不斷調整教學方法和教學風格去滿足學生的需要。（既能說明管理到位，間接跑賣點，又能為以后的管理提供制度支持）。 四、做單環(huán)節(jié) 一）、過度 “家長，您看今天，我們也聊得不錯，學生的情況也分析完了，學習方案已心中有數(shù)，時間也十分緊迫，我想馬上啟動輔導方案，孩子這邊都同意了明天就過來，您這邊沒問題吧。 可不可以先交一個月的 費用 方法： 我償 核心任務是教學而不是收錢 ，到時我們每個月都收一次錢， 分散我們教學 和管理的精力，同時也擔擱你家長的時間； 好的老師都怕砸自己的牌子，一個月的計劃優(yōu)秀的老師都不愿接； 孩子讀了這么久的書， 你 看到那個學校是一個月一個月交的。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！ 認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。 一切盡在掌握中，你就是導演。 假設成交法，是我們做單常用的方法之一。美味不可多用啊。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望 ，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或對他適當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。營銷代表在訪問時要留心觀察。 3． 開始與第三者商量時。這時，商務代表要審時度勢，解除 客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。 不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。但這并不是我們的目的，要給學員留下一些想頭。電話回訪時要注意以多談學生學習內容或進度，學生上課的表現(xiàn)，上次作業(yè)完成情況，存在的問題，需要家長做些什么，根據(jù)今天的課堂表現(xiàn)，教學計劃可能出現(xiàn)什么樣的調整。 第五 在家長會之前組織一次教師會或電話會，把家長的反饋信息傳達給教師，并讓老師做好相應的準備。若家長反應不是太