【正文】 且買單。他要達(dá)成的最終目的是讓一個(gè)家長(zhǎng)從不認(rèn)識(shí)，不了解，懷疑不信任，到了解信任，最后將上萬(wàn)的學(xué)費(fèi)一次性的交給 培優(yōu) ，把孩子的教育權(quán)利和監(jiān)護(hù)權(quán)交給了 培優(yōu) ，而 培優(yōu) 接到的不僅是信任，也是一份責(zé)任和榮譽(yù)。特別是在學(xué)生戶外活動(dòng)比較多的假期，＂一對(duì)一＂教學(xué)時(shí)間的可調(diào) 節(jié)性，會(huì)較受學(xué)生歡迎。特別是有些初高中的老教師，對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，歷年考試的標(biāo)準(zhǔn) ， 要求也 非常 了解。它充分尊重和發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，重視學(xué)生個(gè)性發(fā)展，并通過(guò)教學(xué)喚起學(xué)生的求知欲和對(duì)個(gè)人全面發(fā)展的追求，教學(xué)策略是 “ 因材施教 ” 。 從輝煌中走來(lái)， 培優(yōu) 學(xué)校的風(fēng)雨陽(yáng)光已有十載。 第一章 培優(yōu) 學(xué)校 概況 第一節(jié) 、 學(xué)校 概況 培優(yōu) 學(xué)校是由 北京市 教委特批的私立個(gè)性化教育專業(yè)學(xué)校 。目 錄 前 言 ............................................................. 2 第一章 培優(yōu) 學(xué)校概況 ................................................ 2 第一節(jié) 培優(yōu) 學(xué)校 概況 .................................................. 2 第二節(jié) 培優(yōu) 教育 “ 一對(duì)一 ” 個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì) ............................ 4 第二章 咨詢師基本素質(zhì)及工作要求 .................................. 5 第一 節(jié) 咨詢師 的基本類型和素質(zhì) ....................................... 5 第二節(jié) 工作流程及考核標(biāo)準(zhǔn) ............................................ 6 第三章 教育咨詢師知識(shí)儲(chǔ)備 ........................................ 30 第一節(jié) 學(xué)科知識(shí) .................................................... 30 第二節(jié) 學(xué)生特點(diǎn) .................................................... 51 第三節(jié) 輔導(dǎo) 側(cè) 重點(diǎn) .................................................. 58 第四節(jié) 常見學(xué)習(xí)問(wèn)題及解決方案 ...................................... 62 第五節(jié) 學(xué)習(xí)方法介紹 ................................................ 64 第四章 咨詢師工作技巧 .............................................. 9 第一節(jié) 初次咨詢基本話術(shù) ............................................. 9 第二節(jié) 后期咨詢面談流程 ............................................ 13 第五章 續(xù) 單的技巧 ................................................. 26 附 家長(zhǎng)會(huì)技巧 ...................................................... 27 第六章 總結(jié)篇 —— 意識(shí)與技巧讓你登極銷售顛峰 ................... 27 附 咨詢過(guò)程常見問(wèn)題應(yīng)答 ............................................ 79 前 言 公司 簡(jiǎn)介 廣州 培優(yōu) 教育科技有限公司自創(chuàng)辦以來(lái) ， 以“誠(chéng)信辦學(xué)，匯 培優(yōu) 質(zhì)教育資源，追求優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)”為宗旨，以“因 材施教育，個(gè)性化教學(xué)”為特色， 總結(jié)多年 1對(duì) 1教學(xué)服務(wù)規(guī)律的基礎(chǔ)上 ,推出的高端 1對(duì) 1個(gè)性化 教育品牌 ,經(jīng)過(guò) 長(zhǎng)期的探索、多年的發(fā)展和眾多 優(yōu)秀 一線教育專家和教育研究院的支持 ，使 培優(yōu) 教育已經(jīng)成為 華南地區(qū)首屈一指、 服務(wù)科目最全的個(gè)性化教育領(lǐng)航機(jī)構(gòu)。成立于 1999年的 培優(yōu) 學(xué)校歷經(jīng)十載風(fēng)風(fēng)雨雨，如今的她已經(jīng)成長(zhǎng)為享譽(yù)京城的個(gè)性化教育航母。建立伊始， 培優(yōu) 學(xué)校就以 “ 追先賢，因材施教；勝今朝，個(gè)性教學(xué) ” 為校訓(xùn)，開創(chuàng)了課外個(gè)性化輔導(dǎo)的新紀(jì)元。 越來(lái)越多的家長(zhǎng)摒棄了應(yīng)試教育的一致化，開始有條件地選擇 “ 定制式 ” 教育 ， 越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)將個(gè)性化教育視為圭臬，成立自己的研究中心，并開始嘗試使用小班化、 “1 對(duì) 1”的授課模式 ?? 個(gè)性化教育的增勢(shì)需求與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)增勢(shì)發(fā)展形成了合力，多數(shù)教育機(jī)構(gòu)抓住教育規(guī)律，敏感地捕捉到下一個(gè)教育市場(chǎng)的春天。 學(xué)習(xí)更具交流性。 側(cè)重查漏補(bǔ)缺。 一個(gè)成功的咨詢，最終達(dá)成的結(jié)果是雙贏的局面。 第三 綜合型 ：這類咨詢師擁有知識(shí)型和情感型兩類咨詢師的基本技能。 超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。 預(yù)約時(shí)， 要求最好是父母一起陪孩子來(lái)，同時(shí) 帶 上 學(xué)生試卷及 作業(yè) 來(lái)。 建立了 認(rèn)可與信任后，即在家長(zhǎng)不停的點(diǎn)頭及贊揚(yáng)聲中，表示如果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下。 家長(zhǎng)不主動(dòng)提出優(yōu)惠的，不要主動(dòng)優(yōu)惠 ，如果家長(zhǎng)提出優(yōu)惠的，只能少量的讓步，談判的進(jìn)程不能單方面讓步 。 事畢領(lǐng)家長(zhǎng)參觀教室，閱覽光榮 棒，熱情送家長(zhǎng)至電梯。 排好課后，主動(dòng)與授課老師交流學(xué)生基本情況。 新生授課后 班主任 一月內(nèi)不低于 2 次跟進(jìn)，具體要求在檔案回訪中反饋出來(lái)，主要協(xié)助作好協(xié)調(diào)及教學(xué)調(diào)整。均表示“我們正在協(xié)調(diào)??，我去了解一下，讓學(xué)習(xí)管理師馬上與您聯(lián)系。 第四章 咨詢師工作技巧 第一節(jié) 電話 咨詢 一、 電話 邀約 過(guò)程中的要求 主導(dǎo) 性 談話過(guò)程中不要被家長(zhǎng)牽著鼻子走，應(yīng)主動(dòng)向家長(zhǎng)拋出一些開放性的問(wèn)題，其目的在于間接拋出自己的賣點(diǎn)。 二、 電話 要邀的準(zhǔn)備 和要求 準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)準(zhǔn)備把重要的信息記錄下來(lái)。 要電話的技巧（這是接電話比較關(guān)鍵的一環(huán)） 話術(shù)：為了方便聯(lián)系，我把我的聯(lián)系方式留給您，請(qǐng)你記好，若家長(zhǎng)說(shuō)沒(méi)有筆，順勢(shì)就說(shuō)，“那這樣吧，您把您的電話號(hào)告訴我，我給您發(fā)個(gè)信息 ，還可以把學(xué)校地址也一并告訴您”；若家長(zhǎng)能記錄，等他記錄完好你的號(hào)碼以后，再向他索取聯(lián)系方式，“為了更好的做好您家孩子的教育，請(qǐng)您也把號(hào)碼告訴我，我可以把學(xué)校地址也一并告訴您，等您有空時(shí)還可以到學(xué)?？疾炜疾臁?。 ③ 收費(fèi)問(wèn)題 價(jià)格：家長(zhǎng)在電話里一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格。 (2) 找到切入點(diǎn)， 挖掘需求 ,做出專業(yè)的分析 ,主要是對(duì)學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)科特點(diǎn)進(jìn)行分析，能引起家長(zhǎng)的共鳴就行，不可太深入。 B：我把具體的位置發(fā)到您的手機(jī)上。注：讓學(xué)生說(shuō)自己的興趣愛好，在后面的咨詢引起共同的話題，同時(shí)找出一些導(dǎo)致學(xué)習(xí)不理想的興趣。 一般校地學(xué)生或成績(jī)一般的孩子 ， 最適合“糖衣炮彈”， 這類學(xué)生平時(shí)被表?yè)P(yáng)的機(jī)會(huì)很少， 找準(zhǔn)一切機(jī)會(huì)恰當(dāng)?shù)目浯髮W(xué)生僅有的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)，就可以讓他飄起來(lái)，讓他的思想完全進(jìn)入你的運(yùn)行軌道。（附件） （ 一 ）角色定位 在來(lái)電和預(yù)熱階段就必須弄清家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，包括家長(zhǎng)的職業(yè)、職位、學(xué)歷和家庭住址，結(jié)合“九型人格”特征，根據(jù)了解到的所有信息先定位自己的出場(chǎng)身份。但由于家長(zhǎng)的教育方式、知識(shí)底蘊(yùn)和對(duì)教育的重視程度不同，對(duì)一對(duì)一教育的認(rèn)識(shí)不同，產(chǎn)生的教育需求也不同，由此也就產(chǎn)生了不同類型家長(zhǎng)的劃分。所以家長(zhǎng)輔導(dǎo)的劣勢(shì)是不可避免的。 另外，家長(zhǎng)，提分并不是衡量教育質(zhì)量的唯一指標(biāo)，真正體現(xiàn)教育質(zhì)量的應(yīng)該是孩子的考試名次上升、學(xué)習(xí)能力的提高、學(xué)習(xí)習(xí)慣的改善、思維技能的提升。我們 培優(yōu) 的這些方法都是集多人的智慧于一身，因?yàn)槲倚Ｃ磕晖度胍粌砂偃f(wàn)作教研經(jīng)費(fèi)，每位老師都把自己研究的方法和技巧貢獻(xiàn)出來(lái)，相互學(xué)習(xí)，共同提高，所以我相信 培優(yōu) 的教學(xué)實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)很多重點(diǎn)校的老師，因?yàn)樗麄兊膶?shí)力再?gòu)?qiáng)，不可能超過(guò)一百多人的智慧。他們對(duì)孩子的教育要么是不聞不問(wèn)，要么就是以管員工的方法管家長(zhǎng)，缺少與孩子的交流，不 能爭(zhēng)取到孩子的理解，故而家庭關(guān)系也比較緊張，孩子不懂得體貼父母，父母也不理解孩子。這樣以來(lái)孩子會(huì)因?yàn)閴毫Υ?，考試?yán)暇o張，平時(shí)作業(yè)還不錯(cuò)，一考就砸， 弄得家長(zhǎng)和學(xué)生都無(wú)計(jì)可 施。整個(gè)測(cè)評(píng)交流過(guò)程中，可能會(huì)不斷看到家長(zhǎng)在看時(shí)間或接電話。在 培優(yōu) ，可以享受全天侯的自習(xí)答疑，絕對(duì)做到問(wèn)題不過(guò)夜，天天清，周周清。“孩子不愿學(xué)，你說(shuō)我給他補(bǔ)什么”、“這孩子可沒(méi)少花錢，總是沒(méi)有效果，所以我也就不想再花這份冤枉錢了”、“這個(gè)錢我也舍得給他花，可孩子不玩活，你說(shuō)怎么著”。例如：陸磊、陳曉晨 模式二 欲擒故縱 順理成章 該模式重在通過(guò)介紹 培優(yōu) 學(xué)員的入學(xué)要求，間接地拋出 培優(yōu) 學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，讓家長(zhǎng)間接地接受 培優(yōu) 的理念。 持之以恒 學(xué)習(xí)成績(jī)提高也不是一件容易事，不是說(shuō)老師一講，成績(jī)就能一下子提上去，它必須把你所存在的問(wèn)題一個(gè)一個(gè)的補(bǔ)起來(lái)，才能看到成績(jī)的提高，你可千萬(wàn)不 要看到一兩次的成績(jī)不見漲就放棄了，前功盡棄，半途而廢。（間接拋賣點(diǎn)，同時(shí)為成績(jī)?nèi)f一為提高做好前期鋪墊）。 三）、 簽單環(huán)節(jié) 常見問(wèn)題 我 回去和他爸（媽）商量一下再?zèng)Q定。我看我們家小孩這么聰明伶俐的，在我們這里來(lái)只要他和家長(zhǎng)你能配合好 培優(yōu) 這邊的教學(xué)，孩子肯定能提高。 只要思想不滑坡，方法總比困難多。 征服客 戶，發(fā)揚(yáng)馬蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們 辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。 1 給客戶 一些好處，我是說(shuō)優(yōu)惠等要有技巧，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。 （ 3） 果斷蹦級(jí)法。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。 3． 詢問(wèn)輔導(dǎo)周期時(shí)。 6． 有猶豫不決表情時(shí) （ 五 ） 促使客戶做出最后決定 當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做或要注意一下？ 您希望您們的孩子什么時(shí)候上課？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備排課等。 早點(diǎn)告辭。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到學(xué)員真正需要的是什么？只有了解了學(xué)員的需求，你才能有的放矢 ，抓住要點(diǎn)。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。教師制定好新一輪的教學(xué)計(jì)劃，教務(wù)寫好續(xù)單電話話術(shù)，交分校主管審核。 由教導(dǎo)或教務(wù)介紹本次家長(zhǎng)會(huì)的目的，體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：學(xué)校重視您家孩子；及時(shí)反饋教學(xué)進(jìn)度和學(xué)習(xí)情況；教學(xué)所需，相互應(yīng)配合的工作（間接 體現(xiàn)續(xù)單的必要性）。 注意： ①教師在向家長(zhǎng)介紹學(xué)生的情況時(shí)一定要根據(jù)不同學(xué)生的情況，既能讓家長(zhǎng)看到希望又不要向家長(zhǎng)做出實(shí)在的承諾，同時(shí)還要為以后的萬(wàn)一失手做好鋪墊。強(qiáng)化教師加課意識(shí)。二是讓學(xué)員參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，利用其以前的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，利用其求學(xué)期間的弊端來(lái)突出我校的優(yōu) 勢(shì)。 （三）表與里 表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問(wèn)題，找出學(xué)員真正關(guān)心的內(nèi)在問(wèn)題。因?yàn)檫@類學(xué)員還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。 不能單方面讓步，盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示上級(jí)主管 批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你 已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。 四 ） 、 拜師學(xué)藝 在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個(gè)方 法。如：顧客對(duì)簽約了解不多，但又覺得簽約應(yīng)該對(duì)自己有好處，而不知輔導(dǎo)多少科目合適時(shí)，營(yíng)銷代 表可以對(duì)客戶說(shuō)：“（某某）家長(zhǎng)，您看是先暫時(shí)定一科數(shù)學(xué)，從學(xué)習(xí)興趣及方法上進(jìn)行個(gè)性化教學(xué)，增強(qiáng)孩子的自信心，您再視效果增加輔導(dǎo)科目，還是現(xiàn)在就確定這幾科的全面輔導(dǎo)，要抓就一起抓嗎？ (離中 /高考或期中 /期末已經(jīng)沒(méi)多少時(shí)間了 )！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。 5． 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。 把自己當(dāng)債主。 （ 三 ） 咨詢中的細(xì)節(jié) 善于觀察 ， 學(xué)會(huì)聆聽。 1 針對(duì)中層領(lǐng) （ 1） 導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。視死如歸，正義凜然。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè) “逼 ”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。 “這是一件大事，需要給他爸（媽）商量一下”，“那你現(xiàn)在給他爸（媽）通個(gè)電話商量一下。 模式三 利用朋友、同事展示，強(qiáng)化家長(zhǎng)的報(bào)名意識(shí) 。必須要把所有漏洞都修復(fù)好了，才是真正的提高，所以需要你持之以恒的堅(jiān)持下去。 問(wèn)：“孩子，測(cè)評(píng)之前，老師想問(wèn)一個(gè)問(wèn)