【正文】 且買單。他要達成的最終目的是讓一個家長從不認識，不了解，懷疑不信任，到了解信任，最后將上萬的學費一次性的交給 培優(yōu) ，把孩子的教育權(quán)利和監(jiān)護權(quán)交給了 培優(yōu) ，而 培優(yōu) 接到的不僅是信任，也是一份責任和榮譽。特別是在學生戶外活動比較多的假期，＂一對一＂教學時間的可調(diào) 節(jié)性，會較受學生歡迎。特別是有些初高中的老教師，對于學生的學習特點，歷年考試的標準 ， 要求也 非常 了解。它充分尊重和發(fā)揮學生的學習積極性，重視學生個性發(fā)展，并通過教學喚起學生的求知欲和對個人全面發(fā)展的追求，教學策略是 “ 因材施教 ” 。 從輝煌中走來， 培優(yōu) 學校的風雨陽光已有十載。 第一章 培優(yōu) 學校 概況 第一節(jié) 、 學校 概況 培優(yōu) 學校是由 北京市 教委特批的私立個性化教育專業(yè)學校 。目 錄 前 言 ............................................................. 2 第一章 培優(yōu) 學校概況 ................................................ 2 第一節(jié) 培優(yōu) 學校 概況 .................................................. 2 第二節(jié) 培優(yōu) 教育 “ 一對一 ” 個性化教學的優(yōu)勢 ............................ 4 第二章 咨詢師基本素質(zhì)及工作要求 .................................. 5 第一 節(jié) 咨詢師 的基本類型和素質(zhì) ....................................... 5 第二節(jié) 工作流程及考核標準 ............................................ 6 第三章 教育咨詢師知識儲備 ........................................ 30 第一節(jié) 學科知識 .................................................... 30 第二節(jié) 學生特點 .................................................... 51 第三節(jié) 輔導 側(cè) 重點 .................................................. 58 第四節(jié) 常見學習問題及解決方案 ...................................... 62 第五節(jié) 學習方法介紹 ................................................ 64 第四章 咨詢師工作技巧 .............................................. 9 第一節(jié) 初次咨詢基本話術(shù) ............................................. 9 第二節(jié) 后期咨詢面談流程 ............................................ 13 第五章 續(xù) 單的技巧 ................................................. 26 附 家長會技巧 ...................................................... 27 第六章 總結(jié)篇 —— 意識與技巧讓你登極銷售顛峰 ................... 27 附 咨詢過程常見問題應(yīng)答 ............................................ 79 前 言 公司 簡介 廣州 培優(yōu) 教育科技有限公司自創(chuàng)辦以來 ， 以“誠信辦學，匯 培優(yōu) 質(zhì)教育資源，追求優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)”為宗旨，以“因 材施教育，個性化教學”為特色， 總結(jié)多年 1對 1教學服務(wù)規(guī)律的基礎(chǔ)上 ,推出的高端 1對 1個性化 教育品牌 ,經(jīng)過 長期的探索、多年的發(fā)展和眾多 優(yōu)秀 一線教育專家和教育研究院的支持 ，使 培優(yōu) 教育已經(jīng)成為 華南地區(qū)首屈一指、 服務(wù)科目最全的個性化教育領(lǐng)航機構(gòu)。成立于 1999年的 培優(yōu) 學校歷經(jīng)十載風風雨雨，如今的她已經(jīng)成長為享譽京城的個性化教育航母。建立伊始， 培優(yōu) 學校就以 “ 追先賢，因材施教；勝今朝，個性教學 ” 為校訓，開創(chuàng)了課外個性化輔導的新紀元。 越來越多的家長摒棄了應(yīng)試教育的一致化，開始有條件地選擇 “ 定制式 ” 教育 ， 越來越多的機構(gòu)將個性化教育視為圭臬，成立自己的研究中心，并開始嘗試使用小班化、 “1 對 1”的授課模式 ?? 個性化教育的增勢需求與產(chǎn)業(yè)市場增勢發(fā)展形成了合力，多數(shù)教育機構(gòu)抓住教育規(guī)律，敏感地捕捉到下一個教育市場的春天。 學習更具交流性。 側(cè)重查漏補缺。 一個成功的咨詢，最終達成的結(jié)果是雙贏的局面。 第三 綜合型 ：這類咨詢師擁有知識型和情感型兩類咨詢師的基本技能。 超強的學習能力。 預約時， 要求最好是父母一起陪孩子來，同時 帶 上 學生試卷及 作業(yè) 來。 建立了 認可與信任后，即在家長不停的點頭及贊揚聲中，表示如果下周想上課，今天就得把輔導的事定一下。 家長不主動提出優(yōu)惠的，不要主動優(yōu)惠 ，如果家長提出優(yōu)惠的，只能少量的讓步，談判的進程不能單方面讓步 。 事畢領(lǐng)家長參觀教室，閱覽光榮 棒，熱情送家長至電梯。 排好課后，主動與授課老師交流學生基本情況。 新生授課后 班主任 一月內(nèi)不低于 2 次跟進，具體要求在檔案回訪中反饋出來，主要協(xié)助作好協(xié)調(diào)及教學調(diào)整。均表示“我們正在協(xié)調(diào)??，我去了解一下，讓學習管理師馬上與您聯(lián)系。 第四章 咨詢師工作技巧 第一節(jié) 電話 咨詢 一、 電話 邀約 過程中的要求 主導 性 談話過程中不要被家長牽著鼻子走，應(yīng)主動向家長拋出一些開放性的問題，其目的在于間接拋出自己的賣點。 二、 電話 要邀的準備 和要求 準備好紙和筆，隨時準備把重要的信息記錄下來。 要電話的技巧（這是接電話比較關(guān)鍵的一環(huán)） 話術(shù)：為了方便聯(lián)系，我把我的聯(lián)系方式留給您，請你記好，若家長說沒有筆，順勢就說，“那這樣吧，您把您的電話號告訴我，我給您發(fā)個信息 ，還可以把學校地址也一并告訴您”；若家長能記錄，等他記錄完好你的號碼以后，再向他索取聯(lián)系方式，“為了更好的做好您家孩子的教育，請您也把號碼告訴我，我可以把學校地址也一并告訴您，等您有空時還可以到學校考察考察”。 ③ 收費問題 價格：家長在電話里一上來就問價格。 (2) 找到切入點， 挖掘需求 ,做出專業(yè)的分析 ,主要是對學習方法、學習習慣、學科特點進行分析，能引起家長的共鳴就行，不可太深入。 B：我把具體的位置發(fā)到您的手機上。注：讓學生說自己的興趣愛好，在后面的咨詢引起共同的話題，同時找出一些導致學習不理想的興趣。 一般校地學生或成績一般的孩子 ， 最適合“糖衣炮彈”， 這類學生平時被表揚的機會很少， 找準一切機會恰當?shù)目浯髮W生僅有的一點點優(yōu)點，就可以讓他飄起來，讓他的思想完全進入你的運行軌道。（附件） （ 一 ）角色定位 在來電和預熱階段就必須弄清家長的經(jīng)濟實力，包括家長的職業(yè)、職位、學歷和家庭住址，結(jié)合“九型人格”特征，根據(jù)了解到的所有信息先定位自己的出場身份。但由于家長的教育方式、知識底蘊和對教育的重視程度不同，對一對一教育的認識不同，產(chǎn)生的教育需求也不同，由此也就產(chǎn)生了不同類型家長的劃分。所以家長輔導的劣勢是不可避免的。 另外，家長，提分并不是衡量教育質(zhì)量的唯一指標，真正體現(xiàn)教育質(zhì)量的應(yīng)該是孩子的考試名次上升、學習能力的提高、學習習慣的改善、思維技能的提升。我們 培優(yōu) 的這些方法都是集多人的智慧于一身，因為我校每年投入一兩百萬作教研經(jīng)費，每位老師都把自己研究的方法和技巧貢獻出來，相互學習，共同提高，所以我相信 培優(yōu) 的教學實力遠遠超過很多重點校的老師，因為他們的實力再強，不可能超過一百多人的智慧。他們對孩子的教育要么是不聞不問，要么就是以管員工的方法管家長，缺少與孩子的交流，不 能爭取到孩子的理解，故而家庭關(guān)系也比較緊張，孩子不懂得體貼父母，父母也不理解孩子。這樣以來孩子會因為壓力大，考試老緊張，平時作業(yè)還不錯，一考就砸， 弄得家長和學生都無計可 施。整個測評交流過程中，可能會不斷看到家長在看時間或接電話。在 培優(yōu) ，可以享受全天侯的自習答疑，絕對做到問題不過夜，天天清，周周清。“孩子不愿學，你說我給他補什么”、“這孩子可沒少花錢，總是沒有效果，所以我也就不想再花這份冤枉錢了”、“這個錢我也舍得給他花，可孩子不玩活，你說怎么著”。例如：陸磊、陳曉晨 模式二 欲擒故縱 順理成章 該模式重在通過介紹 培優(yōu) 學員的入學要求，間接地拋出 培優(yōu) 學校的優(yōu)勢，讓家長間接地接受 培優(yōu) 的理念。 持之以恒 學習成績提高也不是一件容易事，不是說老師一講，成績就能一下子提上去，它必須把你所存在的問題一個一個的補起來，才能看到成績的提高，你可千萬不 要看到一兩次的成績不見漲就放棄了，前功盡棄，半途而廢。（間接拋賣點，同時為成績?nèi)f一為提高做好前期鋪墊）。 三）、 簽單環(huán)節(jié) 常見問題 我 回去和他爸（媽）商量一下再決定。我看我們家小孩這么聰明伶俐的，在我們這里來只要他和家長你能配合好 培優(yōu) 這邊的教學，孩子肯定能提高。 只要思想不滑坡，方法總比困難多。 征服客 戶，發(fā)揚馬蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當談的差不多的時候，要說：我們 辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。 1 給客戶 一些好處，我是說優(yōu)惠等要有技巧，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。 （ 3） 果斷蹦級法。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。 3． 詢問輔導周期時。 6． 有猶豫不決表情時 （ 五 ） 促使客戶做出最后決定 當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出最后決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做或要注意一下？ 您希望您們的孩子什么時候上課？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備排課等。 早點告辭。你只有站在對方的立場，你才能感受到學員真正需要的是什么？只有了解了學員的需求，你才能有的放矢 ，抓住要點。主要有兩個方面的內(nèi)容。教師制定好新一輪的教學計劃，教務(wù)寫好續(xù)單電話話術(shù)，交分校主管審核。 由教導或教務(wù)介紹本次家長會的目的，體現(xiàn)以下幾點：學校重視您家孩子；及時反饋教學進度和學習情況；教學所需，相互應(yīng)配合的工作（間接 體現(xiàn)續(xù)單的必要性）。 注意： ①教師在向家長介紹學生的情況時一定要根據(jù)不同學生的情況，既能讓家長看到希望又不要向家長做出實在的承諾，同時還要為以后的萬一失手做好鋪墊。強化教師加課意識。二是讓學員參與進來，讓他自己和自己比較，利用其以前的學習經(jīng)歷，利用其求學期間的弊端來突出我校的優(yōu) 勢。 （三）表與里 表與里就是學會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì)，學會分析問題，找出學員真正關(guān)心的內(nèi)在問題。因為這類學員還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。 不能單方面讓步，盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示上級主管 批準，一定要讓客戶感到你 已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 四 ） 、 拜師學藝 在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個方 法。如：顧客對簽約了解不多，但又覺得簽約應(yīng)該對自己有好處，而不知輔導多少科目合適時，營銷代 表可以對客戶說：“（某某）家長，您看是先暫時定一科數(shù)學，從學習興趣及方法上進行個性化教學，增強孩子的自信心，您再視效果增加輔導科目，還是現(xiàn)在就確定這幾科的全面輔導，要抓就一起抓嗎？ (離中 /高考或期中 /期末已經(jīng)沒多少時間了 )！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。 5． 向自己表示同情或話題達到最高潮時。 把自己當債主。 （ 三 ） 咨詢中的細節(jié) 善于觀察 ， 學會聆聽。 1 針對中層領(lǐng) （ 1） 導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。過來跟我干吧！我高薪聘請。視死如歸，正義凜然。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個 “逼 ”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。 “這是一件大事，需要給他爸（媽）商量一下”，“那你現(xiàn)在給他爸（媽）通個電話商量一下。 模式三 利用朋友、同事展示，強化家長的報名意識 。必須要把所有漏洞都修復好了，才是真正的提高，所以需要你持之以恒的堅持下去。 問：“孩子，測評之前，老師想問一個問