【正文】 0 1 目 錄 第 1 部分 第一章 行業(yè)篇 ………… ……………………………… … 2 第一節(jié) 2021年 櫥柜行業(yè)概況 …………………………………………… 4 第二節(jié) 櫥柜市場(chǎng)分析 …………………………………………… 6 第 2 部分 第二章 產(chǎn)品篇 ……………… …… …………………………… 8 第一節(jié) 櫥柜基礎(chǔ)知識(shí) ……………… …………… …………………… 8 板材知識(shí)的介紹 ……………… …… …………………………… 8 櫥柜的柜體介紹 ……………… …… …………………………… 9 櫥柜的門板介紹 ……………… …… …………………………… 11 櫥柜的五金介紹 ……………… …… ………………………… 14 櫥柜的臺(tái)面介紹 ……………… …… …………………………… 16 第二節(jié) 櫥柜基礎(chǔ)知識(shí) 問(wèn)答 ……………… …………… …………………… 25 第三節(jié) 我樂(lè)櫥柜的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ……………… …………… ………………… 29 第 3 部分 第三章 銷售篇 ……………………………………………… 32 第一節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)藝術(shù) ……………………………………………… 32 導(dǎo)購(gòu)員必須具備的素質(zhì) ……………………………………………… 32 我樂(lè)櫥柜服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則 ……………………………………………… 33 顧客快速購(gòu)買的幾大法則 …………………… ………………………… 40 第二節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的職務(wù)說(shuō)明書(shū) ……………………………………………… 36 第四章 設(shè)計(jì)篇 ……………………………………………… 37 第一節(jié) 櫥柜設(shè)計(jì)的原則和要領(lǐng) ……………………………………………… 37 第二節(jié) 櫥柜初測(cè)和布水電時(shí)要注意的事項(xiàng) ………………………………… 36 第三節(jié) 設(shè)計(jì)師的圖紙規(guī)范 ……………………………… ……………… 39 第四節(jié) 設(shè)計(jì)師與客戶簽合同時(shí)要注意的事項(xiàng) …………………………… 40 第五節(jié) 設(shè)計(jì)師 與料單員的緊密配合 …………………………… ………… 41 第 ４ 部分 第五 章 客服篇 ……………………………… ………………… 43 第一節(jié) 櫥柜安裝細(xì)則 ……………………………… ………………… 43 我樂(lè)櫥柜安裝 標(biāo)準(zhǔn) ……………………………… ………………… 43 我樂(lè) 櫥柜安裝崗位服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ……………………………… ………………… 44 第二節(jié) 售后服務(wù)細(xì)則 ……………………………… ……………… … 44 商務(wù)流程 ……………………………… ………………… 44 售后服務(wù) ……………………………… ………………… 44 櫥柜產(chǎn)品的正常使用與保養(yǎng) ……………………………… ………………… 44 2 第五部分 第六章 我樂(lè)品牌培訓(xùn)計(jì)劃 ………………………………………………… 62 第六部分 第七章 我樂(lè)南京旗艦店相關(guān)附件 …………………………………………… 66 第一節(jié) 業(yè)務(wù)附件 ………………………………………………… 68 第二節(jié) 行政附件 ………………………………………………… 68 第三節(jié) 導(dǎo)購(gòu)銷售案例 ………………………………………………… 68 第四節(jié) 設(shè)計(jì) 師 腳本 ………………………………………………… 70 3 第一章 行業(yè)篇 櫥柜產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)誕生于上世紀(jì) 80 年代，上世紀(jì) 90 年代得到了蓬勃的發(fā)展，進(jìn)入 21 世紀(jì)后，櫥柜的競(jìng)爭(zhēng)又從過(guò)去的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到 90 年代的品牌競(jìng)爭(zhēng)到日前的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，呈現(xiàn)了多姿多彩的市場(chǎng)格局。 上世紀(jì) 80年代，一個(gè)嶄新的名詞映入人們的眼簾 —— 整體櫥柜。合理的廚房布局，鮮艷的顏色搭配，打動(dòng)了許許多多消費(fèi)者的心?？僧?dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)櫥柜行業(yè)屬于一個(gè)新興的行業(yè)，原材料的高價(jià)格 市場(chǎng)推廣 消費(fèi)水平等諸多問(wèn)題讓整體櫥柜在當(dāng)時(shí)成了一個(gè)奢侈品的代名詞，多數(shù)百姓仍然沿用過(guò)去的那種水泥灶臺(tái)，只有條件優(yōu)越 消費(fèi)超前的人士才會(huì)為自己的廚房配上 一套 整體櫥柜， 并 且整套櫥柜只有在國(guó)內(nèi)一流城市 才能得以實(shí)現(xiàn)。 隨著消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高 .時(shí)下新居廚房也越來(lái)越多選擇購(gòu)買集成廚房， 催生了 這一行業(yè)的蓬勃生機(jī)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和價(jià)格的下降。櫥柜作為家庭必需 品進(jìn)而大規(guī)模的進(jìn)入家庭成為必然。 櫥柜行業(yè)近來(lái)發(fā)展迅速猛，然而，由于櫥柜行業(yè)準(zhǔn)入門檻不高， 使得一些不具備 專業(yè)知識(shí)，缺少生產(chǎn)設(shè)備，資金不足的企業(yè)紛紛加入到這一行業(yè)，造 成市場(chǎng)的混亂及不良進(jìn)爭(zhēng)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展造成了負(fù)面影響。有人說(shuō)：今天的櫥柜行業(yè)更多的人是沒(méi)有方向，只以掙錢為方向， 所以說(shuō) 櫥柜制造 企業(yè)最缺 的戰(zhàn)略 。這句話有些片面，但聽(tīng)起來(lái)也不是沒(méi)有道理，由于企業(yè)缺乏戰(zhàn)略做指導(dǎo)，造成櫥柜行業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng) 的同質(zhì)化現(xiàn)象十分 嚴(yán)重。應(yīng)該說(shuō)目前還沒(méi)有哪個(gè)櫥柜制造企業(yè)在全國(guó)的市場(chǎng)形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，整個(gè)行業(yè)不但集中度低，而且形成散 亂 差的局勢(shì)。 現(xiàn)在櫥柜制造 企業(yè)應(yīng)至 力做 “百年老店”及早做好企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，并圍繞著戰(zhàn)略方向進(jìn)行合理有效的戰(zhàn)略部署。一步一步地穩(wěn) 健發(fā)展，先做強(qiáng)再做大。在中國(guó)櫥柜行業(yè)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)之際， 櫥柜制造企業(yè)應(yīng)該先從專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)入手，集中有限的人力和物 力資源后再談突破。所以說(shuō)，以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是中小櫥柜企業(yè) 的發(fā)展最佳出路，不斷地創(chuàng)新是中小櫥柜的發(fā)展動(dòng)力。 當(dāng)前，以 提高 個(gè)性化服務(wù)的能力來(lái) 增加櫥柜產(chǎn)品的價(jià)值，這是中小櫥柜企業(yè)贏利模式。未來(lái)，櫥柜企業(yè)的贏利模式則要依靠規(guī)?；纳a(chǎn)和經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn) 。櫥柜產(chǎn)品也將走入千家萬(wàn)戶，成為一種文化，一種新廚房生活主義的文化。烹飪將不再是簡(jiǎn)單的制作過(guò)程，更是一種烹飪時(shí)享受生活的一個(gè)過(guò)程。 4 第一節(jié) 2021 年櫥柜行業(yè)概況 目 前 城 市 居民 家庭 整體 廚房 擁有 率只 有 2%， 在我 國(guó)東 、南 部沿 海地 區(qū) ， 家 庭櫥 柜擁 有率 達(dá)到 了 3%， 而中 西部 地區(qū) 僅有 %左 右 ，根據(jù)權(quán) 威 調(diào) 研 公司 統(tǒng)計(jì) ，整 體廚 房在 2021 年 全年 銷售 46 萬(wàn) 套， 而在 2021年上升到 76 萬(wàn)套 ，預(yù) 計(jì)未 來(lái)三 年整 體櫥 柜產(chǎn) 品的 潛在 市場(chǎng) 將會(huì) 達(dá)到 310 萬(wàn) 套 ，增 長(zhǎng)率 %，若 按 每套 平均 2 萬(wàn) 元計(jì) ，則 有 620 億 元的 市場(chǎng)空 間 。毫 無(wú)疑 問(wèn) ，這 是一 個(gè)富有 廣大 市場(chǎng) 前景 的朝 陽(yáng)產(chǎn) 業(yè) 。 根據(jù)中 國(guó)經(jīng) 濟(jì)的 發(fā)展 特點(diǎn) 以及 房地 產(chǎn)的 運(yùn)動(dòng) 規(guī)律 ，目 前國(guó) 內(nèi)櫥 柜企 業(yè)主 要集中 于北 京 、上 海、福建 、廣 東四 大區(qū) 域 ，這 幾大 區(qū)域 在設(shè) 計(jì)、服務(wù) 、管理 等方 面引 領(lǐng)著 國(guó)內(nèi) 櫥柜 行業(yè) 的發(fā) 展。 這在 慧聰 市場(chǎng) 也有 明顯 的反 映。 從 上圖 可以 看出 ，北京 、上海 、福建 、廣 東四 地的 櫥柜 生產(chǎn)企 業(yè) 已 經(jīng) 占據(jù) 了全 國(guó)的 99%。 每個(gè) 地區(qū) 又有 各自 的區(qū) 域品 牌。 但是 ，正如 中國(guó) 其他 行業(yè) 發(fā)展 過(guò)程 的共 同弊 病 ，行 業(yè)的核 心產(chǎn) 品形 式即 櫥柜 的制作 本身 的科 技含 量不 高 ，行 業(yè)門 檻低 ，企業(yè) 經(jīng)營(yíng) 水平 良莠 不齊 ，形 成諸侯 爭(zhēng)雄 ，品 牌林 立， 致使 十幾 年來(lái) 行業(yè) 之內(nèi) 大部 分櫥 柜企 業(yè)規(guī) 模不 大，技 術(shù)、設(shè)備 不到 位，僅 有部 分廠 家規(guī) 模較 大；所以，目前 大多 數(shù)櫥 柜企業(yè) 之間 的競(jìng) 爭(zhēng)形 式 雖 然可 反映 在許 多層 面， 但主 要還 是集 中于 價(jià)格 上。 2021 年 底， 櫥柜 行業(yè) 大戰(zhàn) 漸見(jiàn) 分曉 。受 到市 場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)日 益白熱 化的 影響 ，中國(guó) 櫥柜 業(yè)格 局正 靜悄 悄地 發(fā)生 著變 化 。目 前，部分 地方中 小 櫥 柜 企業(yè) 已經(jīng) 退出 市場(chǎng) ，而 諸多 品牌 也面 臨著 單店 銷售 下降 的問(wèn)題 。同 時(shí)，個(gè)別 品牌的 全國(guó) 化戰(zhàn) 略面 臨水 土不 服的 問(wèn)題 ，開(kāi) 始收 縮。在競(jìng) 爭(zhēng)越 來(lái)越 激烈 的背 景下 ，各 大品 牌不 斷推 出個(gè) 性化 、差 異化 的產(chǎn) 品，進(jìn) 一 步 細(xì) 分市 場(chǎng)， 針對(duì) 不同 區(qū)域 推出 本地 化的 產(chǎn)品 。 專 家 分析 ，櫥柜 行業(yè) 經(jīng)歷 了房 產(chǎn)業(yè) 的震 蕩 、行 業(yè)標(biāo) 準(zhǔn)的 出臺(tái)、環(huán) 保等 技術(shù) 的進(jìn) 步經(jīng) 歷一 次又 一次 的洗 牌后 ，櫥 柜行 業(yè)逐 漸由 混亂 步入有 序競(jìng) 爭(zhēng)。一些 雜牌 軍被 “ 洗 ” 掉之 后，櫥柜行 業(yè)將 更加 集中 成為 行業(yè)內(nèi) 的朝 陽(yáng)產(chǎn) 業(yè)。專家 預(yù)測(cè)， 2021 年 ，消 費(fèi)者 不僅 只看 價(jià)格 與外 表的 包裝， 5 對(duì) 櫥柜 的品 牌與 質(zhì)量 會(huì)更 注重，行業(yè) 依然 將不 斷深 入調(diào) 整整 合，競(jìng) 爭(zhēng)會(huì)更 激 烈 。 面 對(duì)激 烈的 競(jìng)爭(zhēng) 局面 ，企 業(yè)采 取什么 樣的 戰(zhàn)略 來(lái)應(yīng) 對(duì)呢 ？筆者 提 出 以 下幾 點(diǎn)建 議僅 供參 考： (1)、 提 升 產(chǎn)品 設(shè) 計(jì)能 力 。 提升 設(shè) 計(jì)能 力 應(yīng)著 眼 于 對(duì)整 個(gè)廚房 系統(tǒng) 的設(shè) 計(jì)。這主 要包 括：對(duì) 客戶 廚房 的墻 磚大 小、頂、地 的顏 色搭配 設(shè)計(jì) ；對(duì) 客戶 廚房 的貯 藏功 能的 設(shè)計(jì) ；對(duì) 客戶 廚房 操作 系統(tǒng) 的設(shè) 計(jì)；對(duì) 客戶 廚房 內(nèi)外 排系 統(tǒng)的 設(shè)計(jì)；對(duì)客 戶廚 房冷 熱供 應(yīng)系 統(tǒng)的 設(shè)計(jì)；對(duì)客戶 廚房 照明 及電 路的 設(shè)計(jì)；對(duì)客 戶廚 房媒 體系 統(tǒng)的 設(shè)計(jì)；對(duì)客 戶廚 房休閑 系統(tǒng) 的設(shè) 計(jì)；對(duì)客戶 廚房 智能 化配 套的 設(shè)計(jì)；對(duì)客 戶廚 房進(jìn) 行符 合人體 工 學(xué) 的 結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì) ；對(duì) 客戶 廚房 局部 景觀 藝術(shù) 的設(shè) 計(jì)。 (2)、 注 意 目標(biāo) 顧 客對(duì) 整 體 風(fēng)格 的 理解 。 注意 實(shí) 用 主義 、新現(xiàn) 代主 義、或某 國(guó)家 的主 題風(fēng) 格。正 如科 寶博 洛尼 的簡(jiǎn) 約主 義，以 簡(jiǎn)潔、干 凈利 落的 線條 展現(xiàn) 了無(wú) 窮的 創(chuàng)造 力和 極其 個(gè)性 化的 設(shè)計(jì) 語(yǔ)言 ，使 得產(chǎn)品 在 視 覺(jué) 和 心 理 上 的 精 微 巧 妙 處 理 與 產(chǎn) 品 功 能 和 造 型 之 間 的 結(jié) 合 非 常完 美 。 (3)、 細(xì) 分 市場(chǎng) 。 現(xiàn)在 櫥 柜 市場(chǎng) 越 來(lái)越 細(xì) 分， 形 成 了很 多的風(fēng) 格派 系，同時(shí) 商家已 經(jīng)透 徹了 解消 費(fèi)者 的需 求和 潛在 的需 求，總 體講勢(shì) 頭 是 好 的 。 例 如 歐 派 今 年 就 針 對(duì) 不 同 的 消 費(fèi) 群 體 量 身 打 造 了 個(gè) 性 產(chǎn)品 。同 時(shí)，歐 派還 大力 開(kāi)拓 三四 級(jí)中 小城 市市 場(chǎng)，取 得了 非常 好的 效果。 （ 4）、突出 地域 特色 。除了 細(xì)分 市場(chǎng)之 外 ，立 志走 向全 國(guó)市場(chǎng) 的櫥 柜廠 商還 需要 針對(duì) 地域 特色 推出 系列 產(chǎn)品 。由 于我 國(guó)地 大物 博，南 北方 的生 活習(xí) 慣差 別很 大。 一般 而言 ，北 方人 喜歡 色彩 艷麗 的面 板，而 南方 客人 都采 用純 色 、淡 雅的 門板 。針對(duì) 不同 的市 場(chǎng)，推出 差異 化的產(chǎn) 品往 往能 出奇 制勝。 美時(shí) 櫥柜 則通 過(guò)開(kāi) 發(fā)適 合不