【正文】 0 1 目 錄 第 1 部分 第一章 行業(yè)篇 ………… ……………………………… … 2 第一節(jié) 2021年 櫥柜行業(yè)概況 …………………………………………… 4 第二節(jié) 櫥柜市場分析 …………………………………………… 6 第 2 部分 第二章 產(chǎn)品篇 ……………… …… …………………………… 8 第一節(jié) 櫥柜基礎(chǔ)知識 ……………… …………… …………………… 8 板材知識的介紹 ……………… …… …………………………… 8 櫥柜的柜體介紹 ……………… …… …………………………… 9 櫥柜的門板介紹 ……………… …… …………………………… 11 櫥柜的五金介紹 ……………… …… ………………………… 14 櫥柜的臺面介紹 ……………… …… …………………………… 16 第二節(jié) 櫥柜基礎(chǔ)知識 問答 ……………… …………… …………………… 25 第三節(jié) 我樂櫥柜的核心競爭力 ……………… …………… ………………… 29 第 3 部分 第三章 銷售篇 ……………………………………………… 32 第一節(jié) 導(dǎo)購員的導(dǎo)購藝術(shù) ……………………………………………… 32 導(dǎo)購員必須具備的素質(zhì) ……………………………………………… 32 我樂櫥柜服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則 ……………………………………………… 33 顧客快速購買的幾大法則 …………………… ………………………… 40 第二節(jié) 導(dǎo)購員的職務(wù)說明書 ……………………………………………… 36 第四章 設(shè)計(jì)篇 ……………………………………………… 37 第一節(jié) 櫥柜設(shè)計(jì)的原則和要領(lǐng) ……………………………………………… 37 第二節(jié) 櫥柜初測和布水電時要注意的事項(xiàng) ………………………………… 36 第三節(jié) 設(shè)計(jì)師的圖紙規(guī)范 ……………………………… ……………… 39 第四節(jié) 設(shè)計(jì)師與客戶簽合同時要注意的事項(xiàng) …………………………… 40 第五節(jié) 設(shè)計(jì)師 與料單員的緊密配合 …………………………… ………… 41 第 ４ 部分 第五 章 客服篇 ……………………………… ………………… 43 第一節(jié) 櫥柜安裝細(xì)則 ……………………………… ………………… 43 我樂櫥柜安裝 標(biāo)準(zhǔn) ……………………………… ………………… 43 我樂 櫥柜安裝崗位服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ……………………………… ………………… 44 第二節(jié) 售后服務(wù)細(xì)則 ……………………………… ……………… … 44 商務(wù)流程 ……………………………… ………………… 44 售后服務(wù) ……………………………… ………………… 44 櫥柜產(chǎn)品的正常使用與保養(yǎng) ……………………………… ………………… 44 2 第五部分 第六章 我樂品牌培訓(xùn)計(jì)劃 ………………………………………………… 62 第六部分 第七章 我樂南京旗艦店相關(guān)附件 …………………………………………… 66 第一節(jié) 業(yè)務(wù)附件 ………………………………………………… 68 第二節(jié) 行政附件 ………………………………………………… 68 第三節(jié) 導(dǎo)購銷售案例 ………………………………………………… 68 第四節(jié) 設(shè)計(jì) 師 腳本 ………………………………………………… 70 3 第一章 行業(yè)篇 櫥柜產(chǎn)品在國內(nèi)誕生于上世紀(jì) 80 年代，上世紀(jì) 90 年代得到了蓬勃的發(fā)展，進(jìn)入 21 世紀(jì)后，櫥柜的競爭又從過去的產(chǎn)品競爭到 90 年代的品牌競爭到日前的服務(wù)競爭，呈現(xiàn)了多姿多彩的市場格局。 上世紀(jì) 80年代，一個嶄新的名詞映入人們的眼簾 —— 整體櫥柜。合理的廚房布局，鮮艷的顏色搭配，打動了許許多多消費(fèi)者的心?？僧?dāng)時，國內(nèi)櫥柜行業(yè)屬于一個新興的行業(yè)，原材料的高價格 市場推廣 消費(fèi)水平等諸多問題讓整體櫥柜在當(dāng)時成了一個奢侈品的代名詞，多數(shù)百姓仍然沿用過去的那種水泥灶臺，只有條件優(yōu)越 消費(fèi)超前的人士才會為自己的廚房配上 一套 整體櫥柜， 并 且整套櫥柜只有在國內(nèi)一流城市 才能得以實(shí)現(xiàn)。 隨著消費(fèi)者對生活品質(zhì)的要求越來越高 .時下新居廚房也越來越多選擇購買集成廚房， 催生了 這一行業(yè)的蓬勃生機(jī)。隨著市場的發(fā)展和價格的下降。櫥柜作為家庭必需 品進(jìn)而大規(guī)模的進(jìn)入家庭成為必然。 櫥柜行業(yè)近來發(fā)展迅速猛，然而，由于櫥柜行業(yè)準(zhǔn)入門檻不高， 使得一些不具備 專業(yè)知識，缺少生產(chǎn)設(shè)備，資金不足的企業(yè)紛紛加入到這一行業(yè)，造 成市場的混亂及不良進(jìn)爭，對整個市場的發(fā)展造成了負(fù)面影響。有人說：今天的櫥柜行業(yè)更多的人是沒有方向，只以掙錢為方向， 所以說 櫥柜制造 企業(yè)最缺 的戰(zhàn)略 。這句話有些片面，但聽起來也不是沒有道理，由于企業(yè)缺乏戰(zhàn)略做指導(dǎo)，造成櫥柜行業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營 的同質(zhì)化現(xiàn)象十分 嚴(yán)重。應(yīng)該說目前還沒有哪個櫥柜制造企業(yè)在全國的市場形成絕對優(yōu)勢，整個行業(yè)不但集中度低，而且形成散 亂 差的局勢。 現(xiàn)在櫥柜制造 企業(yè)應(yīng)至 力做 “百年老店”及早做好企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，并圍繞著戰(zhàn)略方向進(jìn)行合理有效的戰(zhàn)略部署。一步一步地穩(wěn) 健發(fā)展，先做強(qiáng)再做大。在中國櫥柜行業(yè)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)之際， 櫥柜制造企業(yè)應(yīng)該先從專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營入手，集中有限的人力和物 力資源后再談突破。所以說，以專業(yè)化經(jīng)營是中小櫥柜企業(yè) 的發(fā)展最佳出路，不斷地創(chuàng)新是中小櫥柜的發(fā)展動力。 當(dāng)前，以 提高 個性化服務(wù)的能力來 增加櫥柜產(chǎn)品的價值，這是中小櫥柜企業(yè)贏利模式。未來，櫥柜企業(yè)的贏利模式則要依靠規(guī)模化的生產(chǎn)和經(jīng)營來實(shí)現(xiàn) 。櫥柜產(chǎn)品也將走入千家萬戶，成為一種文化，一種新廚房生活主義的文化。烹飪將不再是簡單的制作過程，更是一種烹飪時享受生活的一個過程。 4 第一節(jié) 2021 年櫥柜行業(yè)概況 目 前 城 市 居民 家庭 整體 廚房 擁有 率只 有 2%， 在我 國東 、南 部沿 海地 區(qū) ， 家 庭櫥 柜擁 有率 達(dá)到 了 3%， 而中 西部 地區(qū) 僅有 %左 右 ，根據(jù)權(quán) 威 調(diào) 研 公司 統(tǒng)計(jì) ，整 體廚 房在 2021 年 全年 銷售 46 萬 套， 而在 2021年上升到 76 萬套 ，預(yù) 計(jì)未 來三 年整 體櫥 柜產(chǎn) 品的 潛在 市場 將會 達(dá)到 310 萬 套 ，增 長率 %，若 按 每套 平均 2 萬 元計(jì) ，則 有 620 億 元的 市場空 間 。毫 無疑 問 ，這 是一 個富有 廣大 市場 前景 的朝 陽產(chǎn) 業(yè) 。 根據(jù)中 國經(jīng) 濟(jì)的 發(fā)展 特點(diǎn) 以及 房地 產(chǎn)的 運(yùn)動 規(guī)律 ，目 前國 內(nèi)櫥 柜企 業(yè)主 要集中 于北 京 、上 海、福建 、廣 東四 大區(qū) 域 ，這 幾大 區(qū)域 在設(shè) 計(jì)、服務(wù) 、管理 等方 面引 領(lǐng)著 國內(nèi) 櫥柜 行業(yè) 的發(fā) 展。 這在 慧聰 市場 也有 明顯 的反 映。 從 上圖 可以 看出 ，北京 、上海 、福建 、廣 東四 地的 櫥柜 生產(chǎn)企 業(yè) 已 經(jīng) 占據(jù) 了全 國的 99%。 每個 地區(qū) 又有 各自 的區(qū) 域品 牌。 但是 ，正如 中國 其他 行業(yè) 發(fā)展 過程 的共 同弊 病 ，行 業(yè)的核 心產(chǎn) 品形 式即 櫥柜 的制作 本身 的科 技含 量不 高 ，行 業(yè)門 檻低 ，企業(yè) 經(jīng)營 水平 良莠 不齊 ，形 成諸侯 爭雄 ，品 牌林 立， 致使 十幾 年來 行業(yè) 之內(nèi) 大部 分櫥 柜企 業(yè)規(guī) 模不 大，技 術(shù)、設(shè)備 不到 位，僅 有部 分廠 家規(guī) 模較 大；所以，目前 大多 數(shù)櫥 柜企業(yè) 之間 的競 爭形 式 雖 然可 反映 在許 多層 面， 但主 要還 是集 中于 價格 上。 2021 年 底， 櫥柜 行業(yè) 大戰(zhàn) 漸見 分曉 。受 到市 場競 爭日 益白熱 化的 影響 ，中國 櫥柜 業(yè)格 局正 靜悄 悄地 發(fā)生 著變 化 。目 前，部分 地方中 小 櫥 柜 企業(yè) 已經(jīng) 退出 市場 ，而 諸多 品牌 也面 臨著 單店 銷售 下降 的問題 。同 時，個別 品牌的 全國 化戰(zhàn) 略面 臨水 土不 服的 問題 ，開 始收 縮。在競 爭越 來越 激烈 的背 景下 ，各 大品 牌不 斷推 出個 性化 、差 異化 的產(chǎn) 品，進(jìn) 一 步 細(xì) 分市 場， 針對 不同 區(qū)域 推出 本地 化的 產(chǎn)品 。 專 家 分析 ，櫥柜 行業(yè) 經(jīng)歷 了房 產(chǎn)業(yè) 的震 蕩 、行 業(yè)標(biāo) 準(zhǔn)的 出臺、環(huán) 保等 技術(shù) 的進(jìn) 步經(jīng) 歷一 次又 一次 的洗 牌后 ，櫥 柜行 業(yè)逐 漸由 混亂 步入有 序競 爭。一些 雜牌 軍被 “ 洗 ” 掉之 后，櫥柜行 業(yè)將 更加 集中 成為 行業(yè)內(nèi) 的朝 陽產(chǎn) 業(yè)。專家 預(yù)測， 2021 年 ，消 費(fèi)者 不僅 只看 價格 與外 表的 包裝， 5 對 櫥柜 的品 牌與 質(zhì)量 會更 注重，行業(yè) 依然 將不 斷深 入調(diào) 整整 合，競 爭會更 激 烈 。 面 對激 烈的 競爭 局面 ，企 業(yè)采 取什么 樣的 戰(zhàn)略 來應(yīng) 對呢 ？筆者 提 出 以 下幾 點(diǎn)建 議僅 供參 考： (1)、 提 升 產(chǎn)品 設(shè) 計(jì)能 力 。 提升 設(shè) 計(jì)能 力 應(yīng)著 眼 于 對整 個廚房 系統(tǒng) 的設(shè) 計(jì)。這主 要包 括：對 客戶 廚房 的墻 磚大 小、頂、地 的顏 色搭配 設(shè)計(jì) ；對 客戶 廚房 的貯 藏功 能的 設(shè)計(jì) ；對 客戶 廚房 操作 系統(tǒng) 的設(shè) 計(jì)；對 客戶 廚房 內(nèi)外 排系 統(tǒng)的 設(shè)計(jì)；對客 戶廚 房冷 熱供 應(yīng)系 統(tǒng)的 設(shè)計(jì)；對客戶 廚房 照明 及電 路的 設(shè)計(jì)；對客 戶廚 房媒 體系 統(tǒng)的 設(shè)計(jì)；對客 戶廚 房休閑 系統(tǒng) 的設(shè) 計(jì)；對客戶 廚房 智能 化配 套的 設(shè)計(jì)；對客 戶廚 房進(jìn) 行符 合人體 工 學(xué) 的 結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì) ；對 客戶 廚房 局部 景觀 藝術(shù) 的設(shè) 計(jì)。 (2)、 注 意 目標(biāo) 顧 客對 整 體 風(fēng)格 的 理解 。 注意 實(shí) 用 主義 、新現(xiàn) 代主 義、或某 國家 的主 題風(fēng) 格。正 如科 寶博 洛尼 的簡 約主 義，以 簡潔、干 凈利 落的 線條 展現(xiàn) 了無 窮的 創(chuàng)造 力和 極其 個性 化的 設(shè)計(jì) 語言 ，使 得產(chǎn)品 在 視 覺 和 心 理 上 的 精 微 巧 妙 處 理 與 產(chǎn) 品 功 能 和 造 型 之 間 的 結(jié) 合 非 常完 美 。 (3)、 細(xì) 分 市場 。 現(xiàn)在 櫥 柜 市場 越 來越 細(xì) 分， 形 成 了很 多的風(fēng) 格派 系，同時 商家已 經(jīng)透 徹了 解消 費(fèi)者 的需 求和 潛在 的需 求，總 體講勢 頭 是 好 的 。 例 如 歐 派 今 年 就 針 對 不 同 的 消 費(fèi) 群 體 量 身 打 造 了 個 性 產(chǎn)品 。同 時，歐 派還 大力 開拓 三四 級中 小城 市市 場，取 得了 非常 好的 效果。 （ 4）、突出 地域 特色 。除了 細(xì)分 市場之 外 ，立 志走 向全 國市場 的櫥 柜廠 商還 需要 針對 地域 特色 推出 系列 產(chǎn)品 。由 于我 國地 大物 博，南 北方 的生 活習(xí) 慣差 別很 大。 一般 而言 ，北 方人 喜歡 色彩 艷麗 的面 板，而 南方 客人 都采 用純 色 、淡 雅的 門板 。針對 不同 的市 場，推出 差異 化的產(chǎn) 品往 往能 出奇 制勝。 美時 櫥柜 則通 過開 發(fā)適 合不