電腦店面運營管理(已修改)
2025-01-28 13:26 本頁面
【正文】 店面運營及銷售管理 ?店面運營 ?銷售管理 目錄 品牌知名度 品牌美譽度 終端店面的位置 終端店面在當地影響力 終端店面在當地的口碑 店面環(huán)境 店面布置 內部人員管理 銷售人員的激情 銷售人員的銷售技巧 產品價格 促銷活動 終端店面 外部因素 內部因素 決定終端店面銷售的因素 外部因素 終端店面無法控制的： 品牌知名度 品牌美譽度 終端店面的位置 終端店面可以控制的： 終端店面的位置 終端店面在當地影響力 終端店面在當地的口碑 可控外部因素的控制 終端店面位置 ? 臨街店 ? 電子城、 3C賣場或綜合性賣場 終端店面在當地的口碑 ? 口碑的好壞直接影響店面長遠發(fā)展 可控外部因素的控制 終端店面在當地的影響力 ? 怎樣提升店面影響力？ 做大做強！ ? 怎樣做大做強？ 提升銷量！ ? 怎樣提升銷量？ 增加店面客流！ 增加成交率！ ? 怎樣增加店面客流？ 增加市場推廣力度！應用好的銷售策略！ 增加市場推廣力度 ≠增加市場推廣資金數量 如果加大市場推廣力度而不想增加市場推廣資金，就必須考慮市場推廣的投入產出比。 潛在消費人群最集中的地方 ? 小區(qū) ——小區(qū)公益廣告牌、小區(qū)技術支持、小區(qū)條幅、小區(qū)樓層指示貼、小區(qū)品牌電腦周（月）活動等。 ? 學校 ——免費發(fā)書皮、與學校附近文具店（或副食店）聯合促銷、高考考場外免費提供飲水（發(fā)單頁）。 ? 單位 ——？ 市場推廣對外宣傳的重點 ? 店面對外宣傳的“點” ——“放心、實惠”、“服務最優(yōu)”、“價格最低”、“質量最好”等等 ? 促銷活動對外宣傳的“點” ——如果廠商沒有統(tǒng)一的促銷活動，自身店面促銷宣傳一定要有針對性，或者針對消費者、或者針對競爭品牌。 ? 產品對外宣傳的“點” ——分主動和被動兩種，主動就是在同方電腦個別產品有很強的市場競爭力時，主動宣傳這些產品的最大賣點即可。被動就是同方產品市場競爭力不夠強，那就要隨時掌握競爭對手出貨量最大的機型特點，根據需要總結其“致命”弱點，結合同方產品優(yōu)點進行有力打擊。 應用好的銷售策略 ? 根據自身店面在當地的實際情況制定相應的銷售策略 1. 終端店面在當地的影響力弱 ——即銷售量較少 ? 淡季：加強外部環(huán)境培養(yǎng)、增強內功。 ? 旺季：通過產品價格、促銷等手段，促進銷售達成，提升銷售量，擴大影響力。 2. 終端店面在當地的影響力強 ? 淡季：回訪、服務老顧客，增強內功。 ? 旺季：加強銷售流程和售后流程管理，提升終端店面美譽度。 內部因素 店面不可控的因素 產品價格 產品促銷 店面可控因素 店面環(huán)境 店面布置 內部人員管理 銷售人員的激情 銷售人員的銷售技巧 產品價格 產品促銷 店面可控內部因素 ? 店面環(huán)境（店內光線，店內外的衛(wèi)生狀況，店面空間面積等） ? 店面布置（產品是否分區(qū)，樣機數量及拜訪方式，店內物料張貼、懸掛、擺放等等） 內部人員管理 ? 老板及雇傭人員成本 ? 老板做什么？ ? 老板心態(tài) ? 員工做什么？ ? 培養(yǎng)員工心態(tài) 店面銷售人員的激情 ? 有愿望 ? 熟悉產品：自身產品、競品產品，產品配置、賣點、價格、贈品、促銷活動等 ? 分析、總結產品：產品外觀、配置、優(yōu)缺點（變成自己的話） ? 對比產品：與競爭對手產品對比、自身產品對比、產品硬件對比等 ? 建立適合自己的客戶檔案 ? 自備輔助銷售軟件等 ? 自制豐富店面氛圍物料 ? 自信、主動 ? 敢于講話 ? 確定顧客購買意向 ——推薦機型（最好推薦兩款機型） ? 善于觀察顧客（顧客類型、顧客的消費水平、購買的決定權是誰） ? 善于機型轉換（從低價值機型轉換成高價值機型） ? 善于引導消費者體驗、體會機器賣點 ? 善于利用各種銷售物料、工具等 店面銷售人員銷售技巧 店面銷售管理 序： 終端無大事： 店面五件事、開門七件事，事事都是小細節(jié)！
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