【正文】 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司 直營市場 運營 手冊 起草： 審核： 批準： 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 目 錄 第一部分 總則 一、 手冊編制的目的 二、 手冊編制的原則 三、 手冊適用范圍 四、 手冊適用時間 第二部分 細則 第一章 公司直營市場概況 第二章 公司直營區(qū)域各崗位 說明書 第三章 公司直營區(qū)域流程解析 一、 訂貨流程 二、直營市場出庫流程 三、 直營市場 退貨流程 四、固定費用申請流程 五、固定費用核銷流程 六、直營借款流程 七、直營借款核銷流程 八、直營信限控制流程 九、直營賬扣費用 申請流程 十、直營賬扣費用核銷流程 十一、直營對賬回款流程 十二、商超驗收單回收流程 十三、直營庫房庫存盤點流程 十四、直營市場二次物流費用申請流程 十五、直營市場二次物流費用核銷流程 十六、 KA 推廣費用申請流程 十七、 KA 推廣費用核銷流程 十八、促銷活動申請流程 第四章 公司直營市場管理制度 一、直營會計管理規(guī)定 二、直營退貨管理規(guī)定 三、直營市場品項鋪市管理規(guī)定 四、空白門店鋪市管理規(guī)定 五、員工儀表、著裝管理規(guī)定 六、現(xiàn)場辦公管理規(guī)定 七、公章使用管理規(guī)定 八、直營市場檔案管理規(guī)定 九、應收賬款管理制度 第五 章 公司直營市場管理表格匯總 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 第一部分 總則 一、目的 為了規(guī)范直營市場業(yè)務操作，提高各層級人員對直營的認知，指導銷售基本原則、管理規(guī)范、操作技巧，從而提高直營市場的盈利能力 。 二、編制原則 流程 標準化 制度完善化 公司銷售知識的傳承和積累 三、適用范圍 石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司所有直營市場 四、編制時間 2020 年 11 月 第二部分 細則 第一章 直營市場概況 一、 公司直營客戶的定義及分類 直營客戶的定義 與我公司直接交易的零售客戶為直營客戶，直營客戶需公司直接提供發(fā)票 直營客戶的分類 按與公司的合作方式劃分可劃分為：聯(lián)采型、地采型兩種形式．聯(lián)采型由公司現(xiàn)代渠道管理處直接與零售客戶簽訂購銷合同，統(tǒng)一進行商品進店、海報促銷等談判的零售客戶 ，例如家樂福、沃爾瑪?shù)?；地采型為由公司各直營區(qū)域與零售客戶簽訂 購銷合同，有直營區(qū)域相關銷售人員與零售客戶進行商品進店、促銷變價等相關業(yè)務往來，例如鄭州丹尼斯。 按渠道可以劃分為：大賣場、超級市場、便利連鎖、零售店、食品店等 渠道分級 渠道類別 分級標準 渠道組分 首選標準 次要標準 KA 大賣 場 連鎖經(jīng)營 的自助零售店；營業(yè)面積 5000 平米以上， 30 個以上收銀臺； 提供購物車、購物籃給顧客；貨物種類 1 萬以上；倉儲式、會員制商店 國際賣場、跨省連鎖、區(qū)域連鎖 現(xiàn)金自運制（會員制）賣場 A 超市 營業(yè)面積在 10005000平米之間； 1030 個收銀臺 獨立或連鎖式經(jīng)營的自助商店，主營百貨，有獨立的副食經(jīng)營區(qū)域，營業(yè)時間長，滿足消費者就近和及時購買的需要 超級市場 獨立 超級市場 連鎖 B 營業(yè)面積在 2001000平米之間； 210 個收銀臺 獨立或連鎖式經(jīng)營的自助商店，主營百貨，有獨立 的副食經(jīng)營區(qū)域，營業(yè)時間長，滿足社區(qū)便民超市 獨立 社區(qū)便民超市 連鎖 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 消費者就近和及時購買的需要 百貨公司超市 便利店 營業(yè)面積在 50200 平米之間；有銀臺 獨立或連鎖式經(jīng)營的商店，售賣較少類別的貨品，貨品展示較少 便利店 連鎖 便利店 獨立 C 食品店、加油站等 專門零售服務、奶站 二、 公司及各直營市場的組織架構、編制原則 公司總部直營人員架構 各直營區(qū)域人員架構 直營區(qū)域架構編制原則 單人負責對應門店月銷量 20 萬元以上，負責直營 KA/A 商超門店每 56 家配 1 人；單人負責對應連鎖門店月銷量 12 萬以上， B/C 類連鎖超市門店 30 家配 1 人； 直營主任滿足月銷售額 100 萬以上，且管轄門店數(shù)不低于 15 家，直接管理門店不低于４家； 直營經(jīng)理滿足月銷售額 200 萬以上，且管轄門店數(shù)不低于 30 家； 直營經(jīng)理 直營主任 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營主任 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營會計 直營內(nèi)勤 直營督導 營業(yè)管理部： 現(xiàn)代渠道管理處 ： 大客戶組： 直營組： 費用專員： 各直營主任 （非直接管理） 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 第二章 直營市場崗位職責說明書 促銷人員崗位職責說明書 促銷員崗位說明書 崗位名稱 促銷員 崗位編碼 CXY 任職資格 年齡： 20 歲以上 健康狀況： 優(yōu) 學歷： 高中以上 職稱要求： 無 專業(yè)： 不作要求 能力：； 能夠吃苦耐勞；善于溝通、交流；聰明伶俐、反應敏捷 經(jīng)驗： 有同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗優(yōu)先 業(yè)務了解范圍： 了解乳品特性、消費者消費習慣 其他要求： 要有工作熱情和良好的團隊合作思想，有敬業(yè)精神。 有上崗證、健康證； 工作概要 熟練掌握公司產(chǎn)品知識，完成單店各項銷售指標。 崗位職責 序號 職責 職責細分 1 任務達成 按公司要求完成售點的總體及品項銷售任務 2 了解產(chǎn)品知識 與 促銷信息 熟練掌握產(chǎn)品知識； 熟練掌握促銷技巧； 及時、熟練掌握售點執(zhí)行的各種促銷政策； 熟知我司產(chǎn)品的相對優(yōu)勢（口感、新鮮度等）； 3 準確訂貨 根據(jù)所在售點的實際銷售情況，準確、及時的下達訂單，保證產(chǎn)品的充沛與新鮮 4 陳列整理與維 護 在售點管理人員許可范圍內(nèi)爭取相對優(yōu)越的陳列位置； 在陳列位上按公司的陳列標準陳列公司產(chǎn)品； 保持陳列的整齊、整潔、美觀； 保持產(chǎn)品的陳列面不被競品或其它產(chǎn)品侵占； 付費陳列及促銷價格如有變化，需在變化第一時間報備至主管業(yè)務； 5 填寫日報表 根據(jù)每天實際的進貨與 銷售情況如實填寫銷售日報表 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 6 其它 競品信息反饋； 積極配合公司的促銷活動并做好活動告知等工作； 消費者投訴的處理與及時反應； 承辦上級交辦的其他臨時性工作和相關部門需配合辦理的工作； 遵守公司的其他各項規(guī)章制度。 促銷員（日）工作流程 時 間 工 作 流 程 工 作 內(nèi) 容 8:00 (8:30) 接貨 1 盤點商品數(shù)量并與出庫單核對 2 盤點贈品數(shù)量并與出庫單核對 將貨物存放至庫房 上貨 8:15 (8:45) 1 盤點貨架所缺商品 2 將 貨架所缺 產(chǎn)品按先進先出原則陳列到貨架上 1 產(chǎn)品日期核查：是不是按先進先出原則陳列 2 助銷品核查：價簽、 POP、 3 陳列核查：陳列豐滿度、位置、面積 收尾工作 售賣及溝通 現(xiàn)場核查 1 叫賣 2 試飲 3 促銷活動執(zhí)行 4 零售超市主管的溝通、客情維護 5 POP 布置 6 市場競品信息收集搜集 7 計劃訂單提交 1 換班工作交接 2 問題點與業(yè)代電話溝通 3 向業(yè)代回報 工作成果 4 庫房整理 8:30 (9:00) 16:30 (17:00) 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 業(yè)務人員崗位職責說明書 業(yè)務代表崗位說明書 崗位名稱 業(yè)務代表 崗位編碼 YWDB 任職資格 年齡： 22 歲以 上 健康狀況： 優(yōu) 學歷： 大專以上 職稱要求： 無 專業(yè)： 營銷類、廣告類 能力：； 能夠吃苦耐勞；善于溝通、交流；聰明伶俐、反應敏捷 經(jīng)驗： 有同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗優(yōu)先 業(yè)務了解范圍： 了解乳品特性、消費者消費習慣 其他要求： 要有工作熱情和良好的團隊合作思想，有敬業(yè)精神，有客戶管理能力。 有健康證； 工作概要 負責直營區(qū)域各商超 落實市場各項任務指標、陳列生動化、終端談判等，發(fā)現(xiàn)市場問題并與 主任、直營經(jīng)理 溝通解決；監(jiān)督、安排 促銷員 或終端執(zhí)行公司各項促銷活動；反饋各項活動執(zhí)行情況；提交各項工 作報表；處理消費者投訴等；負責對直屬促銷員的管理指導工作。 崗位職責 序號 職責 職責細分 1 市場走訪 了解產(chǎn)品市場表現(xiàn)，包括陳列、價格、活動、品項、形象、臨期品等存在問題并改善； 了解競品的陳列、價格、活動、品項、形象、臨期品、市場動向等情況并提出我品推廣對策； 及時發(fā)現(xiàn)市場上存在的問題（包括查看店內(nèi)促銷員工作狀況、促銷話術、促銷技巧、陳列生動化要素落實情況、進銷存報表使用情況等） 2 分銷商、 終端溝通 與 主任 、終端就市場上存在問題進行溝通，提出相關的解決方案； 與 主任 、終端就月度 任務分解并跟進達成進度； 與 主任 、終端就各專項工作進行溝通，并追蹤指標完成進度； 與 主任 、終端就促銷活動執(zhí)行要求溝通并追蹤完成進度； 與 主任 、終端就新產(chǎn)品上市推廣內(nèi)容進行溝通并追蹤完成進度； 費用提報與結案資料收集匯總上報； 3 活動執(zhí)行 執(zhí)行所批復促銷活動，清晰掌握時間、場所、數(shù)量、費用承擔情況； 所執(zhí)行活動的進度反饋； 所執(zhí)行活動的落實追蹤； 執(zhí)行活動的效果評估及結案材料的收集并及時報送； 4 銷售賣進 根據(jù)終端店每日銷售情況及現(xiàn)有庫存溝通今日訂貨，訂貨原則：日均銷量 *配送周期 *； 5 市場信息反饋 對我品與竟品出現(xiàn)的市場異常及時反饋。 6 投訴處理 接消費者投訴后，在公司規(guī)定時間內(nèi)及時與消費者聯(lián)系，取得初步的處理意向； 解答消費者對產(chǎn)品知識的咨詢，對于超出權限范圍之外的投訴及時與上級部門溝通、協(xié)調(diào)處理問題； 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 7 臨時交辦 所在部門直接上級臨時指派的工作 8 報表提交 各類日常報表的提交，包括日報（市場走訪檢核表）、周報、月報等 臨時性報表的提交。 網(wǎng)點臺賬。 9 溝通 與上級、同事 、終端及下屬的溝通。 工作內(nèi)容 工作步驟 工作表單 工作時間 完成標準 轄區(qū)業(yè)績追蹤 審閱經(jīng)銷商訂單 在工作日志《月度轄區(qū)訂貨追蹤表》中完整記錄 7： 407： 50 按月度任務指標進行追蹤改善 訂單追蹤 公司生成訂單前審核 訂貨情況 7： 508： 10 參考訂貨數(shù)量、品項、到貨時間、近期促銷活動、天氣變化等參數(shù) 短信將經(jīng)銷商訂貨數(shù)量限額上報上級主管 每天下午 17:30 內(nèi)勤將各經(jīng)銷商減貨短信告知對應業(yè)務，次日業(yè)務調(diào)整訂貨數(shù)量、品項等 晨會 依據(jù)月 /周計劃追蹤經(jīng)銷商日達成情況 在《工作日志》中記錄完成事項 8： 108： 30 1．依據(jù)負責系統(tǒng) /門店進行重要工作及進度追蹤； 2．依據(jù)負責系統(tǒng) /門店進行任務安排、分配； 3．解決經(jīng)銷商業(yè)務員問題點； 4．激勵士氣，表彰先進； 5．政策宣達和溝通；（明確具體促銷活動內(nèi)容）； 拜訪準備 依據(jù)促銷開展 /新品上市時間內(nèi)容開展，常規(guī)檢核協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務拜訪 在《工作日志》中記錄完成事項 8： 308： 40 1．合理安排配送和拜訪路線； 2．向配送了解昨天送貨送貨情況； 3．準備日報表、樣品、宣傳單、名片等拜訪工具； 同目標拜訪商超的采購進行電話預約 復命 報告本日 工作內(nèi)容 在《工作日志》中記錄完成事項 8： 408： 45 向辦事處內(nèi)勤電話復命本日主要工作內(nèi)容 在途 8： 459： 00 去往商超售點途中