【正文】 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司 直營市場(chǎng) 運(yùn)營 手冊(cè) 起草： 審核： 批準(zhǔn)： 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 目 錄 第一部分 總則 一、 手冊(cè)編制的目的 二、 手冊(cè)編制的原則 三、 手冊(cè)適用范圍 四、 手冊(cè)適用時(shí)間 第二部分 細(xì)則 第一章 公司直營市場(chǎng)概況 第二章 公司直營區(qū)域各崗位 說明書 第三章 公司直營區(qū)域流程解析 一、 訂貨流程 二、直營市場(chǎng)出庫流程 三、 直營市場(chǎng) 退貨流程 四、固定費(fèi)用申請(qǐng)流程 五、固定費(fèi)用核銷流程 六、直營借款流程 七、直營借款核銷流程 八、直營信限控制流程 九、直營賬扣費(fèi)用 申請(qǐng)流程 十、直營賬扣費(fèi)用核銷流程 十一、直營對(duì)賬回款流程 十二、商超驗(yàn)收單回收流程 十三、直營庫房庫存盤點(diǎn)流程 十四、直營市場(chǎng)二次物流費(fèi)用申請(qǐng)流程 十五、直營市場(chǎng)二次物流費(fèi)用核銷流程 十六、 KA 推廣費(fèi)用申請(qǐng)流程 十七、 KA 推廣費(fèi)用核銷流程 十八、促銷活動(dòng)申請(qǐng)流程 第四章 公司直營市場(chǎng)管理制度 一、直營會(huì)計(jì)管理規(guī)定 二、直營退貨管理規(guī)定 三、直營市場(chǎng)品項(xiàng)鋪市管理規(guī)定 四、空白門店鋪市管理規(guī)定 五、員工儀表、著裝管理規(guī)定 六、現(xiàn)場(chǎng)辦公管理規(guī)定 七、公章使用管理規(guī)定 八、直營市場(chǎng)檔案管理規(guī)定 九、應(yīng)收賬款管理制度 第五 章 公司直營市場(chǎng)管理表格匯總 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 第一部分 總則 一、目的 為了規(guī)范直營市場(chǎng)業(yè)務(wù)操作，提高各層級(jí)人員對(duì)直營的認(rèn)知，指導(dǎo)銷售基本原則、管理規(guī)范、操作技巧，從而提高直營市場(chǎng)的盈利能力 。 二、編制原則 流程 標(biāo)準(zhǔn)化 制度完善化 公司銷售知識(shí)的傳承和積累 三、適用范圍 石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司所有直營市場(chǎng) 四、編制時(shí)間 2020 年 11 月 第二部分 細(xì)則 第一章 直營市場(chǎng)概況 一、 公司直營客戶的定義及分類 直營客戶的定義 與我公司直接交易的零售客戶為直營客戶，直營客戶需公司直接提供發(fā)票 直營客戶的分類 按與公司的合作方式劃分可劃分為：聯(lián)采型、地采型兩種形式．聯(lián)采型由公司現(xiàn)代渠道管理處直接與零售客戶簽訂購銷合同，統(tǒng)一進(jìn)行商品進(jìn)店、海報(bào)促銷等談判的零售客戶 ，例如家樂福、沃爾瑪?shù)?；地采型為由公司各直營區(qū)域與零售客戶簽訂 購銷合同，有直營區(qū)域相關(guān)銷售人員與零售客戶進(jìn)行商品進(jìn)店、促銷變價(jià)等相關(guān)業(yè)務(wù)往來，例如鄭州丹尼斯。 按渠道可以劃分為：大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、便利連鎖、零售店、食品店等 渠道分級(jí) 渠道類別 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 渠道組分 首選標(biāo)準(zhǔn) 次要標(biāo)準(zhǔn) KA 大賣 場(chǎng) 連鎖經(jīng)營 的自助零售店；營業(yè)面積 5000 平米以上， 30 個(gè)以上收銀臺(tái)； 提供購物車、購物籃給顧客；貨物種類 1 萬以上；倉儲(chǔ)式、會(huì)員制商店 國際賣場(chǎng)、跨省連鎖、區(qū)域連鎖 現(xiàn)金自運(yùn)制（會(huì)員制）賣場(chǎng) A 超市 營業(yè)面積在 10005000平米之間； 1030 個(gè)收銀臺(tái) 獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的自助商店，主營百貨，有獨(dú)立的副食經(jīng)營區(qū)域，營業(yè)時(shí)間長，滿足消費(fèi)者就近和及時(shí)購買的需要 超級(jí)市場(chǎng) 獨(dú)立 超級(jí)市場(chǎng) 連鎖 B 營業(yè)面積在 2001000平米之間； 210 個(gè)收銀臺(tái) 獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的自助商店，主營百貨，有獨(dú)立 的副食經(jīng)營區(qū)域，營業(yè)時(shí)間長，滿足社區(qū)便民超市 獨(dú)立 社區(qū)便民超市 連鎖 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 消費(fèi)者就近和及時(shí)購買的需要 百貨公司超市 便利店 營業(yè)面積在 50200 平米之間；有銀臺(tái) 獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的商店，售賣較少類別的貨品，貨品展示較少 便利店 連鎖 便利店 獨(dú)立 C 食品店、加油站等 專門零售服務(wù)、奶站 二、 公司及各直營市場(chǎng)的組織架構(gòu)、編制原則 公司總部直營人員架構(gòu) 各直營區(qū)域人員架構(gòu) 直營區(qū)域架構(gòu)編制原則 單人負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)門店月銷量 20 萬元以上，負(fù)責(zé)直營 KA/A 商超門店每 56 家配 1 人；單人負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)連鎖門店月銷量 12 萬以上， B/C 類連鎖超市門店 30 家配 1 人； 直營主任滿足月銷售額 100 萬以上，且管轄門店數(shù)不低于 15 家，直接管理門店不低于４家； 直營經(jīng)理滿足月銷售額 200 萬以上，且管轄門店數(shù)不低于 30 家； 直營經(jīng)理 直營主任 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營主任 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營會(huì)計(jì) 直營內(nèi)勤 直營督導(dǎo) 營業(yè)管理部： 現(xiàn)代渠道管理處 ： 大客戶組： 直營組： 費(fèi)用專員： 各直營主任 （非直接管理） 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 第二章 直營市場(chǎng)崗位職責(zé)說明書 促銷人員崗位職責(zé)說明書 促銷員崗位說明書 崗位名稱 促銷員 崗位編碼 CXY 任職資格 年齡： 20 歲以上 健康狀況： 優(yōu) 學(xué)歷： 高中以上 職稱要求： 無 專業(yè)： 不作要求 能力：； 能夠吃苦耐勞；善于溝通、交流；聰明伶俐、反應(yīng)敏捷 經(jīng)驗(yàn)： 有同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先 業(yè)務(wù)了解范圍： 了解乳品特性、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣 其他要求： 要有工作熱情和良好的團(tuán)隊(duì)合作思想，有敬業(yè)精神。 有上崗證、健康證； 工作概要 熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，完成單店各項(xiàng)銷售指標(biāo)。 崗位職責(zé) 序號(hào) 職責(zé) 職責(zé)細(xì)分 1 任務(wù)達(dá)成 按公司要求完成售點(diǎn)的總體及品項(xiàng)銷售任務(wù) 2 了解產(chǎn)品知識(shí) 與 促銷信息 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)； 熟練掌握促銷技巧； 及時(shí)、熟練掌握售點(diǎn)執(zhí)行的各種促銷政策； 熟知我司產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)（口感、新鮮度等）； 3 準(zhǔn)確訂貨 根據(jù)所在售點(diǎn)的實(shí)際銷售情況，準(zhǔn)確、及時(shí)的下達(dá)訂單，保證產(chǎn)品的充沛與新鮮 4 陳列整理與維 護(hù) 在售點(diǎn)管理人員許可范圍內(nèi)爭取相對(duì)優(yōu)越的陳列位置； 在陳列位上按公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列公司產(chǎn)品； 保持陳列的整齊、整潔、美觀； 保持產(chǎn)品的陳列面不被競品或其它產(chǎn)品侵占； 付費(fèi)陳列及促銷價(jià)格如有變化，需在變化第一時(shí)間報(bào)備至主管業(yè)務(wù)； 5 填寫日?qǐng)?bào)表 根據(jù)每天實(shí)際的進(jìn)貨與 銷售情況如實(shí)填寫銷售日?qǐng)?bào)表 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 6 其它 競品信息反饋； 積極配合公司的促銷活動(dòng)并做好活動(dòng)告知等工作； 消費(fèi)者投訴的處理與及時(shí)反應(yīng)； 承辦上級(jí)交辦的其他臨時(shí)性工作和相關(guān)部門需配合辦理的工作； 遵守公司的其他各項(xiàng)規(guī)章制度。 促銷員（日）工作流程 時(shí) 間 工 作 流 程 工 作 內(nèi) 容 8:00 (8:30) 接貨 1 盤點(diǎn)商品數(shù)量并與出庫單核對(duì) 2 盤點(diǎn)贈(zèng)品數(shù)量并與出庫單核對(duì) 將貨物存放至庫房 上貨 8:15 (8:45) 1 盤點(diǎn)貨架所缺商品 2 將 貨架所缺 產(chǎn)品按先進(jìn)先出原則陳列到貨架上 1 產(chǎn)品日期核查：是不是按先進(jìn)先出原則陳列 2 助銷品核查：價(jià)簽、 POP、 3 陳列核查：陳列豐滿度、位置、面積 收尾工作 售賣及溝通 現(xiàn)場(chǎng)核查 1 叫賣 2 試飲 3 促銷活動(dòng)執(zhí)行 4 零售超市主管的溝通、客情維護(hù) 5 POP 布置 6 市場(chǎng)競品信息收集搜集 7 計(jì)劃訂單提交 1 換班工作交接 2 問題點(diǎn)與業(yè)代電話溝通 3 向業(yè)代回報(bào) 工作成果 4 庫房整理 8:30 (9:00) 16:30 (17:00) 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)說明書 業(yè)務(wù)代表崗位說明書 崗位名稱 業(yè)務(wù)代表 崗位編碼 YWDB 任職資格 年齡： 22 歲以 上 健康狀況： 優(yōu) 學(xué)歷： 大專以上 職稱要求： 無 專業(yè)： 營銷類、廣告類 能力：； 能夠吃苦耐勞；善于溝通、交流；聰明伶俐、反應(yīng)敏捷 經(jīng)驗(yàn)： 有同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先 業(yè)務(wù)了解范圍： 了解乳品特性、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣 其他要求： 要有工作熱情和良好的團(tuán)隊(duì)合作思想，有敬業(yè)精神，有客戶管理能力。 有健康證； 工作概要 負(fù)責(zé)直營區(qū)域各商超 落實(shí)市場(chǎng)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)、陳列生動(dòng)化、終端談判等，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題并與 主任、直營經(jīng)理 溝通解決；監(jiān)督、安排 促銷員 或終端執(zhí)行公司各項(xiàng)促銷活動(dòng)；反饋各項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行情況；提交各項(xiàng)工 作報(bào)表；處理消費(fèi)者投訴等；負(fù)責(zé)對(duì)直屬促銷員的管理指導(dǎo)工作。 崗位職責(zé) 序號(hào) 職責(zé) 職責(zé)細(xì)分 1 市場(chǎng)走訪 了解產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)，包括陳列、價(jià)格、活動(dòng)、品項(xiàng)、形象、臨期品等存在問題并改善； 了解競品的陳列、價(jià)格、活動(dòng)、品項(xiàng)、形象、臨期品、市場(chǎng)動(dòng)向等情況并提出我品推廣對(duì)策； 及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上存在的問題（包括查看店內(nèi)促銷員工作狀況、促銷話術(shù)、促銷技巧、陳列生動(dòng)化要素落實(shí)情況、進(jìn)銷存報(bào)表使用情況等） 2 分銷商、 終端溝通 與 主任 、終端就市場(chǎng)上存在問題進(jìn)行溝通，提出相關(guān)的解決方案； 與 主任 、終端就月度 任務(wù)分解并跟進(jìn)達(dá)成進(jìn)度； 與 主任 、終端就各專項(xiàng)工作進(jìn)行溝通，并追蹤指標(biāo)完成進(jìn)度； 與 主任 、終端就促銷活動(dòng)執(zhí)行要求溝通并追蹤完成進(jìn)度； 與 主任 、終端就新產(chǎn)品上市推廣內(nèi)容進(jìn)行溝通并追蹤完成進(jìn)度； 費(fèi)用提報(bào)與結(jié)案資料收集匯總上報(bào)； 3 活動(dòng)執(zhí)行 執(zhí)行所批復(fù)促銷活動(dòng)，清晰掌握時(shí)間、場(chǎng)所、數(shù)量、費(fèi)用承擔(dān)情況； 所執(zhí)行活動(dòng)的進(jìn)度反饋； 所執(zhí)行活動(dòng)的落實(shí)追蹤； 執(zhí)行活動(dòng)的效果評(píng)估及結(jié)案材料的收集并及時(shí)報(bào)送； 4 銷售賣進(jìn) 根據(jù)終端店每日銷售情況及現(xiàn)有庫存溝通今日訂貨，訂貨原則：日均銷量 *配送周期 *； 5 市場(chǎng)信息反饋 對(duì)我品與竟品出現(xiàn)的市場(chǎng)異常及時(shí)反饋。 6 投訴處理 接消費(fèi)者投訴后，在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)與消費(fèi)者聯(lián)系，取得初步的處理意向； 解答消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的咨詢，對(duì)于超出權(quán)限范圍之外的投訴及時(shí)與上級(jí)部門溝通、協(xié)調(diào)處理問題； 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 7 臨時(shí)交辦 所在部門直接上級(jí)臨時(shí)指派的工作 8 報(bào)表提交 各類日常報(bào)表的提交，包括日?qǐng)?bào)（市場(chǎng)走訪檢核表）、周報(bào)、月報(bào)等 臨時(shí)性報(bào)表的提交。 網(wǎng)點(diǎn)臺(tái)賬。 9 溝通 與上級(jí)、同事 、終端及下屬的溝通。 工作內(nèi)容 工作步驟 工作表單 工作時(shí)間 完成標(biāo)準(zhǔn) 轄區(qū)業(yè)績追蹤 審閱經(jīng)銷商訂單 在工作日志《月度轄區(qū)訂貨追蹤表》中完整記錄 7： 407： 50 按月度任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行追蹤改善 訂單追蹤 公司生成訂單前審核 訂貨情況 7： 508： 10 參考訂貨數(shù)量、品項(xiàng)、到貨時(shí)間、近期促銷活動(dòng)、天氣變化等參數(shù) 短信將經(jīng)銷商訂貨數(shù)量限額上報(bào)上級(jí)主管 每天下午 17:30 內(nèi)勤將各經(jīng)銷商減貨短信告知對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)，次日業(yè)務(wù)調(diào)整訂貨數(shù)量、品項(xiàng)等 晨會(huì) 依據(jù)月 /周計(jì)劃追蹤經(jīng)銷商日達(dá)成情況 在《工作日志》中記錄完成事項(xiàng) 8： 108： 30 1．依據(jù)負(fù)責(zé)系統(tǒng) /門店進(jìn)行重要工作及進(jìn)度追蹤； 2．依據(jù)負(fù)責(zé)系統(tǒng) /門店進(jìn)行任務(wù)安排、分配； 3．解決經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員問題點(diǎn)； 4．激勵(lì)士氣，表彰先進(jìn)； 5．政策宣達(dá)和溝通；（明確具體促銷活動(dòng)內(nèi)容）； 拜訪準(zhǔn)備 依據(jù)促銷開展 /新品上市時(shí)間內(nèi)容開展，常規(guī)檢核協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拜訪 在《工作日志》中記錄完成事項(xiàng) 8： 308： 40 1．合理安排配送和拜訪路線； 2．向配送了解昨天送貨送貨情況； 3．準(zhǔn)備日?qǐng)?bào)表、樣品、宣傳單、名片等拜訪工具； 同目標(biāo)拜訪商超的采購進(jìn)行電話預(yù)約 復(fù)命 報(bào)告本日 工作內(nèi)容 在《工作日志》中記錄完成事項(xiàng) 8： 408： 45 向辦事處內(nèi)勤電話復(fù)命本日主要工作內(nèi)容 在途 8： 459： 00 去往商超售點(diǎn)途中