鄭州某社區(qū)二期大型工程案(已修改)
2025-05-28 03:00 本頁面
【正文】 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 14 頁 鄭州某社區(qū)二期大型工程營銷策劃案 本策劃案屬于房地產的項目營銷策劃案，但在整個策劃案中涵蓋了營銷的戰(zhàn)略性策劃、融資策劃、管理策劃、營銷策劃等內容。 本策劃案醞釀于 2000 年 5 月間，當年 8月、 9 月實施。通過本策劃案的實施，鄭州某住宅建設有限公司順利的實現了持續(xù)開發(fā)工作中的“低開高走”，樹立了開發(fā)品牌。之后經過兩年的發(fā)展， 2002 年秋，該公司所開發(fā)的“某大型社區(qū)”項目被評為中國房地產名盤 50強之一。 本策劃案是我獨立主持的第一個房地產策劃案，通過它的策劃、實施，我堅定了從事房地 產策劃的決心。半年后，我離開鄭州新世紀住宅建設有限公司開始創(chuàng)業(yè)。本策劃案凝結了我和該公司部分員工幾個月的心血，同時是我從事房地產策劃的良好開始。我將永遠銘記本策劃案，并在此予以總結，以饗觀眾。 題目： 鄭州“某社區(qū)”二期大型工程“低開高走”營銷策劃案 來源： 鄭州某住宅建設有限公司在 2000年上半年成功開發(fā)了“某社區(qū)”的一期工程后，于當年 9月推出二期工程。項目的開發(fā)工作采用了“低開高走”的開發(fā)策略，二期工程銷售價格要由不足 1400 元提升至 1900 元。為使項目順利提價，公司決定采用“樣 板房價格競猜”、 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 14 頁 “樣板房拍賣”等一系列銷售活動來消化漲價因素。在此情況下，本人作為活動的總指揮，主持了本方案的策劃。 應用： 對于采用“低開高走”的持續(xù)性開發(fā)策略的房地產項目，在后期銷售中拉升產品價格，實現利潤有借鑒價值。同時對采用低價入市、待客戶逐步接受后提升價格這種產品開發(fā)、銷售模式的商家，有一定的參考價值。 內容： 在房地產的項目開發(fā)中，開發(fā)商以較低的價格進入市場，迅速樹立市場知名度，創(chuàng)造良好的賣場氣氛，然后在后續(xù)的開發(fā)工作中，再提升價格，實現開發(fā)利潤，這種開發(fā)策略通常稱之為“ 低開高走”。這種方法，降低了新項目進入市場的難度，便于大盤的持續(xù)性開發(fā)，故在房地產項目中得到廣泛使用。但在項目低價入市后，會在市場上和客戶中形成低價格心理定位。在后續(xù)開發(fā)的提價中，就會遇到相應的價格抗力。那么如何消除這種價格抗力，完成提價這“驚險的一跳”呢？ 我的解決思路主要由三部分組成：一、建立并利用口碑效應；二、拉升客戶心理價位；三、利用良好的賣場氣氛，形成客戶間的銷售壓迫，以消除提價影響。 明確了策劃思路，我們具體進行了以下工作： 成立客戶服務部，負責客戶簽約后的各項服務工作；建 立詳細的客戶資料；加強與客戶的溝通聯(lián)誼工作，通過提升前期客戶的滿意度，來增強項目的美譽度，并利用 1比 7 的口碑效應帶來大量新的客戶； 組織樣板房 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 14 頁 拍賣、樣板房拍賣價格競猜等 SP活動；對產品進行相應調整。通過這些工作，使客戶重新認識產品的價值，拉升客戶的心理價位； 將樣板房拍賣活動和二期工程開盤銷售同時放在 2000年 9月 10日進行。拍賣活動通過主持人向二期認購客戶進行實況傳送。通過客戶認購登記，制造賣場氣氛，造成人為搶購。通過上述工作，開盤當天，二期工程在開工竣工交房時間未定、戶型未決的情況下，均價從不足 1400元上漲至近 1900元，成交房屋 190套，占整個二期工程的 70%，順利的完成了低開高走的驚險一跳。 案例： 一、背景介紹： 鄭州市“某大型社區(qū)”是鄭州某住宅建設有限公司開發(fā)的大型居住社區(qū)，由四個主題和第五期工程組成（目前已開發(fā)四期）。本項目規(guī)劃占地 1500畝，位于鄭州市北部環(huán)城快速路以北 200米，距黃河 。其所處的位置是鄭州市規(guī)劃的重點發(fā)展區(qū)域，但在項目開發(fā)期間本地段尚待開發(fā)。周邊的道路、綠化、市政設施等都較為欠缺。故在前期開發(fā)論證階段，決定整個項目采用“低開高走”的開發(fā)策略。項目的 一期工程 **苑均價不足 1400元。截止到 2000年 3月，一期工程 **苑的 350套房子很快銷售完畢，但此價格已近成本。在二期工程 **優(yōu)邸的開發(fā)中，提升項目價格十分迫切，也是此次二期工程營銷策劃成敗的關鍵。 在進行二期工程的前期營銷策劃時，通過銷售部、市場部、產品部、推廣部等部門的調研分
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