鄭州某社區(qū)二期大型工程案(存儲版)
【正文】 其他各項(xiàng)費(fèi)用。在談判時我告知該行，他們在競爭中處于劣勢，只有在傭金比例和投入人力物力方面超過對手，才有可能得到此項(xiàng)業(yè)務(wù)。經(jīng)過售樓部廣場上主持人富有激情的拍賣現(xiàn)場實(shí)況轉(zhuǎn)播，二期認(rèn)購現(xiàn)場始終充盈著熱銷的氣氛，每名購房者都惟恐買不到房子，整個廣場始終被購房者圍的水泄不通。在拍賣及認(rèn)購開盤準(zhǔn)備會上，我要求財務(wù)部在沒有收到我的指令前不能收取客戶的任何錢款，并要求 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 14 頁 物業(yè)部制定詳細(xì)的保安措施，保證活動當(dāng)日攜帶錢款的客戶的絕對安全。剩余的房屋在隨后的一周內(nèi)也基本認(rèn)購?fù)戤叀Ｏ鄳?yīng)的，項(xiàng)目開發(fā)周期也在不斷增長，歷經(jīng)幾年不足為奇，“短平快”在多數(shù)情況下，已經(jīng)成為歷史。 這兩種開發(fā)策略各有利弊。那么，在“低開高走”的開發(fā)策略下，在不觸及阻力價位的前提下提升銷售價格，就成了開發(fā)工作中的“驚險一跳”。滿足了這兩點(diǎn)，才能談的上客戶滿意度和忠誠度。這個價值區(qū)間，是由開發(fā)工作中眾多要素共同作用產(chǎn)生的，所以是可變的。 四、良好的賣場氣氛 在房地產(chǎn)銷售中，良好的賣場氣氛有以下作用： 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 14 頁 客戶的購房行為是需要理由的，為什么要購房、為什么購買這個項(xiàng)目而非那個項(xiàng)目、為什么買這種戶型而非那種戶型等，客戶都需要一個理由來支撐自己的購房決定。 。如果客戶的價值判斷區(qū)間超出了客戶群的實(shí)際承受能力，這時銷售工作所要考慮的就不再是提價，而是目標(biāo)客戶群定位的重新調(diào)整了 。所以，想要在不觸及阻力價位的前提下大幅提價，必須拉升客戶的心理價位。需要注意的是，在開發(fā)初期形成的覺得“買得值”的人，卻未必全是忠實(shí)客戶。房地產(chǎn)項(xiàng)目在提價過程中如果觸及了阻力價位就會發(fā)現(xiàn)客戶一下子全跑光了。采用低于前期房屋價格的方法來大規(guī)模銷售，通過容積率的擴(kuò)大，而獲取項(xiàng)目開發(fā)利潤；“低開高走”則正好相反，在項(xiàng)目開發(fā)的過程中，產(chǎn)品的市場定位在逐漸拉升，銷售價格也在逐漸拉升。也正是這個原因才帶來了“ ****社區(qū)”二期開發(fā)的圓滿成功。此價格遠(yuǎn)低于拍賣成交價格和客戶的心理價位，一經(jīng)公布，立即受到了客戶的廣泛認(rèn)可。當(dāng)天早上 6： 30就有客戶陸續(xù)到達(dá)售樓部廣場，要求交納 1萬元的認(rèn)購金。 通過上述工作， 9月 10日的拍賣活動取得了超出想象的效果。同時，我又與公司銷售部經(jīng)理唱雙簧，由她負(fù)責(zé)主談。 六、樣板房拍賣 “ 通過樣板房拍賣和拍賣價格競猜來提升客戶心理價位，促進(jìn)二期銷售”的營銷思路確定后，公司隨即面臨著如何尋找合適的合作伙伴的問題。 9月 6 號以后，公司組織專人對客戶的競猜價格進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，得出的結(jié)論是：精裝修的 A戶型在一樓，附贈有花園，競猜平均價為 2660元。 2000年 8月 6 日至 2000年 9月 5 日，公司舉行樣板房拍賣價格競猜活動。通過對每個項(xiàng)目的四個標(biāo)準(zhǔn)的時間考核，一級項(xiàng)目全部在規(guī)定時間內(nèi)完成，二級項(xiàng)目也只出現(xiàn)了 4項(xiàng)延期。具體措施有： 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 14 頁 此次活動實(shí)行項(xiàng)目管理，以最終效果為考核標(biāo)準(zhǔn)。 在進(jìn)行二期工程的前期營銷策劃時，通過銷售部、市場部、產(chǎn)品部、推廣部等部門的調(diào)研分析，公司得出了以下結(jié)論： 一期工程的推廣工作，在短時間內(nèi)投放了巨額廣告費(fèi)，整個“某大型社區(qū)”的市場知名度已經(jīng)相當(dāng)高。 案例： 一、背景介紹： 鄭州市“某大型社區(qū)”是鄭州某住宅建設(shè)有限公司開發(fā)的大型居住社區(qū)，由四個主題和第五期工程組成（目前已開發(fā)四期）。但在項(xiàng)目低價入市后，會在市場上和客戶中形成低價格心理定位。 題目： 鄭州“某社區(qū)”二期大型工程“低開高走”營銷策劃案 來源： 鄭州某住宅建設(shè)有限公司在 2000年上半年成功開發(fā)了“某社區(qū)”的一期工程后，于當(dāng)年 9月推出二期工程。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 14 頁 鄭州某社區(qū)二期大型工程營銷策劃案 本策劃案屬于房地產(chǎn)的項(xiàng)目營銷策劃案，但在整個策劃案中涵蓋了營銷的戰(zhàn)略性策劃、融資策劃、管理策劃、營銷策劃等內(nèi)容。我將永遠(yuǎn)銘記本策劃案，并在此予以總結(jié)，以饗觀眾。這種方法，降低了新項(xiàng)目進(jìn)入市場的難度，便于
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