鄭州某社區(qū)二期大型工程案(編輯修改稿)
2025-06-22 03:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2000年 8月 6 日至 2000年 9月 5 日，公司舉行樣板房拍賣價(jià)格競猜活動(dòng)。參加此項(xiàng)活動(dòng)的客戶在售樓人員的引導(dǎo)下參觀樣板樓中即將拍賣的房屋（樣板樓共有六套房屋，此次拍賣 A戶型和 C戶型中空復(fù)式這兩套。 A戶型經(jīng)過了精裝修， C戶型中空復(fù)式是毛坯房）。此 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 14 頁 次拍賣的房屋，位置較好，臨近人工湖， A 戶型還贈(zèng)送 60 余平方米的花園?？蛻粼趨⒂^樣板房后，根據(jù)自己的判斷，填寫以下表格，進(jìn)行拍賣價(jià)格競猜： 樣板房拍賣價(jià)格有獎(jiǎng)競猜 參加 競猜活動(dòng)的客戶，競猜價(jià)格與實(shí)際拍賣成交價(jià)最接近的 100 名（每個(gè)戶型各 50名），將獲得競猜活動(dòng)優(yōu)勝獎(jiǎng)，得到價(jià)值不等的獎(jiǎng)金。銷售人員在帶領(lǐng)客戶看房時(shí)，會(huì)詳細(xì)的分析項(xiàng)目的升值潛力，分析每套房子的配套設(shè)施及價(jià)值。銷售人員的講解加上獎(jiǎng)金的誘惑，使客戶得出一個(gè)較高的拍賣心理價(jià)。 本表格的截止日期是 9 月 5日。 9月 6 號以后，公司組織專人對客戶的競猜價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，得出的結(jié)論是：精裝修的 A戶型在一樓，附贈(zèng)有花園，競猜平均價(jià)為 2660元?？鄢b修因素，客戶接受的一樓價(jià)格是 2310 元； C 戶型中空復(fù)式位于頂樓，是毛坯房 ，競猜平均價(jià)為 1980 元。有了“一樓”、“頂樓”、“精裝修”、“毛坯房”等不同形式的客戶心理價(jià)位資料后，經(jīng)過分析，公司得出了本批客戶對于均價(jià)的阻力價(jià)位是 2100 元的結(jié)論。也就是說，客戶對二期工程綜合考慮戶型、位置、綠化、配套等方面要素后，認(rèn)可的價(jià)格已經(jīng)拉升至 2100元。只要不超過本價(jià)格，多數(shù)客戶能夠接受。依據(jù)此數(shù)據(jù)，并考慮為以后各期留下充足的價(jià)格調(diào)整空間，公司將二期工程的銷售均價(jià)定為 1860元，并根據(jù)此均價(jià)制定了各樓層、各朝向、各位置的具體售價(jià)，并在 9月 10前不對外公布。 在項(xiàng)目的一期銷售中，公司 對所有到場客戶均建立了來訪客戶資料。在進(jìn)行價(jià)格競猜活動(dòng)時(shí)，公司將一期未成交的來訪客戶資料分發(fā)給銷售員，由銷售員對客戶逐一的進(jìn)行電話 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 14 頁 邀請。 六、樣板房拍賣 “ 通過樣板房拍賣和拍賣價(jià)格競猜來提升客戶心理價(jià)位，促進(jìn)二期銷售”的營銷思路確定后，公司隨即面臨著如何尋找合適的合作伙伴的問題。我首先和河南省最大的拍賣行 —河南省拍賣行聯(lián)系，但該拍賣行開出的拍賣傭金過高，達(dá)到 10萬元，并且沒有降低的余地。公司批準(zhǔn)給我的“樣板房拍賣”、“拍賣價(jià)格競猜”、“二期工程認(rèn)購登記”等活動(dòng)的全部預(yù)算也就 20 多萬，不降低拍賣傭 金，我將無法支付其他各項(xiàng)費(fèi)用。為此，我要求公司總經(jīng)辦查找到了鄭州市區(qū)內(nèi)含省直、市直在內(nèi)的全部 21家拍賣行的聯(lián)系方式。經(jīng)過分析所有拍賣行的產(chǎn)權(quán)、業(yè)務(wù)、基本條件后，排除了具有很強(qiáng)的行政性、司法性的拍賣機(jī)構(gòu)，我找到了剩余的 13家。我向這 13家拍賣行發(fā)送傳真介紹我公司的一期熱銷情況，提出我公司在房屋供不應(yīng)求的情況下準(zhǔn)備在二期工程中嘗試“拍賣銷售”的銷售方式，并指出“此種方式如若實(shí)行將是全國首家，非常具有創(chuàng)新意義和新聞價(jià)值，故發(fā)函詢問各拍賣機(jī)構(gòu)是否有興趣共同進(jìn)行銷售方式的創(chuàng)新”。傳真發(fā)出一周后，有三家拍賣行表現(xiàn)出了較 強(qiáng)的合作意向，其中以鄭州市公物拍賣行的意向最為強(qiáng)烈。在與此三家拍賣行洽談時(shí)，我讓每一家知道另外兩家的存在。同時(shí)，我又與公司銷售部經(jīng)理唱雙簧，由她負(fù)責(zé)主談。銷售部經(jīng)理在談判時(shí)有意對其他兩家表現(xiàn)出特別的熱情，適當(dāng)?shù)睦涞锱馁u行，而該行則由我親自接待。在談判時(shí)我告知該行，他們在競爭中處于劣勢，只有在傭金比例和投入人力物力方面超過對手，才有可能得到此項(xiàng)業(yè)務(wù)。最終，公物拍賣行將拍賣傭金降到了 8000 元，并承諾派出最優(yōu)秀的拍賣師、派人負(fù)責(zé)拍賣當(dāng)日的全部雜務(wù)。 在掌握多數(shù)客戶心理價(jià)位后，我要求公物拍賣行此次實(shí) 行有底價(jià)拍賣。具體為：精裝 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 14 頁 修的 A戶型拍賣底價(jià) 2900元， C戶型中空復(fù)式戶型拍賣底價(jià) 2600元。 在 9月 10日的拍賣活動(dòng)中，我要求將物業(yè)展示大廳辟出作為封閉的拍賣大廳。為更直觀的表現(xiàn)拍賣活動(dòng)對客戶心理價(jià)位的影響，促進(jìn)二期認(rèn)購，我在活動(dòng)安排中專門要求：在作為二期認(rèn)購現(xiàn)場的售樓部廣場上搭建臨時(shí)舞臺，以 10元為單位制作兩個(gè)翻頁式的拍賣報(bào)價(jià)牌，并由專業(yè)的主持人準(zhǔn)備詳細(xì)的解說稿進(jìn)行了反復(fù)演
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