鄭州某社區(qū)二期大型工程案-免費(fèi)閱讀
【正文】 在客戶購(gòu)買房屋時(shí)，如果有非常熱銷的場(chǎng)景，客戶能感覺到對(duì)自己選擇的樓盤有購(gòu)買意向的人很多，自己及時(shí)作出決定才得到了此套房屋。在本營(yíng)銷策劃案中，我們就采用了改變物業(yè)位置、提高配套標(biāo)準(zhǔn)、精裝修展示、樣板房?jī)r(jià)格競(jìng)猜等諸多措施，使客戶能夠主動(dòng)修正心理價(jià)位，進(jìn)而提升了阻力價(jià)位的標(biāo)準(zhǔn)，為大幅提價(jià)創(chuàng)造了條件。 中國(guó)最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 14 頁 房屋銷售中價(jià)格的提升是不敢觸及阻力價(jià)位的。平均而言，每個(gè) 忠實(shí)客戶會(huì)把他對(duì)項(xiàng)目的滿意傳播給他周圍的 7個(gè)人。 目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品和價(jià)格的認(rèn)識(shí)是有慣性的。從上到下，排列了別墅、高檔商品住宅、普通商品住宅、經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房等。而很多問題產(chǎn)生的原因在于以前的工作，想要解決的話，也要在開發(fā)前期想辦法、找出路。經(jīng)過 長(zhǎng)時(shí)間的等待，客戶已經(jīng)開始抱怨，紛紛要求趕快收錢。 9 月 10 日前一周，公司要求銷售人員通過電話邀請(qǐng)一期積累的全部有意向客戶。具體為：精裝 中國(guó)最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 14 頁 修的 A戶型拍賣底價(jià) 2900元， C戶型中空復(fù)式戶型拍賣底價(jià) 2600元。我向這 13家拍賣行發(fā)送傳真介紹我公司的一期熱銷情況，提出我公司在房屋供不應(yīng)求的情況下準(zhǔn)備在二期工程中嘗試“拍賣銷售”的銷售方式，并指出“此種方式如若實(shí)行將是全國(guó)首家，非常具有創(chuàng)新意義和新聞價(jià)值，故發(fā)函詢問各拍賣機(jī)構(gòu)是否有興趣共同進(jìn)行銷售方式的創(chuàng)新”。依據(jù)此數(shù)據(jù)，并考慮為以后各期留下充足的價(jià)格調(diào)整空間，公司將二期工程的銷售均價(jià)定為 1860元，并根據(jù)此均價(jià)制定了各樓層、各朝向、各位置的具體售價(jià)，并在 9月 10前不對(duì)外公布。銷售人員在帶領(lǐng)客戶看房時(shí)，會(huì)詳細(xì)的分析項(xiàng)目的升值潛力，分析每套房子的配套設(shè)施及價(jià)值。 通過上述安排，公司樹立了熱心公益事業(yè)的良好形象。我根據(jù)提出工作項(xiàng)目時(shí)的工作要求對(duì)完成情況進(jìn)行 5分制考核。 針對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際情況，我共策劃了 4項(xiàng)活動(dòng)：樣板房拍賣活動(dòng)；樣板房拍賣價(jià)格競(jìng)猜活動(dòng)；向“某大型社區(qū)”聯(lián)建學(xué)校鄭州市第 **中學(xué)捐資助學(xué)活動(dòng)；二期工程客戶認(rèn)購(gòu)登記活動(dòng)。項(xiàng)目的 一期工程 **苑均價(jià)不足 1400元。拍賣活動(dòng)通過主持人向二期認(rèn)購(gòu)客戶進(jìn)行實(shí)況傳送。同時(shí)對(duì)采用低價(jià)入市、待客戶逐步接受后提升價(jià)格這種產(chǎn)品開發(fā)、銷售模式的商家，有一定的參考價(jià)值。半年后，我離開鄭州新世紀(jì)住宅建設(shè)有限公司開始創(chuàng)業(yè)。通過本策劃案的實(shí)施，鄭州某住宅建設(shè)有限公司順利的實(shí)現(xiàn)了持續(xù)開發(fā)工作中的“低開高走”，樹立了開發(fā)品牌。為使項(xiàng)目順利提價(jià)，公司決定采用“樣 板房?jī)r(jià)格競(jìng)猜”、 中國(guó)最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 14 頁 “樣板房拍賣”等一系列銷售活動(dòng)來消化漲價(jià)因素。那么如何消除這種價(jià)格抗力，完成提價(jià)這“驚險(xiǎn)的一跳”呢？ 我的解決思路主要由三部分組成：一、建立并利用口碑效應(yīng)；二、拉升客戶心理價(jià)位；三、利用良好的賣場(chǎng)氣氛，形成客戶間的銷售壓迫，以消除提價(jià)影響。其所處的位置是鄭州市規(guī)劃的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，但在項(xiàng)目開發(fā)期間本地段尚待開發(fā)。 二、營(yíng)銷的戰(zhàn)略性思路： 鑒于上述情況，公司經(jīng)過多次會(huì)議討論，形成了這樣的戰(zhàn)略性營(yíng)銷思路：二期工程是否能順利提價(jià)，是整個(gè)項(xiàng)目銷售策劃成敗的關(guān)鍵；順 利提價(jià)的前提，是如何有效的拉升目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的心理價(jià)位；拉升客戶心理價(jià)位，最重要的方法是組織 SP 活動(dòng)。只要工作需要，我可以向任何部門提出工作項(xiàng)目，此工作項(xiàng)目作為一級(jí)工作項(xiàng)目下發(fā)； 接到一級(jí)工作項(xiàng)目的部門，如認(rèn)為工作項(xiàng)目不能成立的話，須在接到工作項(xiàng)目后 4個(gè)小時(shí)內(nèi)向直屬總監(jiān)提出，并由直屬總監(jiān)仲裁此工作項(xiàng)目是否成立，否則均視為工作項(xiàng)目成立； 成立的一級(jí)工作項(xiàng)目，有關(guān)部門必須按照我提出的工作要求和完成時(shí)間去執(zhí)行； 各部門接受工作項(xiàng)目后要制定詳細(xì)的實(shí)施措施，并造出預(yù)算。 四、向聯(lián)建學(xué)校捐資助學(xué) 在 2000年，我公司與鄭州市第 **中學(xué)是聯(lián)建單位，我公司每年都要向該學(xué)校捐助一定的助學(xué)款物。 A戶型經(jīng)過了精裝修， C戶型中空復(fù)式是毛坯房）。有了“一樓”、“頂樓”、“精裝修”、“毛坯房”等不同形式的客戶心理價(jià)位資料后，經(jīng)過分析，公司得出了本批客戶對(duì)于均價(jià)的阻力價(jià)位是 2100 元的結(jié)論。公司批準(zhǔn)給我的“樣板房拍賣”、“拍賣價(jià)格競(jìng)猜”、“二期工程認(rèn)購(gòu)登記”等活動(dòng)的全部預(yù)算也就 20 多萬，不降低拍賣傭 金，我將無法支付
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