【正文】 明確了策劃思路，我們具體進行了以下工作： 成立客戶服務(wù)部，負責客戶簽約后的各項服務(wù)工作；建 立詳細的客戶資料；加強與客戶的溝通聯(lián)誼工作，通過提升前期客戶的滿意度，來增強項目的美譽度，并利用 1比 7 的口碑效應(yīng)帶來大量新的客戶； 組織樣板房 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 14 頁 拍賣、樣板房拍賣價格競猜等 SP活動；對產(chǎn)品進行相應(yīng)調(diào)整。 此營銷戰(zhàn)略思路形成后，為提高客戶滿意度，公司先期成立了客戶服務(wù)部，負責與前期客戶的溝通工作。我們安排的樣板房拍賣時間恰逢教師節(jié)，報經(jīng)公司同意后，我們在樣板房拍賣所得價款中拿出 10萬元作為本年度的捐贈款。也就是說，客戶對二期工程綜合考慮戶型、位置、綠化、配套等方面要素后，認可的價格已經(jīng)拉升至 2100元。最終，公物拍賣行將拍賣傭金降到了 8000 元，并承諾派出最優(yōu)秀的拍賣師、派人負責拍賣當日的全部雜務(wù)。在 9： 30左右，樣板房拍賣活動開始，售樓部大廳內(nèi)數(shù)次掌聲雷動。在歷時幾年、分為好幾期的開發(fā)工作中，“高開低走”和“低開高走”是兩種最常用到的開發(fā)策略。 二、追求客戶滿意度 “ 低開高走”的優(yōu)勢之一就是容易形成項目的忠實客戶群。改變客戶價值判斷的某幾個要素，客戶的心理價位 就會發(fā)生變化。 良好的賣場氣氛對銷售有很大的作用，而組織有針對性的 SP活動，是營造賣場氣氛最直接、最有效的方法。這樣，提升價格哪怕再小心翼翼、幅度哪怕再小，也極易觸及阻力價位。大多數(shù)客戶認為的可以接受的價格上限，我們把它叫做“阻力價位”。正是有了這樣的觀念，“某大型社區(qū)”才會進行大量的前瞻性工作。 所有的準備工作在 9月 10日收到了效果。在與此三家拍賣行洽談時，我讓每一家知道另外兩家的存在。 本表格的截止日期是 9 月 5日。 通過分解，一、二級工作項目共細化為 300 余項子項目。在二期工程 **優(yōu)邸的開發(fā)中，提升項目價格十分迫切，也是此次二期工程營銷策劃成敗的關(guān)鍵。這種方法，降低了新項目進入市場的難度，便于大盤的持續(xù)性開發(fā)，故在房地產(chǎn)項目中得到廣泛使用。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 14 頁 鄭州某社區(qū)二期大型工程營銷策劃案 本策劃案屬于房地產(chǎn)的項目營銷策劃案，但在整個策劃案中涵蓋了營銷的戰(zhàn)略性策劃、融資策劃、管理策劃、營銷策劃等內(nèi)容。但在項目低價入市后，會在市場上和客戶中形成低價格心理定位。 在進行二期工程的前期營銷策劃時，通過銷售部、市場部、產(chǎn)品部、推廣部等部門的調(diào)研分析，公司得出了以下結(jié)論： 一期工程的推廣工作，在短時間內(nèi)投放了巨額廣告費，整個“某大型社區(qū)”的市場知名度已經(jīng)相當高。通過對每個項目的四個標準的時間考核，一級項目全部在規(guī)定時間內(nèi)完成，二級項目也只出現(xiàn)了 4項延期。 9月 6 號以后，公司組織專人對客戶的競猜價格進行統(tǒng)計分析，得出的結(jié)論是：精裝修的 A戶型在一樓，附贈有花園，競猜平均價為 2660元。同時，我又與公司銷售部經(jīng)理唱雙簧，由她負責主談。當天早上 6： 30就有客戶陸續(xù)到達售樓部廣場，要求交納 1萬元的認購金。也正是這個原因才帶來了“ ****社區(qū)”二期開發(fā)的圓滿成功。房地產(chǎn)項目在提價過程中如果觸及了阻力價位就會發(fā)現(xiàn)客戶一下子全跑光了。所以，想要在不觸及阻力價位的前提下大幅提價，必須拉升客戶的心理價位。 。這個價值區(qū)間，是由開發(fā)工作中眾多要素共同作用產(chǎn)生的，所以是可變的。那么，在“低開高走”的開發(fā)策略下，在不觸及阻力價位的前提下提升銷售價格，就成了開發(fā)工作中的“驚險一跳”。相應(yīng)的，項目開發(fā)周期也在不斷增長，歷經(jīng)幾年不足為奇，“短平快”在多數(shù)情況下，已經(jīng)成為歷史。在拍賣及認購開盤準備會上，我要求財務(wù)部在沒有收到我的指令前不能收取客戶的任何錢款，并要求 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 14 頁 物業(yè)部制定詳細的保安措施，保證活動當日攜帶錢款的客戶的絕對安全。在談判時我告知該行，他們在競爭中處于劣勢，只有在傭金比例和投入人力物力方面超過對手，才有可能得到此項業(yè)務(wù)。有了“一樓”、“頂樓”、“精裝修”、“毛坯房”等不同形式的客戶心理價位資料后，經(jīng)過分析，公司得出了本批客戶對于均價的阻力價位是 2100 元的結(jié)論。 四、向聯(lián)建學(xué)校捐資助學(xué) 在 2000年，我公司與鄭州市第