鄭州某社區(qū)二期大型工程案(參考版)
2025-05-13 03:00本頁面
【正文】 。這樣一來，項目開發(fā)過程中出現(xiàn)的問題將會較為容易的解決，客 戶滿意度和忠誠度也會少受影響。通過良好的賣場氣氛及大量客戶的存在向意向客戶發(fā)出強烈的熱銷信號，對客戶盡早、盡快做出購買決定會有較大作用； 房地產(chǎn)開發(fā)涉及很多環(huán)節(jié)、很多部門，任何一個環(huán)節(jié)的問題，都會影響客戶滿意度和客戶忠誠度。 四、良好的賣場氣氛 在房地產(chǎn)銷售中，良好的賣場氣氛有以下作用： 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 14 頁 客戶的購房行為是需要理由的，為什么要購房、為什么購買這個項目而非那個項目、為什么買這種戶型而非那種戶型等，客戶都需要一個理由來支撐自己的購房決定。如果客戶的價值判斷區(qū)間超出了客戶群的實際承受能力，這時銷售工作所要考慮的就不再是提價，而是目標客戶群定位的重新調(diào)整了 。 當然，拉升客戶的心理價位和不超出客戶實際購買能力是密切關聯(lián)的兩個問題。知道了這個規(guī)律后，拉升客戶心理價位就不再是一句空話了。這個價值區(qū)間，是由開發(fā)工作中眾多要素共同作用產(chǎn)生的，所以是可變的。所以，想要在不觸及阻力價位的前提下大幅提價，必須拉升客戶的心理價位。但前期的“低開”，勢必導致客戶對項目的認知價格偏低，阻力價位自然較低。 三、拉升客戶心理價位 “ 低開高走”開發(fā)策略下，后續(xù)開發(fā)中很重要的一項 工作就是拉升客戶的心理價位。滿足了這兩點，才能談的上客戶滿意度和忠誠度。需要注意的是，在開發(fā)初期形成的覺得“買得值”的人，卻未必全是忠實客戶。同時，前期忠實客戶的“買得值”的感覺，會使之后進入的客戶覺得“值得買”。忠實客戶是項目后續(xù)開發(fā)過程中最重要的推廣載體。那么，在“低開高走”的開發(fā)策略下，在不觸及阻力價位的前提下提升銷售價格，就成了開發(fā)工作中的“驚險一跳”。房地產(chǎn)項目在提價過程中如果觸及了阻力價位就會發(fā)現(xiàn)客戶一下子全跑光了。前期較為便宜的價格會使其產(chǎn)生“低價樓盤” 的心理定位，每個客戶會根據(jù)自己的判斷來形成一個可以接受的價格范圍，超出了這個范圍，客戶所能做的就是放棄了。這幾個環(huán)節(jié)處理的成敗，關系到整個 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 14 頁 項目的開發(fā)成敗。 這兩種開發(fā)策略各有利弊。采用低于前期房屋價格的方法來大規(guī)模銷售，通過容積率的擴大，而獲取項目開發(fā)利潤；“低開高走”則正好相反，在項目開發(fā)的過程中，產(chǎn)品的市場定位在逐漸拉升，銷售價格也在逐漸拉升。所謂“高開低走”，就是在項目開發(fā)的初期，首先在最好 的位置上建設比項目整體定位略高一些的房屋，就是先從“金字塔”的塔頂做起，通過這批略高于項目整體定位的房屋的推廣和銷售，在目標客戶群中樹立整個項目的高品質(zhì)樓盤的形象。 房地產(chǎn)開發(fā)中，各種類型的產(chǎn)品根據(jù)其戶型、配套、環(huán)境、設施等諸多要素的不同，呈現(xiàn)出金字塔形的結(jié)構。相應的，項目開發(fā)周期也在不斷增長，歷經(jīng)幾年不足為奇，“短平快”在多數(shù)情況下，已經(jīng)成為歷史。也正是這個原因才帶來了“ ****社區(qū)”二期開發(fā)的圓滿成功。所以，在項目開發(fā)的最初階段進行縝密的策劃，對于開發(fā)工作中可能會遇到的各種問題做出預見性的分析和判斷，這不僅涉及企業(yè)的發(fā)展，更決定了企業(yè)的生存。房地產(chǎn)開發(fā)作為一項投資巨大、開發(fā)周期較長的行業(yè)，在開發(fā)過程中會遇到各種各樣的問題。剩余的房屋在隨后的一周內(nèi)也基本認購完畢。此價格遠低于拍賣成交價格和客戶的心理價位，一經(jīng)公布，立即受到了客戶的廣泛認可。但在現(xiàn)場氣氛的感染和大量購房客戶的無形壓力下沒有一個人離開，并且原來尚未下定決心的客戶也紛紛排隊等待交款，甚至出現(xiàn)多幕一家人中有人排隊、有人打的回家取錢的場景。此時，售樓部外廣場上排隊等待交納認購金的客戶已經(jīng)近百。在拍賣及認購開盤準備會上，我要求財務部在沒有收到我的指令前不能收取客戶的任何錢款，并要求 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 14 頁 物業(yè)部制定詳細的保安措施，保證活動當日攜帶錢款的客戶的絕對安全。當天早上 6： 30就有客戶陸續(xù)到達售樓部廣場，要求交納 1萬元的認購金。通過上述工作，在二期認購開 始前，累計有近兩千組客戶到達項目現(xiàn)場，為項目的開盤熱銷營造了很好的賣場氣氛。在 8月一個月的樣板房拍賣價格競猜活動中，通過各種媒體廣告，和以“向鄭州 **中學捐資助學”為切入點的新聞報道，公司吸引了大量的客戶到場參觀。經(jīng)過售樓部廣場上主持人富
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