鄭州某房地產二期大型工程營銷策劃案(參考版)
2025-04-20 12:14本頁面
【正文】 16 / 16。這樣一來，項目開發(fā)過程中出現的問題將會較為容易的解決，客戶滿意度和忠誠度也會少受影響。通過良好的賣場氣氛及大量客戶的存在向意向客戶發(fā)出強烈的熱銷信號，對客戶盡早、盡快做出購買決定會有較大作用； 房地產開發(fā)涉及很多環(huán)節(jié)、很多部門，任何一個環(huán)節(jié)的問題，都會影響客戶滿意度和客戶忠誠度。 四、良好的賣場氣氛 在房地產銷售中，良好的賣場氣氛有以下作用： 客戶的購房行為是需要理由的，為什么要購房、為什么購買這個項目而非那個項目、為什么買這種戶型而非那種戶型等，客戶都需要一個理由來支撐自己的購房決定。如果客戶的價值判斷區(qū)間超出了客戶群的實際承受能力，這時銷售工作所要考慮的就不再是提價，而是目標客戶群定位的重新調整了。 當然，拉升客戶的心理價位和不超出客戶實際購買能力是密切關聯的兩個問題。知道了這個規(guī)律后，拉升客戶心理價位就不再是一句空話了。這個價值區(qū)間，是由開發(fā)工作中眾多要素共同作用產生的，所以是可變的。所以，想要在不觸及阻力價位的前提下大幅提價，必須拉升客戶的心理價位。但前期的“低開”，勢必導致客戶對項目的認知價格偏低，阻力價位自然較低。 三、拉升客戶心理價位 “低開高走”開發(fā)策略下，后續(xù)開發(fā)中很重要的一項工作就是拉升客戶的心理價位。滿足了這兩點，才能談的上客戶滿意度和忠誠度。需要注意的是，在開發(fā)初期形成的覺得“買得值”的人，卻未必全是忠實客戶。同時，前期忠實客戶的“買得值”的感覺，會使之后進入的客戶覺得“值得買”。忠實客戶是項目后續(xù)開發(fā)過程中最重要的推廣載體。那么，在“低開高走”的開發(fā)策略下，在不觸及阻力價位的前提下提升銷售價格，就成了開發(fā)工作中的“驚險一跳”。房地產項目在提價過程中如果觸及了阻力價位就會發(fā)現客戶一下子全跑光了。前期較為便宜的價格會使其產生“低價樓盤”的心理定位，每個客戶會根據自己的判斷來形成一個可以接受的價格范圍，超出了這個范圍，客戶所能做的就是放棄了。這幾個環(huán)節(jié)處理的成敗，關系到整個項目的開發(fā)成敗。 這兩種開發(fā)策略各有利弊。采用低于前期房屋價格的方法來大規(guī)模銷售，通過容積率的擴大，而獲取項目開發(fā)利潤；“低開高走”則正好相反，在項目開發(fā)的過程中，產品的市場定位在逐漸拉升，銷售價格也在逐漸拉升。所謂“高開低走”，就是在項目開發(fā)的初期，首先在最好的位置上建設比項目整體定位略高一些的房屋，就是先從“金字塔”的塔頂做起，通過這批略高于項目整體定位的房屋的推廣和銷售，在目標客戶群中樹立整個項目的高品質樓盤的形象。 房地產開發(fā)中，各種類型的產品根據其戶型、配套、環(huán)境、設施等諸多要素的不同，呈現出金字塔形的結構。相應的，項目開發(fā)周期也在不斷增長，歷經幾年不足為奇，“短平快”在多數情況下，已經成為歷史。也正是這個原因才帶來了“****社區(qū)”二期開發(fā)的圓滿成功。所以，在項目開發(fā)的最初階段進行縝密的策劃，對于開發(fā)工作中可能會遇到的各種問題做出預見性的分析和判斷，這不僅涉及企業(yè)的發(fā)展，更決定了企業(yè)的生存。房地產開發(fā)作為一項投資巨大、開發(fā)周期較長的行業(yè)，在開發(fā)過程中會遇到各種各樣的問題。剩余的房屋在隨后的一周內也基本認購完畢。此價格遠低于拍賣成交價格和客戶的心理價位，一經公布，立即受到了客戶的廣泛認可。但在現場氣氛的感染和大量購房客戶的無形壓力下沒有一個人離開，并且原來尚未下定決心的客戶也紛紛排隊等待交款，甚至出現多幕一家人中有人排隊、有人打的回家取錢的場景。此時，售樓部外廣場上排隊等待交納認購金的客戶已經近百。在拍賣及認購開盤準備會上，我要求財務部在沒有收到我的指令前不能收取客戶的任何錢款，并要求物業(yè)部制定詳細的保安措施，保證活動當日攜帶錢款的客戶的絕對安全。當天早上6：30就有客戶陸續(xù)到達售樓部廣場，要求交納1萬元的認購金。通過上述工作，在二期認購開始前，累計有近兩千組客戶到達項目現場，為項目的開盤熱銷營造了很好的賣場氣氛。在8月一個月的樣板房拍賣價格競猜活動中，通過各種媒體廣告，和以“向鄭州**中學捐資助學”為切入點的新聞報道，公司吸引了大量的客
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