鄭州某社區(qū)二期大型工程案-文庫吧資料
2025-05-18 03:00本頁面
【正文】 有激情的拍賣現(xiàn)場實況轉(zhuǎn)播，二期認購現(xiàn)場始終充盈著熱銷的氣氛，每名購房者都惟恐買不到房子，整個廣場始終被購房者圍的水泄不通。 通過上述工作， 9月 10日的拍賣活動取得了超出想象的效果。 在 9月 10日的拍賣活動中，我要求將物業(yè)展示大廳辟出作為封閉的拍賣大廳。 在掌握多數(shù)客戶心理價位后，我要求公物拍賣行此次實 行有底價拍賣。在談判時我告知該行，他們在競爭中處于劣勢，只有在傭金比例和投入人力物力方面超過對手，才有可能得到此項業(yè)務(wù)。同時，我又與公司銷售部經(jīng)理唱雙簧，由她負責(zé)主談。傳真發(fā)出一周后，有三家拍賣行表現(xiàn)出了較 強的合作意向，其中以鄭州市公物拍賣行的意向最為強烈。經(jīng)過分析所有拍賣行的產(chǎn)權(quán)、業(yè)務(wù)、基本條件后，排除了具有很強的行政性、司法性的拍賣機構(gòu)，我找到了剩余的 13家。公司批準給我的“樣板房拍賣”、“拍賣價格競猜”、“二期工程認購登記”等活動的全部預(yù)算也就 20 多萬，不降低拍賣傭 金，我將無法支付其他各項費用。 六、樣板房拍賣 “ 通過樣板房拍賣和拍賣價格競猜來提升客戶心理價位，促進二期銷售”的營銷思路確定后，公司隨即面臨著如何尋找合適的合作伙伴的問題。 在項目的一期銷售中，公司 對所有到場客戶均建立了來訪客戶資料。只要不超過本價格，多數(shù)客戶能夠接受。有了“一樓”、“頂樓”、“精裝修”、“毛坯房”等不同形式的客戶心理價位資料后，經(jīng)過分析，公司得出了本批客戶對于均價的阻力價位是 2100 元的結(jié)論。 9月 6 號以后，公司組織專人對客戶的競猜價格進行統(tǒng)計分析，得出的結(jié)論是：精裝修的 A戶型在一樓，附贈有花園，競猜平均價為 2660元。銷售人員的講解加上獎金的誘惑，使客戶得出一個較高的拍賣心理價?？蛻粼趨⒂^樣板房后，根據(jù)自己的判斷，填寫以下表格，進行拍賣價格競猜： 樣板房拍賣價格有獎競猜 參加 競猜活動的客戶，競猜價格與實際拍賣成交價最接近的 100 名（每個戶型各 50名），將獲得競猜活動優(yōu)勝獎，得到價值不等的獎金。 A戶型經(jīng)過了精裝修， C戶型中空復(fù)式是毛坯房）。 2000年 8月 6 日至 2000年 9月 5 日，公司舉行樣板房拍賣價格競猜活動。同時，公司的后續(xù)推廣也有了新聞報道和軟推的賣點，極大的節(jié)省了推廣費用。十一中安排部分師生來配合我們的工作。 四、向聯(lián)建學(xué)校捐資助學(xué) 在 2000年，我公司與鄭州市第 **中學(xué)是聯(lián)建單位，我公司每年都要向該學(xué)校捐助一定的助學(xué)款物。通過對每個項目的四個標準的時間考核，一級項目全部在規(guī)定時間內(nèi)完成，二級項目也只出現(xiàn)了 4項延期。任何接受工作項目的部門，其部門經(jīng)理當月 70%的工資與 5分制考核 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 14 頁 的結(jié)果掛鉤。以 9月 10號為最終日期，我將所有的二級 工作項目匯總，并按照二級工作項目的性質(zhì)，實行“應(yīng)當開始”、“進度提醒”、“進度警告”、“此項工作應(yīng)當取消或調(diào)整”等四種時間考核標準，按此標準來監(jiān)督、協(xié)調(diào)各部門工作； 對工作項目的執(zhí)行情況實行 5分制考核。只要工作需要，我可以向任何部門提出工作項目，此工作項目作為一級工作項目下發(fā)； 接到一級工作項目的部門，如認為工作項目不能成立的話，須在接到工作項目后 4個小時內(nèi)向直屬總監(jiān)提出，并由直屬總監(jiān)仲裁此工作項目是否成立，否則均視為工作項目成立； 成立的一級工作項目，有關(guān)部門必須按照我提出的工作要求和完成時間去執(zhí)行； 各部門接受工作項目后要制定詳細的實施措施，并造出預(yù)算。具體措施有： 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 14 頁 此次活動實行項目管理，以最終效果為考核標準。通過實施這四個活動，公司拉升了客戶對項目的心 理價位，吸引了大量潛在客戶的關(guān)注，并樹立了公益形象，營造了良好的賣場氣氛。之后，經(jīng)公司總監(jiān)辦公會決定，由本人擔(dān)當 SP活動的總指揮，負責(zé)整體營銷策劃及具體的實施工作。 二、營銷的戰(zhàn)略性思路： 鑒于上述情況，公司經(jīng)過多次會議討論，形成了這樣的戰(zhàn)略性營銷思路：二期工程是否能順利提價，是整個項目銷售策劃成敗的關(guān)鍵；順 利提價的前提，是如何有效的拉升目標客戶對項目的心理價位；拉升客戶心理價位，最重要的方法是組織 SP 活動。 在進行二期工程的前期營銷策劃時
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