鄭州某社區(qū)二期大型工程案-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 大盤(pán)的持續(xù)性開(kāi)發(fā)，故在房地產(chǎn)項(xiàng)目中得到廣泛使用。通過(guò)上述工作，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，二期工程在開(kāi)工竣工交房時(shí)間未定、戶型未決的情況下，均價(jià)從不足 1400元上漲至近 1900元，成交房屋 190套，占整個(gè)二期工程的 70%，順利的完成了低開(kāi)高走的驚險(xiǎn)一跳。在二期工程 **優(yōu)邸的開(kāi)發(fā)中，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)格十分迫切，也是此次二期工程營(yíng)銷(xiāo)策劃成敗的關(guān)鍵。 三、此次策劃工作的組織保障： 此次策劃的整體戰(zhàn)略性問(wèn)題明確后，為保證實(shí)施效果，我在公司原有的平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)化管理模式下，實(shí)行了總指揮負(fù)責(zé)制的項(xiàng)目管理體制。 通過(guò)分解，一、二級(jí)工作項(xiàng)目共細(xì)化為 300 余項(xiàng)子項(xiàng)目。 五、樣板房拍賣(mài)價(jià)格競(jìng)猜活動(dòng) 公司旨在通過(guò)此活動(dòng)來(lái)吸引以前的積累客戶，并拉升客戶的心理價(jià)位。 本表格的截止日期是 9 月 5日。在進(jìn)行價(jià)格競(jìng)猜活動(dòng)時(shí)，公司將一期未成交的來(lái)訪客戶資料分發(fā)給銷(xiāo)售員，由銷(xiāo)售員對(duì)客戶逐一的進(jìn)行電話 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁(yè) 共 14 頁(yè) 邀請(qǐng)。在與此三家拍賣(mài)行洽談時(shí)，我讓每一家知道另外兩家的存在。為更直觀的表現(xiàn)拍賣(mài)活動(dòng)對(duì)客戶心理價(jià)位的影響，促進(jìn)二期認(rèn)購(gòu)，我在活動(dòng)安排中專(zhuān)門(mén)要求：在作為二期認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的售樓部廣場(chǎng)上搭建臨時(shí)舞臺(tái)，以 10元為單位制作兩個(gè)翻頁(yè)式的拍賣(mài)報(bào)價(jià)牌，并由專(zhuān)業(yè)的主持人準(zhǔn)備詳細(xì)的解說(shuō)稿進(jìn)行了反復(fù)演練。 所有的準(zhǔn)備工作在 9月 10日收到了效果。在拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)成功時(shí)，通知售樓部立即公布二期價(jià)格。正是有了這樣的觀念，“某大型社區(qū)”才會(huì)進(jìn)行大量的前瞻性工作。待這種市場(chǎng)形象得到充分認(rèn)同后，再大規(guī)模開(kāi)發(fā)略低于前期定位的房屋。大多數(shù)客戶認(rèn)為的可以接受的價(jià)格上限，我們把它叫做“阻力價(jià)位”。這就是忠實(shí)客戶對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目最大的兩個(gè)好處。這樣，提升價(jià)格哪怕再小心翼翼、幅度哪怕再小，也極易觸及阻力價(jià)位。拉升心理價(jià)位是針對(duì)同一目標(biāo)客戶群所采取的措施，目標(biāo)客戶群是不應(yīng)發(fā)生變化的。 良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛對(duì)銷(xiāo)售有很大的作用，而組織有針對(duì)性的 SP活動(dòng)，是營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛最直接、最有效的方法。一個(gè)良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛、眾多的意向客戶，對(duì)購(gòu)房者來(lái)講，是重要的信心保證； 在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，任何一個(gè)客戶的存在，哪怕僅僅詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題、看一下項(xiàng)目的介紹，都會(huì)對(duì)其他在談客戶產(chǎn)生案場(chǎng)壓迫，都有可能 促其成交；房屋的購(gòu)買(mǎi)行為，對(duì)于絕大多數(shù)客戶來(lái)講，都是非常大的消費(fèi)行為，客戶的決策時(shí)間較長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)行為也會(huì)受較多因素的影響和制約。改變客戶價(jià)值判斷的某幾個(gè)要素，客戶的心理價(jià)位 就會(huì)發(fā)生變化。成立客戶服務(wù)部，是解決這個(gè)問(wèn)題很不錯(cuò)的辦法。 二、追求客戶滿意度 “ 低開(kāi)高走”的優(yōu)勢(shì)之一就是容易形成項(xiàng)目的忠實(shí)客戶群?！案唛_(kāi)低走”市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大，甚至很多時(shí)候是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)早期產(chǎn)品市場(chǎng)定位錯(cuò)誤之后迫不得已采用的補(bǔ)救措施；“低開(kāi)高走”用得較多一些，但開(kāi)發(fā)過(guò)程中拉升產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售價(jià)格也是較難處理的幾個(gè)環(huán)節(jié)。在歷時(shí)幾年、分為好幾期的開(kāi)發(fā)工作中，“高開(kāi)低走”和“低開(kāi)高走”是兩種最常用到的開(kāi)發(fā)策略。 解釋?zhuān)? 本策劃案屬營(yíng)銷(xiāo)策劃案，但在策劃及 實(shí)施過(guò)程中涉及了營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性策劃、融資性策劃、管理性策劃等諸多領(lǐng)域。在 9： 30左右，樣板房拍賣(mài)活動(dòng)開(kāi)始，售樓部大廳內(nèi)數(shù)次掌聲雷動(dòng)。 七、二期工程認(rèn)購(gòu)登記 9月 10號(hào)，在樣板房拍賣(mài)活動(dòng)進(jìn)行的同時(shí)，二期工程公布價(jià)格、開(kāi)始接受客戶認(rèn)購(gòu)。最終，公物拍賣(mài)行將拍賣(mài)傭金降到了 8000 元，并承諾派出最優(yōu)秀的拍賣(mài)師、派人負(fù)責(zé)拍賣(mài)當(dāng)日的全部雜務(wù)。為此，我要求公司總經(jīng)辦查找到了鄭州市區(qū)內(nèi)含省直、市直在內(nèi)的全部 21家拍賣(mài)行的聯(lián)系方式。也就是說(shuō)，客戶對(duì)二期工程綜合考慮戶型、位置、綠化、配套等方面要素后，認(rèn)可的價(jià)格已經(jīng)拉升至 2100元。此 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁(yè) 共 14 頁(yè) 次拍賣(mài)的房屋，位置較好，臨近人工湖， A 戶型還贈(zèng)送 60 余平方米的花園。我們安排的樣板房拍賣(mài)時(shí)間恰逢教師節(jié)，報(bào)經(jīng)公司同意后，我們?cè)跇影宸颗馁u(mài)所得價(jià)款中拿出 10萬(wàn)元作為本年度的捐贈(zèng)款。匯總所有部門(mén)的工作預(yù)算后，由我進(jìn)行平衡審核，并向公司統(tǒng)一申請(qǐng)、統(tǒng)一撥付； 所有部門(mén)接到一級(jí)工作項(xiàng)目后進(jìn)行實(shí)施分解，實(shí)施措施視為二級(jí)工作項(xiàng)目。 此營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思路形成后，為提高客戶滿意度，公司先期成立了客戶服務(wù)部，負(fù)責(zé)與前期客戶的溝通工作。周邊的道路、綠化、市政設(shè)施
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