鄭州某社區(qū)二期大型工程案-wenkub
2023-05-15 03:00:29 本頁面
【正文】 我們具體進(jìn)行了以下工作： 成立客戶服務(wù)部，負(fù)責(zé)客戶簽約后的各項服務(wù)工作；建 立詳細(xì)的客戶資料；加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)誼工作，通過提升前期客戶的滿意度，來增強(qiáng)項目的美譽(yù)度，并利用 1比 7 的口碑效應(yīng)帶來大量新的客戶； 組織樣板房 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 14 頁 拍賣、樣板房拍賣價格競猜等 SP活動；對產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。這種方法，降低了新項目進(jìn)入市場的難度，便于大盤的持續(xù)性開發(fā)，故在房地產(chǎn)項目中得到廣泛使用。在此情況下，本人作為活動的總指揮，主持了本方案的策劃。我將永遠(yuǎn)銘記本策劃案，并在此予以總結(jié)，以饗觀眾。之后經(jīng)過兩年的發(fā)展， 2002 年秋，該公司所開發(fā)的“某大型社區(qū)”項目被評為中國房地產(chǎn)名盤 50強(qiáng)之一。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 14 頁 鄭州某社區(qū)二期大型工程營銷策劃案 本策劃案屬于房地產(chǎn)的項目營銷策劃案，但在整個策劃案中涵蓋了營銷的戰(zhàn)略性策劃、融資策劃、管理策劃、營銷策劃等內(nèi)容。 本策劃案是我獨立主持的第一個房地產(chǎn)策劃案，通過它的策劃、實施，我堅定了從事房地 產(chǎn)策劃的決心。 題目： 鄭州“某社區(qū)”二期大型工程“低開高走”營銷策劃案 來源： 鄭州某住宅建設(shè)有限公司在 2000年上半年成功開發(fā)了“某社區(qū)”的一期工程后，于當(dāng)年 9月推出二期工程。 應(yīng)用： 對于采用“低開高走”的持續(xù)性開發(fā)策略的房地產(chǎn)項目，在后期銷售中拉升產(chǎn)品價格，實現(xiàn)利潤有借鑒價值。但在項目低價入市后，會在市場上和客戶中形成低價格心理定位。通過這些工作，使客戶重新認(rèn)識產(chǎn)品的價值，拉升客戶的心理價位； 將樣板房拍賣活動和二期工程開盤銷售同時放在 2000年 9月 10日進(jìn)行。 案例： 一、背景介紹： 鄭州市“某大型社區(qū)”是鄭州某住宅建設(shè)有限公司開發(fā)的大型居住社區(qū)，由四個主題和第五期工程組成（目前已開發(fā)四期）。故在前期開發(fā)論證階段，決定整個項目采用“低開高走”的開發(fā)策略。 在進(jìn)行二期工程的前期營銷策劃時，通過銷售部、市場部、產(chǎn)品部、推廣部等部門的調(diào)研分析，公司得出了以下結(jié)論： 一期工程的推廣工作，在短時間內(nèi)投放了巨額廣告費，整個“某大型社區(qū)”的市場知名度已經(jīng)相當(dāng)高。之后，經(jīng)公司總監(jiān)辦公會決定，由本人擔(dān)當(dāng) SP活動的總指揮，負(fù)責(zé)整體營銷策劃及具體的實施工作。具體措施有： 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 14 頁 此次活動實行項目管理，以最終效果為考核標(biāo)準(zhǔn)。以 9月 10號為最終日期，我將所有的二級 工作項目匯總，并按照二級工作項目的性質(zhì)，實行“應(yīng)當(dāng)開始”、“進(jìn)度提醒”、“進(jìn)度警告”、“此項工作應(yīng)當(dāng)取消或調(diào)整”等四種時間考核標(biāo)準(zhǔn)，按此標(biāo)準(zhǔn)來監(jiān)督、協(xié)調(diào)各部門工作； 對工作項目的執(zhí)行情況實行 5分制考核。通過對每個項目的四個標(biāo)準(zhǔn)的時間考核，一級項目全部在規(guī)定時間內(nèi)完成，二級項目也只出現(xiàn)了 4項延期。十一中安排部分師生來配合我們的工作。 2000年 8月 6 日至 2000年 9月 5 日，公司舉行樣板房拍賣價格競猜活動?？蛻粼趨⒂^樣板房后，根據(jù)自己的判斷，填寫以下表格，進(jìn)行拍賣價格競猜： 樣板房拍賣價格有獎競猜 參加 競猜活動的客戶，競猜價格與實際拍賣成交價最接近的 100 名（每個戶型各 50名），將獲得競猜活動優(yōu)勝獎，得到價值不等的獎金。 9月 6 號以后，公司組織專人對客戶的競猜價格進(jìn)行統(tǒng)計分析，得出的結(jié)論是：精裝修的 A戶型在一樓，附贈有花園，競猜平均價為 2660元。只要不超過本價格，多數(shù)客戶能夠接受。 六、樣板房拍賣 “ 通過樣板房拍賣和拍賣價格競猜來提升客戶心理價位，促進(jìn)二期銷售”的營銷思路確定后，公司隨即面臨著如何尋找合適的合作伙伴的問題。經(jīng)過分析所有拍賣行的產(chǎn)權(quán)、業(yè)務(wù)、基本條件后，排除了具有很強(qiáng)的行政性、司法性的拍賣機(jī)構(gòu)，我找到了剩余的 13家。同時，我又與公司銷售部經(jīng)理唱雙簧，由她負(fù)責(zé)主談。 在掌握多數(shù)客戶心理價位后，我要求公物拍賣行此次實 行有底價拍賣。 通過上述工作， 9月 10日的拍賣活動取得了超出想象的效果。在 8月一個月的樣板房拍賣價格競猜活動中，通過各種媒體廣告，和以“向鄭州 **中學(xué)捐資助學(xué)”為切入
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