【正文】 幕一家人中有人排隊(duì)、有人打的回家取錢的場景。通過上述工作，在二期認(rèn)購開 始前，累計(jì)有近兩千組客戶到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場，為項(xiàng)目的開盤熱銷營造了很好的賣場氣氛。 在 9月 10日的拍賣活動(dòng)中，我要求將物業(yè)展示大廳辟出作為封閉的拍賣大廳。傳真發(fā)出一周后，有三家拍賣行表現(xiàn)出了較 強(qiáng)的合作意向，其中以鄭州市公物拍賣行的意向最為強(qiáng)烈。 在項(xiàng)目的一期銷售中，公司 對所有到場客戶均建立了來訪客戶資料。銷售人員的講解加上獎(jiǎng)金的誘惑，使客戶得出一個(gè)較高的拍賣心理價(jià)。同時(shí)，公司的后續(xù)推廣也有了新聞報(bào)道和軟推的賣點(diǎn)，極大的節(jié)省了推廣費(fèi)用。任何接受工作項(xiàng)目的部門，其部門經(jīng)理當(dāng)月 70%的工資與 5分制考核 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 14 頁 的結(jié)果掛鉤。通過實(shí)施這四個(gè)活動(dòng)，公司拉升了客戶對項(xiàng)目的心 理價(jià)位，吸引了大量潛在客戶的關(guān)注，并樹立了公益形象，營造了良好的賣場氣氛。截止到 2000年 3月，一期工程 **苑的 350套房子很快銷售完畢，但此價(jià)格已近成本。通過客戶認(rèn)購登記，制造賣場氣氛，造成人為搶購。 內(nèi)容： 在房地產(chǎn)的項(xiàng)目開發(fā)中，開發(fā)商以較低的價(jià)格進(jìn)入市場，迅速樹立市場知名度，創(chuàng)造良好的賣場氣氛，然后在后續(xù)的開發(fā)工作中，再提升價(jià)格，實(shí)現(xiàn)開發(fā)利潤，這種開發(fā)策略通常稱之為“ 低開高走”。本策劃案凝結(jié)了我和該公司部分員工幾個(gè)月的心血，同時(shí)是我從事房地產(chǎn)策劃的良好開始。 本策劃案醞釀?dòng)?2000 年 5 月間，當(dāng)年 8月、 9 月實(shí)施。項(xiàng)目的開發(fā)工作采用了“低開高走”的開發(fā)策略，二期工程銷售價(jià)格要由不足 1400 元提升至 1900 元。在后續(xù)開發(fā)的提價(jià)中，就會(huì)遇到相應(yīng)的價(jià)格抗力。本項(xiàng)目規(guī)劃占地 1500畝，位于鄭州市北部環(huán)城快速路以北 200米，距黃河 。一期項(xiàng)目售完后，市場的關(guān)注度仍然很高；公司在鄭州全市首家打出環(huán)境牌，并進(jìn)行了有力的推廣工作，“環(huán) 境好”的結(jié)論已經(jīng)打動(dòng)了消費(fèi)者； 項(xiàng)目旁邊的鄭花路，作為鄭州市北部的重要干道，將于當(dāng)年六月打通，這將 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 14 頁 極大的解決項(xiàng)目的交通問題； 一期項(xiàng)目全部售磬，而且客戶是以很低的價(jià)位購得的房屋，這使得項(xiàng)目有了較大的一批忠實(shí)客戶； 項(xiàng)目在開發(fā)前期，在鄭州全市首家推出了樣板樓（共兩個(gè)單元、六套房屋），這在鄭州房地產(chǎn)界產(chǎn)生了較大的轟動(dòng)，并為一期銷售帶來了較大的幫助等。我作為總指揮對公司董事會(huì)負(fù)責(zé)； 根據(jù)項(xiàng)目需要，由我擬訂工作計(jì)劃，明確每項(xiàng)工作的責(zé)任人、完成標(biāo)準(zhǔn)、完成時(shí)間。而這延期 的4項(xiàng)也全是諸如“沒有按時(shí)在各樓棟懸掛宣傳條幅”等無關(guān)大局的工作項(xiàng)目。參加此項(xiàng)活動(dòng)的客戶在售樓人員的引導(dǎo)下參觀樣板樓中即將拍賣的房屋（樣板樓共有六套房屋，此次拍賣 A戶型和 C戶型中空復(fù)式這兩套?？鄢b修因素，客戶接受的一樓價(jià)格是 2310 元； C 戶型中空復(fù)式位于頂樓，是毛坯房 ，競猜平均價(jià)為 1980 元。我首先和河南省最大的拍賣行 —河南省拍賣行聯(lián)系，但該拍賣行開出的拍賣傭金過高，達(dá)到 10萬元，并且沒有降低的余地。銷售部經(jīng)理在談判時(shí)有意對其他兩家表現(xiàn)出特別的熱情，適當(dāng)?shù)睦涞锱馁u行，而該行則由我親自接待。兩套房子歷時(shí) 2個(gè)小時(shí)，經(jīng)多次競價(jià)，分別以 3600元 和 3200元成交。到 8： 30，售樓部廣場上已經(jīng)聚集了幾十名客戶。 經(jīng)過上述工作，二期工程 280套房子僅 9月 10號上午即認(rèn)購 181套。 一、“低開高走” 的開發(fā)策略 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 14 頁 近些年來，房地產(chǎn)的開發(fā)逐漸進(jìn)入大盤時(shí)代，開發(fā)面積上百畝、甚至上千畝的項(xiàng)目越來越多。這兩種策略的區(qū)別在于在項(xiàng)目開發(fā)之初最看中什么：“高開低走”看中的是市場形象，樹立“豪宅”的市場形象后再在“豪宅”邊 建普通住宅，以普通住宅的銷售來獲得開發(fā)利潤；“低開高走”看中整個(gè)項(xiàng)目的賣場氣氛和忠實(shí)客戶，首先讓最早的買家覺得“買得值”，再讓之后的買家覺得“值得買”。這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的結(jié)果?？蛻舻闹覍?shí)度是與滿意度密切聯(lián)系的，不僅要解決開發(fā)過程中與客戶相關(guān)的各種事項(xiàng)，更要使客戶有被重視的心理感受。 客戶了解一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目后，根據(jù)地段、選用材料、配套、開發(fā)商實(shí)力、周圍景觀等諸多要素，對項(xiàng)目會(huì)有一個(gè)自我的價(jià)值判斷區(qū)間。所以，拉升客戶的心理價(jià)位，一定要在項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位準(zhǔn)確的前提