鄭州某社區(qū)二期大型工程案-資料下載頁
2025-05-08 03:00本頁面
【導(dǎo)讀】融資策劃、管理策劃、營銷策劃等內(nèi)容。本策劃案醞釀于2000年4、5月間，當(dāng)年8月、9月實(shí)施。州某住宅建設(shè)有限公司順利的實(shí)現(xiàn)了持續(xù)開發(fā)工作中的“低開高走”，樹立了開發(fā)品牌。房地產(chǎn)策劃的決心。了我和該公司部分員工幾個月的心血，同時是我從事房地產(chǎn)策劃的良好開始。本策劃案，并在此予以總結(jié)，以饗觀眾。項(xiàng)目的開發(fā)工作采用了“低開高走”的開發(fā)策略，二期工程銷售價格。要由不足1400元提升至1900元?！皹影宸颗馁u”等一系列銷售活動來消化漲價因素。在此情況下，本人作為活動的總指揮，拍賣、樣板房拍賣價格競猜等SP活動；對產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。購登記，制造賣場氣氛，造成人為搶購。占整個二期工程的70%，順利的完成了低開高走的驚險一跳。本項(xiàng)目規(guī)劃占地1500畝，位于鄭州市北部環(huán)城快速。匯總所有部門的工作
【正文】 中拉升產(chǎn)品定位和銷售價格也是較難處理的幾個環(huán)節(jié)。這幾個環(huán)節(jié)處理的成敗，關(guān)系到整個 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 14 頁 項(xiàng)目的開發(fā)成敗。 目標(biāo)客戶群對項(xiàng)目產(chǎn)品和價格的認(rèn)識是有慣性的。前期較為便宜的價格會使其產(chǎn)生“低價樓盤” 的心理定位，每個客戶會根據(jù)自己的判斷來形成一個可以接受的價格范圍，超出了這個范圍，客戶所能做的就是放棄了。大多數(shù)客戶認(rèn)為的可以接受的價格上限，我們把它叫做“阻力價位”。房地產(chǎn)項(xiàng)目在提價過程中如果觸及了阻力價位就會發(fā)現(xiàn)客戶一下子全跑光了。這是一個非常危險的結(jié)果。那么，在“低開高走”的開發(fā)策略下，在不觸及阻力價位的前提下提升銷售價格，就成了開發(fā)工作中的“驚險一跳”。 二、追求客戶滿意度 “ 低開高走”的優(yōu)勢之一就是容易形成項(xiàng)目的忠實(shí)客戶群。忠實(shí)客戶是項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)過程中最重要的推廣載體。平均而言，每個 忠實(shí)客戶會把他對項(xiàng)目的滿意傳播給他周圍的 7個人。同時，前期忠實(shí)客戶的“買得值”的感覺，會使之后進(jìn)入的客戶覺得“值得買”。這就是忠實(shí)客戶對于房地產(chǎn)項(xiàng)目最大的兩個好處。需要注意的是，在開發(fā)初期形成的覺得“買得值”的人，卻未必全是忠實(shí)客戶?？蛻舻闹覍?shí)度是與滿意度密切聯(lián)系的，不僅要解決開發(fā)過程中與客戶相關(guān)的各種事項(xiàng)，更要使客戶有被重視的心理感受。滿足了這兩點(diǎn)，才能談的上客戶滿意度和忠誠度。成立客戶服務(wù)部，是解決這個問題很不錯的辦法。 三、拉升客戶心理價位 “ 低開高走”開發(fā)策略下，后續(xù)開發(fā)中很重要的一項(xiàng) 工作就是拉升客戶的心理價位。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 14 頁 房屋銷售中價格的提升是不敢觸及阻力價位的。但前期的“低開”，勢必導(dǎo)致客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知價格偏低，阻力價位自然較低。這樣，提升價格哪怕再小心翼翼、幅度哪怕再小，也極易觸及阻力價位。所以，想要在不觸及阻力價位的前提下大幅提價，必須拉升客戶的心理價位。 客戶了解一個房地產(chǎn)項(xiàng)目后，根據(jù)地段、選用材料、配套、開發(fā)商實(shí)力、周圍景觀等諸多要素，對項(xiàng)目會有一個自我的價值判斷區(qū)間。這個價值區(qū)間，是由開發(fā)工作中眾多要素共同作用產(chǎn)生的，所以是可變的。改變客戶價值判斷的某幾個要素，客戶的心理價位 就會發(fā)生變化。知道了這個規(guī)律后，拉升客戶心理價位就不再是一句空話了。在本營銷策劃案中，我們就采用了改變物業(yè)位置、提高配套標(biāo)準(zhǔn)、精裝修展示、樣板房價格競猜等諸多措施，使客戶能夠主動修正心理價位，進(jìn)而提升了阻力價位的標(biāo)準(zhǔn)，為大幅提價創(chuàng)造了條件。 當(dāng)然，拉升客戶的心理價位和不超出客戶實(shí)際購買能力是密切關(guān)聯(lián)的兩個問題。拉升心理價位是針對同一目標(biāo)客戶群所采取的措施，目標(biāo)客戶群是不應(yīng)發(fā)生變化的。如果客戶的價值判斷區(qū)間超出了客戶群的實(shí)際承受能力，這時銷售工作所要考慮的就不再是提價，而是目標(biāo)客戶群定位的重新調(diào)整了 。所以，拉升客戶的心理價位，一定要在項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位準(zhǔn)確的前提下進(jìn)行。 四、良好的賣場氣氛 在房地產(chǎn)銷售中，良好的賣場氣氛有以下作用： 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 14 頁 客戶的購房行為是需要理由的，為什么要購房、為什么購買這個項(xiàng)目而非那個項(xiàng)目、為什么買這種戶型而非那種戶型等，客戶都需要一個理由來支撐自己的購房決定。一個良好的賣場氣氛、眾多的意向客戶，對購房者來講，是重要的信心保證； 在房地產(chǎn)銷售中，任何一個客戶的存在，哪怕僅僅詢問一個問題、看一下項(xiàng)目的介紹，都會對其他在談客戶產(chǎn)生案場壓迫，都有可能 促其成交；房屋的購買行為，對于絕大多數(shù)客戶來講，都是非常大的消費(fèi)行為，客戶的決策時間較長，購買行為也會受較多因素的影響和制約。通過良好的賣場氣氛及大量客戶的存在向意向客戶發(fā)出強(qiáng)烈的熱銷信號，對客戶盡早、盡快做出購買決定會有較大作用； 房地產(chǎn)開發(fā)涉及很多環(huán)節(jié)、很多部門，任何一個環(huán)節(jié)的問題，都會影響客戶滿意度和客戶忠誠度。在客戶購買房屋時，如果有非常熱銷的場景，客戶能感覺到對自己選擇的樓盤有購買意向的人很多，自己及時作出決定才得到了此套房屋。這樣一來，項(xiàng)目開發(fā)過程中出現(xiàn)的問題將會較為容易的解決，客 戶滿意度和忠誠度也會少受影響。 良好的賣場氣氛對銷售有很大的作用，而組織有針對性的 SP活動，是營造賣場氣氛最直接、最有效的方法。
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