鄭州某社區(qū)二期大型工程案-閱讀頁
2025-06-02 03:00本頁面
【正文】 心理價位的影響，促進二期認購，我在活動安排中專門要求：在作為二期認購現(xiàn)場的售樓部廣場上搭建臨時舞臺，以 10元為單位制作兩個翻頁式的拍賣報價牌，并由專業(yè)的主持人準備詳細的解說稿進行了反復演練。兩套房子歷時 2個小時，經(jīng)多次競價，分別以 3600元 和 3200元成交。 七、二期工程認購登記 9月 10號，在樣板房拍賣活動進行的同時，二期工程公布價格、開始接受客戶認購。 9 月 10 日前一周，公司要求銷售人員通過電話邀請一期積累的全部有意向客戶。 所有的準備工作在 9月 10日收到了效果。到 8： 30，售樓部廣場上已經(jīng)聚集了幾十名客戶。在 9： 30左右，樣板房拍賣活動開始，售樓部大廳內數(shù)次掌聲雷動。經(jīng)過 長時間的等待，客戶已經(jīng)開始抱怨，紛紛要求趕快收錢。在拍賣現(xiàn)場拍賣成功時，通知售樓部立即公布二期價格。 經(jīng)過上述工作，二期工程 280套房子僅 9月 10號上午即認購 181套。 解釋： 本策劃案屬營銷策劃案，但在策劃及 實施過程中涉及了營銷的戰(zhàn)略性策劃、融資性策劃、管理性策劃等諸多領域。而很多問題產(chǎn)生的原因在于以前的工作，想要解決的話，也要在開發(fā)前期想辦法、找出路。正是有了這樣的觀念，“某大型社區(qū)”才會進行大量的前瞻性工作。 一、“低開高走” 的開發(fā)策略 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 14 頁 近些年來，房地產(chǎn)的開發(fā)逐漸進入大盤時代，開發(fā)面積上百畝、甚至上千畝的項目越來越多。在歷時幾年、分為好幾期的開發(fā)工作中，“高開低走”和“低開高走”是兩種最常用到的開發(fā)策略。從上到下，排列了別墅、高檔商品住宅、普通商品住宅、經(jīng)濟適用房、廉租房等。待這種市場形象得到充分認同后，再大規(guī)模開發(fā)略低于前期定位的房屋。這兩種策略的區(qū)別在于在項目開發(fā)之初最看中什么：“高開低走”看中的是市場形象，樹立“豪宅”的市場形象后再在“豪宅”邊 建普通住宅，以普通住宅的銷售來獲得開發(fā)利潤；“低開高走”看中整個項目的賣場氣氛和忠實客戶，首先讓最早的買家覺得“買得值”，再讓之后的買家覺得“值得買”?！案唛_低走”市場風險較大，甚至很多時候是項目開發(fā)早期產(chǎn)品市場定位錯誤之后迫不得已采用的補救措施；“低開高走”用得較多一些，但開發(fā)過程中拉升產(chǎn)品定位和銷售價格也是較難處理的幾個環(huán)節(jié)。 目標客戶群對項目產(chǎn)品和價格的認識是有慣性的。大多數(shù)客戶認為的可以接受的價格上限，我們把它叫做“阻力價位”。這是一個非常危險的結果。 二、追求客戶滿意度 “ 低開高走”的優(yōu)勢之一就是容易形成項目的忠實客戶群。平均而言，每個 忠實客戶會把他對項目的滿意傳播給他周圍的 7個人。這就是忠實客戶對于房地產(chǎn)項目最大的兩個好處?？蛻舻闹覍嵍仁桥c滿意度密切聯(lián)系的，不僅要解決開發(fā)過程中與客戶相關的各種事項，更要使客戶有被重視的心理感受。成立客戶服務部，是解決這個問題很不錯的辦法。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 14 頁 房屋銷售中價格的提升是不敢觸及阻力價位的。這樣，提升價格哪怕再小心翼翼、幅度哪怕再小，也極易觸及阻力價位。 客戶了解一個房地產(chǎn)項目后，根據(jù)地段、選用材料、配套、開發(fā)商實力、周圍景觀等諸多要素，對項目會有一個自我的價值判斷區(qū)間。改變客戶價值判斷的某幾個要素，客戶的心理價位 就會發(fā)生變化。在本營銷策劃案中，我們就采用了改變物業(yè)位置、提高配套標準、精裝修展示、樣板房價格競猜等諸多措施，使客戶能夠主動修正心理價位，進而提升了阻力價位的標準，為大幅提價創(chuàng)造了條件。拉升心理價位是針對同一目標客戶群所采取的措施，目標客戶群是不應發(fā)生變化的。所以，拉升客戶的心理價位，一定要在項目目標客戶群定位準確的前提下進行。一個良好的賣場氣氛、眾多的意向客戶，對購房者來講，是重要的信心保證； 在房地產(chǎn)銷售中，任何一個客戶的存在，哪怕僅僅詢問一個問題、看一下項目的介紹，都會對其他在談客戶產(chǎn)生案場壓迫，都有可能 促其成交；房屋的購買行為，對于絕大多數(shù)客戶來講，都是非常大的消費行為，客戶的決策時間較長，購買行為也會受較多因素的影響和制約。在客戶購買房屋時，如果有非常熱銷的場景，客戶能感覺到對自己選擇的樓盤有購買意向的人很多，自己及時作出決定才得到了此套房屋。 良好的賣場氣氛對銷售有很大的作用，而組織有針對性的 SP活動，是營造賣場氣氛最直接、最有效
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