【正文】 等都較為欠缺。 明確了策劃思路，我們具體進(jìn)行了以下工作： 成立客戶服務(wù)部，負(fù)責(zé)客戶簽約后的各項(xiàng)服務(wù)工作；建 立詳細(xì)的客戶資料；加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)誼工作，通過(guò)提升前期客戶的滿意度，來(lái)增強(qiáng)項(xiàng)目的美譽(yù)度，并利用 1比 7 的口碑效應(yīng)帶來(lái)大量新的客戶； 組織樣板房 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁(yè) 共 14 頁(yè) 拍賣(mài)、樣板房拍賣(mài)價(jià)格競(jìng)猜等 SP活動(dòng)；對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。在此情況下，本人作為活動(dòng)的總指揮，主持了本方案的策劃。之后經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展， 2002 年秋，該公司所開(kāi)發(fā)的“某大型社區(qū)”項(xiàng)目被評(píng)為中國(guó)房地產(chǎn)名盤(pán) 50強(qiáng)之一。 本策劃案是我獨(dú)立主持的第一個(gè)房地產(chǎn)策劃案，通過(guò)它的策劃、實(shí)施，我堅(jiān)定了從事房地 產(chǎn)策劃的決心。 應(yīng)用： 對(duì)于采用“低開(kāi)高走”的持續(xù)性開(kāi)發(fā)策略的房地產(chǎn)項(xiàng)目，在后期銷(xiāo)售中拉升產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)有借鑒價(jià)值。通過(guò)這些工作，使客戶重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值，拉升客戶的心理價(jià)位； 將樣板房拍賣(mài)活動(dòng)和二期工程開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售同時(shí)放在 2000年 9月 10日進(jìn)行。故在前期開(kāi)發(fā)論證階段，決定整個(gè)項(xiàng)目采用“低開(kāi)高走”的開(kāi)發(fā)策略。之后，經(jīng)公司總監(jiān)辦公會(huì)決定，由本人擔(dān)當(dāng) SP活動(dòng)的總指揮，負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃及具體的實(shí)施工作。以 9月 10號(hào)為最終日期，我將所有的二級(jí) 工作項(xiàng)目匯總，并按照二級(jí)工作項(xiàng)目的性質(zhì)，實(shí)行“應(yīng)當(dāng)開(kāi)始”、“進(jìn)度提醒”、“進(jìn)度警告”、“此項(xiàng)工作應(yīng)當(dāng)取消或調(diào)整”等四種時(shí)間考核標(biāo)準(zhǔn)，按此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)監(jiān)督、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作； 對(duì)工作項(xiàng)目的執(zhí)行情況實(shí)行 5分制考核。十一中安排部分師生來(lái)配合我們的工作?？蛻粼趨⒂^樣板房后，根據(jù)自己的判斷，填寫(xiě)以下表格，進(jìn)行拍賣(mài)價(jià)格競(jìng)猜： 樣板房拍賣(mài)價(jià)格有獎(jiǎng)競(jìng)猜 參加 競(jìng)猜活動(dòng)的客戶，競(jìng)猜價(jià)格與實(shí)際拍賣(mài)成交價(jià)最接近的 100 名（每個(gè)戶型各 50名），將獲得競(jìng)猜活動(dòng)優(yōu)勝獎(jiǎng)，得到價(jià)值不等的獎(jiǎng)金。只要不超過(guò)本價(jià)格，多數(shù)客戶能夠接受。經(jīng)過(guò)分析所有拍賣(mài)行的產(chǎn)權(quán)、業(yè)務(wù)、基本條件后，排除了具有很強(qiáng)的行政性、司法性的拍賣(mài)機(jī)構(gòu)，我找到了剩余的 13家。 在掌握多數(shù)客戶心理價(jià)位后，我要求公物拍賣(mài)行此次實(shí) 行有底價(jià)拍賣(mài)。在 8月一個(gè)月的樣板房拍賣(mài)價(jià)格競(jìng)猜活動(dòng)中，通過(guò)各種媒體廣告，和以“向鄭州 **中學(xué)捐資助學(xué)”為切入點(diǎn)的新聞報(bào)道，公司吸引了大量的客戶到場(chǎng)參觀。此時(shí)，售樓部外廣場(chǎng)上排隊(duì)等待交納認(rèn)購(gòu)金的客戶已經(jīng)近百。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)作為一項(xiàng)投資巨大、開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)的行業(yè)，在開(kāi)發(fā)過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，各種類(lèi)型的產(chǎn)品根據(jù)其戶型、配套、環(huán)境、設(shè)施等諸多要素的不同，呈現(xiàn)出金字塔形的結(jié)構(gòu)。這幾個(gè)環(huán)節(jié)處理的成敗，關(guān)系到整個(gè) 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁(yè) 共 14 頁(yè) 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成敗。忠實(shí)客戶是項(xiàng)目后續(xù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中最重要的推廣載體。 三、拉升客戶心理價(jià)位 “ 低開(kāi)高走”開(kāi)發(fā)策略下，后續(xù)開(kāi)發(fā)中很重要的一項(xiàng) 工作就是拉升客戶的心理價(jià)位。知道了這個(gè)規(guī)律后，拉升客戶心理價(jià)位就不再是一句空話了。通過(guò)良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛及大量客戶的存在向意向客戶發(fā)出強(qiáng)烈的熱銷(xiāo)信號(hào)，對(duì)客戶盡早、盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)有較大作用； 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)涉及很多環(huán)節(jié)、很多部門(mén)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，都會(huì)影響客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度。這樣一來(lái)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題將會(huì)較為容易的解決，客 戶滿意度和忠誠(chéng)度也會(huì)少受影響。 當(dāng)然，拉升客戶的心理價(jià)位和不超出客戶實(shí)際購(gòu)買(mǎi)能力是密切關(guān)聯(lián)的兩個(gè)問(wèn)題。但前期的“低開(kāi)”，勢(shì)必導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知價(jià)格偏低，阻力價(jià)位自然較低。同時(shí)，前期忠實(shí)客戶的“買(mǎi)得值”的感覺(jué)，會(huì)使之后進(jìn)入的客戶覺(jué)得“值得買(mǎi)”。前期較為便宜的價(jià)格會(huì)使其產(chǎn)生“低價(jià)樓盤(pán)” 的心理定位，每個(gè)客戶會(huì)根據(jù)自己的判斷來(lái)形成一個(gè)可以接受的價(jià)格范圍，超出了這個(gè)范圍，客戶所能做的就是放棄了。所謂“高開(kāi)低走”，就是在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的初期，首先在最好 的位置上建設(shè)比項(xiàng)目整體定位略高一些的房屋，就是先從“金字塔”的塔頂做起，通過(guò)這批略高于項(xiàng)目整體定位的房屋的推廣和銷(xiāo)售，在目標(biāo)客戶群中樹(shù)立整個(gè)項(xiàng)目的高品質(zhì)樓盤(pán)的形象。所以，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的最初階段進(jìn)行縝密的策劃，對(duì)于開(kāi)發(fā)工作中可能會(huì)遇到的各種問(wèn)題做出預(yù)見(jiàn)性的分析和判斷，這不僅涉及企業(yè)的發(fā)展，更決定了企業(yè)的生存。但在現(xiàn)場(chǎng)氣氛的感染和大量購(gòu)房客戶的無(wú)形壓力下沒(méi)有一個(gè)人離開(kāi)，并且原來(lái)尚未下定決心的客戶也紛紛排隊(duì)等待交款，甚至出現(xiàn)多