【正文】 等都較為欠缺。 明確了策劃思路，我們具體進行了以下工作： 成立客戶服務部，負責客戶簽約后的各項服務工作；建 立詳細的客戶資料；加強與客戶的溝通聯(lián)誼工作，通過提升前期客戶的滿意度，來增強項目的美譽度，并利用 1比 7 的口碑效應帶來大量新的客戶； 組織樣板房 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 14 頁 拍賣、樣板房拍賣價格競猜等 SP活動；對產(chǎn)品進行相應調(diào)整。在此情況下，本人作為活動的總指揮，主持了本方案的策劃。之后經(jīng)過兩年的發(fā)展， 2002 年秋，該公司所開發(fā)的“某大型社區(qū)”項目被評為中國房地產(chǎn)名盤 50強之一。 本策劃案是我獨立主持的第一個房地產(chǎn)策劃案，通過它的策劃、實施，我堅定了從事房地 產(chǎn)策劃的決心。 應用： 對于采用“低開高走”的持續(xù)性開發(fā)策略的房地產(chǎn)項目，在后期銷售中拉升產(chǎn)品價格，實現(xiàn)利潤有借鑒價值。通過這些工作，使客戶重新認識產(chǎn)品的價值，拉升客戶的心理價位； 將樣板房拍賣活動和二期工程開盤銷售同時放在 2000年 9月 10日進行。故在前期開發(fā)論證階段，決定整個項目采用“低開高走”的開發(fā)策略。之后，經(jīng)公司總監(jiān)辦公會決定，由本人擔當 SP活動的總指揮，負責整體營銷策劃及具體的實施工作。以 9月 10號為最終日期，我將所有的二級 工作項目匯總，并按照二級工作項目的性質(zhì)，實行“應當開始”、“進度提醒”、“進度警告”、“此項工作應當取消或調(diào)整”等四種時間考核標準，按此標準來監(jiān)督、協(xié)調(diào)各部門工作； 對工作項目的執(zhí)行情況實行 5分制考核。十一中安排部分師生來配合我們的工作。客戶在參觀樣板房后，根據(jù)自己的判斷，填寫以下表格，進行拍賣價格競猜： 樣板房拍賣價格有獎競猜 參加 競猜活動的客戶，競猜價格與實際拍賣成交價最接近的 100 名（每個戶型各 50名），將獲得競猜活動優(yōu)勝獎，得到價值不等的獎金。只要不超過本價格，多數(shù)客戶能夠接受。經(jīng)過分析所有拍賣行的產(chǎn)權、業(yè)務、基本條件后，排除了具有很強的行政性、司法性的拍賣機構，我找到了剩余的 13家。 在掌握多數(shù)客戶心理價位后，我要求公物拍賣行此次實 行有底價拍賣。在 8月一個月的樣板房拍賣價格競猜活動中，通過各種媒體廣告，和以“向鄭州 **中學捐資助學”為切入點的新聞報道，公司吸引了大量的客戶到場參觀。此時，售樓部外廣場上排隊等待交納認購金的客戶已經(jīng)近百。房地產(chǎn)開發(fā)作為一項投資巨大、開發(fā)周期較長的行業(yè)，在開發(fā)過程中會遇到各種各樣的問題。 房地產(chǎn)開發(fā)中，各種類型的產(chǎn)品根據(jù)其戶型、配套、環(huán)境、設施等諸多要素的不同，呈現(xiàn)出金字塔形的結構。這幾個環(huán)節(jié)處理的成敗，關系到整個 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 14 頁 項目的開發(fā)成敗。忠實客戶是項目后續(xù)開發(fā)過程中最重要的推廣載體。 三、拉升客戶心理價位 “ 低開高走”開發(fā)策略下，后續(xù)開發(fā)中很重要的一項 工作就是拉升客戶的心理價位。知道了這個規(guī)律后，拉升客戶心理價位就不再是一句空話了。通過良好的賣場氣氛及大量客戶的存在向意向客戶發(fā)出強烈的熱銷信號，對客戶盡早、盡快做出購買決定會有較大作用； 房地產(chǎn)開發(fā)涉及很多環(huán)節(jié)、很多部門，任何一個環(huán)節(jié)的問題，都會影響客戶滿意度和客戶忠誠度。這樣一來，項目開發(fā)過程中出現(xiàn)的問題將會較為容易的解決，客 戶滿意度和忠誠度也會少受影響。 當然，拉升客戶的心理價位和不超出客戶實際購買能力是密切關聯(lián)的兩個問題。但前期的“低開”，勢必導致客戶對項目的認知價格偏低，阻力價位自然較低。同時，前期忠實客戶的“買得值”的感覺，會使之后進入的客戶覺得“值得買”。前期較為便宜的價格會使其產(chǎn)生“低價樓盤” 的心理定位，每個客戶會根據(jù)自己的判斷來形成一個可以接受的價格范圍，超出了這個范圍，客戶所能做的就是放棄了。所謂“高開低走”，就是在項目開發(fā)的初期，首先在最好 的位置上建設比項目整體定位略高一些的房屋，就是先從“金字塔”的塔頂做起，通過這批略高于項目整體定位的房屋的推廣和銷售，在目標客戶群中樹立整個項目的高品質(zhì)樓盤的形象。所以，在項目開發(fā)的最初階段進行縝密的策劃，對于開發(fā)工作中可能會遇到的各種問題做出預見性的分析和判斷，這不僅涉及企業(yè)的發(fā)展，更決定了企業(yè)的生存。但在現(xiàn)場氣氛的感染和大量購房客戶的無形壓力下沒有一個人離開，并且原來尚未下定決心的客戶也紛紛排隊等待交款，甚至出現(xiàn)多