【正文】 所以，拉升客戶的心理價位，一定要在項目目標客戶群定位準確的前提下進行。客戶的忠實度是與滿意度密切聯(lián)系的，不僅要解決開發(fā)過程中與客戶相關的各種事項，更要使客戶有被重視的心理感受。這兩種策略的區(qū)別在于在項目開發(fā)之初最看中什么：“高開低走”看中的是市場形象，樹立“豪宅”的市場形象后再在“豪宅”邊 建普通住宅，以普通住宅的銷售來獲得開發(fā)利潤；“低開高走”看中整個項目的賣場氣氛和忠實客戶，首先讓最早的買家覺得“買得值”，再讓之后的買家覺得“值得買”。 經(jīng)過上述工作，二期工程 280套房子僅 9月 10號上午即認購 181套。兩套房子歷時 2個小時，經(jīng)多次競價，分別以 3600元 和 3200元成交。我首先和河南省最大的拍賣行 —河南省拍賣行聯(lián)系，但該拍賣行開出的拍賣傭金過高，達到 10萬元，并且沒有降低的余地。參加此項活動的客戶在售樓人員的引導下參觀樣板樓中即將拍賣的房屋（樣板樓共有六套房屋，此次拍賣 A戶型和 C戶型中空復式這兩套。我作為總指揮對公司董事會負責； 根據(jù)項目需要，由我擬訂工作計劃，明確每項工作的責任人、完成標準、完成時間。本項目規(guī)劃占地 1500畝，位于鄭州市北部環(huán)城快速路以北 200米，距黃河 。項目的開發(fā)工作采用了“低開高走”的開發(fā)策略，二期工程銷售價格要由不足 1400 元提升至 1900 元。本策劃案凝結了我和該公司部分員工幾個月的心血，同時是我從事房地產(chǎn)策劃的良好開始。通過客戶認購登記，制造賣場氣氛，造成人為搶購。通過實施這四個活動，公司拉升了客戶對項目的心 理價位，吸引了大量潛在客戶的關注，并樹立了公益形象，營造了良好的賣場氣氛。同時，公司的后續(xù)推廣也有了新聞報道和軟推的賣點，極大的節(jié)省了推廣費用。 在項目的一期銷售中，公司 對所有到場客戶均建立了來訪客戶資料。 在 9月 10日的拍賣活動中，我要求將物業(yè)展示大廳辟出作為封閉的拍賣大廳。但在現(xiàn)場氣氛的感染和大量購房客戶的無形壓力下沒有一個人離開，并且原來尚未下定決心的客戶也紛紛排隊等待交款，甚至出現(xiàn)多幕一家人中有人排隊、有人打的回家取錢的場景。所謂“高開低走”，就是在項目開發(fā)的初期，首先在最好 的位置上建設比項目整體定位略高一些的房屋，就是先從“金字塔”的塔頂做起，通過這批略高于項目整體定位的房屋的推廣和銷售，在目標客戶群中樹立整個項目的高品質樓盤的形象。同時，前期忠實客戶的“買得值”的感覺，會使之后進入的客戶覺得“值得買”。 當然，拉升客戶的心理價位和不超出客戶實際購買能力是密切關聯(lián)的兩個問題。通過良好的賣場氣氛及大量客戶的存在向意向客戶發(fā)出強烈的熱銷信號，對客戶盡早、盡快做出購買決定會有較大作用； 房地產(chǎn)開發(fā)涉及很多環(huán)節(jié)、很多部門，任何一個環(huán)節(jié)的問題，都會影響客戶滿意度和客戶忠誠度。 三、拉升客戶心理價位 “ 低開高走”開發(fā)策略下，后續(xù)開發(fā)中很重要的一項 工作就是拉升客戶的心理價位。這幾個環(huán)節(jié)處理的成敗，關系到整個 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 14 頁 項目的開發(fā)成敗。房地產(chǎn)開發(fā)作為一項投資巨大、開發(fā)周期較長的行業(yè)，在開發(fā)過程中會遇到各種各樣的問題。在 8月一個月的樣板房拍賣價格競猜活動中，通過各種媒體廣告，和以“向鄭州 **中學捐資助學”為切入點的新聞報道，公司吸引了大量的客戶到場參觀。經(jīng)過分析所有拍賣行的產(chǎn)權、業(yè)務、基本條件后，排除了具有很強的行政性、司法性的拍賣機構，我找到了剩余的 13家?？蛻粼趨⒂^樣板房后，根據(jù)自己的判斷，填寫以下表格，進行拍賣價格競猜： 樣板房拍賣價格有獎競猜 參加 競猜活動的客戶，競猜價格與實際拍賣成交價最接近的 100 名（每個戶型各 50名），將獲得競猜活動優(yōu)勝獎，得到價值不等的獎金。以 9月 10號為最終日期，我將所有的二級 工作項目匯總，并按照二級工作項目的性質，實行“應當開始”、“進度提醒”、“進度警告”、“此項工作應當取消或調整”等四種時間考核標準，按此標準來監(jiān)督、協(xié)調各部門工作； 對工作項目的執(zhí)行情況實行 5分制考核。故在前期開發(fā)論證階段，決定整個項目采用“低開高走”的開發(fā)策略。 應用： 對于采用“低開高走”的持續(xù)性開發(fā)策略的房地產(chǎn)項目，在后期銷售中拉升產(chǎn)品價格，實現(xiàn)利潤有借鑒價值。之后經(jīng)過兩年的發(fā)展， 2002 年秋，該公司所開發(fā)的“某大型社區(qū)”項目被評為中國房地產(chǎn)名盤 50強之一。