【正文】 第一篇：商務談判課程論文商務談判課程論文禮儀在商務談判中的作用金理111 1117118馬騁原摘要:隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，商務活動也日益增多。商務談判作為商務活動的起點，對交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國際貿易與經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，對從事商務談判的人來說，學習掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。決定商務談判是否成功的一個重要因素是談判人員的禮儀修養(yǎng)的高低。本文從商務談判和禮儀的涵義和原則出發(fā)，著眼于商務活動和禮儀教學，闡述商務禮儀在商務談判中的作用，從而為更好地幫助自己更勝層次的理解商務談判這門課。文章主要介紹了在商務談判前、商務談判中和商務談判后的禮儀規(guī)范。關鍵詞：商務禮儀 商務談判 作用目錄：一、商務禮儀的定義二、商務談判的定義三、禮儀在商務談判中的作用四、商務談判的基本原則五、禮儀在商務談判中的重要性六、商務禮儀使用的目的七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）八、結語九、參考文獻一、商務禮儀的定義我認為禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來互相認識，交友不是為了滿足刺激，更主要的是基于信任的一種認識。從個人修養(yǎng)的角度來看，禮儀可以說是一個人內在修養(yǎng)和素質的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術、一種交際方式或交際方法，是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣做法。從傳播的角度來看，利益可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧，用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式?？梢源笾路譃檎斩Y儀、商務禮儀、服務禮儀、社會禮儀、涉外禮儀等五大分支。而商務禮儀市商務活動中重要的一環(huán)，是指在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的各種行為準則。商務禮儀用來規(guī)范我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的互相尊重。二、商務談判的定義我覺得所謂談判，期一般含義，就是指摘社會生活中，當事人為滿足各自的需要和維護各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進行的協(xié)商。可以說，商務談判是一種對外經(jīng)濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調整和解決不同國家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機構之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。三、禮儀在商務談判中的作用 創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。塑造良好形象，推動交易成功在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。加深理解，促進友誼在商務談判中，雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務活動而產(chǎn)生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。人際關系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重禮儀。四、商務談判的基本原則 兼顧雙方的利益原則談判不是游戲，他是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應該達到的最高境界。公平原則雙贏局面的出現(xiàn)有賴于公平原則的貫徹。公平這個概念本身包括主觀的公平和客觀的公平。人們所認為的客觀上的公平往往存在這公平中的不公平，即形式上的公平而實際上的不公平。目前談判中最大的公平在于機會的公平。時間的原則一般而言，人們在做任何事情都有一個事先設定的時間界限。當超過這個時間界限后，人們的活動就有可能因此而終止。4 信息的原則信息的原則是指談判者在談判中應該盡量多的了解對方的信息，對信息要有一個正確的理解、分析和反應；同時，也要注意保守自己的信息，在適當?shù)臅r候，可以給與對方假信息，擾亂對方視線。談判心里的原則談判心里的原則是指在談判者要利用對方的心理活動因素，因勢利導，促成交易。談判地位的原則在談判實務中，談判地位也成架勢，誰的談判地位高誰處于強勢地位，誰的地位低誰處于弱勢地位。談判地位，是指談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的分量與地位，只有這種分量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢與弱勢。五、禮儀在商務談判中的重要性 商務談判代表要有良好的綜合素質商務談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好商務談判會場，采用長方形或橢圓形的商務談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。商務談判前應對商務談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及商務談判策略。商務談判之初商務談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好商務談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。商務談判之初的姿態(tài)動作也對把握商務談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。商務談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。商務談判之中這是商務談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在商務談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢——事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。六、商務禮儀使用的目的 提升個人的素養(yǎng)比爾?蓋茨講“企業(yè)競爭，是員工素質的競爭”.進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展示素質。方便我們的個人交往應酬。我們在商業(yè)交往中會遇到不同的人，對不同的人如何進行交往這是要講究藝術的，比如夸獎人也要講究藝術，不然的話即使是夸人也會讓人感到不舒服。有助于維護企業(yè)形象。在商務交往中個人代表整體，個人形象代表企業(yè)形象，個人的所作所為，就是本企業(yè)的典型活體廣告。一舉一動、一言一行，此時無聲勝有聲。七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）巴西一家公司到美國其采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當時他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停的道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄的巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不在發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方得當，但已經(jīng)晚了。結語：總之。隨著社會的發(fā)展，商務禮儀已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟交往的必需。對于商務談判商務交往等具有重要的作用，已成為我們在商務交往中對傳統(tǒng)文化禮儀的繼承與發(fā)展。著名禮儀專家