【正文】 中國最大的管理資源中心 第 1 頁 共 53 頁 現(xiàn)代商場超市連鎖店星級服務(wù)培訓(xùn) 第三章 商品管理技能培訓(xùn) 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 53 頁 第一節(jié) 商品采購技能培訓(xùn) 培訓(xùn)對象 商場 (超市連鎖店 )商品采購 人員 培訓(xùn)目的 降低采購成本，提高采購人員 的采購水平 培訓(xùn)要點(diǎn) 員工儀容儀表要求與員工言 談舉止要求 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 53 頁 一、采購組織的建立 （ 1）連銷式經(jīng)營 此種經(jīng)營形態(tài)雖屬連鎖店方式，但采購業(yè)務(wù)仍授權(quán)給各分店自行負(fù)責(zé)。 （ 2）此種方式的優(yōu)缺點(diǎn) ①優(yōu)點(diǎn)。 這種組織常見于連鎖店剛形成時(shí)，將采購權(quán)委由各店自行負(fù)責(zé)，可精簡人力；采購具有相當(dāng)彈性，較具市場攻擊力；價(jià)格由分店自定，機(jī)動(dòng)性佳，有較大的經(jīng)營主導(dǎo)權(quán)；較能符合消費(fèi)者的需求。 ②缺點(diǎn)。 較難發(fā)揮大量采購，以量制價(jià)的功能；利益很難控制；易生弊端；無法塑造連鎖店統(tǒng)一的企業(yè)形象。 （ 1）本部采購 此種采購組織，是把 采購權(quán)集中在本部，并設(shè)立專責(zé)采購部門來負(fù)責(zé)，采購權(quán)不下放，品項(xiàng)的導(dǎo)入、淘汰、價(jià)格制定、促銷活動(dòng)的規(guī)劃，完全由本部控制；賣場只負(fù)責(zé)陳列、庫存管理及銷售的工作，對商品采購無決定權(quán)，但有建議權(quán)。 ①優(yōu)點(diǎn)。 這種采購方式單店不負(fù)責(zé)采購，可專心致力于商品銷售工作；可發(fā)揮集中議價(jià)功能；價(jià)格形象一致；利益控制較佳；活動(dòng)易于規(guī)劃；易掌握貨源。 ②缺點(diǎn)。 彈性低、消費(fèi)者需求較難滿足；營業(yè)與商品采購人員易對立。 （ 2）采購委員會(huì) 組織較大的連鎖超市，通常都成立采購委員會(huì)，裁決商品采購事宜。采購委員會(huì)的成員，則從各超市中選出，目 的是綜合各超市的意見來決策采購問題。理論上此種組織能比較客觀地采購，但因組成成員過于復(fù)雜，意見分歧時(shí)，往往會(huì)延遲采購時(shí)效。一般來說，以品項(xiàng)變動(dòng)與更替較小的連鎖店，較適合采用此方式的組織。 ①優(yōu)點(diǎn)。 連鎖龐大，屬計(jì)劃性采購，可減低庫存；采購能較公正，非優(yōu)良品也不會(huì)被導(dǎo)入；可以求得較優(yōu)惠的進(jìn)價(jià)；采購的商品有各分店參與意見，較能同心協(xié)力。 ②缺點(diǎn)。 意見易分歧，擔(dān)任委員應(yīng)避免私人請托；無機(jī)動(dòng)性；采購耗時(shí)。 （ 3）聯(lián)合采購 聯(lián)合采購如欲得到較好的效果，只有在將相同業(yè)務(wù)形態(tài)集合起來的采購情況下才會(huì)產(chǎn)生；不同業(yè)態(tài)要聯(lián)合 采購，則比較困難，因?yàn)椴煌瑯I(yè)態(tài)之間的商品結(jié)構(gòu)差異很大，如硬把采購業(yè)務(wù)集中起處理，只會(huì)使情形變得更復(fù)雜，比較可行的方式，是把一些暢銷品項(xiàng)集中起來采購。其組織方式優(yōu)缺點(diǎn)如下： ①優(yōu)點(diǎn)。 聲勢浩大，采購量大、進(jìn)貨條件優(yōu)越；人手充足，市場資料搜集充分；集團(tuán)內(nèi)小公司可享受較大的折扣利益。 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 53 頁 ②缺點(diǎn)。 組織復(fù)雜、運(yùn)作協(xié)調(diào)較不易；采購線拉長，效率較差；賣場的意見較不被重視。 二、采購管理規(guī)定 培訓(xùn)練習(xí) 7 分權(quán)式采購、本部采購、采購委員會(huì)、聯(lián)合采購各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？不同類型的商品如何選擇 合適的采購方式？ （ 1）連鎖超市在商品采購計(jì)劃落實(shí)后，就進(jìn)入采購作業(yè)的具體流程，流程圖如下： （ 2）對 采購人員行動(dòng)的規(guī)定 ①個(gè)人 品德要求。 采購人 員個(gè)人品德相當(dāng)重要，所以必須要求 采購人員在執(zhí)行采購任務(wù)時(shí)，把公 司的利益放在第一位，不因個(gè)人私利 而損害公司的利益。 ②行動(dòng)面要求。 采購人員的任務(wù)相當(dāng)艱巨，事情也繁多，并非只單純地在公司議價(jià)，有時(shí)還必須到各分店去指導(dǎo)銷售及觀察商品的銷售情形，有時(shí)也必須到競爭店去查看競爭者的商品狀況， 更要親自到供應(yīng)商處洽談業(yè)務(wù)。所以采購人員的行動(dòng)，必須每周要有一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，并且將計(jì)劃呈給主管，讓主管能隨時(shí)知道采購人員的行蹤。 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 53 頁 （ 1）配送問題的規(guī)定 超市的主要功能在于供給日常用品，滿足顧客每日生活所需，故商品回轉(zhuǎn)很快，此時(shí)如欲保持充分供應(yīng)，就必須依賴供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)配送商品。因此，在配送的方式及配送的時(shí)間、地點(diǎn)、配送次數(shù)等方面，通常在洽談時(shí)，就要和供應(yīng)商訂下協(xié)定，明確規(guī)定供應(yīng)商若違反了協(xié)定必須負(fù)的責(zé)任。 （ 2）缺貨問題的規(guī)定 對于供應(yīng)商的供貨，若出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象 ，必然會(huì)影響經(jīng)營。因此，應(yīng)簽定一份合同，明確規(guī)定貨品供應(yīng)比例，及供應(yīng)商缺貨時(shí)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，以約束其準(zhǔn)時(shí)供貨。 （ 3）商品品質(zhì)規(guī)定 進(jìn)行商品采購時(shí)，采購人員應(yīng)了解商品的成分及品質(zhì)等，是否符合政府衛(wèi)生機(jī)構(gòu)或商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等規(guī)定。但往往因?yàn)椴少徣藛T的能力并不足以判斷上萬種品項(xiàng)商品的各種成分，因此在采購時(shí)，必須要求供應(yīng)商提出保證符合政府法律規(guī)定的承諾，以及政府核發(fā)合法營業(yè)的證明，以確保在商品運(yùn)營銷售上不會(huì)出現(xiàn)問題。 （ 4）價(jià)格變動(dòng)的規(guī)定 供應(yīng)商的供貨價(jià)格，最好能維持固定不變，如因原料成本、供給面的稀少，或工資上漲等因素 ，價(jià)格的變動(dòng)自然在所難免，但仍須規(guī)范供應(yīng)商在調(diào)整價(jià)格時(shí)有一定程序。例如：規(guī)定供應(yīng)商價(jià)格調(diào)整，要在調(diào)整生效前三星期前通知方為有效，或規(guī)定調(diào)價(jià)時(shí)，必須再優(yōu)待一批原來的供應(yīng)價(jià)才可調(diào)整，或配合整體通路同時(shí)調(diào)價(jià)。 （ 5）付款的規(guī)定 采購時(shí)，貨款支付日期是一種采購條件，在此不贅述，但須對支付供應(yīng)商的方式有所規(guī)范。 對供應(yīng)商的取舍可通過以下幾方面考慮： （ 1）貨源問題 應(yīng)選擇能長期穩(wěn)定供貨的供應(yīng)商，有些供應(yīng)商會(huì)因想爭取供貨機(jī)會(huì)而在短期內(nèi)殺價(jià)，但貨源又不穩(wěn)，這種情形斷 不可冒險(xiǎn)采用。供貨穩(wěn)定的供應(yīng)商應(yīng)列為第一優(yōu)先采用的對象。 （ 2）質(zhì)量問題 若貨源沒有問題，就要以商品的質(zhì)量來判斷，采用品質(zhì)較佳的供應(yīng)商。比如同樣的餅干，有可能一家供應(yīng)出廠不久的新鮮品，而另一家則供應(yīng)即將過期的產(chǎn)品，這種情況下，當(dāng)然要選前者。 （ 3）價(jià)格問題 上述兩項(xiàng)條件都沒問題時(shí)，再來比較價(jià)格，應(yīng)采用價(jià)格較便宜者。 （ 4）其他問題 是否能退貨、付款條件、促銷配合、送貨速度等也是比較的取舍條件。 （ 1）訂貨權(quán)限的規(guī)定 超市的訂貨工作周而復(fù)始，循環(huán)不斷的進(jìn) 貨權(quán)限要有明確地規(guī)定，超過多少金額要由誰來核準(zhǔn)，這點(diǎn)相當(dāng)重要；而如果想減低店里的庫存，使之回轉(zhuǎn)快速，審核進(jìn)貨量這一關(guān)便十分重要，訂貨權(quán)限的訂立可以避免進(jìn)貨的浮濫。 （ 2）商品報(bào)廢的規(guī)定 采購進(jìn)貨后，不論是干貨或生鮮品，都會(huì)有壞品發(fā)生，這些壞品當(dāng)然不能再出現(xiàn)。其中有的可以退還給供應(yīng)商，有的卻無法退回給供應(yīng)商，必須廢棄，超市利益受損，所以對于廢棄品的處 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 53 頁 理要有規(guī)定。 （ 3）退貨規(guī)定 超市最感頭痛的問題便是退貨，供應(yīng)商送貨很快，但退貨卻不積極；但若不退貨，超市的利益就會(huì)受損，因此必須制定退貨的規(guī)定。比如制定每周一為 退貨日，通知供應(yīng)商在幾天內(nèi)要辦妥。 三、供應(yīng)商管理與評估 超市銷售的商品各種各樣，故供應(yīng)商應(yīng)予以分類管理。比如分成果菜類供應(yīng)商，日配類供應(yīng)商。再依各類別來編號，給予每一個(gè)供應(yīng)商一個(gè)編號，這種編號大概是四碼就可以了，例如公司是供應(yīng)餅干的供應(yīng)商，而餅干的部門分類碼為 3，則可以編成 3001 來管理。 將單一的供應(yīng)商基本資料，包括公司名稱、住址、電話、負(fù)責(zé)人、資本額、營業(yè)登 記證字號、年?duì)I業(yè)額等資料收集后，建立基本資料卡，并輸入電腦，以便隨時(shí)可以查閱。 對每一供應(yīng)商所供應(yīng)的商品進(jìn)價(jià)、售價(jià)、規(guī)格、數(shù)量、毛利率等商品資料要建立臺(tái)賬，放在本部作為統(tǒng)籌商品的基礎(chǔ)。 對于每家單一供應(yīng)商的銷售，每月的數(shù)量與金額，必須予以統(tǒng)計(jì)，作為議價(jià)談判的籌碼。 利用 ABC 管理法來管理供應(yīng)商，把供應(yīng)商評鑒分為 A、 B、 C 三級。 四、采購數(shù) 據(jù)管理 采購最終的目的在于銷售獲利，所以采購績效高低，最終的表現(xiàn)就顯示在數(shù)據(jù)上，而數(shù)據(jù)是很現(xiàn)實(shí)的，沒有達(dá)到既定的目標(biāo)，效率就會(huì)被判定為差。因此，在采購數(shù)據(jù)管理上，可通過以下幾種管理數(shù)據(jù)作為分析判斷的工具。 要能明確算出每個(gè)部門，每個(gè)中分類，每月的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，而利用 POS 系統(tǒng)及 EOS 系統(tǒng)較能很快掌握公司的銷售資料及進(jìn)貨資料。換言之，既能以較科學(xué)的方式來獲取進(jìn)銷存的資料，又能給經(jīng)營帶來大的助益。 構(gòu)成比分析 管理一個(gè)公司的商品，不能只是知道全店的營業(yè)額和利益，也不能只顧及部門的營業(yè)額及利益。例如不僅要知道飲料類這個(gè)中分類的營業(yè)額及獲利是多少，對于它所占的構(gòu)成比也要了解，才能知道銷售的弱點(diǎn)在哪里，以及如何加以改善。 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 53 頁 毛利率＝ 毛利額 /營業(yè)額 100% 對于每一個(gè)分類也要能將毛利率計(jì)算出來，了解哪一個(gè)分類的獲利能力好，哪一個(gè)分類 的獲利能力差，而調(diào)整商品結(jié)構(gòu)或強(qiáng)化弱的分類。 商品回轉(zhuǎn)率 =營業(yè)額 /(初期存貨 +期末存貨 )/2 100% 商品回轉(zhuǎn)天數(shù) =365/年商品回轉(zhuǎn)率 100% 商場 (超市連鎖店 )的經(jīng)營訣竅之一 ，就在求得快速的商品回轉(zhuǎn)率，所以對于每一分類的回轉(zhuǎn)率須予以計(jì)算出來，回轉(zhuǎn)率愈快愈好。因回轉(zhuǎn)率愈快，商品鮮度愈佳，資金回收速度也快；如此形成一個(gè)良性的循環(huán)，經(jīng)營才會(huì)有良好的業(yè)績。一般來說，商場 (超市連鎖店 )的回轉(zhuǎn)次數(shù)，一件商品的回轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)保持在 20～ 22 次以上才合乎標(biāo)準(zhǔn)。 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 53 頁 第二節(jié) 商品驗(yàn)收技能培訓(xùn) 培訓(xùn)對象 商場 (超市連鎖店 )商品驗(yàn)收 人員 培訓(xùn)目的 商場 (超市連鎖店 )商品驗(yàn)收 架的幾率 培訓(xùn)要點(diǎn) 各種商品驗(yàn)收的基本規(guī)定