銷售管理與銷售的基本程序(已修改)
2025-03-13 13:57 本頁面
【正文】 影響式銷售 INFLUENCEBASED SELLING 課程概要 ?“影響式銷售”課程是在銷售人員完成了專業(yè)銷售技巧學(xué)習(xí)后的進(jìn)階課程，它集心理、組織行為以及邏輯等多種學(xué)科為一體，具有廣泛的指導(dǎo)意義，它是銷售人員，期望獲得成功的一門極其有效的心理、技能課程。 ?課程的目的是使參加學(xué)習(xí)者了解和掌握，在客戶整個(gè)購買過程中如何 開發(fā)需求 、 引導(dǎo)決策 ，使之朝著有利于我們的產(chǎn)品 /服務(wù)的方向轉(zhuǎn)換，從而縮短銷售的周期，提高銷售工作的效率和成功率。 1 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 課程概要 ?了解影響式銷售的核心理念和價(jià)值 ?分析客戶購買過程的行為和心理變化 ?如何在客戶購買過程的各個(gè)階段去影響客戶的需求和決策 ?如何影響已有購買決策的客戶 ?掌握影響式銷售的程序和工具 課程的要點(diǎn)： 2 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 3 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 ?什么是影響式銷售？ 影響式的銷售 ， 就是采取積極主動(dòng)的心態(tài) ， 在客戶整個(gè)購買過程中 ， 采用不同的策略和方法 ， 去發(fā)掘客戶的需求 、 引導(dǎo)其決策過程 ， 從而盡可能多地朝有利于我們產(chǎn)品 /服務(wù)的方面進(jìn)行轉(zhuǎn)換 ，以滿足客戶的需求 。 4 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 客戶 影響購買 全過程 不同階段不同的策略和方法 引導(dǎo)有利于我方的轉(zhuǎn)換 影響式銷售的特點(diǎn)可以歸納為： 5 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 影響式銷售的客戶類型： 困擾型 專家型 休眠型 盲目型 需求明確 需求不明確 未作決策 已作決策 從需求和購買決策的角度分析，有四種類型的客戶： 6 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 ?第一階段：需求發(fā)掘階段 ?第二階段：需求形成階段 ?第三階段：是客戶建立 購買決策的過程 影響式銷售的意義： 客戶購買過程的三大階段 7 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 ?需求認(rèn)定 ?資訊收集、整理 ?信息分析、歸納 ?形成購買決策標(biāo)準(zhǔn) ?選擇評估供應(yīng)商 ?最終下定決心 關(guān)注購買決策過程 8 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 客戶的購買決策或 標(biāo)準(zhǔn) ，是客戶在進(jìn)行購買行為中，非常重要的一個(gè)因素，它是客戶需求確立后，能真正推動(dòng)購買行為的真正的動(dòng)力。 9 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 影響式銷售就是運(yùn)用技巧，去影響客戶的購買決策，使之符合或基本符合我們所能提供產(chǎn)品 /服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。 10 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 11 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 產(chǎn)生需求階段 不滿和 抱怨 成為問題和麻煩 認(rèn)識到 重要性 萌發(fā)改變的想法 收集分析信息 建立購買標(biāo)準(zhǔn) 評估 采取購買行動(dòng) 起始 終結(jié) 需求產(chǎn)生前階段 需求產(chǎn)生后階段 客戶購買的行為和心理 客戶購買行為過程的分解 12 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 客戶購買的行為和心理 銷售在購買進(jìn)程中的變化 銷售過程 開始 接洽 行為 頻率 購買決策影響 發(fā)展需求 13 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 客戶購買的行為和心理 ?第一階段，主要開發(fā)，發(fā)展需求 ?第二階段，主要是幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn) 14 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 客戶購買的行為和心理 ?層面一：客戶對現(xiàn)狀的感受如何？是滿意還是抱怨？ ?層面二：客戶對存在的問題的如何認(rèn)識？是重視還是無動(dòng)于衷？ ?層面三：促使客戶形成明確需求的因素有哪些？ 不同階段的心理狀態(tài)： 需求產(chǎn)生前的心理狀態(tài)： 15 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy
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