銷售管理與銷售的基本程序-閱讀頁
2025-03-15 13:57本頁面
【正文】 響，說服客戶，并從長遠(yuǎn)的利益考慮； 26 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求： ? 業(yè)務(wù)代表的知識(shí)面 ? 業(yè)務(wù)代表的說明能力 ? 業(yè)務(wù)代表的心理調(diào)整 ? 業(yè)務(wù)代表具備換位思考方面的能力 ? 業(yè)務(wù)代表必須具備程序整合的能力 ? 業(yè)務(wù)代表必須能有效地調(diào)整 27 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 在締結(jié)合約時(shí)的影響 ： ? 重新走回與您接洽； ? 倘如沒有任何增值的方案，那就會(huì)停留在“價(jià)格”上，與您爭執(zhí)，因?yàn)椤罢急阋恕钡男睦?，每個(gè)客戶都會(huì)存在； ? 客戶不希望被“教導(dǎo)”，希望是“你能幫助他實(shí)現(xiàn)他的理想”；業(yè)務(wù)代表具備換位思考方面的能力 ? 希望全面了解執(zhí)行的問題； 客戶經(jīng)歷了與您的對(duì)手的接洽，認(rèn)識(shí)到你幫助開發(fā)的“標(biāo)準(zhǔn)”，是最佳解決問題方案，那么，客戶此時(shí)會(huì)： 28 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 ?以 “幫助” 的姿態(tài)出現(xiàn)； ?以 “配合” 的角色提供更多的價(jià)值給他們； ?以 換位 角色，能幫助“他 —— 客戶”，成為出色的內(nèi)部銷售員； ?排定 執(zhí)行的全過程； 29 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 30 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 客戶為中心的購買循環(huán)圈 1 ． 客戶的問題存在是 /否 2 ． 分析問題大 /小 3． 解決是 /否 4． 擬定優(yōu)先順序， 作為購買決策 5． 選擇供應(yīng)商 6． 評(píng)估供應(yīng)商 7． 決心采取行動(dòng) 8． 解決問題 9 ． 評(píng)估解決問題方案 SPIN 31 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 影響式銷售的基本程序 決定 問題 解決 正確識(shí)別需求 方案的選擇與評(píng)估 變化的產(chǎn)生 計(jì)劃 實(shí)施 32 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 一、計(jì)劃 ? 客戶目前的經(jīng)營情況如何； ? 是否存在進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)； ? 在業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸上您產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，能否有內(nèi)在的聯(lián)系； ? 客戶的認(rèn)識(shí)和態(tài)度如何？應(yīng)對(duì)方案是什么？ ? 客戶的決策程序中，存在著許多異議，應(yīng)采用什么策略與步驟加以解決。 ? 用尋問的方式，獲得客戶各層不同層面人物的認(rèn)同； ? 有意識(shí)地引導(dǎo)客戶從您產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方面考慮，就客戶的現(xiàn)狀中，對(duì)問題的解決，以及產(chǎn)生積極的后果。 40 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 3．益處銷售模式 ? 特性：是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的一項(xiàng)事實(shí) ? 益處：是由產(chǎn)品或服務(wù)的特性帶給客戶的利益。 ? 一些專家性的行業(yè)客戶，他的對(duì)本行業(yè)的問題，或可能存在的問題，比其它人了解、理解的深度多得多。 ? 對(duì)大企業(yè)，大集團(tuán)客戶，維持長期關(guān)系，深入內(nèi)部，與內(nèi)部各階層的員工，保持著良好的關(guān)系，一旦有需求，就比較有機(jī)會(huì)，同時(shí)，走內(nèi)部程序方面，也較容易。 ? 對(duì)政府招標(biāo)，加深公關(guān)意識(shí)，要立足長遠(yuǎn)，長久的關(guān)系維系，幫助解決組織，個(gè)人方面的各種需求，這樣才有機(jī)會(huì)。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :02:0514:02Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :02:0514:02:05March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 2分 5秒 14:02:0523 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:0514:02Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :02:0514:02:05March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 2分 5秒 14:02:0523 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :02:0514:02Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時(shí) 2分 5秒 14:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 2分 5秒 14:02:0523 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自
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