超級銷售的基本要訣(已修改)
2025-01-19 18:37 本頁面
【正文】 實戰(zhàn)銷售技巧 —— 超級銷售 Professional Selling Skills 新世紀的競爭 Solution Marketing 競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司 /個人生存的關鍵 適應變化，同時要博而深 賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責任 不能掌握新知識的人將成為“文盲” 每個人都很忙 每個人都被要求獨立 每個人都對公司的成長負責 ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 ? 更復雜 /大量的工作要求 ? 不學習難以生存 ? “創(chuàng)意”不再是別人的責任 ? 無法逃脫的挑戰(zhàn) 銷售新模式 New Model 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關系 客戶需求 需求評估 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 結束銷售 結束銷售 得到信任 銷售舊模式 銷售新模式 討論：成功銷售的四大方法 成功銷售的八大要訣 Successful Selling 都在心理上具備 的態(tài)度； 都是 的人； 都有良好的 狀況與 ； 對產(chǎn)品有完整的 ； 有客戶 和 上的技巧； 具有良好的 產(chǎn)品或服務的技巧； 具有良好的處理 和 技巧； 對 的管理有適當?shù)目刂颇芰Α? 頂尖銷售人員： 溝通的本質 Essence 了解對方真意 充分表達自我 溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解 。 Andrew Grove 英特爾公司總裁 高效溝通的 7個 C ? Completeness ? Conciseness ? Consideration ? Concreteness ? Clarity ? Courtesy ? Correctness ? 完整 ? 簡明 ? 體貼 ? 具體可覺 ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 溝通中的 10種障礙 －包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通 ? 注意力分散，心不在焉 ? 帶有成見／偏見 ? 輕率表態(tài)－－隨意許愿 ? 地位差別 ? 任人唯親 ? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段 ? 患得患失－－報喜不報憂 ? 語言障礙 ? 信息失真－－層次過多 ? 要求不明 溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一 有效溝通的方法 Effective Communication Methods １ .明確溝通的重點是什么 ２ .溝通的重要性 ３ .對于要溝通的事情的好壞分析 ４ .用何種手段和方法實行 兩點注意： １ .思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人 ２ .溝通時一定要留意對方的情緒 不能有效溝通的幾種典型錯誤 １ .說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。 ２ .在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。 ３ .“形體語言”和所講內(nèi)容不一致。 ４ .交流時不注重觀察對方的表情和反應，誤以為別人已同意 或全盤接受。 ５ .對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。 ６ .道聽途說，想當然。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。 ７ .不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。 ８ .別人講話時心不在焉，走神。 ９ .不愿與別人分享信息。 １０ .忽略溝通前提。 改善溝通的途徑 Path to Improve Communication ? 清晰性 ? 目的性 ? 情景性（氣氛環(huán)境） ? 兼聽性 ? 準確性 ? 效益性（分輕重緩急） ? 反饋性和雙向性 全方位溝通 OmniDirectional Communication 你的老板 銷售經(jīng)理的全方位溝通 你的下屬 客戶 兄弟部門（如其他分公司、財務、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質量） 理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩 推銷員的作用 Roles of A Salesman １ .為錯綜復雜的購買決策提供特別協(xié)助 ２ .增加商品價值，使其有別于其他商品（找出“賣點”） ３ .有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求 ４ .從用戶口中得到信息反饋（市場、質量、競爭對手情況） ５ .提供優(yōu)質的售后服務，以保證顧客品牌忠誠度 營銷人員常犯的幾個毛病 D
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