超級(jí)銷(xiāo)售的基本要訣(已修改)
2025-01-19 18:37 本頁(yè)面
【正文】 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧 —— 超級(jí)銷(xiāo)售 Professional Selling Skills 新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) Solution Marketing 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟，公司 /個(gè)人生存的關(guān)鍵 適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深 賣(mài)“解決方案”比賣(mài)“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任 不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲” 每個(gè)人都很忙 每個(gè)人都被要求獨(dú)立 每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé) ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 ? 更復(fù)雜 /大量的工作要求 ? 不學(xué)習(xí)難以生存 ? “創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任 ? 無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn) 銷(xiāo)售新模式 New Model 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關(guān)系 客戶需求 需求評(píng)估 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 結(jié)束銷(xiāo)售 結(jié)束銷(xiāo)售 得到信任 銷(xiāo)售舊模式 銷(xiāo)售新模式 討論：成功銷(xiāo)售的四大方法 成功銷(xiāo)售的八大要訣 Successful Selling 都在心理上具備 的態(tài)度； 都是 的人； 都有良好的 狀況與 ； 對(duì)產(chǎn)品有完整的 ； 有客戶 和 上的技巧； 具有良好的 產(chǎn)品或服務(wù)的技巧； 具有良好的處理 和 技巧； 對(duì) 的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Α? 頂尖銷(xiāo)售人員： 溝通的本質(zhì) Essence 了解對(duì)方真意 充分表達(dá)自我 溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f(shuō)，還取決于我們的話是否被人理解 。 Andrew Grove 英特爾公司總裁 高效溝通的 7個(gè) C ? Completeness ? Conciseness ? Consideration ? Concreteness ? Clarity ? Courtesy ? Correctness ? 完整 ? 簡(jiǎn)明 ? 體貼 ? 具體可覺(jué) ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 溝通中的 10種障礙 －包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通 ? 注意力分散，心不在焉 ? 帶有成見(jiàn)／偏見(jiàn) ? 輕率表態(tài)－－隨意許愿 ? 地位差別 ? 任人唯親 ? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段 ? 患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂 ? 語(yǔ)言障礙 ? 信息失真－－層次過(guò)多 ? 要求不明 溝通是人與人交換信息的過(guò)程，是組織存在的前提之一 有效溝通的方法 Effective Communication Methods １ .明確溝通的重點(diǎn)是什么 ２ .溝通的重要性 ３ .對(duì)于要溝通的事情的好壞分析 ４ .用何種手段和方法實(shí)行 兩點(diǎn)注意： １ .思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人 ２ .溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒 不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤 １ .說(shuō)話前后矛盾，邏輯和思路混亂。 ２ .在交談中，對(duì)重要問(wèn)題和關(guān)鍵詞句沒(méi)有進(jìn)一步確認(rèn)。 ３ .“形體語(yǔ)言”和所講內(nèi)容不一致。 ４ .交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意 或全盤(pán)接受。 ５ .對(duì)重要的會(huì)議、約見(jiàn)和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。 ６ .道聽(tīng)途說(shuō)，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。 ７ .不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。 ８ .別人講話時(shí)心不在焉，走神。 ９ .不愿與別人分享信息。 １０ .忽略溝通前提。 改善溝通的途徑 Path to Improve Communication ? 清晰性 ? 目的性 ? 情景性（氣氛環(huán)境） ? 兼聽(tīng)性 ? 準(zhǔn)確性 ? 效益性（分輕重緩急） ? 反饋性和雙向性 全方位溝通 OmniDirectional Communication 你的老板 銷(xiāo)售經(jīng)理的全方位溝通 你的下屬 客戶 兄弟部門(mén)（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量） 理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩 推銷(xiāo)員的作用 Roles of A Salesman １ .為錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策提供特別協(xié)助 ２ .增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找出“賣(mài)點(diǎn)”） ３ .有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求 ４ .從用戶口中得到信息反饋（市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況） ５ .提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠(chéng)度 營(yíng)銷(xiāo)人員常犯的幾個(gè)毛病 D
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