打造精英銷售團(tuán)隊(duì)(已修改)
2025-03-06 22:07 本頁(yè)面
【正文】 L o g o 銷售主管培訓(xùn)乊一 打造精英銷售團(tuán)隊(duì) L o g o 學(xué)習(xí)指南 學(xué) 習(xí) 效 果 不 只 是 決 定 在 講 師 ! 別 忘 記 了 做 上 帝 的 權(quán) 益 ! 雖 然 是 上 帝 ,但 也 別 忽 視 他 人 權(quán) 益 ! L o g o 關(guān)亍本課程 Objectives At the pletion of this module,you should be able to: 目標(biāo) 完成本次學(xué)習(xí)，你應(yīng)該達(dá)到三大目的： ?用分享開(kāi)發(fā)自己的潛能 ?規(guī)范自己的銷售或管理行為 ,使自己專業(yè) ?在正確的行動(dòng)中養(yǎng)成良好習(xí)慣 L o g o 2023/3/17 如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì) 4 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 用 分 享 開(kāi)發(fā)潛能 公眾我 隱私我 背脊我 潛能我 L o g o 學(xué)習(xí)的精義 光是吸收知識(shí)、資訊并不是學(xué)習(xí)， 真正的學(xué)習(xí) 必定 是修正行為 ， 也就是修行、修練之意。 《 第五項(xiàng)修練 》 L o g o 目 錄 銷售及銷售管理 建設(shè)專業(yè)的銷售管理體系 執(zhí)行力之制度建立 執(zhí)行力之有效激勵(lì) 執(zhí)行力之命令獎(jiǎng)懲 L o g o 將 要 進(jìn)行 …. 銷售及銷售管理 ? 銷售是什么 ? 銷售管理的角色 ? 管理概念的建立 2023/3/17 7 如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 銷售是什么 銷售 =把產(chǎn)品賣出去 ？ 2023/3/17 8 如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 廣義上說(shuō)：銷售就是行銷工作的一個(gè)重要組成部分 行銷 ：簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是“將生產(chǎn)的商品，由生產(chǎn)的工廠送到有需要的消費(fèi)者手中時(shí)，其間所進(jìn)行的一切營(yíng)業(yè)活動(dòng)” 銷售是什么 L o g o 行銷所涵蓋的內(nèi)容 行銷活動(dòng) 市場(chǎng)調(diào)查 商品化計(jì)劃 決定價(jià)格 流通線路 顧客溝通 銷售活動(dòng) L o g o 銷售活動(dòng)主要涵蓋 銷售活動(dòng) 老產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新分銷 促銷活動(dòng) 店內(nèi)廣告 店內(nèi)助銷 L o g o 將 要 進(jìn)行 …. 銷售及銷售管理 ? 銷售是什么 ? 銷售管理的角色 ? 管理概念的建立 2023/3/17 12 如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 管理者的定義 管理者 計(jì)劃 管控 組織 追蹤 培育開(kāi)發(fā) L o g o 銷售管理的角色 ?銷售管理 是企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中的重要崗位 ， 它承上啟下 ， 統(tǒng)領(lǐng)一方 ， 獨(dú)當(dāng)一面 ， 是營(yíng)銷的中堅(jiān)力量 。 ? 任務(wù)重、壓力大、事務(wù)多、工作細(xì) ? 但這個(gè)崗位富有挑戰(zhàn)性，能鍛煉人，是個(gè)人成長(zhǎng)的階梯 基礎(chǔ)銷售人員 區(qū)域主管 經(jīng)理 公司 區(qū)域 D 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 顧客 L o g o 銷售管理者的角色 ?銷售管理者：企業(yè)銷售系統(tǒng)中的管理者 。 ? 管理者不是管個(gè)人 ， 而是管理一群人 。 ? 管理：為了達(dá)到一定的目標(biāo) ， 對(duì)有關(guān)資源的有效運(yùn)用進(jìn)行計(jì)劃 、 組織和控制活動(dòng)過(guò)程 。 ? 管理：通過(guò)別人把事情做好 。 四 “好 ”五 “善 ” L o g o 銷售管理者的主要職責(zé) 1. 執(zhí)行公司各項(xiàng)政策 ， 完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo) 。 2. 建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍 。 3. 建設(shè)一個(gè)高效率的區(qū)域性銷售網(wǎng)絡(luò) 。 4. 完成公司指派的其他任務(wù) 。 L o g o 將 要 進(jìn)行 …. 銷售及銷售管理 ? 銷售是什么 ? 銷售管理的角色 ? 管理概念的建立 2023/3/17 17 如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì) L o g o 管理概念的建 立 ? 案例：有位員工工作激情不大，每個(gè)月都能剛好完成自己的任務(wù)。大家平時(shí)都很忙，但他卻看起來(lái)很閑。該如何對(duì)付這類員工？ L o g o 之鴉和兔子的故事 L o g o 管理概念的建立 ? 成功的烏鴉： 坐在樹(shù)上看著兔子跑 ? 失敗的烏鴉： 兔子全跑到了樹(shù)上了 駕舟者非能水也，善借與物也！ “懶 ” 烏鴉定律： L o g o 案例：如果你是一個(gè)管理者，有 2輛車、 6個(gè)業(yè)務(wù)可調(diào)配，現(xiàn)在要實(shí)施一項(xiàng)買贈(zèng)促銷政策，該如何實(shí)施？ 管理概念的建立 L o g o ? 兔子思想： 分組 ——分路線 ——分任務(wù) ——獎(jiǎng)懲政策 ? 烏鴉思想： ? 防范思想（贈(zèng)品截流、員工偷懶、相互扯皮 …… ） ? 思考盡可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并建立制度和標(biāo)準(zhǔn) ? 分工： ? 組長(zhǎng)、組員（送貨、收銀、貼海報(bào)、登記贈(zèng)品、看貨及看車） ? 追蹤過(guò)程（無(wú)事生非、挑起爭(zhēng)端） ? 獎(jiǎng)優(yōu)懲劣，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)（事前防范、事中控制、事后總結(jié)） 管理概念的建立 L o g o 烏鴉的毛?。? 1. 夢(mèng)游 2. 自能 3. 兄弟情結(jié) 管理概念的建立 L o g o 案例：迪士尼員工的培訓(xùn) L o g o 烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變 作為一個(gè)銷售管理者，我們的價(jià)值是什麼？ L o g o 管理 1%的變化 成本減少 1% + 價(jià)格提高 1% + 銷量提高 1% 利潤(rùn)的變化？ 銷售額 可變成本費(fèi)用 固定成本 利潤(rùn) L o g o 烏鴉價(jià)值： 建立利潤(rùn)管理觀念 費(fèi)用核算意識(shí) 方法： 價(jià)值的轉(zhuǎn)變 開(kāi)源 節(jié)流 方法 L o g o ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 渠道創(chuàng)新 ? 價(jià)格穩(wěn)定 ? 新品銷售 開(kāi)源 ——增加銷售數(shù)量和質(zhì)量 L o g o 開(kāi)源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標(biāo) —— 鋪貨率 + 生動(dòng)化 + 價(jià)格秩序
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