打造卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(已修改)
2025-03-05 16:56 本頁(yè)面
【正文】 激勵(lì) ——打造卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 張祖東 以經(jīng)營(yíng)者的視角做咨詢(xún)；以顧問(wèn) /教練的視角做管理 1 內(nèi)容提要 ?為什么 “激勵(lì) ”問(wèn)題如此重要 ?為什么討論銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) ?激勵(lì)理論的簡(jiǎn)單回顧 ?如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員？ ?銷(xiāo)售人員的薪酬、激勵(lì)與績(jī)效管理 ?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化 ——卓越的團(tuán)隊(duì)！ 2 為什么 “激勵(lì) ”問(wèn)題如此重要 3 為什么有必要談 “激勵(lì) ” ?激勵(lì)機(jī)制已經(jīng)為企業(yè)管理難題之首 《世界經(jīng)理人文摘》于 2023年面向中國(guó)的職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)家和管理專(zhuān)家進(jìn)行了一次調(diào)查，調(diào)查的題目是 “ 中國(guó)企業(yè)的十大管理難題 ” 。 前三位的難題： 第一、怎樣有效地建立企業(yè)的績(jī)效考評(píng)體系？ 第二、怎樣有效地激勵(lì)和留住人才？ 第三、怎樣制定合理的員工薪酬體系 4 “激勵(lì)”問(wèn)題為什么得到空前的重視 ?管理的本質(zhì)，歸根結(jié)底是對(duì)人的管理 （可口可樂(lè)） 5 “激勵(lì)”問(wèn)題為什么得到空前的重視 ?21世紀(jì)，以人為本 管理專(zhuān)家研究發(fā)現(xiàn)，世界經(jīng)濟(jì)在 20世紀(jì)下半葉有了長(zhǎng)足的發(fā)展，管理方式也隨之發(fā)生了重大的變化。 ?競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵不是市場(chǎng)、資金、客戶(hù)，而是公司的人力資本 （貨幣資本） （人力資本） 6 “激勵(lì)”問(wèn)題為什么得到空前的重視 ? 你可以命令你的雇員上滿(mǎn)八小時(shí)班，但這八小時(shí)是否專(zhuān)注投入?yún)s不是命令能解決的問(wèn)題！ ? 你可以命令他按時(shí)完成任務(wù) ， 但是否盡他所能、高質(zhì)量地完成卻不是靠命令能解決的！ ? 你無(wú)法監(jiān)督、管制每一個(gè)員工！ ? 監(jiān)督、管制的成本遠(yuǎn)比你想象的高！ ? 你出的薪酬比別人高很多，但你公司的員工滿(mǎn)意度可能比別人低！ ? 你付出的薪酬比其他公司低，但你只購(gòu)買(mǎi)了員工的時(shí)間，所以貴！ 你付出的薪酬雖然比其他公司高，但你購(gòu)買(mǎi)的是員工的全情投入和他的潛能，所以便宜！ ? 不滿(mǎn)意的員工 ==〉低水準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù) ==〉不滿(mǎn)意的顧客 ==〉不滿(mǎn)的公司績(jī)效 ==〉公司衰??！ 多少企業(yè)處在類(lèi)似的困境？ 問(wèn)題的答案可能就是： 激 勵(lì) ！ 7 “激勵(lì)”問(wèn)題為什么得到空前的重視 ?企業(yè)決策層的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ?對(duì)員工人性的假設(shè) （ X or Y） 8 激勵(lì)機(jī)制的作用 ?企業(yè)文化的顯性化 ?留住優(yōu)秀人才，淘汰 …… ?改善績(jī)效 ?鼓舞士氣 ?傳遞壓力和動(dòng)力 ?激發(fā)潛能、挑戰(zhàn)極限 ?提高滿(mǎn)意度 ==〉歸屬感、責(zé)任感 ?…… 9 為什么討論銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) 10 銷(xiāo)售的特別重要性 ?銷(xiāo)售處于企業(yè)價(jià)值鏈的最前端， 牽引和拉動(dòng)著整個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。 ?企業(yè)依靠銷(xiāo)售完成最終的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。 ?銷(xiāo)售就是臨門(mén)一腳。 11 營(yíng)銷(xiāo)（ Marketing Sales） 營(yíng)銷(xiāo) Sales Marketing 人員推銷(xiāo) 實(shí)體分銷(xiāo) 廠家分銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 經(jīng) /分銷(xiāo)商 。代理商 零售商 最終消費(fèi)者/顧客 產(chǎn)品企劃 廣告 /品牌傳播 客戶(hù)與消費(fèi)者溝通 促銷(xiāo) /推廣 價(jià)格策略 12 營(yíng)銷(xiāo) 4Ps 4Cs 4Ps 4Cs Production（ 產(chǎn)品） Price （ 價(jià)格） Place （渠道 /售點(diǎn) ） Promotion （推廣 /促銷(xiāo)、廣告 ） Customer（ 客戶(hù) /消費(fèi)者） Cost（ 成本） Convenience（ 便利） Communication（ 溝通） 分銷(xiāo)效果與效率 渠道成員管理 渠道設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 13 員工 =品牌觸角 星巴克 和 711 的例子 沒(méi)有激勵(lì)是不可想象的！ 品牌外化 品牌內(nèi)化 品牌核心 品牌觸角 （ 員工 ） 消費(fèi)者 14 銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)際承載者 ， 是連接企業(yè)的策略 、 設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 15 銷(xiāo)售人員更需要激勵(lì) ?銷(xiāo)售是一個(gè)需要不斷面對(duì)挑戰(zhàn)的職業(yè) ?銷(xiāo)售隊(duì)伍遠(yuǎn)離總部，更加“孤獨(dú)” ?難以實(shí)施貼身的監(jiān)督和管制 ??? 16 激勵(lì) ?理想的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員 INTEGRITY
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