一、導(dǎo)購員的職責(zé)和要求(已修改)
2025-02-19 19:11 本頁面
【正文】 導(dǎo)購員實戰(zhàn)手冊 多喜多文化休閑生活館 篇一、導(dǎo)購員的職責(zé)和要求 ? 一、基礎(chǔ)要求 ? 二、職責(zé)要求 ? 三、技巧要求 ? 四、結(jié)束共勉 一、基礎(chǔ)要求 ? 導(dǎo)購是什么？ ? 樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀 ? 導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識 ? 導(dǎo)購員日常工作流程 導(dǎo)購是什么 導(dǎo)購 ? 直意：引導(dǎo)購買，促進產(chǎn)品銷售。 通過導(dǎo)購員的努力，使產(chǎn)品銷量提升 ? 引申意一：鞏固產(chǎn)品品牌、建立企業(yè)形象。 通過促銷員努力，產(chǎn)品銷售在消費者心中鞏固產(chǎn)品品 牌及企業(yè)形象 ? 引申意二：推銷自己 推銷產(chǎn)品首要推銷自己，只有消費者接受了推銷員才能接受她的產(chǎn)品，樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀 導(dǎo)購員在公司的位置 ? 企業(yè)的代表 —導(dǎo)購員面對面的直接與消費者溝通，他們的一舉一動、一言一行在消費者眼中就代表企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格 ? 信息的傳播及溝通者 —向消費介紹特賣等促銷活動的信息 ? 消費者的生活顧問 —應(yīng)站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢及建議上的幫助 ? 店方與企業(yè)之間的橋梁 —與商場良好的客情關(guān)系是保證導(dǎo)購員良好工 作的前提 導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識 ? 了解公司應(yīng)了解公司的背景、文化、產(chǎn)品、市場行情等 ?了解行業(yè)和常用數(shù)語 5S（ Smile 微笑 Speed迅速 Sincerity 誠懇 Smart 靈巧 Study 研究 ） 4P（ Price 價格 Place位置 POP宣傳品 Promotion 促銷） 了解產(chǎn)品知識 商品名稱、種類、規(guī)格、價格、特征、產(chǎn)地等信息必須了如指掌。 ? 獲取方法：聞 ——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識； 望 ——親自觀察、閱讀產(chǎn)品知識； 切 ——親自感受產(chǎn)品，體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點； 問 ——對疑問要找到答案； 講 ——自己明白和讓別人明白是兩個概念 （產(chǎn)品布局 、終端展示 、 促銷模式 、 銷售技巧 、競品顧客分額分析等 ） 導(dǎo)購員日常工作流程 ? 可概括為四個字：訪、看、做、寫 ? 訪 —與商場組長或組員打招呼 ? 看 —看商品、看陳列、看價格、看競爭產(chǎn)品 ? 做 —清掃展臺、整理樣品、介紹產(chǎn)品、發(fā)放贈品等 ? 寫 —認(rèn)真填寫報表及競爭產(chǎn)品報告 二、職責(zé)要求 ? 店內(nèi)陳列及維護 ? 商場庫存管理 ? 銷售促進 ? 報表體系 店內(nèi)陳列及維護 ? 原始陳列維護 A. 保證樣品品種及規(guī)格齊全并應(yīng)與價格相符 B. 上樣飽滿，突出陳列主題 ? 特別陳列及維護 B. 隨時保證特殊陳列樣品的充足齊全 ? 宣傳品的使用 特殊陳列的周圍張貼與產(chǎn)品相符的海報，并保持海報的整潔 商場庫存管理 ? 安全庫存控制： 安全庫存 =周銷量 * ? 配合業(yè)務(wù)員督促商場訂貨 ? 近期貨的統(tǒng)計 在陳列過程中本著先進先出的原則，謹(jǐn)防產(chǎn)品滯銷 ? 庫存報告體系 ,將實際庫存數(shù)，包括近期貨數(shù)量 一同報給公司 ，控制合理的安全庫存 銷售促進 ? 導(dǎo)購員銷售目標(biāo) A. 保持在店內(nèi)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消 費者推薦，幫助其正確選擇 ，及時妥善的處理客戶意見，并向公司匯報 導(dǎo)購員素質(zhì)及要求 ? 熱情積極主動 熟練的產(chǎn)品知識 良好的語言表達 良好的銷售技巧 報表體系 ? 日報表 銷量報表 —每日下午 5點半左右報當(dāng)天的銷量 ? 周報表 周庫存清點報表 陳列報表 競品報表 三、技巧要求 ? 語言表達的藝術(shù) ? 挖掘產(chǎn)品賣點 ? 充分了解消費者 ? 基本銷售六部曲 ? 推銷過程小細(xì)節(jié) 語言表達的藝術(shù) ? 語言：是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。
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