【正文】 匯景新城中心營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)操方案五、 鋪位特點(diǎn)、業(yè)態(tài)規(guī)劃及租售政策六、節(jié)點(diǎn)規(guī)劃及銷(xiāo)售、招商組織七、推貨節(jié)奏及回款計(jì)劃八、開(kāi)盤(pán)前整合推廣細(xì)案及整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算九、客戶(hù)資源及行銷(xiāo)組織一、新政下的房地產(chǎn)市場(chǎng)分析二、目標(biāo)客戶(hù)群體分析三、項(xiàng)目核心定位四、價(jià)格定位一、新政下的房地產(chǎn)市場(chǎng)分析通過(guò) “927”緊縮房貸對(duì)市場(chǎng)的影響和廈門(mén)市場(chǎng)的反映分析，為項(xiàng)目推貨的可操性找到了依據(jù)，同時(shí)為商鋪找到了客戶(hù)群，為住宅找到了類(lèi)比對(duì)象。供操盤(pán)參考。我們的阻力我們的阻力u市場(chǎng)因素：新政出臺(tái)，緊縮貸款，加大客戶(hù)資金壓力?“927”緊縮房貸，增強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)控預(yù)期– 9月 27日 ,中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)共同發(fā)布了 《 關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知 》 ，對(duì)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸政策進(jìn)行了調(diào)整，旨在遏制投機(jī)炒作，防范房地產(chǎn)市場(chǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)。– 政策核心內(nèi)容： “對(duì)已利用貸款購(gòu)買(mǎi)住房、又申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)第二套 (含 )以上住房的，貸款首付款比例不得低于 40%，貸款利率不得低于中國(guó)人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率的 ” 。– 政策主要目的： 一方面，向市場(chǎng)傳遞 中央遏制投機(jī)炒作、穩(wěn)定房?jī)r(jià)的宏觀調(diào)控 的信號(hào)，為黃金周樓市降溫。另一方面，旨在 控制銀行房貸金融風(fēng)險(xiǎn)，防范于未然 。 首付 —— 增加 月供 —— 減少 利息 —— 增加購(gòu)房門(mén)檻提高調(diào)控預(yù)期增強(qiáng)整體需求被擠壓購(gòu)房欲望受抑制u后續(xù)新政、加息隱患，客戶(hù)觀望氣氛濃郁?加息預(yù)期仍然濃重，自 3月以來(lái)央行已加息五次，預(yù)期未來(lái)加息壓力仍然比較大，同時(shí)，在宏觀經(jīng)濟(jì)過(guò)熱的情況下，央行將有可能在年內(nèi)調(diào)整 “小步快跑 ”的策略，通過(guò)提升加息的幅度，增強(qiáng)調(diào)控效果；3月 18日5月 19日7月 21日8月 22日9月 15日%%%%%%%%%%加息日期加息幅度調(diào)整后一年期貸款利率受 ， 10月份廈門(mén)房地產(chǎn)市場(chǎng)提前 “入冬 ”，商品住宅成交量明顯減少。 11月成交量略有回升。廈門(mén)市 11月份商品住宅成交量為， 2205套。在商品居住用房戶(hù)型面積方面，以成交套數(shù)來(lái)分析， 8090平方米戶(hù)型成交最多，共 596套， 占成交面積總數(shù)的 %；以成交面積來(lái)分析，比例最高的是 144188平方米戶(hù)型，成交 534套，占成交面積總數(shù)的%。大于 180平方米的有 139套。 120144平方米的有 455套，這三者加起來(lái)占總銷(xiāo)售面積的 %。相比 10月，大戶(hù)型的商品居住用房比例下降 %，但仍是目前樓市銷(xiāo)售的主力軍。從廈門(mén)市 2023年 1至 11月商品居住用房分戶(hù)型銷(xiāo)售情況看， 120至 144平方米和 144至 180平方米戶(hù)型所占比例最大，分別占總量的 %、%， 180平方米以上的戶(hù)型占總銷(xiāo)售量的 %， 100至 120平方米戶(hù)型占總量的比例為 %，其余各戶(hù)型所占比例均小于 10%。從購(gòu)房人群分布來(lái)看，今年前 11個(gè)月，廈門(mén)本地人購(gòu)房面積占購(gòu)房總量的 %，外地人占總量的 %，外地購(gòu)房人群中，福建省內(nèi)占大多數(shù)，占總量的 %。從購(gòu)房均價(jià)上看，境外人士購(gòu)房?jī)r(jià)最高，每平方米均價(jià) 11007元，外省市人群購(gòu)房均價(jià)最低，均價(jià)每平方米 8522元。廈門(mén)房?jī)r(jià)影響n(yōu)12月，廈門(mén)住宅總成交 1716套，住宅簽約面積 ，總成交金額 。住宅均價(jià) /平方米，比上月上漲％。其中，島內(nèi)住宅均價(jià) ，上漲 ％，島外住宅均價(jià) ，下跌 ％。n12月住宅成交量創(chuàng)下了今年下半年廈門(mén)住宅市場(chǎng)成交新低， 1716套，在全年各月份中排名倒數(shù)第三，僅比 2月和 4月略高。n本月的住宅成交與上月各區(qū)均有領(lǐng)頭樓盤(pán)成交過(guò)百、多點(diǎn)開(kāi)花的情形形成鮮明對(duì)比，島內(nèi)外六區(qū)中，僅思明和集美兩區(qū)成交量上升，其余四區(qū)紛紛下跌。n本月僅有 3個(gè)樓盤(pán)成交過(guò)百套，分別來(lái)自集美區(qū)的夏商 大學(xué)康城二期、樂(lè)活小鎮(zhèn)和思明區(qū)的海峽國(guó)際社區(qū)，是本月住宅市場(chǎng)的主角。n交易量全年第三低，房?jī)r(jià)卻是全年第三高。 12月全市住宅均價(jià)再度上揚(yáng)， /平米，比上月上漲 ％，僅比今年 6月和 10月低。島內(nèi)價(jià)格上漲是主要原因，特別是思明區(qū)，漲幅將近 30％，創(chuàng)下該區(qū)全年新高。同時(shí)，島內(nèi)住宅均價(jià)也創(chuàng)下今年最高記錄。說(shuō)明 :從單價(jià)和套數(shù)分析，低價(jià)位、小戶(hù)型、自住型客戶(hù)為主從總金額分析，市場(chǎng)仍有相當(dāng)?shù)馁?gòu)物能力和欲望。從對(duì)海峽國(guó)際社區(qū)、陽(yáng)光世紀(jì)廣場(chǎng)、魯能領(lǐng)秀城、藍(lán)灣國(guó)際、萬(wàn)科金域等的單價(jià)、金額和套數(shù)分析，仍有相當(dāng)?shù)膶?shí)力客戶(hù)；此部分人群的投資特點(diǎn)與我項(xiàng)目商業(yè)投資客實(shí)力接近。從片區(qū)位置和單價(jià)分析，可將大唐世家列為住宅競(jìng)爭(zhēng)研究對(duì)象。資源客戶(hù)從廈門(mén)市商品住宅銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，得出：年底小戶(hù)型、自住型客戶(hù)增多，對(duì)我項(xiàng)目是利好消息； ，但從 12月份價(jià)格看，量低價(jià)升，對(duì)投資客有相當(dāng)影響；福建省內(nèi)市場(chǎng)和臺(tái)灣客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)；以海峽國(guó)際社區(qū)的客戶(hù)為商業(yè)模擬客群，挖掘客戶(hù)特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)措施；說(shuō)明我司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃相對(duì)客觀和可實(shí)現(xiàn)性。以大唐世家的客戶(hù)為住宅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，研究營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，迎合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，抓住年底時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取開(kāi)門(mén)紅；如何打破 “ 瓶頸 ” ， 使項(xiàng)目做到開(kāi)門(mén)紅？ 在這樣的市場(chǎng)背景以及項(xiàng)目背景之下，我們應(yīng)該選擇一條 “快速去貨、盡快回籠資金，以解決項(xiàng)目積壓的資金壓力及規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ”的 “穩(wěn)妥道路穩(wěn)妥道路 ”我們的方向我們的方向二、目標(biāo)客戶(hù)群體分析 我們的客戶(hù)是由投資客戶(hù)和自營(yíng)客戶(hù)兩部分群體構(gòu)成，均為有投資眼光和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的高端群體?？沙浞滞诰騾R景的資源優(yōu)勢(shì)和利用閩南富裕之地的地緣優(yōu)勢(shì)。投資客群投資客群核心客戶(hù)是閩南地區(qū)的老板階層年齡： 30— 50歲特征： 高消費(fèi)、高地位、高事業(yè)、有眼光、有實(shí)力描述：216。 他們多企業(yè)公司的老板、高層管理人員、專(zhuān)業(yè)人士、有灰色收入的政府官員；216。 他們想投資，追求財(cái)富最大化、財(cái)富可持續(xù)增長(zhǎng)；216。 他們想變現(xiàn)，將股市收益變成穩(wěn)定的資產(chǎn)，將灰色收入漂白。自營(yíng)客戶(hù)是有競(jìng)爭(zhēng)力行業(yè)或處于壟斷地位的老板階層特征： 大型餐飲、休閑 SPA、茶藝館等行業(yè)，化妝品、服裝、鞋帽等品牌領(lǐng)導(dǎo)者 連鎖企業(yè)或店面，經(jīng)營(yíng)面積較大資源客戶(hù)行業(yè)協(xié)會(huì) 區(qū)域商會(huì)政府機(jī)關(guān)臺(tái)商協(xié)會(huì)溫州商會(huì)泉州商會(huì)漳州商會(huì)市 \區(qū)政協(xié)工商稅務(wù)銀行總商會(huì)餐飲協(xié)會(huì)服裝協(xié)會(huì)茶葉協(xié)會(huì)地緣客戶(hù)三、項(xiàng)目核心定位 對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了歸納提煉，在 “全生活、中心城 ”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步地提出幸福地產(chǎn)的新概念，提升匯景企業(yè)品牌，提升項(xiàng)目的品牌形象。我們項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn)我們項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn)配套中心商業(yè)中心地理、交通中心便捷價(jià)值投資價(jià)值地段價(jià)值我們的形象定位我們的形象定位全生活全生活 中心城中心城進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目配套和品質(zhì)價(jià)值強(qiáng)調(diào)區(qū)域價(jià)值及投資價(jià)值幸福地產(chǎn)幸福地產(chǎn)理念演繹幸福地產(chǎn)理念演繹當(dāng)幸福走進(jìn)時(shí)代，你幸福嗎？u幸福走進(jìn)政治 ——“ 幸福政治 ”全球升溫 ,歐洲的 “幸福星球指數(shù) ”、世界幸福數(shù)據(jù)庫(kù)u幸福走進(jìn)社會(huì) —— 幸福指數(shù)，和諧社會(huì)的綜合考量u幸福走進(jìn)生活 —— 東南亞海嘯引發(fā)全世界幸福大研討u幸福走進(jìn)城市 —— 廈門(mén)位列中國(guó)十大幸福城市之首u(yù)幸福走進(jìn)片區(qū) —— 翔安人 “幸福指數(shù) ”大幅攀升u幸福走進(jìn)地產(chǎn) —— 匯景集團(tuán)引領(lǐng)中國(guó)地產(chǎn)新時(shí)代全生活，就是幸福生活！幸福地產(chǎn)理論教育主張、健康主張社交主張休閑主張幸福主張自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求購(gòu)物主張、美食主張、娛樂(lè)主張全生活定義 —— 在有限的時(shí)間 里，可以享受多樣的服務(wù)，滿(mǎn)足各種需求，從而增強(qiáng)幸福感。根據(jù)馬斯洛層次需求理論，人類(lèi)由較低層次到較高層次，有生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)五類(lèi)需求， 幸福地產(chǎn)模式 住宅社區(qū)區(qū)域型購(gòu)物中心城市級(jí)齊全配套滿(mǎn)足需求全生活幸福幸福地產(chǎn)模式 =區(qū)域型購(gòu)物中心 +住宅社區(qū) +城市級(jí)齊全配套 匯景新城中心，全生活、中心城—— 打造中國(guó)首席幸福地產(chǎn)樣板社區(qū)幸福地產(chǎn)整體形象定位 匯景集團(tuán)，首創(chuàng)中國(guó)幸福地產(chǎn)新模式企業(yè)形象戰(zhàn)略定位 四、價(jià) 格 定 位 在對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和項(xiàng)目建筑特點(diǎn)的分析基礎(chǔ)上，提出項(xiàng)目各樓層的銷(xiāo)售均價(jià)。物 業(yè) 名稱(chēng) 樓 層 售價(jià)元 /m2 租金元 /m2/月 銷(xiāo) 售政策瑞景國(guó) 際 商 業(yè) 廣 場(chǎng) 負(fù) 一 層 22023 150 8%年回 報(bào) 率 ,4年 付一 層 增 值 到 3萬(wàn)元 / m2二 層 18000 120老虎城街 鋪 一 層 150000 一次性 整 場(chǎng) 扣點(diǎn) 26%+管理 費(fèi) 1%+推廣 費(fèi)1%翔安商 業(yè) 廣 場(chǎng) （ 馬 巷） 一 層 街 鋪 38800 一次性 0公 攤一 層 內(nèi) 鋪 22023 120 銷(xiāo) 售完 畢 銷(xiāo) 售完 畢二 層 15000 新 華 都超市 銷(xiāo) 售 較 少三 層 10000銷(xiāo)售價(jià)格和定價(jià)說(shuō)明鑒于廈門(mén)目前島內(nèi)島外差別大，考慮項(xiàng)目特點(diǎn)，暫定以翔安商業(yè)市場(chǎng)為參考對(duì)象?？紤]到后期經(jīng)營(yíng)的壓力和風(fēng)險(xiǎn)， A1區(qū)和 A2首層直接銷(xiāo)售不保租， A2除首層外的其他樓層實(shí)行保租式銷(xiāo)售。考慮 A A2首層實(shí)用率差別較大及翔安商業(yè)廣場(chǎng)的定價(jià)和租約現(xiàn)狀，暫定 A1首層均價(jià) ， A2首層均價(jià) 。價(jià)格走勢(shì)：A1：南高中低，北稍高A2：近縱三路側(cè)高，馬新路側(cè)低，南高中低北稍高鋪位定價(jià)參考因素：人流、通道、主出入口、門(mén)面寬、門(mén)面深、主力店、面積大小結(jié)合；廈門(mén)匯景新城銷(xiāo)售貨源統(tǒng)計(jì)表區(qū)域 樓層 建筑面積 樓層均價(jià) 樓層總價(jià) 實(shí)用率A1　　首層 9498%二層 65%三層 65%A2　　　　首層 %二層 %三層 %四層 %負(fù)一層 　合計(jì) 　五、鋪位特點(diǎn)、業(yè)態(tài)規(guī)劃及租售政策 通過(guò)對(duì)商鋪特點(diǎn)的總結(jié)，包裝了四大置業(yè)計(jì)劃，并提出了解決租售矛盾的客觀方法，進(jìn)而提出整套的銷(xiāo)售政策和招商政策。A區(qū) 商鋪 4B區(qū) 商鋪 5C區(qū) 商鋪 6D區(qū) 2底 E區(qū) 1底F區(qū)A1東G區(qū) 5底樓層 分區(qū) 分類(lèi) 一層 二層 三層 四層 合計(jì)A2 A區(qū) 商鋪 36 18 18 18 90鋪位 　 18 18 18 54面積 (m2) B區(qū) 商鋪 47 21 21 21 110鋪位 　 8 18 18 44面積 (m2) C區(qū) 商鋪 42 18 20 20 100鋪位 　 20 18 18 56面積 (m2) 合計(jì) 商鋪 125 57 59 59 300鋪位 　 46 54 54 154面積 (m2) 層高 5 5 7 　實(shí)用率 % % % % 　A1 D區(qū) 商鋪 15 15 　 　 30面積 (m2) 　 　 E區(qū) 商鋪 12 12 　 　 24面積 (m2) 　 　 F區(qū) 商鋪 30 8 24+24 86面積 (m2) + G區(qū) 商鋪 16 33 　 　 49面積 (m2) 　 　 合計(jì) 商鋪 73 68 24+24 189面積 (m2) + 層高 　 　實(shí)用率 9498% 65% 65% 　 　傳承家業(yè)計(jì)劃保值基業(yè)計(jì)劃空間興業(yè)計(jì)劃四大置業(yè)計(jì)劃傳承家業(yè)計(jì)劃保值基業(yè)計(jì)劃空間興業(yè)計(jì)劃M(mǎn)INI創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范圍： A A2首層；特點(diǎn)：首層旺鋪，人流量大，增值潛力大，投資觀念易認(rèn)同；銷(xiāo)售模式：直接銷(xiāo)售范圍： A2