【正文】 房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣管理方案作者：日期：房地產(chǎn)營(yíng)銷管理目錄摘要衣食住行，住在人們的日常生活中占有重要地位。房地產(chǎn)開發(fā)是支持人們?nèi)粘Ｉ畹幕Ｉ鐣?huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的制定，使得房地產(chǎn)業(yè)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體成員，面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，必須樹立現(xiàn)代的營(yíng)銷觀念，掌握現(xiàn)代的營(yíng)銷技術(shù)。我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷管理雖然經(jīng)過(guò)二十年的市場(chǎng)觀念熏陶，目錄摘要衣食住行，住在人們的日常生活中占有重要地位。房地產(chǎn)開發(fā)是支持人們?nèi)粘Ｉ畹幕Ｉ鐣?huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的制定，使得房地產(chǎn)業(yè)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體成員，面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，必須樹立現(xiàn)代的營(yíng)銷觀念，掌握現(xiàn)代的營(yíng)銷技術(shù)。我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷管理雖然經(jīng)過(guò)二十年的市場(chǎng)觀念熏陶，但是我國(guó)的房地產(chǎn)在誠(chéng)信問(wèn)題、營(yíng)銷創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、以及管理體制等方面與國(guó)際接軌上有距離。本文分為四章，各章內(nèi)容如下：第一章系統(tǒng)闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理論。第二章分別從政府和企業(yè)兩個(gè)方面出發(fā)重點(diǎn)介紹了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題。第三章分析了問(wèn)題出現(xiàn)的原因。第四章針對(duì)各個(gè)問(wèn)題分別提出了相應(yīng)的對(duì)策。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論出發(fā)，分析了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，對(duì)解決我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出了相應(yīng)的對(duì)策。關(guān)鍵詞房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)策ABSTRACTClothing,food,’’,therealestateenterprisemustsetupthemodernsaleconceptsandgraspmodernsaletechnologyifitwantstomeetthechallenge,thesalesenvironmentandsalesmanagementhaveexperiencedtheimpactofthemarketconceptsfor20years,faith,salesinnovation,。thecontentofeachpartisasfollow:,analysisthepresentsituationandfindouttheproblems,:realestate,market,countermeasures引言中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及十六大提出了我國(guó)將向小康社會(huì)過(guò)渡，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)前景廣闊。但是，要想在市場(chǎng)中占有一席之地必須掌握現(xiàn)代的營(yíng)銷理論對(duì)實(shí)踐中的問(wèn)題進(jìn)行分析論證才能找到更好地解決問(wèn)題的方法。第一章理論概述第一節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)一、房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷譯自英文marketing一詞。最早產(chǎn)生于美國(guó)，1960年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）定義委員會(huì)的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是把產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者引導(dǎo)到消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)交換滿足現(xiàn)實(shí)的或潛在的房地產(chǎn)需求的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)過(guò)程。它有以下幾層涵義：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是滿足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求。既包括現(xiàn)實(shí)需求也包括潛在需求。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的中心是實(shí)現(xiàn)商品的交換，完成銷售活動(dòng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷的手段是開展綜合的營(yíng)銷活動(dòng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支，是建立在市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系上的。在房地產(chǎn)營(yíng)銷的運(yùn)用上主要由政府管理部門和房地產(chǎn)開發(fā)商。政府部門主要作為市場(chǎng)管理者對(duì)市場(chǎng)行為的監(jiān)督以及對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行指導(dǎo)，披露市場(chǎng)供給需求信息，制定相關(guān)策略以利于社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。房地產(chǎn)開發(fā)商主要是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行營(yíng)銷管理活動(dòng)。１９９０年，美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷專家勞特朋提出了４Ｃ理論，４Ｃ即消費(fèi)者的欲望和需求、消費(fèi)者獲取滿足的成本、消費(fèi)者購(gòu)買的方便性、企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。４Ｃ理論的營(yíng)銷主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)久以來(lái)國(guó)內(nèi)對(duì)住房的要求就是能夠遮風(fēng)避雨就行了，但是，隨著社會(huì)的發(fā)展以及我國(guó)城市化進(jìn)程的加快，房地產(chǎn)市場(chǎng)不僅僅局限于提供給人們遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所，而在引領(lǐng)住宅文化潮流上更是不遺余力。房地產(chǎn)有其區(qū)別于其它產(chǎn)品的特點(diǎn)。房地產(chǎn)的特點(diǎn)：地域的固定性和耐久性土地是房地產(chǎn)產(chǎn)品最重要的生產(chǎn)資料，由于土地的永久性和固定性，所以房地產(chǎn)的地點(diǎn)是固定的。而且房地產(chǎn)的自然壽命通常都超過(guò)50年，甚至于美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)建造的房子仍在使用，很多房地產(chǎn)都是由于經(jīng)濟(jì)的因素而重建或廢棄。土地資源的相對(duì)稀缺性土地資源是不可再生資源，人類在改造自然的過(guò)程中使得部分的土地資源遭受破壞。隨著人口的增加，人類將要進(jìn)一步加快土地利用的步伐，但是我們只有一個(gè)家，地球的陸地面積不會(huì)有大的增加，雖然通過(guò)填海造地人們?cè)谝恍┙?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)增加了面積，但是，世界上沙漠的面積增在加大，人類在未來(lái)的可利用土地面積將會(huì)變得越來(lái)越少。使用價(jià)值上的收益性、不可替代性和永續(xù)性人的一天有1/3的時(shí)間是用于休眠的，而人的一天中留在建筑物中時(shí)間還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。今天，雖然科技異常發(fā)達(dá)，但是人類仍未能發(fā)明一種產(chǎn)品以替代房地產(chǎn)在人類生活中的重要地位。交換關(guān)系上的高價(jià)值性和增值性房地產(chǎn)產(chǎn)品是多種勞動(dòng)產(chǎn)品的綜合，其所需要的生產(chǎn)資料種類和數(shù)量多，所需工藝復(fù)雜，所以這就決定了房地產(chǎn)的價(jià)值高的特點(diǎn)。同時(shí)，由于用于房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)的土地資源是不可再生的，在人類利用土地資源的過(guò)程中，土地資源將會(huì)顯出物以希為貴的規(guī)律。然而，房地產(chǎn)的增值同時(shí)還取決于人們的心理預(yù)期。由于房地產(chǎn)的自身特點(diǎn)，房地產(chǎn)的市場(chǎng)供給與市場(chǎng)需求又有區(qū)別于其它產(chǎn)品的特點(diǎn)。房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求特點(diǎn):房地產(chǎn)需求的廣泛性衣食住行是人們不可或缺的基本生活活動(dòng)。無(wú)論是用于生活還是生產(chǎn)，人們都需要房地產(chǎn)產(chǎn)品。市場(chǎng)需求的多樣性人的個(gè)性特征決定了要求有不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)滿足其不同的要求，有用于生產(chǎn)的也有用于投資的。市場(chǎng)需求的永續(xù)性這是房地產(chǎn)使用價(jià)值上的必備性和不可替代性決定的，因?yàn)榉康禺a(chǎn)是人們生活和社會(huì)生產(chǎn)的物質(zhì)基矗它不會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)的進(jìn)步而被淘汰，而是隨著人們生活水平的提高、社會(huì)文明的進(jìn)步，人們對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高。市場(chǎng)需求的融資性由于房地產(chǎn)的價(jià)格昂貴，人們難以全部支付購(gòu)房款，這就產(chǎn)生了由貸款和信用支持的融資活動(dòng)。房地產(chǎn)消費(fèi)的長(zhǎng)期性房地產(chǎn)是高價(jià)值性的產(chǎn)品，同時(shí)它的壽命也很長(zhǎng)，所以房地產(chǎn)消費(fèi)是長(zhǎng)期性的。市場(chǎng)需求富有彈性房地產(chǎn)市場(chǎng)的供給特點(diǎn)：市場(chǎng)供給缺乏彈性由于房地產(chǎn)具有位置固定，土地資源稀缺，使用價(jià)值的不可替代性和開發(fā)建設(shè)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，不論市場(chǎng)需求量有多大，價(jià)格有多高，市場(chǎng)供給量不可能在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生較大變化。市場(chǎng)供給區(qū)域性房地產(chǎn)產(chǎn)品的地點(diǎn)固定性決定了房地產(chǎn)產(chǎn)品只能提供給它的生產(chǎn)地點(diǎn)，所以房地產(chǎn)的流通過(guò)程中只有商流而沒(méi)有物流。市場(chǎng)調(diào)節(jié)的不完全性我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)在仍有部分為公有住房，而且有的地區(qū)仍未按規(guī)定發(fā)放住房供公積金。人們根深蒂固的住房觀念是阻礙市場(chǎng)化進(jìn)程的關(guān)鍵，現(xiàn)在仍有不少人認(rèn)為住房應(yīng)該由政府無(wú)償提供，這就難以啟動(dòng)住房的消費(fèi)發(fā)展，市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用就不明顯。由于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展在東部沿海地區(qū)比較快中西部比較慢，所以我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟度在東部和西部、在城鎮(zhèn)和農(nóng)村都存在較大的差距。在房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中，這些地區(qū)與民族的差異是不可能被忽略的。現(xiàn)代地產(chǎn)營(yíng)銷理論是現(xiàn)代營(yíng)銷理論與地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐的結(jié)合，只有在平衡分析中國(guó)的實(shí)際情況才能在營(yíng)銷實(shí)踐中做得更好。第二節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷管理一、房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的首要環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的基矗現(xiàn)代營(yíng)銷的觀念的核心是以消費(fèi)者為中心，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者的需求。要分析研究并滿足消費(fèi)者需求，必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境作透徹分析。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析就是影響房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)和營(yíng)銷活動(dòng)的參與者和影響力。它是房地產(chǎn)企業(yè)的生存空間，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和條件，其顯著特征是營(yíng)銷環(huán)境的動(dòng)態(tài)性。企業(yè)要能動(dòng)地去適應(yīng)環(huán)境。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境是指直接影響和制約房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的環(huán)境因素，包括企業(yè)、供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、骨科、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾。市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境是指間接影響企業(yè)與制約房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)力量，又稱間接營(yíng)銷環(huán)境，它包括人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、自然因素、科學(xué)技術(shù)因素、政治和法律因素、社會(huì)文化因素等。 公眾供應(yīng)者供應(yīng)者供應(yīng)者[①]房地產(chǎn)企業(yè)微觀環(huán)境因素圖在各種影響因素間將會(huì)相互影響，但是，并不需要死盯住每一個(gè)影響因素，我們?cè)趹?yīng)對(duì)環(huán)境的影響時(shí)，最主要的是關(guān)注變化的影響因素所帶來(lái)的影響。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息是指在一定時(shí)間和條件下，反映房地產(chǎn)市場(chǎng)及其發(fā)展變化規(guī)律的狀況的知識(shí)、消息、情報(bào)和資料的總稱。房地產(chǎn)市場(chǎng)信息具體包括了房地產(chǎn)市場(chǎng)供求信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)行情信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)交易信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)反饋信息等主要內(nèi)容。房地產(chǎn)市場(chǎng)信息的特征：房地產(chǎn)市場(chǎng)信息具有社會(huì)性房地產(chǎn)市場(chǎng)信息具有多渠道、多層次性房地產(chǎn)市場(chǎng)信息具有靈敏性、時(shí)效性、流動(dòng)性房地產(chǎn)市場(chǎng)管理者和房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)信息的利用程度和利用的方式是不一樣的，政府角色可能更注重于房地產(chǎn)市場(chǎng)供求信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)行情信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)交易信息，但是作為企業(yè)，它將會(huì)更加看重房地產(chǎn)市場(chǎng)供求信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)行情信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)反饋信息。因?yàn)?，企業(yè)是為了要盈利的，它所需要的信息要能夠提供更多的競(jìng)爭(zhēng)信息和顧客需求信息，但是政府作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控者就需要了解社會(huì)發(fā)展情況，以便做出指導(dǎo)性的決策。[②]房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研程序圖： 調(diào)研準(zhǔn)備非正式調(diào)研制定調(diào)研計(jì)劃初步情況分析確定調(diào)研目標(biāo) 正式調(diào)研確定資料來(lái)源確定收集資料方法調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)抽樣調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查 結(jié)果處理編寫調(diào)研報(bào)告資料整理分析三、購(gòu)買者行為分析現(xiàn)代營(yíng)銷理念的核心常常從調(diào)查、了解和分析顧客的需求及其購(gòu)買行為為起點(diǎn)，進(jìn)而制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。因?yàn)楫a(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際上就是一群有著相似需求的顧客，房地產(chǎn)企業(yè)與獲取滿意的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)銷售額，首先必須讓顧客接受其產(chǎn)品，而顧客的購(gòu)買行為又是以其需求為基礎(chǔ)的。人的行為是受人的思想、情緒、感情、能力和行為動(dòng)機(jī)等心理活動(dòng)支配的，房地產(chǎn)購(gòu)買者的行為受其心理活動(dòng)支配，心理活動(dòng)是如何起作用的呢？心理學(xué)家們有各種觀點(diǎn)，按照“刺激——反應(yīng)”學(xué)派的觀點(diǎn)，人們行為的動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)在心理活動(dòng)過(guò)程，看不見，摸不著，像是一只“黑箱”是一個(gè)捉摸不透呢神秘過(guò)程。外部的刺激，通過(guò)黑箱（即心理活動(dòng)過(guò)程）產(chǎn)生反應(yīng)因其行為，只有通過(guò)對(duì)行為的研究，才能了解心理活動(dòng)過(guò)程。這里所研究的是購(gòu)買者對(duì)營(yíng)銷刺激和其他刺激的反應(yīng)。進(jìn)行購(gòu)買這行為分析將能夠有效地分辨顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和達(dá)到最終的購(gòu)買行為。 確認(rèn)需要收集信息評(píng)估選擇購(gòu)買決定購(gòu)后行為[③]研究人們的購(gòu)買行動(dòng)有利于了解潛在的購(gòu)買對(duì)象所處的心理階段，從而對(duì)購(gòu)買者進(jìn)行選擇性的宣傳，下圖是購(gòu)買行為的決策過(guò)程：四、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分化和目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分化是本世紀(jì)50年代中期美國(guó)學(xué)者溫德爾史密斯提出的一個(gè)新的概念。所謂房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分化是指根據(jù)房地產(chǎn)消費(fèi)者之間需求與欲望的差異，把整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有大致相同的需求與欲望的消費(fèi)者群，每一個(gè)消費(fèi)者群成為一個(gè)房地產(chǎn)細(xì)分市常房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分化作為一種觀念，是對(duì)現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在認(rèn)識(shí)上的一種深化。他的出現(xiàn)是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理研究中繼“消費(fèi)者需求為中心觀念”之后又一次革命，使房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷更趨完善和成熟。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分化承認(rèn)顧客對(duì)商品需求差異的客觀存在認(rèn)為房地產(chǎn)市場(chǎng)不僅依靠結(jié)構(gòu)層次、流通領(lǐng)域及其他標(biāo)志做粗泛的劃分，以便從宏觀角度為企業(yè)提供市場(chǎng)營(yíng)銷舉措的科學(xué)依據(jù)。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分化的意義：市場(chǎng)細(xì)分化有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇最有效的目標(biāo)市常市場(chǎng)細(xì)分化有利于房地產(chǎn)企業(yè)采取針對(duì)性的營(yíng)銷策略。市場(chǎng)細(xì)分化有利于集中企業(yè)資源，提高經(jīng)濟(jì)效益。但是，細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該根據(jù)公司的資源進(jìn)行，不能盲目的進(jìn)行細(xì)化。在一個(gè)大的企業(yè)，進(jìn)行細(xì)化是由其必要性的，但是在一個(gè)小的公司，其戰(zhàn)略應(yīng)該定位在一個(gè)市場(chǎng)上，而不是把市場(chǎng)分得很細(xì)，這樣不利于集中資源。所以，在考慮目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)化時(shí)，我們應(yīng)該考慮以下因素：企業(yè)的資源和能力產(chǎn)品的供求狀況市場(chǎng)的同質(zhì)性產(chǎn)品在生命周期中所處的階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)策略最終我們才能進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的定位，目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)最終要進(jìn)入的市場(chǎng)，需要企業(yè)把它所有的資源投入到這一市場(chǎng)領(lǐng)域，但是通常我們要注意市場(chǎng)定位要服從于品牌戰(zhàn)略。五、房地產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷的首要目標(biāo)就是要保證自己開發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品能夠進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，受到消費(fèi)者和用戶的歡迎。使用產(chǎn)品戰(zhàn)略就是為了最大的占盡市場(chǎng)份額，但是房地產(chǎn)產(chǎn)品除了實(shí)物產(chǎn)品外，其售貨服務(wù)也是很重要的，這種售后服務(wù)就是物業(yè)管理。但是產(chǎn)品又分為三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。房地產(chǎn)中發(fā)展商所能提供的物業(yè)管理屬于延伸產(chǎn)品的范圍。但是，這種延伸產(chǎn)品又有可能不受到企業(yè)的支配，在我國(guó)物業(yè)管理的發(fā)展還處于初級(jí)階段。雖然我國(guó)知名的房地產(chǎn)商能夠提供最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)，但是，最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)不一定是適合中國(guó)的，只有居民能夠支付得起的情況下才能夠成為我國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展商的追求目標(biāo)。我國(guó)現(xiàn)在處在一個(gè)以產(chǎn)品開發(fā)為理念的時(shí)期，各種房地產(chǎn)的開發(fā)都圍繞房地產(chǎn)項(xiàng)目展開宣傳。但是營(yíng)銷理念已經(jīng)發(fā)展到以消費(fèi)者為中心，在沒(méi)有對(duì)顧客的需求進(jìn)行大范圍的調(diào)查是不能開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品的。我國(guó)的房地產(chǎn)開發(fā)從開始的突出產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)向了以環(huán)境為買點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。這標(biāo)志著我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷從產(chǎn)品觀念向社會(huì)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。但是，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷在很多地方都還停留在產(chǎn)品觀念。六、房地產(chǎn)定價(jià)策略房地產(chǎn)定價(jià)策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中極為重要的一部分，它與其他營(yíng)銷策略組和共同作用于營(yíng)銷目標(biāo)。價(jià)格的合理與否直接關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受，市場(chǎng)占有率的高低和企業(yè)利潤(rùn)的多少，它是企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，使整個(gè)營(yíng)銷組合中最關(guān)