【文章內容簡介】 建立品牌是不現實的事情，是吃力不討好的事情，更別說使用品牌和延伸品牌。三、房地產銷售的信息化在我國各類房地產企業(yè)有30000多家，實力的大小還有管理的水平發(fā)展不一。很多公司的信息化水平較低，各類人才缺乏。即使我國有較多的專業(yè)人才，但是由于過于分散難以形成整合的力量對我國的信息化建設不能形成統(tǒng)一的思想和標準，給實施帶來很大的困難。四、如何提供有效的決策信息房地產銷售的過程是跟顧客交流的過程，這個過程將有大量的機會接觸到將要買房子的人，他們的需求信息是最真實的也是最有可能成為購買者的信息。但是我們的很多房地產企業(yè)不注重這個過程，在具有購買意向的顧客身上不能獲得有用信息。但是，并不是說消費者的需要就是正確的需要，房地產開發(fā)公司要善于挖掘顧客的潛在需求，促進顧客向更高的需求前進。只有在提供更加超前的需求的時候房地產開發(fā)公司才能更好地認識顧客價值所在，才能提供更優(yōu)良的產品和服務。第三章現狀與問題分析本章節(jié)我們試圖通過從不同的市場參與主體的角度探討出現相關問題的因素，從而為提供解決方案作參考。而對于市場營銷理論的應用主要由政府相關管理部門和企業(yè)的市場營銷部門。他們看問題的角度是不一樣的，同時所看到的問題也是不一樣的，所需要解決的問題和解決問題的方法就不同。下面，我們通過不同角度探討問題的起因。第一節(jié)從房地產市場管理者的角度看問題的起因一、空置房問題的研究分析空置房問題是我國近幾年以來所出現的新問題，是我國住房分配制度由國家供給轉向市場供給的過程中出現的?？罩梅康膯栴}主要有以下幾個方面引起：房地產開發(fā)商不注重產品質量造成產品不能實現先人們所需求的功能。它有可能是企業(yè)忽視了質量監(jiān)督造成的，也可能是房地產開發(fā)企業(yè)在產品開發(fā)的規(guī)劃和設計階段未能考慮到房地產未來的發(fā)展造成的產品功能滯后。房價過高是市民最大的抱怨，這也是房地產滯銷的主要因素?，F在房地產價格過高，嚴重超過了我國市民經濟承受能力。我國房改政策改革從1998年正式落實到現在已經有五年了，但是，居民的房地產方面的消費能力還是很低的。雖然我國的高檔房地產市場的發(fā)展速度近幾年并沒有放慢的跡象，但是，作為市場支撐主體的普通消費者的購買欲望因為房價過高而不能得到實現。地產建設高速發(fā)展，我國現在房地產投資增速每年都在25％以上，在我國沒有形成強大的購買市場的時候，快速的發(fā)展超過了我國市民的經濟承受能力。這樣就形成了總量供應充足，消費能力滯后的情況。例如，北京去年的空置房數量是53萬平方米，但是有相當部分的北京市民住房面積低于10平方米。解決這一部分市民的住房問題將能有效的解決空置房問題。歷年累積的空置房。冰凍三尺非一日之寒，我國的空置房問題不是近一兩年才出現的。北京2001年商品房空置的情況看，空置時間3年以內的商品房約占了9成。新增的空置房成為突出的問題，政府沒有拿出明確的態(tài)度解決空置問題。相對我國的農村，市場經濟并不發(fā)達，但是，由于人們是按需按能力建房即使有一部分的舊房出現空置，但是對我國整體經濟的影響甚微。二、國民經濟平衡發(fā)展問題的研究分析一國的經濟資源總是有限的，在投入了大量的資源建設房地產以后我國的其他產業(yè)必然將受到限制。雖然我國現在的市場供給充足，但是，我國即將形成的世界加工中心地位將形成世界資源的聚攏作用。這時，我國的其他經濟行業(yè)對資源的要求將是更加大的，房地產企業(yè)如何在這個過程中實現平穩(wěn)快速的發(fā)展將成為考驗中國經濟衡量點。在我國的市場發(fā)展中，有的房地產開發(fā)商為了追逐利潤利用虛假廣告等手段欺騙客戶，這對我國的市場信譽受到損害。這就要求我國的法律加強房地產方面的立法，對于使用不法手段進行宣傳的商家要嚴加懲戒，在我國國民法律意識較低的時候我國政府管理部門更應加強對市民購房的指導。三、為國民提供經濟適用住房問題我國經濟適用住房的問題主要出現在一些經濟發(fā)展較快的大城市，由于這些大城市的經濟發(fā)展程度較高，使得當地的樓盤集中向豪華化和高檔化發(fā)展，但是一般市民并不能夠支付得起。這就需要政府加強宏觀調控已實現人人有房住的目標。而出現這樣的問題能夠從以下方面因素分析：政府的態(tài)度。政府的態(tài)度能夠影響大部分的房地產開發(fā)商的發(fā)展戰(zhàn)略。雖然京、惠、滬的經濟發(fā)展程度在國內時走在最前面的，但是，也是首先提出經濟適用房制度的城市。對經濟適用住房的開發(fā)一般是采用政府補貼和減免稅費的辦法。但是如何避免最終落實的時候不變成為富人減免稅費，而使得無房戶成為有房戶，這個過程需要政府對購買經濟適用住房的群體有一個檢查的過程，通過嚴格的資格審查使得國家的這一福利政策真正落實到需要的人群里去。地產商的合作問題。中國市場經濟的發(fā)展越來越深入，在如何為市民提供住房問題及城市發(fā)展問題上政府不應忽略了市場作用這個無形的手的影響力。因為，如果經濟適用住房采用英國的方式由政府提供的話，政府可能因此而背負沉重的包袱，對我國的社會主義市場經濟發(fā)展造成嚴重影響。但是企業(yè)是以經濟為中心點的，如何界定企業(yè)的合理盈利點以利于政府與地產商在經濟適用房的開發(fā)上實現雙贏甚至是三贏這就需要房地產開發(fā)商與政府精誠合作，多一點奉獻精神。市民的收入低是一個重要的因素。雖然國家已經對教師、國家公務員多次加薪，對已退休人員的養(yǎng)老金也提高了不少，但是，市民的實際購買力仍然低。這就形成了房地產開發(fā)商一頭熱，作為房地產消費的對象——廣大市民卻空有期盼獲得住房的熱情而沒有能力購買。四、房地產交易的信息化管理房地產信息化管理是網絡發(fā)展的結果，計算機出現以后才提出來的。房地產交易實現信息化將有利于制定國民經濟發(fā)展戰(zhàn)略，有利于政府提供有效的數據。雖然我國一直以來對房地產交易進行登記注冊方式以確定房地產交易的合法性。但是，這只是為我國的經濟統(tǒng)計部門提供統(tǒng)計數據的途徑。這對于利用計算機分析我國房地產市場發(fā)展的細部特征并沒有實在意義，只有實現了房地產交易信息化管理我國的電子政府具有其真正的意義。但是，我國的房地產交易信息化仍受到以下因素的阻礙：我國的房地產信息化管理上處于一個萌芽階段。我國于2000年提出地球村的概念至今只有三年，2001年我國提出電子政務，在這么短的時間內我國網絡普及仍難以實現。雖然如搜房網、買房網、新景網等專業(yè)網絡媒體的興起時的中國房地產的網絡化發(fā)展有了一個實質性的進展，這些新興的宣傳媒體在促進房地產銷售上有一定的貢獻，但是并沒有在房地產交易的信息化上加一把力，使得房地產的交易能夠完全實現信息化。我國人才梯度供給乏力。雖然計算機技術已經有了飛躍式的發(fā)展，計算機專業(yè)也成為了我國熱門的專業(yè)，但是，我國每年的計算機人才缺口都在30萬左右，隨著我國經濟發(fā)展將會對計算機人才產生更大的需求。但是我國每年培養(yǎng)的計算機人才不能滿足，而且國外的企業(yè)到我國投資利用高薪吸引分流了一部分技術先進的計算機人才，這樣對我國的供給將更加稀少。領導觀念思想僵化使得我國房地產交易信息化進程難以取得突破。雖然我國已經具備一定成的信息化建設基礎，但是，相關領導如果不重視信息化建設的問題，同樣難以進行。五、房地產業(yè)領導工作的問題房地產業(yè)領導工作的問題主要出現在對市場的監(jiān)管方面和對信息的收集開放工作，主要體現在房地產交易的規(guī)范化操作沒有提出具體的制度，房地產商的夸大宣傳沒有及時制止以致造成一些消費者最終把地產商告上法庭的事情時有發(fā)生。這些問題的起因主要是領導者的市場觀念沒有轉變。我國的市場經濟發(fā)展時間較短，房地產的市場化分配時間更短，我國的住房分配市場化是在九十年代以后才大范圍推廣，領導者的觀念還沒有完全轉變。法律制度的健全有待加快。發(fā)生法律糾紛很大一部分是地產商利用了法律的漏洞，有的甚至在欺騙消費者。我國發(fā)生了很多由于分攤公用面積的問題，這到底是由房地產開發(fā)商承擔還是按每一戶分擔法律上都沒有明文規(guī)定。更有甚者，某一律師在網上發(fā)表了一份旨在保護處于弱小實力的消費者的標準合同竟然受到房地產商的責難。房地產開發(fā)商沒有在一個公平透明的競爭平臺上進行公平較量。我國房地產企業(yè)的所有制性質復雜，取得土地的方式也多種多樣，這樣為不公平競爭創(chuàng)造了基矗第二節(jié)從房地產開發(fā)商的角度看問題的起因一、房地產開發(fā)商的銷售難問題，這是很多開發(fā)商所遇到的相同問題其主要影響因素有以下幾點：房地產產品本身的質量問題，房地產的質量問題是出現銷售困難的主要因素。一些開發(fā)商中不注重自身產品的質量，以為當出現賣不動的時候只要一兩個點子大王指點迷津就能夠扭轉乾坤。房地產產品質量低下的因素主要有房地產開發(fā)商不重視和政府管理部門工作不到位造成。房地產開發(fā)商的銷售節(jié)奏沒有掌握。很多開發(fā)商為了迎合消費者的需求通常會把所有的樓盤一次定價，只要有合適的買方就會提供住房，等到清盤的時候就出現了一些本身素質不是太好的單元賣不動，而清盤時期的樓房的銷售收入通常是房地產開發(fā)商的利潤所在，這就使項目后期的銷售陷入困境。二、地產營銷的品牌運用與延續(xù)是很多企業(yè)所沒有重視的，特別在一些小的房地產開發(fā)企業(yè)中更是如此。這使得我國的房地產開發(fā)過度分散，據統(tǒng)計，我國的各類房地產開發(fā)企業(yè)總計達到了30000家。我國的房地產品牌誤區(qū)主要存在以下的問題：領導者不重視。很多人認為房地產不同于其它產品，房地產較長的開發(fā)周期使得企業(yè)不能在短時間內提供大量的產品給消費者，這對于在人們的心目中形成品牌影響力是有限的，所以不值得重視。人們對于房地產這種特殊的商品得消費次數是有限的，既是在人們心目中形成了價值，但是我所宣傳到的人群難以再一次購買自己的產品，所以就不值得進行推廣品牌。這歸根到底是領導者的觀念落后造成的。地產項目品牌與企業(yè)品牌沒有較好結合。例如，一些以前專門開發(fā)低檔項目的企業(yè)轉向開發(fā)高檔房地產產品，由于其在人們心目中是屬于低檔的產品，其相應的物業(yè)管理服務水平不能夠隨著企業(yè)投資高檔產品而相應提高，這樣的項目成功地把握就不會很大。還有就是在開發(fā)某一個項目中只注重在建項目的推廣而不注重企業(yè)形象地推廣。往往我們看廣告大都是在對項目進行宣傳，它的地理位置如何如何好，項目有什么優(yōu)點，但是卻很少看到企業(yè)到底做了什么。這就使得企業(yè)的形象并沒有在人們心目中扎根，不能形成品牌的價值和對品牌優(yōu)勢的利用。三、房地產銷售的信息化管理隨著日益發(fā)展的計算機技術，計算機已經在我國的各行各業(yè)都得到利用。做好房地產銷售信息化管理將能夠使項目的銷售工作得以順利進行，使營銷人員和企業(yè)的高層管理人員都能做到心中有數，為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展提供決策支持。房地產信息化的問題主要有：計算機技術的飛速發(fā)展為房地產銷售的信息化提供了可能，但是，房地產銷售的信息化管理仍停留在初級使用階段。在房地產銷售中，主要運用CRM管理軟件對潛在顧客的信息進行管理，只是停留在對數據的初級使用，在沒有形成決策支持系統(tǒng)的一個分支的時候，房地產銷售的信息化路程還很長。一些中小企業(yè)中沒有實現利用計算機進行日常管理工作。在一些小的企業(yè)中沒有能力進行營銷系統(tǒng)的改造。人員的能力檔次低，不能實現日常管理工作的計算機化。四、為房地產開發(fā)商提供有效的決策信息的問題營銷系統(tǒng)作為企業(yè)的核心部門歷來為企業(yè)所重視，營銷部門提供的信息將對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略提供重要的參考價值。這就必須對收集整理的數據進行加工才能為管理部門所用。但是，這些信息必須符合以下原則：1．提供的信息必須具備真實性。2．所提供的信息必須經過加工。但是，市場營銷信息要成為決策信息仍然存在以下的問題需要解決,它們是：1．有多種專業(yè)知識的高級管理人才和分析人才缺乏。例如，要使營銷信息成為決策信息，對分析人員要求通曉經濟學、房地產專業(yè)知識、統(tǒng)計學、市場管理等。2．企業(yè)內部要形成良好的信息化管理體系。房地產企業(yè)的信息量相對于大的生產性企業(yè)要少很多，但是往往因為信息量少有的人就認為信息化管理變得無關緊要就不去做。還有就是這要求更高的管理成本，企業(yè)往往不愿支付這些費用。第四章對策研究第一節(jié)從房地產市場管理者的角度尋求問題解決的對策針對不同的問題本文對各個問題提出了相應的解決問題的辦法，以供共同探討。一、在處理空置房的問題上我認為政府應該從審批的角度考慮在項目的申報過程需要企業(yè)提出一套可行性方案，其中包括樓盤的銷售方案，這樣有利于房地產市場管理者有一個宏觀的數據統(tǒng)計，從而在規(guī)劃的過程中就能夠對房地產項目的可行性進行相應的指導。在處理已形成的積壓房的時候，通過強迫降價處理的方式進行處理。而對于出現質量問題的住宅，這應該通過法律手段使它通過正常的報廢手續(xù)作最后的處理。同時應該加強建筑市場的資質管理，把質量問題消滅在萌芽狀態(tài)。同時這需要房地產開發(fā)企業(yè)的積極支持。北京的做法有一個借鑒的作用。北京在處理空置房的問題上采取了把空置房降為經濟適用房的方式降低售價出售給有需要的市民。這樣既為市民提供了適當價格的住房又使得房地產企業(yè)加快了資金回收。同時在處理空置房問題上可采取壓縮新增住房供給入手，通過嚴格審查項目的審批條件既降低了隱患的發(fā)生率又有效控制空置房的增加。二、在與國民經濟平衡發(fā)展的問題上政府應該加強宏觀信息的公布及國家發(fā)展策略的指導，使企業(yè)掌握充足的市場營銷信息，為以后的市場投入提供信息基矗同時，應該加強國家經濟法規(guī)建設健全，使得我國經濟建設在法制化的道路上公平快速發(fā)展。我國的深圳一直以來得到國家的政策優(yōu)惠誕生了一批有實力的房地產開發(fā)企業(yè)，但是相對于具有強大實力背景的境外公司我國的房地產開發(fā)企業(yè)還太微小，只有建立在公平的環(huán)境上的競爭才能使得我國的房地產業(yè)在加入世貿組織以后能夠占據一席之地，保證我國經濟的安全健康發(fā)展。在現階段，我國主要投資基本建設以拉動經濟的增長，住房經濟在我國占有重要的地位，符合現在的經濟發(fā)展政策。三、為了給收入較低的居民提供適用住房，我認為僅僅是提高市民的收入并不妥善的。因為給國家公務員增加工資會使得我國的財政赤字負擔加重。我國應該在拓寬居民收入渠道上解決居民的住房困難問題。同時，對于收入低的市民要購買經濟適用住房資格要嚴格審核條件，不能讓國家給予的優(yōu)惠政策成為富人投資的又一個便利。我國是一個地少人多的國家