分銷商和批發(fā)管理概述(已修改)
2025-01-23 10:11 本頁面
【正文】 分銷商和批發(fā)管理 ? 綱要 Contents——認識通路 ? 重要定義 Definitions ? 通路的價值 Value of the channel ? 綱要 Contents——建設通路 ? 確認通路需求 Identifying channel needs ? 確定分銷模式 Determining distribution mode ? 甄選批發(fā)商 Selecting wholesalers ? 控制、協(xié)同批發(fā)商工作 Controlling coordinating wholesalers ? 名詞解釋：分銷通路（渠道） ? 是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。 ? 名詞解釋 ? 渠道長度 ? 渠道寬度 ? 分銷（鋪貨）廣度 ? 分銷（鋪貨）深度 ? 通路的價值 ——渠道的五項功效 ? 疏通生產(chǎn)者與終端用戶（ enduser)之間的阻礙 ? 提高交易效率，降低交易成本 ? 發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享 ? 規(guī)避市場風險 ? 企業(yè)的無形資產(chǎn) ? 如何建立分銷渠道 ? 確認通路需求 ——倒推法 消費者分析 找出目標終端 確認分銷需要 ? 消費者分析 ? 什么樣的消費者購買我們的產(chǎn)品？ ? 他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？ ? 他們在哪里購買產(chǎn)品？ ? 什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽、價格水平） ? 總體市場地域分析 ? CDI（ 品類發(fā)展指數(shù)） ——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例 /某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例 ? BDI（ 品牌發(fā)展指數(shù)） ——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例 /公司在某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例 ? CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力 ? 同類產(chǎn)品銷售強勁（ CDI高），公司銷售弱（ BDI低），表示尚有成長的空間 ? 目標終端分析 ? 目標終端分級 ? 他們各自從哪里進貨 潛在批發(fā)商群 ? 確定分銷模式 制 造 商 總代理 總經(jīng)銷 二 級 批 發(fā) 商 終 端 消 費 者 分銷通路 ? 五種典型分銷模式 制造商 —消費者 制造商 —零售商 —消費者 制造商 —批發(fā)商 —零售商 —消費者
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