分銷商和批發(fā)管理概述-文庫吧資料
2025-01-19 10:11本頁面
【正文】 交易成本 ? 發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享 ? 規(guī)避市場風險 ? 企業(yè)的無形資產(chǎn) ? 如何建立分銷渠道 ? 確認通路需求 ——倒推法 消費者分析 找出目標終端 確認分銷需要 ? 消費者分析 ? 什么樣的消費者購買我們的產(chǎn)品？ ? 他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？ ? 他們在哪里購買產(chǎn)品？ ? 什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽、價格水平） ? 總體市場地域分析 ? CDI（ 品類發(fā)展指數(shù)） ——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例 /某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例 ? BDI（ 品牌發(fā)展指數(shù)） ——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例 /公司在某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例 ? CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力 ? 同類產(chǎn)品銷售強勁（ CDI高），公司銷售弱（ BDI低），表示尚有成長的空間 ? 目標終端分析 ? 目標終端分級 ? 他們各自從哪里進貨 潛在批發(fā)商群 ? 確定分銷模式 制 造 商 總代理 總經(jīng)銷 二 級 批 發(fā) 商 終 端 消 費 者 分銷通路 ? 五種典型分銷模式 制造商 —消費者 制造商 —零售商 —消費者 制造商 —批發(fā)商 —零售商 —消費者 制造商 —代理商 —零售商 —消費者 制造商 —代理商 —批發(fā)商 —零售商 —消費者 ? 三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制 ——廠商選擇一個總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內的二批商 ? 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 ? 鋪貨廣度難以控制，無法預料 ? 如果是新合作者，通常對我們產(chǎn)品的關注 不夠 ? 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 ? 賬款風險集中 ? 廠商受批發(fā)通路牽制大 ? 三種主要通路模式比較 總經(jīng)銷制 ? 市場信息反饋速度慢 ? 占據(jù)一部分通路利潤 ? 難劃區(qū)管理、控制價格 ? 管理成本低 ? 分銷費用低 ? 三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制 ——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 ? 鋪貨速度快 ? 鋪貨廣度按廠商要求 ? 鋪貨深，廠商可嚴格控制 ? 賬款風險分散 ? 廠商受批發(fā)通路牽制少 ? 三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制 ? 市場信息反饋速度快
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