某食品公司分銷商管理概述-文庫吧資料
2025-02-27 22:19本頁面
【正文】 119庫存天數(shù) ( D ) 13 22 14 15 13 27 31 28 33 40 37 45? 零售覆蓋管理 ? 零售覆蓋的主要任務(wù) ? 覆蓋計劃 ? 零售標(biāo)準(zhǔn) ? 零售覆蓋計劃制定 ? 第一步 : 確定拜訪門店 / 天 ,人 30店 ? 第二步 : 確定補貨周期 1次 /2周 ? 第三步 : 確定覆蓋目標(biāo) 30*8=240店 /人 ? 第四步 : 劃分覆蓋分區(qū) 按照目標(biāo)門店的密度 ,而非門店數(shù)量按人頭劃分為 10個區(qū) ? 第五步 : 制定固定拜訪路線 分解到人 ,天 ,店的拜訪計劃 ? 賣進零售覆蓋的計劃的關(guān)鍵 人、店配比與產(chǎn)出 ? 計算平均每家門店的產(chǎn)出（利潤） ? 計算一個銷售代表覆蓋所有門店的產(chǎn)出（利潤） ? 將利潤與成本（主要是銷售代表工資）對比 ? 分銷商零售覆蓋計劃與執(zhí)行 分銷商： 銷售代表： 門店數(shù)： 17 天 門店 地址 分銷（合格 1；不合格 0） 陳列（合格 1；不合格 1） 零售標(biāo)準(zhǔn)（合格1；不合格2） D1 xxx xxx 1 0 0 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 ? ? 1 1 1 D2 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 1 0 0 ? ? 0 0 0 D3 xxx xxx 0 0 0 xxx xxx 0 1 0 xxx xxx 1 0 0 ? ? 1 1 1 ? ? ? 0 1 0 D10 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 xxx xxx 1 1 1 ? ? 1 0 0 合計 合格門店 11 11 7 合格門店 % 65% 65% 41% ? 費用管理 ? 什么是費用？ ? 發(fā)展生意的資源 –投入一分，產(chǎn)出一分； –投入一分，產(chǎn)出兩分； ? 管理分銷商的資源 –激勵分銷商“用正確的方法做正確的事情” ? 如何利用銷售費用？ ? 不要 –簡單地當(dāng)作無條件返利 –價格折扣 ? 要 –分銷（尤其是新品） –貨架陳列 –第二點陳列 –消費者促銷活動 ? 不好的例子 ? 一個月銷售 50萬的分銷商，每月 2%（ 10，000元）的銷售費用支持 –月中，價格折扣 –月末，“沖銷售指標(biāo)”回扣 ? 好的例子 分銷商 : x x x 單位 : 千元1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月期初庫存 ( I ) 18 36 56 90 148 122 170 174 126 101 101 106進貨量 ( S ) 90 102 112 250 262 340 190 120 110 92 80 98銷貨量 ( O ) 72 82 78 192 288 292 186 168 135 92 75 85期末庫存 ( I 39。)? 庫存管理分析 時間分析 – OSI(進 ,銷 ,存管理 ) 重點零售客戶 : x x x 單位 : 千元1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月期初庫存 (I ) 2 0 10 14 16 18 6 10 (4) (16) (10) 4進貨量 (S ) 4 8 16 32 32 26 38 (8) (10) 4 10 6銷貨量 (O ) 6 (2) 12 30 30 38 34 6 2 (2) (4) 12期末庫存 (I 39。 當(dāng)月缺貨的 6種產(chǎn)品如下： 產(chǎn)品 1 6天缺貨，平均日銷量 = 50， 000人民幣 產(chǎn)品 2 12天缺貨，平均日銷量 =10， 000人民幣 產(chǎn)品 3 3天缺貨，平均日銷量 = 7， 500人民幣 產(chǎn)品 4 7天缺貨，平均日銷量 = 1， 200人民幣 產(chǎn)品 5 4天缺貨，平均日銷量 = 1， 700人民幣 產(chǎn)品 6 14天缺貨，平均日銷量 =600人民幣 總損失量 =（ 6*50） +（ 12*10） +（ 3*） +（ 7*） +（ 4*） +（ 14*） 總損失量 = 466， 100人民幣 ? 庫存管理 – OSI(進 ,銷 ,存管理 ) XXX OSI跟蹤表 (2023年 ) 注 :I’ =I+SO, 分銷商 : x x x 單位 : 千元1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月期初庫存 ( I ) 18 36 56 90 148 122 170 174 126 101 101 106進貨量 ( S ) 90 102 112 250 262 340 190 120 110 92 80 98銷貨量 ( O ) 72
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