某食品公司分銷商管理概述(已修改)
2025-03-03 22:19 本頁面
【正文】 分銷商管理 202367 ? 議題 ? 分銷商的定義 ,角色與職責(zé) ? 分銷商管理核心模式 –一個中心 , 三個基本點 ? 議題 ? 分銷商的定義 ,角色與職責(zé) ? 分銷商在供應(yīng)鏈中的位置 供應(yīng)商 NKA 分銷商 一級批發(fā)商 消費者 二級批發(fā)商 LKA A/B 零售店 其他 零售店 不高效的產(chǎn)品供應(yīng)鏈 ? 分銷商 定義 Customer who has responsibility to provide coverage(覆蓋 ), achieve distribution(分銷 ) retail standard(零售標(biāo)準(zhǔn) ), fulfill sales target(銷售指標(biāo) ) in a specific area (not exclusive) for manufacture ? 角色 ? Suppliers of manufacturer’ s goods and services (delivery, credit, etc) to their retail and wholesale customers. ? Supplier for manufacturer of coverage services. As a supplier they provide local hiring, training, and managing of our coverage anization that enables us to achieve and maintain our coverage goals. 分銷商 ? 職責(zé) ? Achieve sales fundamentals (Distribution,Shelving,Merchandising,Pricing) through coverage ? Achieve volume objective and share growth ? Execute manufacturer’ s promotion / new initiative launch to the marketplace ? Support supplier with ? Coverage People (SR) ? Finance, credit to 2nd customers ? Warehousing and Delivery 分銷商 ? 議題 ? 基本的分銷商管理模式 –一個中心 , 三個基本點 ? Sales Share G r owt h R eta il Execut ion: Pr i ci ng, Shelv i ng, D i st r i bu t i on, M er chandi si ng Ena ble Or ga niza tion Cr eat e Dema nd Op timi ze Sup ply Align Strategy The W o r k w ith C u sto m e r s: The Ou tco m e s o f th e W o r k: The Resu lts: 分銷商管理戰(zhàn)略模式 ? 分銷商管理核心模式 ROI管理 (戰(zhàn)略協(xié)調(diào)的基礎(chǔ) ) 費用管理 (創(chuàng)造需求 ) 庫存管理 (優(yōu)化供應(yīng) ) 覆蓋管理 (優(yōu)化供應(yīng) + 創(chuàng)造需求 ) 核心模式與戰(zhàn)略模式主要缺失的三個部分 : 基于戰(zhàn)略協(xié)調(diào)的共同生意發(fā)展計劃 (JBP) 實現(xiàn)全部生意目標(biāo)的人員與組織管理 覆蓋管理只包括零售覆蓋管理 ,未含批發(fā)商與其他分銷中心 (sub DC)的管理 ? ROI ? 如何根本保證 經(jīng)銷商成為我們的生意伙伴 ? ? 經(jīng)銷商必須從與我們做生意中賺錢 ! ? 管理好經(jīng)銷商的期望值 ? 上市公司平均： % ? 商業(yè)： 3% 2023年中國行業(yè)投資回報 (ROI) ? 分銷商 ROI的公式 ? 財務(wù)會計中的公式 : ROI = 稅后凈利潤 股東投資總額 (所有者權(quán)益 ) ? 實際經(jīng)銷商管理工作中使用的大致公式 : ROI= 利潤 ( 凈現(xiàn)金產(chǎn)出 ) 投資額 (凈現(xiàn)金投入 ) ? 分銷商的關(guān)鍵目標(biāo) ? Ａ生意 – 銷售額 100 – 凈利潤 5 – 凈利潤率 5% – 投資額 50 –ROI 10% ? Ｂ生意 – 銷售額 50 – 凈利潤 5 – 凈利潤率 10% – 投資額
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