【正文】 高科技行業(yè) 渠道與分銷商管理模型 咨詢項(xiàng)目方法介紹 紫光存在以下兩個(gè)方面的管理問(wèn)題 : ? 做什么－發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題 – 許多企業(yè)對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略考慮很多 ,但是具體到科學(xué)化地明確投資的方向和保證管理如何與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合方面并沒(méi)有很成熟的考慮和可操作的方案 ? 怎么做－管理模式問(wèn)題 – 缺乏以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)的管理流程 – 銷售渠道和人力資源安排不得法 , 成本高而效率一般 – 對(duì)于供應(yīng)鏈的整合沒(méi)有過(guò)多分析 ,造成成本偏高 – 企業(yè)的財(cái)務(wù)管理功能偏重于事后管理，難以做到事前預(yù)警和決策支持 – 公司治理不規(guī)范，相關(guān)利益主體的責(zé)、權(quán)、利不合理、不匹配，從而制約決策質(zhì)量、效率 – 部分公司集團(tuán)仍援用機(jī)關(guān)的管理方式方法，已不適應(yīng)業(yè)務(wù)項(xiàng)目化趨勢(shì) – 母公司子公司以及事業(yè)部和區(qū)域分公司的功能定位和管理結(jié)構(gòu)不清 ,造成管理不順和資源浪費(fèi) – 對(duì)于公司各職能部門和子公司的績(jī)效考核沒(méi)有很好的辦法 ,延伸到管理時(shí)缺乏深度和針對(duì)性 – 公司沒(méi)有完善的人力資源管理系統(tǒng) ,人員流動(dòng)率高而工作效率低下 – 信息系統(tǒng)不能支持核心管理效率的提高 ? 保持成本優(yōu)勢(shì) ? 發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 改變渠道結(jié)構(gòu) ? 繼續(xù)擴(kuò)張 ? 威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 投資建立防止新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙 ? 撤出 ? 發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè) ? 提高質(zhì)量和服務(wù) ? 尋找合作伙伴 ? 發(fā)現(xiàn)并服務(wù)市場(chǎng)特殊需求 低 低 高 高 市場(chǎng)增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額 業(yè)務(wù)拓展策略和運(yùn)營(yíng)管理模式 ?各項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力、可行性、實(shí)施排序和策略定位 ?現(xiàn)有資源的差距與獲得的手段 ?相對(duì)應(yīng)的組織和運(yùn)營(yíng)管理模式的建立 1 在哪里競(jìng)爭(zhēng)？要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？ 3 以什么樣的組織和營(yíng)運(yùn)模式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？ 對(duì)紫光來(lái)說(shuō)，確立新的發(fā)展戰(zhàn)略，建立實(shí)施這個(gè)戰(zhàn)略的組織和治理結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)成為關(guān)鍵 2 我們?nèi)狈κ裁促Y源？如何獲??？ 細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì) 設(shè)想各項(xiàng)可能的業(yè)務(wù)內(nèi)容 ? 增加新產(chǎn)品 ? 增加分銷覆蓋度 ? 代理其他品牌 ? 其它增值分銷服務(wù) ? 加強(qiáng)咨詢服務(wù) ? ?? 預(yù)測(cè)各 業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 確定各 業(yè)務(wù)的吸引力 確定各 項(xiàng)業(yè)務(wù)的 經(jīng)濟(jì) 和社會(huì)效益 各類業(yè)務(wù)成功所必要具備的能力 清華紫光股份現(xiàn)有的能力 – 營(yíng)銷 銷售 供應(yīng)鏈 信息系統(tǒng) 財(cái)務(wù)等 IT咨詢 系統(tǒng)集成 各 項(xiàng) 業(yè)務(wù)的吸引力 選擇優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù) 核心業(yè) 務(wù)內(nèi)容 與紫光股份的能力的比較 “情況分析” “ 發(fā)展戰(zhàn)略 ” “ 財(cái)務(wù)模型 ” “ 前期市場(chǎng)調(diào)查 ” + + 明確 清華紫光股份今后應(yīng)該發(fā)展的主要業(yè)務(wù)方向 這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)模型 組織和運(yùn)營(yíng)模式 的設(shè)計(jì) 第一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：在哪里競(jìng)爭(zhēng)？ 彌補(bǔ)資源差距的方法和計(jì)劃 第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：如何得到必要的競(jìng)爭(zhēng)能力？ 企業(yè)發(fā)展策略設(shè)計(jì) 企業(yè)發(fā)展策略設(shè)計(jì) “差距性分析” DCRe p l e n i s h m e n tS t o r eRe p l e n i s h m e n tVe n d o r F l o wP r o g r a m sRe t u r n sAut h o r i z a t i o nP e r f o r m a n c eM e a s u r e sI s s u es B a sic De v el o p i n g Wo r ld Cla ss V a l ue o f Clo sing G a p? I nc r e as e d v e nd o rneg o ti at i o n l e v e r age。r e d u c e d s up p l y c hai n c o s t? B e tt e r c o ntr o l o f i n v e nto r yv s . i ns to c k tr a d e o f f 。r e d u c e d s to r e l ab o r? Red uc e no n v al ue ad d e dac ti v i ti e s 。 o p ti mi zer e s o ur c e al l o c at i o n ac r o s ss u p p l y c hai n? I nc r e as e s e l l th r o u g h。r e d u c e s up p l y c hai n c o s t? C r e at e 揺 nte r p r i s e ? v i e wo f s uc c e s s? B uy and f l o w d e c i s i o ns mad ew i th k no w l e d g e o f s up p l yc h ai n i mp ac t? Au t o mati c r e p l e ni s h m e ntw i th s to r e c o ntr o l o f l o c almar k e t o r s tr at e g i c c at e g o r i e s? Ad v anc e d E D I us e d w i thmo s t tr ad i ng p ar tne r s . V al u ead d e d s e r v i c e s p e r f o r med b ymo s t c ap ab l e p ar tne r 。p r o ac ti v e l y c o m mu ni c at e r e s o l v e p e r f o r man c e i s s ues? Pr o a c ti v e p r o d uc t l i f e c y c l emanag e ment e mp l o y e d tor e d u c e r e tur n s , p r o d uc tp r o f i ta b i l i ty? S har e d mea s ur e s ac r o s ss u p p l y c hai n? S o m e c o n s i d e r at i o n o fe c o no m i c b uy s and l o g i s ti c sc o s t? C e ntr al l y c o n tr o l l e d th r o u g haut o mati c r e p l e ni s h ment? E xp e r i menti ng w i thad v anc e d E D I , E C R。p u s hi ng v al ue ad d e ds e r v i c e s up the s up p l yc h ai n。 mea s ur e v e nd o rp e r f o r man c e? Ret ur n au th o r i za ti o n s m a d ew i th k no w l e d g e o f s up p l yc h ai n c o s ts? C us to m e r f o c us e d mea s ur e s? T r ad i ti o n al O P o rti me s up p l y? S to r e manag e s o r d e rqu ant i ti e s an df r e q u e nc y? Us e o f b as i c E D IP. O . s and i nvo i c e s? L i m i te d k no w l e d g e? o f s up p l y c hai ni mp ac t? I nte r nal l y f o c u s e dmea s u r e sG a p A n a l y s i s V e n d o r sG a p A n a l y s i s M e r c h a n t sG a p A n a l y s i s D i s t r i b u t i o n C e n t e rG a p A n a l y s i s S t o r e B a c k r o o mG a p A n a l y s i s S e l l i n g F l o o rG a p A n a l y s i s C u s t o m e r R e q u i r e m e n t s“借用” 能力 (聯(lián)盟 )？較為靈活 －速度快 －低風(fēng)險(xiǎn) －易于抽身 －難以控制 “購(gòu)買” 能力？ －安全、可靠 －通過(guò)整合新思想引發(fā)創(chuàng)新 －難以整合 自我建立？ －易于整合 －利用自有能力 －價(jià)值創(chuàng)造較慢 “能力建立計(jì)劃” 戰(zhàn)略定位 業(yè)務(wù)流程與管理水平 組織機(jī)構(gòu)和人力資源 技術(shù) 財(cái)務(wù)能力 第三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：以什么樣的組織和運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？ 企業(yè)發(fā)展策略設(shè)計(jì) 詳細(xì)的核心業(yè)務(wù)流程分析 最佳營(yíng)運(yùn)模式的分析及改進(jìn)目標(biāo)愿景的形成 關(guān)鍵流程概念設(shè)計(jì) 關(guān)鍵流程細(xì)化及培訓(xùn)設(shè)計(jì) 流程化管理的培訓(xùn) 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)回顧 組織與人力資源現(xiàn)狀調(diào)研 高層次組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 清華紫光股份的策略抉擇 核心業(yè)務(wù)發(fā)展策略 市場(chǎng)進(jìn)入策略 專注于掃描儀及筆記本電腦業(yè)務(wù)？ 做大做強(qiáng) IT產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)，掌握分銷渠道？ 是否進(jìn)入零售？ 區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張依靠自我投入或兼并或合作投入 自立更生 合并收購(gòu) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 /合資企業(yè) “加盟強(qiáng)者” 在項(xiàng)目中對(duì)紫光股份的核心業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)進(jìn)入策略進(jìn)行明確 進(jìn)入增值服務(wù)市場(chǎng)？ 運(yùn)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)取決于各主要流程、對(duì)各流程指定流程擁有者，取消了傳統(tǒng)的條塊分割的管理體制。 優(yōu)點(diǎn) ? 消除組織縫隙 ? 改進(jìn)合作與協(xié)調(diào) ? 縮短響應(yīng)時(shí)間 ? 增加可信度 ? 增強(qiáng)以客戶為核心的概念 ? 豐富工作內(nèi)容 缺點(diǎn) ? 經(jīng)常需要重新設(shè)計(jì)設(shè)施 ? 需要變革傳統(tǒng)的部門文化 ? 需要重新研究傳統(tǒng)的縱向職業(yè)發(fā)展道路 ? 可能比傳統(tǒng)的功能性組織架構(gòu)成本更高 戰(zhàn)略采購(gòu) 分銷管理 物流管理 財(cái)務(wù)管理 流程擁有者 執(zhí) 行 委 員 會(huì) 首席執(zhí)行官 客 戶 基礎(chǔ)架構(gòu)和支持流程 人力資源管理 流程擁有者 流程擁有者 流程擁有者 流程擁有者 同時(shí)進(jìn)行流程規(guī)劃，建立起以流程為基礎(chǔ)的銷售與供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu) 利用 主要組織目標(biāo) 2 行政協(xié)調(diào)式 GM S S S B B B B 采取任何的組織形式都應(yīng)與企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化以及發(fā)展階段相適應(yīng) GM B S 總經(jīng)理 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位 職能部門 3 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位方式 GM B B B B 單位 A 單位 B S S 1 集權(quán)式 GM S S B B B 單位 A 單位 B 單位 C 按照業(yè)務(wù)的要求來(lái)組建企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，即集權(quán)或分權(quán)的模式 ? 確定公司戰(zhàn)略方向和經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 分配資源 ? 制定公司經(jīng)營(yíng)政策 ? 提供專業(yè)化的管理職能 ? 幫助銷售改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和充分發(fā)揮各部門的聚合力 ? 創(chuàng)造共同的公司文化和價(jià)值觀 ? 建立協(xié)調(diào)機(jī)制 ? 建立保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施 分銷渠道 /運(yùn)營(yíng)支持單位 清華紫光股份營(yíng)銷管理 最高管理層和總部職能中心 職責(zé) 各級(jí)組織 ? 制定企業(yè)整體營(yíng)銷策略 ? 獲取和分配資源 ? 協(xié)調(diào)