分銷商的經(jīng)營與管理(已修改)
2025-01-25 01:37 本頁面
【正文】 分 銷 商的 經(jīng)營與 管理 以分 銷 商 為 主體 搭建高效的 銷 售 網(wǎng)絡(luò) 以合同 來 作承 諾 ? 輔導(dǎo)和扶持有意愿合作有實(shí)力的分銷商 ?我們未來不僅是賣產(chǎn)品 ?而是建好平臺(tái)可以賣更多的產(chǎn)品 區(qū)域市場的經(jīng)營可以用價(jià)值來衡量的 公司總的通路經(jīng)營戰(zhàn)略 與分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)濟(jì)效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 — 避免爭論 ? 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 — 分銷商正在做試驗(yàn) — 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 — 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商？ 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價(jià)格保障利潤 分銷商成長的不同階段和需求 ? 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 — 輔助分銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。 ? 了解分銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 ? 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 ? 通過為分銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)分銷商推銷我們的產(chǎn)品。 ? 重點(diǎn)集中在分銷商如何能利用它的資源來支持我們。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 我們是通過分銷商銷售，而不是銷售給分銷商。 發(fā)展并管理、服務(wù)分銷商的五條原則 分銷商的需求 ? 生存下去的需求 —— 賺錢 ? 安全的需求 —— 長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 ? 發(fā)展的需求 —— 賺更多的錢 ? 名譽(yù)的需求 —— 提高知名度 ? 實(shí)現(xiàn)分銷商的價(jià)值 —— 與經(jīng)銷商在市場中 共同發(fā)展 分銷商的煩惱 ? 不知道自己的未來，生存空間在哪里 ? 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷增加 ? 經(jīng)銷商的承諾不能 100%兌現(xiàn) ? 低層次的價(jià)格競爭，總是沒錢賺 ? 旺銷產(chǎn)品苛刻的合作要求 ? 銷售成本不斷上升 ? 終端客戶的要求越來越多 選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn) ? 分銷商的經(jīng)營理念和思路 ? 分銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 ? 分銷商的信譽(yù)度 ? 分銷商的銷售實(shí)力 ? 分銷商的地理位置 ? 分銷商的社會(huì)公關(guān)能力 ? 分銷商銷售其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 協(xié)助分銷商工作重點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 新客戶開發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售 客 戶數(shù) 溝通的紐帶 溝 通 政策 彈 性 原 則 Group D 市 場 研 究 管理 價(jià) 盤 掌
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