【正文】 施耐德電氣公司分銷商管理 第 2章施耐德電氣公司背景和分銷商管理現(xiàn)狀 施耐德電氣公司于 1836年創(chuàng)建于法國(guó)，剛剛創(chuàng)建的公司主要經(jīng)營(yíng)輪船建造 業(yè)、重型機(jī)械工業(yè)、鋼鐵工業(yè)等業(yè)務(wù)； 1891年，已經(jīng)成為專業(yè)武器產(chǎn)品制造商 的施耐德電氣決定改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，準(zhǔn)備進(jìn)軍新興的電力能源市場(chǎng)，并對(duì)企業(yè)有 計(jì)劃地進(jìn)行了改革創(chuàng)新。 20世紀(jì)前期，施耐德電氣從事自動(dòng)化與電力管理， 19811997年，施耐德電氣放棄了一些非主營(yíng)業(yè)務(wù)，去其糟粕留其精華，將業(yè)務(wù) 發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到電力能源行業(yè)上。為了貫徹此戰(zhàn)略的運(yùn)行和 實(shí)施，施耐德電氣 在幾年的時(shí)間里進(jìn)行了若干次戰(zhàn)略重組：分別于 1988年收購(gòu)了 TE電器、 1991 年收購(gòu)了美商實(shí)快， 1992年收購(gòu)了梅蘭日蘭， 1999年，通過并購(gòu)歐洲配電行業(yè) 第二大巨頭 Lexel，施耐德在輸配電領(lǐng)域取得了巨大發(fā)展。 1999年 5月，施耐 德集團(tuán)公司改名為施耐德電氣，新的命名更加清晰明確地闡述了公司未來將專 業(yè)致力于電氣行業(yè)，更名之后的施耐德電氣集團(tuán)緊緊把握了世界經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展 的浪潮，采取快速擴(kuò)張、利用收購(gòu)戰(zhàn)略盡快提升市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略。進(jìn)入 21世 紀(jì)后，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，收購(gòu)政策的成功以及文化 的融合，施耐德電氣在 新興市場(chǎng)細(xì)分中重新進(jìn)行了行業(yè)定位，這些市場(chǎng)細(xì)分包括：聲音數(shù)據(jù)圖像系統(tǒng)、 人機(jī)對(duì)話、不間斷電源（ UPS）、傳感技術(shù)、建筑自動(dòng)化和安全等。在成立的 100 多年里，施耐德電氣通過一系列的戰(zhàn)略并購(gòu)，轉(zhuǎn)型從事自動(dòng)化與電力管理，施 耐德電氣在這個(gè)過程中遇到過機(jī)遇、也遇到過挑戰(zhàn)，也曾做過數(shù)次重大戰(zhàn)略選 擇和改變，現(xiàn)在集團(tuán)在低壓配電領(lǐng)域已經(jīng)成長(zhǎng)為全球行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。 2020年集團(tuán) 全球銷售額達(dá)到 2020多億元人民幣，在 100多個(gè)國(guó)家擁有超過 10幾萬(wàn)名員工， 施耐德電氣公司在全球擁有四大行業(yè)市場(chǎng)并且都處于行 業(yè)金字塔的中高端，包 括：民用住宅、建筑、能源與基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)，集團(tuán)經(jīng)過收購(gòu)并購(gòu)旗下所擁有 的產(chǎn)品品牌多達(dá) 100多個(gè)，包括“ TE電器”、“奇勝”、“梅蘭日蘭”、“莫 迪康”“美商實(shí)快”等國(guó)內(nèi)外電氣市場(chǎng)赫赫有名的品牌。通過與銷售合作伙伴 ? 的共同努力，解決方案行銷于 190個(gè)地區(qū)和國(guó)家。 定位于全球能效管理專家的施耐德電氣，新的戰(zhàn)略致力于為全球 100多個(gè) 國(guó)家各個(gè)行業(yè)提供整體解決方案，如樓宇和住宅市場(chǎng)、數(shù)據(jù)中心、工業(yè)及網(wǎng)絡(luò)、 能效及基礎(chǔ)設(shè)施等提供整體解決方案，其中在工業(yè)過程控制、能效與基礎(chǔ)設(shè)施、 數(shù)據(jù)中心與網(wǎng)絡(luò) 、樓宇自動(dòng)化和等方面的市場(chǎng)份額及技術(shù)處于世界領(lǐng)先地位， 在住宅市場(chǎng)領(lǐng)域也擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)覆蓋度。并致力于為所有客戶提供更加高效、 安全、經(jīng)濟(jì)、可靠以及環(huán)保的能效管理。 施耐德電氣（中國(guó)）有限公司是法國(guó)施耐德電氣集團(tuán)在中國(guó)設(shè)立的獨(dú)資公 司，總部設(shè)在北京。其與中國(guó)的淵源可以追溯到 2個(gè)世紀(jì)前即 19 世紀(jì)初期，改 變并引領(lǐng)中國(guó)改革開放的鄧小平總設(shè)計(jì)師年輕時(shí)在法國(guó)留學(xué)時(shí)，曾經(jīng)在施耐德 電氣公司的工廠工作過。 20世紀(jì) 80 年代開始，中國(guó)在鄧小平的主持下，開始實(shí) 行改革開放的新政策， 1987年，施耐德電氣在天津成立了其在中國(guó)的 第一家梅 蘭日蘭合資工廠。 20余年在中國(guó)的發(fā)展歷程讓施耐德電氣深深扎根中國(guó)，與中 國(guó)經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)發(fā)展共同成長(zhǎng)，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛、變革、創(chuàng)新求異的發(fā)展歷程的 見證者，并且始終以推動(dòng)所在國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和公司發(fā)展為共同目標(biāo)，力求成為 中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的卓越貢獻(xiàn)者為己任。目前中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為施耐德電氣在全球 的第 2大市場(chǎng)，在華已經(jīng)擁有 28000名員工， 1個(gè)施耐德電氣研修學(xué)院， 1個(gè)實(shí) 驗(yàn)室， 3個(gè)全球研發(fā)中心， 7個(gè)物流中心， 28 家工廠， 53個(gè)辦事處， 700多家 分銷商以及在中國(guó)遍地開花的遍布的銷售網(wǎng)絡(luò)。 施耐德電氣（中國(guó)）有限公 司在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)也履行著服務(wù)社會(huì)的職責(zé)， 在中國(guó)的推進(jìn)的資助兒童學(xué)業(yè)的 Luli項(xiàng)目已經(jīng)累計(jì)捐款達(dá) 800萬(wàn)元人民幣，參 與希望工程建設(shè) 7所學(xué)校及 2所孤兒院，湖南雪災(zāi)捐贈(zèng) 50萬(wàn)元設(shè)備，汶川地震 緊急救援災(zāi)區(qū) 400萬(wàn)現(xiàn)金及設(shè)備， 400萬(wàn)用于地震后校園重建。此外，施耐德電 氣積極參與國(guó)家大型項(xiàng)目，在能源、基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域如三峽工程，南水北調(diào)工程、 西氣東輸?shù)软?xiàng)目都有施耐德的身影，建筑與樓宇領(lǐng)域如東方明珠電視塔、新央 視大廈、國(guó)家大劇院等項(xiàng)目也有施耐德的參與， 2020年北京奧運(yùn)會(huì)為 35 個(gè)場(chǎng)館、 12個(gè)輔助設(shè)施提供產(chǎn)品及 解決方案，并成立專業(yè)奧運(yùn)團(tuán)隊(duì)提供 7天 24小時(shí)服務(wù)， ? 在中國(guó)國(guó)慶 60周年慶典之際，施耐德電氣專業(yè)人員編入國(guó)慶保障團(tuán)隊(duì)，參與了天 安門核心區(qū)域及周邊地區(qū)的電力設(shè)施保障，為中國(guó)的盛大慶典貢獻(xiàn)一份綿薄之力。 企業(yè)外部環(huán)境是企業(yè)發(fā)展必須考慮的要素，是對(duì)所有的企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)管 理中影響其決定的環(huán)境因素，企業(yè)所處的外部環(huán)境主要包括非直接因素影響企 業(yè)發(fā)展的短期性行動(dòng)，但卻對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和決策有重要意義的社會(huì)環(huán)境及經(jīng) 濟(jì)環(huán)境。隨著整個(gè)世界聯(lián)系的越來越緊密，政治局面也是錯(cuò)綜復(fù)雜，外部環(huán)境 的 不確定性越來越大，企業(yè)面對(duì)這些環(huán)境的變化往往是束手無策，所以提前觀 測(cè)環(huán)境的變化關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的生死存亡。而施耐德電氣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型也不可避 免的在這些外部環(huán)境變化的影響下進(jìn)行的。 政治環(huán)境。企業(yè)永遠(yuǎn)不可能成為一個(gè)獨(dú)立于國(guó)家政治的事物存在，兩國(guó)之 間的政治關(guān)系變化，時(shí)刻影響著各國(guó)企業(yè)之間的貿(mào)易關(guān)系和銷售行情。中法之 間的國(guó)家關(guān)系長(zhǎng)期保持著緊密友好的關(guān)系，作為亞歐有影響力的大國(guó)，中國(guó)和 法國(guó)始終致力于建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，盡管兩國(guó)之間也曾因?yàn)閭€(gè)別政治事件 出現(xiàn)過國(guó)家裂痕，在中國(guó)國(guó)內(nèi)表現(xiàn)出來的就是抵制法國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品 的民族行為， 但是長(zhǎng)久來看，中法之間的合作伙伴關(guān)系是牢不可破的。作為法國(guó)的知名代表 性企業(yè)，施耐德電氣，是制造業(yè)、能源、金融等領(lǐng)域優(yōu)秀企業(yè)，部分代表了法 國(guó)的國(guó)家形象。良好的兩國(guó)關(guān)系，給予施耐德電氣的發(fā)展提供了溫和的環(huán)境。 同時(shí)，中國(guó)政府的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于施耐德電氣的重視程度也給予施耐德電氣在 中國(guó)發(fā)展提供了便利。 2020年，中國(guó)國(guó)家主席胡錦濤訪問法國(guó)時(shí)，曾應(yīng)法國(guó)方 面的邀請(qǐng)參觀了施耐德電氣在法國(guó)卡羅斯中心的自動(dòng)化工廠，并對(duì)施耐德電氣 的發(fā)展以及在節(jié)能方面的技術(shù)和其給出了高度的肯定。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境。隨著近 30年的 改革開放，中國(guó)內(nèi)地在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度上是舉世 矚目的，這大大地改善了人民生活水平，提高國(guó)家綜合國(guó)力的同時(shí)，也給予企 業(yè)的發(fā)展帶來了巨大空間。人民購(gòu)買力的提高對(duì)于高品質(zhì)、高性能、個(gè)性化設(shè) 計(jì)產(chǎn)品的需求量也越來越強(qiáng)烈，這些都成為施耐德電氣在中國(guó)成功的重要沃土。 ? 在人力資源成本方面，由于中國(guó)有著眾多的廉價(jià)勞動(dòng)力，這使得中國(guó)成為世界 工廠，很多大型制造業(yè)產(chǎn)品企業(yè)將制造工廠安置在中國(guó)內(nèi)地，作為電氣等傳統(tǒng) 制造業(yè)的龍頭企業(yè)也不例外。然而，隨著中國(guó)內(nèi)地經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越好，教育投 入越來越大，科學(xué)技術(shù)發(fā)展越來越快，中國(guó)內(nèi)地勞 動(dòng)力的質(zhì)量和技術(shù)含量也越 來越高，導(dǎo)致人力成本原有的低廉優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來越低，原有的傳統(tǒng)制造業(yè)以價(jià) 格優(yōu)勢(shì)來吸引消費(fèi)者的常規(guī)銷售戰(zhàn)略方針已經(jīng)不再行之有效，這也成為施耐德 電氣必須實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要原因之一，能效管理部由此而成立。 社會(huì)環(huán)境。首先，能源危機(jī)在世界范圍內(nèi)越演越烈。在許多發(fā)展中或落后的 國(guó)家和地區(qū)，由于發(fā)展水平低下及人口過于快速的增長(zhǎng)，就業(yè)率的逐年下降等因 素導(dǎo)致了社會(huì)環(huán)境的不穩(wěn)定，國(guó)家投入的社會(huì)資源利用率低下，大氣污染嚴(yán)重， 生存環(huán)境逐漸惡化，雖然各國(guó)在環(huán)境保護(hù)方面都積極采取了應(yīng)對(duì)措施，但冰凍三 尺 非一日之寒，環(huán)境需要疏導(dǎo)及調(diào)整的地域較大，調(diào)整力度不夠，速度緩慢等都 嚴(yán)重影響了社會(huì)環(huán)境的優(yōu)化。其次，隨著污染物的不斷排放，人們的生活環(huán)境惡 化，人們對(duì)于環(huán)境污染問題已經(jīng)不再像 20年前那樣不再重視，當(dāng)時(shí)人們以經(jīng)濟(jì)發(fā) 展為中心，以消耗環(huán)境為代價(jià)換取經(jīng)濟(jì)利益的社會(huì)也一去不復(fù)返。中國(guó)在當(dāng)前形 勢(shì)下，社會(huì)及經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展的狀態(tài)已經(jīng)在慢慢地調(diào)整為穩(wěn)步發(fā)展，在社會(huì)各個(gè) 領(lǐng)域各個(gè)行業(yè)能源供應(yīng)短缺，生存環(huán)境和壓力逐漸增大的前提下，創(chuàng)建能效優(yōu)化 管理已經(jīng)成為迫不及待的重要議題。因此，在未來的道路上，在全社會(huì)范圍內(nèi)提 倡公眾增 強(qiáng)對(duì)節(jié)能增效的意識(shí)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心要求。同時(shí)，各類企事業(yè)單 位在政府政策的推動(dòng)及輿論引導(dǎo)下，也逐漸清醒的意識(shí)到節(jié)能增效不僅僅可以降 低企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，并且對(duì)提高企業(yè)美譽(yù)度，獲得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，建立合作機(jī) 會(huì)提供了無限的可能。最重要的是，不斷增長(zhǎng)的能源價(jià)格，以及人們對(duì)綠色環(huán)保 重要性認(rèn)識(shí)的越來越高高，高效、節(jié)能的電氣產(chǎn)品越來越被消費(fèi)者所青睞。消費(fèi) 者在進(jìn)行購(gòu)買電氣產(chǎn)品的時(shí)候，更加注重到這些方面的產(chǎn)品品質(zhì)。因此，在這些 條件下，施耐德電氣憑借多年來在能效管理領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)，致力于成為符合社 會(huì)發(fā)展中被需要的 能效管理專家和綠色健康合作伙伴，憑借在能效管理領(lǐng)域突出 的解決方案，希望幫助中國(guó)更多政府事業(yè)、企業(yè)和最終用戶實(shí)現(xiàn)健康安全的能源使用方式，助力中國(guó)達(dá)成綠色中國(guó)的美好愿景。 技術(shù)環(huán)境。作為世界代工的首選地，近二十年，中國(guó)吸引了絕大多數(shù)的制 造業(yè)企業(yè)在中國(guó)設(shè)立投資分公司，將近有一百多個(gè)制造品牌在中國(guó)的生產(chǎn)制造 量是世界第一的，并且對(duì)于制造業(yè)的資本投資吸納還在不斷增加，每年處在 78% 的增長(zhǎng)之中。制造業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)最大的工業(yè)行業(yè)，施耐德作為其中重要的一 員，積極引進(jìn)技術(shù)人才，適用社會(huì)的發(fā)展來改進(jìn)提升技術(shù)水平，在未 來的規(guī)劃 中，制造業(yè)及技術(shù)環(huán)境的發(fā)展已然可以預(yù)見，這將給中國(guó)的經(jīng)濟(jì)化進(jìn)程以及制 作業(yè)的發(fā)展帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。同時(shí)，各地方政府為了提升地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水 平，給予一些知名國(guó)際制造業(yè)企業(yè)相對(duì)優(yōu)惠的招商引資政策，如提供稅收、土 地、政策