企業(yè)分銷商培訓(xùn)(已修改)
2025-01-21 03:06 本頁面
【正文】 分銷管理 節(jié)目預(yù)告 第一部分：觀念梳理 明天的早餐在哪里？ ?困境根源在那里？ ?分銷商自身差距在那里？ ?分銷商未來走向哪里去？ 第二部分：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) ?如何做好核心市場(chǎng)終端客戶 ?超市談判技巧片斷 第一部分：分銷商面臨的問題 和未來出路 分銷商的抱怨：生意越來越難做 ? ?經(jīng)營(yíng)成本上升：人員、車輛、稅收、 伙食成本上升； ?超市太黑； ?貨款收不回來； ?區(qū)域漸小、競(jìng)品漸多、利潤(rùn)越來越薄、連搬運(yùn)工都不如！ ?人人都作終端，競(jìng)爭(zhēng)越來越升級(jí)； ?廠家“遍地開花”，“中途換馬”“背信棄義”越來越多廠家直營(yíng)了！ 為什么分銷商日子越來越難過 ？ 其一：制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化 ?從大戶代理到密集分銷！ ?廠家都在喊終端銷售的口號(hào)！ ?預(yù)售制越來越普遍！ ? 環(huán)境正發(fā)生變化， ? 表象：分銷商正在被架空！廠家的手越伸越長(zhǎng)！ 怎么辦？ 彌補(bǔ)廠家短板！ 為什么分銷商日子越來越難過 ？ 其二：流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化 ?超市的先天優(yōu)勢(shì)！ ?超市對(duì)傳統(tǒng)通路的打擊！ ?賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位！ ?賣場(chǎng)的必然趨勢(shì)！ ? 分銷商的角色要隨著市場(chǎng)變化而變化。 ? 當(dāng)一個(gè)新的主流生產(chǎn)力出現(xiàn)時(shí)，如果你不能學(xué)會(huì)利用它就會(huì)被干掉（消費(fèi)者和廠家需求）。 為什么分銷商日子越來越難過 ？ 其三：多變的時(shí)代 ?經(jīng)營(yíng)環(huán)境在變：成本高、競(jìng)品多、利潤(rùn)?。? ?廠家變：原材料、價(jià)格、品牌成熟、支持變小、渠道扁平化； ?通路格局在變：市場(chǎng)精耕、渠道豐富、賣場(chǎng)崛起； ?產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、產(chǎn)業(yè)在變、經(jīng)濟(jì)能力指數(shù)在變、運(yùn)作模式在變、信息手段在變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變 …… 面對(duì)變化我們能做什么？ 你自己 變了多少？ 回顧 ——分銷商的抱怨：生意越來越難做 ?經(jīng)營(yíng)成本上升：人員、車輛、稅收、伙食成本上升； ?超市太黑； ?貨款收不回來； ?區(qū)域漸小、競(jìng)品漸多、利潤(rùn)越來于薄、連搬運(yùn)工都不如！ ?人人都作終端，競(jìng)爭(zhēng)越來越升級(jí)； ?廠家“遍地開花”“中途換馬”“背信棄義”越來越多廠家直營(yíng)了！ 明天的早餐在哪里？ 未來的通路結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì) ?除非分銷商買斷制；不會(huì)再有省級(jí)代理商，經(jīng)銷區(qū)域以縣區(qū)為單位，甚至同一縣市會(huì)出現(xiàn)兩以上分銷商。（出現(xiàn)專業(yè)渠道） ?部分實(shí)力和管理都很強(qiáng)的分銷商；通過在各地開設(shè)辦事處、分公司的形式壟斷省級(jí)市場(chǎng)，代理中小品牌。 ?5000平米以上的賣場(chǎng)；但大多數(shù)廠家的賣場(chǎng)還是會(huì)分銷商供貨。 未來的通路結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì) ?越來越多的廠家會(huì)執(zhí)行預(yù)售制； ?具備專業(yè)賣場(chǎng)供貨能力和中端售點(diǎn)配送能力；成為廠家新寵。 ?聯(lián)銷模式形成；（部分廠家和真正有經(jīng)營(yíng)能力的分銷商） ?未能及時(shí)完成上述轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商 ； 如：開小超市，買假貨。 浙江某經(jīng)銷商：這個(gè)社會(huì)最不值錢的就是廠家的生產(chǎn)線，最過剩的就是錢，經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)運(yùn)作成本和市場(chǎng)個(gè)性把握，只要突破管理瓶頸，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，廠家的資源就會(huì)為我所用！ 想知道自己的批發(fā)部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎？捫心自問，對(duì)號(hào)入座看看自己的經(jīng)營(yíng)、管理處于那種狀態(tài)，再對(duì)照一下同行中的領(lǐng)先者，差距不難找到 ——結(jié)果其實(shí)已經(jīng)昭然，未來之路決定于今年明年做的事情。 變中求勝！ 變化已經(jīng)發(fā)生，而且無法阻擋！變化帶 來了差距！唯一不變的是變化！ 營(yíng)銷永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不 同出路就不同； 你能做的只有調(diào)整自己、提高自己、去 適應(yīng)變中求勝 17 第二部分：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 終端線路管理 終端線路管理意義 ? 路線銷售的意義 固定巡回的拜訪 固定的拜訪步驟 ?路線銷售的設(shè)計(jì)與管理 路線銷售的功能 1. 提供定期定點(diǎn)的服務(wù) 2. 掌握終端（用戶）銷售趨勢(shì)和變化 3. 新產(chǎn)品上市和促銷的基礎(chǔ) 4. 卻是了解客戶的存貨和消化速度 5. 客戶數(shù)調(diào)查的依據(jù) 6. 儲(chǔ)存管理技術(shù)，使新手能立刻接手工作 消費(fèi)品市場(chǎng)銷售者 UA（使用 購(gòu)買形態(tài) ）研究 ——消費(fèi)行為及心理特點(diǎn) 特點(diǎn)一：沖動(dòng)性消費(fèi)特點(diǎn) 二：擴(kuò)張性消費(fèi)特點(diǎn) 三：無限制性消費(fèi) 分析：
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