企業(yè)分銷商培訓(xùn)-wenkub
2023-02-01 03:06:19 本頁面
【正文】 整理生動(dòng)化設(shè)備； 5. 了解庫存，進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理； 6. 展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格，提出合理進(jìn)貨建議，寫訂單； 7. 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 8. 再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門； 40 制度監(jiān)控 ——如何讓表單管理真正生效？ ?設(shè)計(jì)合理的表單 ?員工教育 ?營(yíng)造殺氣、做好執(zhí)行推動(dòng) 制度監(jiān)控 ——如何讓表單管理真正生效？ 表單的設(shè)計(jì) ： ? 正確看待表單管理的意義： ? 表單管理的精兵簡(jiǎn)政 ? 表單不產(chǎn)生銷量 ? 表單的可行性、計(jì)算表單工作時(shí)間 ? 有沒有資訊價(jià)值 ? 由誰來填報(bào)表單 ? 有效溝通少做無用功 ? 日常整理 主管持昨日線路手冊(cè)復(fù)查 ? 做事前有標(biāo)準(zhǔn) ? 員工前面干，領(lǐng)導(dǎo)后面看 ? 管理前提是檢核 ? 千萬不要相信員工自覺性 ? 天天做銷售量排名（成交率） ? 一定要開好早會(huì) 早會(huì)管理九步驟 ? 早上好 ? 主管述職 ? 員工述職（時(shí)間、數(shù)字、步驟、結(jié)果） ? 業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng) ? 政策布達(dá)和回顧 ? 吸星大法 ? 驅(qū)散 ? 考試 ? 進(jìn)一步驅(qū)散 制度監(jiān)控 ——如何讓表單管理真正生效？ 培養(yǎng)員工興趣 ? 管理工具 ? 拜訪工具 ? 自省、規(guī)劃工具 制度監(jiān)控 ——如何讓表單管理真正生效？ 造殺氣 ? 表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； ? 錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無赦； ? 表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核 制度監(jiān)控 ——如何讓表單管理真正生效？ 執(zhí)行檢核很重要 47 第二部分：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 超市談判技巧片斷 超市談判八卦陣 擠：痛并快樂著 談判要成功不要?jiǎng)倮? 展示：“我已經(jīng)干了” 死守，遞減 最后通牒，回顧 餐票 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 ? 先否定一切，然后逐點(diǎn)肯定， 不要怕提要求， 你要得越多得到越多； ? 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的， 進(jìn)一步提要求。 衛(wèi)星庫： 優(yōu)：提高細(xì)致服務(wù)半徑、節(jié)省運(yùn)輸路徑： 劣：受銷量限制費(fèi)用高； 適用：戰(zhàn)略性訂單，距倉庫較遠(yuǎn)，整體需求 大，個(gè)體需求小的市場(chǎng)。旺季不允許牛奶可樂進(jìn)入，淡季可以在最下層出現(xiàn)。 未來的通路結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì) ?越來越多的廠家會(huì)執(zhí)行預(yù)售制； ?具備專業(yè)賣場(chǎng)供貨能力和中端售點(diǎn)配送能力；成為廠家新寵。 ? 當(dāng)一個(gè)新的主流生產(chǎn)力出現(xiàn)時(shí)，如果你不能學(xué)會(huì)利用它就會(huì)被干掉（消費(fèi)者和廠家需求）。 為什么分銷商日子越來越難過 ？ 其三：多變的時(shí)代 ?經(jīng)營(yíng)環(huán)境在變：成本高、競(jìng)品多、利潤(rùn)?。? ?廠家變：原材料、價(jià)格、品牌成熟、支持變小、渠道扁平化； ?通路格局在變：市場(chǎng)精耕、渠道豐富、賣場(chǎng)崛起； ?產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、產(chǎn)業(yè)在變、經(jīng)濟(jì)能力指數(shù)在變、運(yùn)作模式在變、信息手段在變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變 …… 面對(duì)變化我們能做什么？ 你自己 變了多少？ 回顧 ——分銷商的抱怨：生意越來越難做 ?經(jīng)營(yíng)成本上升：人員、車輛、稅收、伙食成本上升； ?超市太黑； ?貨款收不回來； ?區(qū)域漸小、競(jìng)品漸多、利潤(rùn)越來于薄、連搬運(yùn)工都不如！ ?人人都作終端，競(jìng)爭(zhēng)越來越升級(jí)； ?廠家“遍地開花”“中途換馬”“背信棄義”越來越多廠家直營(yíng)了！ 明天的早餐在哪里？ 未來的通路結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì) ?除非分銷商買斷制；不會(huì)再有省級(jí)代理商，經(jīng)銷區(qū)域以縣區(qū)為單位，甚至同一縣市會(huì)出現(xiàn)兩以上分銷商。 ?聯(lián)銷模式形成；（部分廠家和真正有經(jīng)營(yíng)能力的分銷商） ?未能及時(shí)完成上述轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商 ； 如：開小超市，買假貨。 個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)化：櫥窗有多少產(chǎn)品，包廂海報(bào)一張、擺臺(tái)多 少個(gè)，大廳堆箱多少個(gè) ? 陳列專案：零店獎(jiǎng)勵(lì)／陳列突擊隊(duì)／天財(cái)財(cái)神 終端銷售要做什么 ——聽得到 ? 店主：價(jià)格維護(hù) ? 信息全面告知：考核業(yè)務(wù)員信息到達(dá)率 ? 營(yíng)業(yè)人員激勵(lì) 導(dǎo)購培訓(xùn)速成法 ? 第一步：心理建設(shè) ? 第二步：銷售技巧 從需求開始（給誰） 用數(shù)字說話
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