分銷商的經(jīng)營與管理教材-wenkub
2023-02-05 02:13:41 本頁面
【正文】 溝通、指導、 培訓、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 分銷商成長的不同階段和需求 ? ? 建立“合作伙伴關系”及相互信任。 ? 通過為分銷商的業(yè)務增加價值，激勵分銷商推銷我們的產(chǎn)品。 發(fā)展并管理、服務分銷商的五條原則 ? 分銷商的需求 ? 生存下去的需求 —— 賺錢 ? 安全的需求 —— 長期穩(wěn)定的合作關系 ? 發(fā)展的需求 —— 賺更多的錢 ? 名譽的需求 —— 提高知名度 ? 實現(xiàn)分銷商的價值 —— 與經(jīng)銷商在市場中 共同發(fā)展 ? 分銷商的煩惱 ? 不知道自己的未來，生存空間在哪里 ? 經(jīng)營風險不斷增加 ? 經(jīng)銷商的承諾不能 100%兌現(xiàn) ? 低層次的價格競爭，總是沒錢賺 ? 旺銷產(chǎn)品苛刻的合作要求 ? 銷售成本不斷上升 ? 終端客戶的要求越來越多 ? 選擇分銷商的標準 ? 分銷商的經(jīng)營理念和思路 ? 分銷商的網(wǎng)絡實力 ? 分銷商的信譽度 ? 分銷商的銷售實力 ? 分銷商的地理位置 ? 分銷商的社會公關能力 ? 分銷商銷售其他相關產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 協(xié)助分銷商工作重點 網(wǎng)絡的建設 網(wǎng)絡的維護 新客戶開發(fā) 良好的售后服務 全系列推廣 有效的銷售管理 ? 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售 ? 客 戶數(shù) 溝通的紐帶 溝 通 政策 彈 性 原 則 Group D 市 場 研 究 管理 價 盤 掌控 績 效 二 階 現(xiàn) 代通路 傳統(tǒng) 通路 特殊通路 通路的構(gòu)建 服 務 輔導 區(qū)域業(yè)務的定位 學習 目 標 的 達 成 協(xié)調(diào) 促 銷 客 訴 專業(yè) 精神 ? 可提供協(xié)助的知識 短期、中長期目標 區(qū)域狀況最了解 區(qū)域業(yè)務員必備的武功 區(qū)域業(yè)務應具備 : 專業(yè)的精神 完美主義者 原則 彈性 ? 路線管理 人 員 培 訓 作 業(yè)輔導 軟 件支持 建立系 統(tǒng) 標 準制定 操作建 議 帳款管理 系統(tǒng) 客戶管理 倉庫管理 談判 可提供協(xié)助的知識 ? 利用公司的管理體系參考 ? 利用已有的經(jīng)驗 ? 針對性學習知識 ? 服務、管理的基本角色 ?輔導員 ?督導員 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產(chǎn)品信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識 培訓銷售技能；生動化陳列的標準
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