【正文】 為100信用額度=25保證金。 見(jiàn)附件格式: 1. 意向書(shū)2. 申請(qǐng)表3. 新分銷(xiāo)商聘用表第7章： 保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷(xiāo)商交保證金，然后提供給新分銷(xiāo)商相應(yīng)的信用額度。 達(dá)成共識(shí)： 討論合同 分銷(xiāo)商協(xié)議 確定開(kāi)始運(yùn)作日期 收回“意向書(shū)”，“申請(qǐng)表” 收集以下復(fù)印件： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書(shū)面協(xié)議 填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商聘用表”聘用： 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷(xiāo)商聘用表”。 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。d) 不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，或指定批發(fā)商。 建議分銷(xiāo)商形象：a) 私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)。 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷(xiāo)商之前，應(yīng)從原分銷(xiāo)商處先收回應(yīng)收帳款。 只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后,該新分銷(xiāo)商才能被供貨。 “新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷(xiāo)商自己決定，同時(shí)，分銷(xiāo)商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。 倉(cāng)庫(kù)： 分銷(xiāo)商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。 分銷(xiāo)車(chē)輛： 分銷(xiāo)車(chē)輛的種類(lèi)(大型貨車(chē)，小型貨車(chē)，三輪車(chē)等)取決于銷(xiāo)量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。新分銷(xiāo)商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶(hù)?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。 假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn)，那么該地區(qū)的年銷(xiāo)售額應(yīng)該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷(xiāo)商投資相當(dāng)于15天銷(xiāo)售額的資金。 評(píng)估： 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 聲譽(yù)： 對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 第6章：新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟1. 甄選分銷(xiāo)商：必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷(xiāo)商： 資金： 對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。 公司定期提供更新的客戶(hù)價(jià)目表給分銷(xiāo)商從而使分銷(xiāo)商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶(hù)。 第5章： 分銷(xiāo)商價(jià)目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷(xiāo)商提供了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷(xiāo)商駕馭市場(chǎng)以不斷提高分銷(xiāo)量和利潤(rùn)。4. 提前付款折扣： 提前付款折扣適用于分銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款。 公司公布給分銷(xiāo)商統(tǒng)一的客戶(hù)價(jià)。第4章： 與分銷(xiāo)商的交易條款： 1. 目的： 使分銷(xiāo)商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率。7. 配備銷(xiāo)售主任(USS)以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率。3. 公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷(xiāo)折扣供貨。 匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 分銷(xiāo)商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。2. 次要職責(zé)： 通過(guò)周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷(xiāo)售的信息。因此，分銷(xiāo)商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營(yíng)部)辦公，有一個(gè)專(zhuān)供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 定單： 根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單。 運(yùn)輸： 提供在指定地區(qū)分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車(chē)輛。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷(xiāo)商須履行以下主要職責(zé)。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷(xiāo)商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。 分銷(xiāo)商只在指定的地理范圍內(nèi)銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷(xiāo)商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國(guó)有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷(xiāo)售，不銷(xiāo)售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。分銷(xiāo)商與聯(lián)合利華共同決定分銷(xiāo)計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。 分銷(xiāo)商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。1. 首要職責(zé)： 資金： 分銷(xiāo)商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。 價(jià)格： 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷(xiāo)售價(jià)格。 信息系統(tǒng)： 將銷(xiāo)售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷(xiāo)售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理。 信用額度： 為客戶(hù)提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。 定期與聯(lián)合利華銷(xiāo)售人員溝通有關(guān)銷(xiāo)售，促銷(xiāo)及其他運(yùn)作狀況。 分銷(xiāo)商必須周期性處理過(guò)期或臨近過(guò)期，破損及非價(jià)目表銷(xiāo)售產(chǎn)品。 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。第3章： 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿(mǎn)足任何地方消費(fèi)者的需求。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。8. 提供專(zhuān)營(yíng)區(qū)域供分銷(xiāo)商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。 公司提供給分銷(xiāo)商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。5. 信用額度： 在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷(xiāo)量的信用額度。 作為合作伙伴方的分銷(xiāo)商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格)，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。每份致分銷(xiāo)商的客戶(hù)價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。通常來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的運(yùn)作資金。 簡(jiǎn)述： 必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié) 公司： 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。 專(zhuān)營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。因此對(duì)于一個(gè)月銷(xiāo)售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷(xiāo)商需投資人民幣125,000。 信用額度： 通常信用額度等于4周的銷(xiāo)售額。聯(lián)合利華提供給分銷(xiāo)商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。譬如天津，按照它的銷(xiāo)量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車(chē)；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車(chē)。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 人員需求： 對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型。 對(duì)于市區(qū)人口1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷(xiāo)商。 只有當(dāng)分銷(xiāo)商聘用的銷(xiāo)售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷(xiāo)車(chē)輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷(xiāo)商處后，公司才會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商供貨。2. 分銷(xiāo)商聘用步驟：初選： 通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷(xiāo)的企業(yè)，但并非唯一的選擇。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為： 寶潔 高露潔 花王 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類(lèi)，洗滌類(lèi)，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 所需倉(cāng)庫(kù)要求d) 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求e) 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等g) 遵守公司價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍i) 明確分銷(xiāo)商所需的投資回報(bào)率地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理親自拜訪：如果銷(xiāo)售員對(duì)某家或多家候選者滿(mǎn)意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。 在公司系統(tǒng)中建立客戶(hù)編號(hào)。2. 保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額。當(dāng)察覺(jué)該分銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。 獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。具體解釋如下：1. 庫(kù)存金額 (建議2周銷(xiāo)售額)2. 投入市場(chǎng)的信用 (建議維持2周的銷(xiāo)售額)3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持2周的銷(xiāo)售額)投入的運(yùn)作資金 = (1) + (2) –(3)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋?zhuān)? 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷(xiāo)售主任和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理倍加關(guān)注。 5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作 集中于人力資源就緒，銷(xiāo)售記錄，分銷(xiāo)商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)： 二級(jí)銷(xiāo)售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷(xiāo)售 陳列質(zhì)量 首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任在分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)。 初始2個(gè)周期與分銷(xiāo)商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 分銷(xiāo)商提出： 業(yè)務(wù)多樣化。 分銷(xiāo)商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款 過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無(wú)規(guī)律性 不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng) 頻繁降價(jià) 拖欠其銷(xiāo)售人員的工資 第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查 績(jī)效報(bào)告銷(xiāo)售額 連續(xù)多月無(wú)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售額減少 月銷(xiāo)量小于RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷(xiāo)售額排名榜的最后位置 績(jī)效報(bào)告應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時(shí)常不能被通過(guò) “銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷(xiāo)商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷(xiāo)商違反分銷(xiāo)商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書(shū)面警告”致分銷(xiāo)商。 4. 終止合約步驟 – 采取行動(dòng) 提出終止也就意味USS須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。所有書(shū)面協(xié)議須有分銷(xiāo)商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。 清帳： 根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議，USS須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。 客戶(hù)發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息： USS必須取回下列文件： 庫(kù)存控制表 價(jià)目表和促銷(xiāo)檔案 通路的銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 庫(kù)存帳目 支持核銷(xiāo)費(fèi)用的文件 USS必須親眼目睹分銷(xiāo)商銷(xiāo)毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷(xiāo)商名牌 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)附錄表格：8. 分銷(xiāo)商辭職凼9. 分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)10. 分銷(xiāo)商協(xié)議終止函11. 書(shū)面警告12. 退貨申請(qǐng)表13. 分銷(xiāo)商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14. 逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告第11章：HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍： 1. 將來(lái)的規(guī)模：銷(xiāo)售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。 店內(nèi)： 不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷(xiāo)。具體包括:分銷(xiāo)陳列貨架終端銷(xiāo)售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷(xiāo)商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷(xiāo)售材料(POSM)的使用市場(chǎng)價(jià)格控制促銷(xiāo)執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍1. 責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶(hù)發(fā)展董事。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷(xiāo)售及分銷(xiāo)的管理。 視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。 嚴(yán)格控制銷(xiāo)售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷(xiāo)售士氣。通過(guò)多方面接觸不同層次的客戶(hù)來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)管理質(zhì)量。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷(xiāo)計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃。 確保促銷(xiāo)活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。有預(yù)見(jiàn)能力, 知道銷(xiāo)售的潛力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。這類(lèi)信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用 訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款 營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必須經(jīng)常使用分銷(xiāo)商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶(hù)價(jià)及零售價(jià) DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī) 不同客戶(hù)和通路的銷(xiāo)售 促銷(xiāo), 活動(dòng)及市場(chǎng)支持 固定拜訪路線計(jì)劃及銷(xiāo)售行程線路安排 訂單及庫(kù)存狀況 分銷(xiāo)商投資回報(bào)率 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷(xiāo)商的運(yùn)作與公司銷(xiāo)售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)和客戶(hù)的發(fā)展。 基本文檔： DSR和其它職員個(gè)人資料 固定拜訪計(jì)劃 專(zhuān)營(yíng)區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價(jià)格單 促銷(xiāo)文件 訂單及增補(bǔ)訂單 貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票) 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)動(dòng)向信息 日?qǐng)?bào)表: DSR日銷(xiāo)售報(bào)表 分銷(xiāo)商庫(kù)存登記簿 與公司通訊往來(lái)文件 周報(bào)表: 分銷(xiāo)商周庫(kù)存控制表 簽約AB店銷(xiāo)售信息 周期報(bào)表: 分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表 二級(jí)銷(xiāo)量匯總 訂單 費(fèi)用申請(qǐng)表 促銷(xiāo)費(fèi)用支持申請(qǐng)表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來(lái)推行銷(xiāo)售因而他需要有分銷(xiāo)商辦公室匯總信息?；拘畔⑿枨笕缦? 實(shí)際銷(xiāo)量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷(xiāo)商費(fèi)用，支持和銷(xiāo)售情況 USS銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存狀況 未來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃 主要商店名單 分銷(xiāo)及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷(xiāo)趨勢(shì) 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷(xiāo)評(píng)估分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。 第16章: 周庫(kù)存控制表 1. 目的:手工填寫(xiě)的周庫(kù)存控制表是一項(xiàng)管理的信息，它以金額的