【正文】 為100信用額度=25保證金。 見附件格式: 1. 意向書2. 申請表3. 新分銷商聘用表第7章： 保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。 達成共識： 討論合同 分銷商協(xié)議 確定開始運作日期 收回“意向書”，“申請表” 收集以下復(fù)印件： 營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書面協(xié)議 填寫“新分銷商聘用表”聘用： 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。d) 不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。 建議分銷商形象：a) 私營/聯(lián)營企業(yè)。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。 只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后,該新分銷商才能被供貨。 “新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。 倉庫： 分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨的倉庫。 分銷車輛： 分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時建議采用較低的數(shù)據(jù)。 假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。 評估： 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 聲譽： 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 第6章：新分銷商聘用程序和步驟1. 甄選分銷商：必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商： 資金： 對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。 公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。 第5章： 分銷商價目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。4. 提前付款折扣： 提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。第4章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的： 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。7. 配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。3. 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。 匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表。2. 次要職責(zé)： 通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 定單： 根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個拜訪周期的4周定單。 運輸： 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商是一家本地的商業(yè)機構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。1. 首要職責(zé)： 資金： 分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作。 價格： 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。 信息系統(tǒng)： 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理。 信用額度： 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。 定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運作狀況。 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。第3章： 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標(biāo)。8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 維護全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。 公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。5. 信用額度： 在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實施。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運作資金。 簡述： 必須和對方仔細討論以下細節(jié) 公司： 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。因此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。 信用額度： 通常信用額度等于4周的銷售額。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計算。譬如天津，按照它的銷量及路程遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車。倉庫的堆放和維護應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 人員需求： 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點數(shù)及網(wǎng)點類型。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。2. 分銷商聘用步驟：初選： 通過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。競爭對手為： 寶潔 高露潔 花王 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進行。 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 所需倉庫要求d) 網(wǎng)點覆蓋要求e) 覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等g) 遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍i) 明確分銷商所需的投資回報率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。2. 保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計月銷售額。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。 獎勵于每季度支付一次。3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。具體解釋如下：1. 庫存金額 (建議2周銷售額)2. 投入市場的信用 (建議維持2周的銷售額)3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持2周的銷售額)投入的運作資金 = (1) + (2) –(3)適當(dāng)?shù)倪\作資金是15天或以上.注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。 5. 初始操作階段：第一周期中的運作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)： 二級銷售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷售 陳列質(zhì)量 首次在市場上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導(dǎo)。 初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 分銷商提出： 業(yè)務(wù)多樣化。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場上時間過長和過多的帳款 過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的費用申請 頻繁降價 拖欠其銷售人員的工資 第三方對其信用情況的調(diào)查 績效報告銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績效報告應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時常不能被通過 “銀行匯票”時常出錯3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。 4. 終止合約步驟 – 采取行動 提出終止也就意味USS須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識產(chǎn)權(quán)及信息。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。 客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。 知識產(chǎn)權(quán)和信息： USS必須取回下列文件： 庫存控制表 價目表和促銷檔案 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫存帳目 支持核銷費用的文件 USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識附錄表格：8. 分銷商辭職凼9. 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10. 分銷商協(xié)議終止函11. 書面警告12. 退貨申請表13. 分銷商不可售商品損失補償金申報表14. 逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告第11章：HPC分銷隊伍： 1. 將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。 店內(nèi)： 不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷。具體包括:分銷陳列貨架終端銷售的要點商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計劃質(zhì)量陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)的使用市場價格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊伍1. 責(zé)任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。 視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達到公司標(biāo)準(zhǔn)。 嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質(zhì)量。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃。 確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行。有預(yù)見能力, 知道銷售的潛力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費用 訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款 營運資金投資回報率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價及零售價 DSR目標(biāo)及業(yè)績 不同客戶和通路的銷售 促銷, 活動及市場支持 固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排 訂單及庫存狀況 分銷商投資回報率 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。 基本文檔： DSR和其它職員個人資料 固定拜訪計劃 專營區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價格單 促銷文件 訂單及增補訂單 貨品簽收單 (運單和發(fā)票) 應(yīng)收帳款 市場動向信息 日報表: DSR日銷售報表 分銷商庫存登記簿 與公司通訊往來文件 周報表: 分銷商周庫存控制表 簽約AB店銷售信息 周期報表: 分銷商二級庫存控制表 二級銷量匯總 訂單 費用申請表 促銷費用支持申請表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息?；拘畔⑿枨笕缦? 實際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷商費用，支持和銷售情況 USS銷售成本和銷售業(yè)績 二級銷售及庫存狀況 未來的促銷活動計劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢 市場份額及權(quán)重分銷趨勢 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷評估分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。 第16章: 周庫存控制表 1. 目的:手工填寫的周庫存控制表是一項管理的信息，它以金額的