【正文】 簡述： 必須和對方仔細討論以下細節(jié) 公司： 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風格及商業(yè)準則。通常來說，分銷商需備有相當于2周聯(lián)合利華業(yè)務銷售的運作資金。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。 作為合作伙伴方的分銷商有義務依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責任在當?shù)乇O(jiān)督實施。5. 信用額度： 在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當于4周銷量的信用額度。 公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。 維護全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標。第3章： 聯(lián)合利華的義務 聯(lián)合利華有義務在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。 營運業(yè)務時應遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準則。 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。 定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運作狀況。 信用額度： 為客戶提供適當?shù)男庞妙~度。 信息系統(tǒng)： 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理。 價格： 嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。1. 首要職責： 資金： 分銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作。 分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。聯(lián)合利華分銷商應是全權(quán)負責聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊的意見和要求。該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運作構(gòu)架內(nèi)容相一致。聯(lián)合利華中國股份有限公司銷售運作手冊二零零一年八月簡介該手冊為1999年12月的更新版。該手冊分為中文版和英語版，并可通過以下網(wǎng)址查閱。請將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫至 。 分銷商應買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。 分銷商銷售員須根據(jù)公司當?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。 作為對提供上述服務的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。 促銷： 保證100%的促銷分配量進入通路。 分銷： 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預定覆蓋率. 產(chǎn)品種類： 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應產(chǎn)品。 付款： 嚴格遵循公司的交易條款。 清點送貨及簽收送貨清單。 分銷商必須周期性向公司申報相關(guān)支持費用，并隨附有關(guān)支持的文件。3. 知識產(chǎn)權(quán)： 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。為實現(xiàn)該目標，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品。 禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。3. 定價方法： 在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責任。 經(jīng)核準的價目表是份重要的運作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價目表。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。 業(yè)務： 預期的銷售量和銷售額。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資： 人口： 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費量。 例如：市區(qū)人口 = 200,000預計銷售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋： 這里指的家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于3周的預計銷售額。 指定銷售范圍： 每個分銷商都有其指定的銷售范圍?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟的分銷車輛。參見倉儲規(guī)則明細。以下是期望達到的拜訪頻率： AB店： 8/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店CD店： 40/每天 1 DSR 1 次拜訪/周/店批發(fā)： 40/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店 營業(yè)執(zhí)照： 分銷商應當具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應重新填寫新分銷商申請表。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集. 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓成為優(yōu)秀的分銷商。c) 可以是批發(fā)商，但必須有獨立的機構(gòu)。面談流程： 了解該人選在家居及個人護理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。若該地區(qū)人口1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。保證金：在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入公司帳號。 舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產(chǎn)品年人均消費水平為: RMB 15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000預期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000預期月銷售額 = RMB 187,500 在“新分銷商聘用表”中 總計需要投入資金 = RMB 94,000 (至少)預期月銷售額 = RMB 187,500信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000 保證金額 (1周銷售額)= RMB 44,000 注釋： 3個月正常運作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。正常運作是指： 頻繁的購買，準時付款，沒有糾紛。 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應收帳款后,返還給該分銷商。 當?shù)氐匿N售主任(USS)有責任依據(jù)分銷商的應收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。例舉問題： 業(yè)務運作資金不足， 庫存過高， 庫存結(jié)構(gòu)不合理， 市場債務過多， 拖欠聯(lián)合利華應收帳款。3. 初始階段：供貨前收齊保證金 商務和后勤安排 清楚地與分銷商溝通核準事項： BPCS系統(tǒng)中客戶代碼 BPCS系統(tǒng)中信用額度 BPCS系統(tǒng)中注冊保證金 后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表 與分銷商簽署分銷合同 分銷商運作資金到位 基礎(chǔ)設(shè)施準備就緒 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達標： 倉庫 運輸車輛 三輪車 辦公場地 分銷商名牌 庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng) 培訓分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作 面對面的培訓： 價格，促銷，費用核銷的程序和方法 發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制 應收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵 過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則 固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標控制 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗 給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用 分銷商辦公室員工及業(yè)務員(DSR)的職能與職責 護膚品柜臺業(yè)務的操作及維護 促銷小姐，理貨員職能、職責和管理 勞?；驁F購處理 業(yè)務目標和分銷商的分銷計劃 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收： 商業(yè)準則 收/送禮及交際政策 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有保證金已匯入公司。 在分銷商辦公室記錄業(yè)務員和助手的個人檔案。 介紹聯(lián)合利華分銷商應提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務內(nèi)容。附錄表格：5. 分銷商業(yè)務計劃6. 對于聯(lián)合利華共同原則的認知7. 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單第10章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 聯(lián)合利華提出： 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。2. 主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保公司利益。建議選用附錄表格中“分銷商辭職凼”。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。 新鮮產(chǎn)品退貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。 在提出退貨申請前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。(參考附錄中“逾收帳款分析/應收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告”)。 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應收帳款匯入公司帳號。我們的任務是: 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費者的需求。 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產(chǎn)品銷售。區(qū)域管理隊伍的責任： 達成業(yè)務增長 達成利潤貢獻度 管理分銷 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務 培養(yǎng)一支勝利的隊伍 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃 掌控業(yè)務及財務風險(參考區(qū)域運作架構(gòu))2. 區(qū)域管理隊伍的結(jié)構(gòu)： 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運作以4周為一個銷售周期。2. 地區(qū)銷售隊伍： 地區(qū) 銷售助理 USS地區(qū)銷售副經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 直供客戶 USS 直供客戶 USS 分銷商 分銷商USS 各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。 核準及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用。 計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動支持。4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責： 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責。 管理分銷商的投資回報率及營運資金。 確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 溝通能力： 清晰的思辯及表達能力。 現(xiàn)實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實地處理實際與目標的差距。信息來源于網(wǎng)點產(chǎn)生銷售時，在分銷商辦公室定期準確地維護相關(guān)數(shù)據(jù)。2. 分銷商辦公室基本文檔: 文檔應是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。同時區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)的管理。 3. 報表品質(zhì): 有序地保存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準確的基本因素。 USS定期檢查報表，并在永久行程拜訪時利用此報表和分銷商討論業(yè)績。 右上角的空格:體現(xiàn)了匯總的“金額”信息。 2. 維護: 每周期USS在每個分銷商拜訪行程的最后一天在分銷商辦公室填寫并檢查庫存控制表。這一運作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報表格式，USS只需注意如下事項： 報告的時間段：每月1日至最末一天 提交報告日：每月最末一天 報告人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫存、發(fā)票及計算得出的二級銷售填寫 檢查報告的準確性：USS一式叁份: 1份存于分銷商辦公室 1份存于USS手中 1份外加 ‘訂單’在周期會議時交于ASM或SE(或在完成同時傳真至區(qū)域辦公室進行銷售數(shù)據(jù)處理)注意: 有關(guān)“訂單”的事宜請參見 “訂單和訂單制定”章節(jié)。如果因其它原因需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復印件保存于文件中。 區(qū)域辦公室若更新報表，則使用最新的報表格式。 “計量單位”的“小數(shù)位數(shù)”:非護膚類產(chǎn)品保留1位小數(shù)護膚類產(chǎn)品保留2位小數(shù) 主要內(nèi)容：根據(jù)手工報表來匯總信息： 期初庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù)) 進貨量 (= 貨品簽收單的數(shù)據(jù)) 可供銷售庫存合計 (= 期初庫存 + 進貨量) 期末庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù)) 二級銷售 (= 可供銷售庫存合計 – 期末庫存) 訂單:詳見“訂單和訂單制定”章節(jié)參見附表:1