【正文】 尤其是“帶貨銷售”的DSR一定要保證有足夠的貨物隨車。 回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)該在此次拜訪中有行動(dòng)的事項(xiàng)。. 客戶資料卡：USS必須將每次的拜訪作詳細(xì)的紀(jì)錄，包括客戶的庫存量、訂單的取得及在拜訪中確認(rèn)將要采取的行動(dòng)、答應(yīng)客戶的事項(xiàng)。. 工作態(tài)度及知識(shí)：USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會(huì)議中應(yīng)該保持樂觀進(jìn)取的心態(tài)。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄.. 表達(dá)能力：USS應(yīng)該能夠清楚并且很有自信地與顧客、同事以及DSR進(jìn)行溝通。并且在每次的銷售拜訪中應(yīng)竭盡所能地改進(jìn)個(gè)人的工作績(jī)效,力求做到最好。以書面文字?jǐn)⑹龅姆绞絹碇С咒N售拜訪匯總表的得分結(jié)果。銷售拜訪流程將由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場(chǎng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)及分銷商管理方面的工作。 以下列舉了重點(diǎn)檢查事項(xiàng)，銷售隊(duì)伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改善計(jì)劃。聯(lián)合利華倉庫管理員記錄貨品進(jìn)出。不同產(chǎn)品放置在不同的庫區(qū)并用標(biāo)牌識(shí)別。3. 堆放:遵循聯(lián)合利華的最高堆放限度 舉例: 洗衣類: 7層 香皂及個(gè)人護(hù)理類: 10層 其它: 8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。 倉庫必須保持清潔干燥，無塵土和蜘蛛網(wǎng)。倉庫必須有良好的照明，內(nèi)墻粉刷，通風(fēng)良好。 做到不削價(jià)，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售價(jià)格控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過4%。2. 如何改進(jìn)投資回報(bào)率:分銷商庫存維持在2周以內(nèi)。可隨機(jī)對(duì)一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析 所有其它費(fèi)用應(yīng)為實(shí)際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費(fèi)用。USS有責(zé)任于每季度對(duì)分銷商的投資回報(bào)率進(jìn)行評(píng)估匯報(bào)。參見附表:20. 永久行程計(jì)劃21. 分銷覆蓋報(bào)表22. 市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表23. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告第22章:分銷商利潤管理利潤(投資回報(bào)率)對(duì)于分銷商而言是很重要的。我們有必要通過如下方法提高USS的工作效率： 制定合理的會(huì)議計(jì)劃，避免干擾PJP的執(zhí)行。USS在PJP期間必須拜訪所有DSR的固定拜訪路線。通常，PJP在一年中不會(huì)更改。USS在執(zhí)行永久行程計(jì)劃時(shí)，與DSR一起拜訪網(wǎng)點(diǎn)，完成商店的銷售任務(wù)。 DSR和助手(司機(jī))人員成本 卡車的運(yùn)輸成本 處理訂單所花費(fèi)的時(shí)間和材料成本參見附表:19. 固定拜訪計(jì)劃第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃1. 銷售人員的行程周期： USS按行程周期進(jìn)行工作 一年52周，分成13個(gè)周期，4周為一個(gè)周期。 根據(jù)客戶和市場(chǎng)狀況，需要具備其它技能如銷售經(jīng)驗(yàn)、分析能力、表達(dá)能力和談判技巧。 批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪計(jì)劃:通常，批發(fā)市場(chǎng)的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當(dāng)天送貨的方法。計(jì)劃應(yīng)包括： 計(jì)劃拜訪商店內(nèi)不同層面的人員落實(shí)下單、送貨/收貨、促銷、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。USS應(yīng)對(duì)此負(fù)責(zé)。 USS應(yīng)確保拜訪路線的銷售額高于保本點(diǎn)，考慮保本點(diǎn)時(shí)包括所有可變成本。 根據(jù)成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運(yùn)作的原則選擇貨物的運(yùn)輸方法。 3. DSR固定拜訪的工作內(nèi)容: 帶貨銷售:通常，CD固定拜訪采用“帶貨銷售”。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點(diǎn)的比率來預(yù)測(cè)一個(gè)城市的固定拜訪路線數(shù)。 固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間是固定的。 一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道。這一特別要求在AB網(wǎng)點(diǎn)管理章節(jié)中有詳細(xì)描述。2. 在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用:此報(bào)表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。它提供的銷售信息能幫助評(píng)估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績(jī)。周訂單上USS和分銷商的簽字蓋章原則與周期訂單相同。 為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時(shí)，我們建議分銷商也可采用周訂單。 5. 未結(jié)訂單: 訂單有效期為一個(gè)周期。 ASM/SE簽字確認(rèn)后交區(qū)域辦公室處理訂單。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。銷售波動(dòng)舉例說明： 第3步: 發(fā)訂單 將二級(jí)庫存控制表上填寫的“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單”上。 除因重要因素導(dǎo)致分銷商下一周期銷量將顯著波動(dòng)，USS都必須利用此公式制定訂單。該公式的設(shè)定是基于二級(jí)銷售趨勢(shì)和為下一周期保留2周安全庫存考慮的。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回顧銷售并制定計(jì)劃。3. 如何獲得數(shù)據(jù): 數(shù)據(jù)的“計(jì)量單位” 除牙膏以“千支”計(jì)算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計(jì)算。 USS和分銷商需跟蹤二級(jí)銷售和庫存以提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 摘錄“貨品簽收文件”上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是“第 周期進(jìn)貨量” 以避免下一周期重復(fù)計(jì)算 分銷商確保 “貨品簽收文件”包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。正式運(yùn)作將于 2001年第四季度的某一天開始。 完整的庫存控制表也是公司二級(jí)銷量和庫存的來源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫與有序維護(hù)。在庫存登記中視為“出庫”，并將此貨物從正常堆品移至庫存的特定角落等待定期處理和銷毀。定期制定報(bào)表給地區(qū)銷售隊(duì)伍，以便其進(jìn)行管理。同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室以便管理。 第16章: 周庫存控制表 1. 目的:手工填寫的周庫存控制表是一項(xiàng)管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。基本信息需求如下: 實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況 USS銷售成本和銷售業(yè)績(jī) 二級(jí)銷售及庫存狀況 未來的促銷活動(dòng)計(jì)劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷趨勢(shì) 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷評(píng)估分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。 基本文檔： DSR和其它職員個(gè)人資料 固定拜訪計(jì)劃 專營區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價(jià)格單 促銷文件 訂單及增補(bǔ)訂單 貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票) 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)動(dòng)向信息 日?qǐng)?bào)表: DSR日銷售報(bào)表 分銷商庫存登記簿 與公司通訊往來文件 周報(bào)表: 分銷商周庫存控制表 簽約AB店銷售信息 周期報(bào)表: 分銷商二級(jí)庫存控制表 二級(jí)銷量匯總 訂單 費(fèi)用申請(qǐng)表 促銷費(fèi)用支持申請(qǐng)表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用 訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款 營運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價(jià)及零售價(jià) DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī) 不同客戶和通路的銷售 促銷, 活動(dòng)及市場(chǎng)支持 固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排 訂單及庫存狀況 分銷商投資回報(bào)率 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運(yùn)作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。有預(yù)見能力, 知道銷售的潛力。 確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。 嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷售士氣。 視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。具體包括:分銷陳列貨架終端銷售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)的使用市場(chǎng)價(jià)格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍1. 責(zé)任：整個(gè)中國市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。 店內(nèi)： 不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息： USS必須取回下列文件： 庫存控制表 價(jià)目表和促銷檔案 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫存帳目 支持核銷費(fèi)用的文件 USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)附錄表格：8. 分銷商辭職凼9. 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10. 分銷商協(xié)議終止函11. 書面警告12. 退貨申請(qǐng)表13. 分銷商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14. 逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告第11章：HPC分銷隊(duì)伍： 1. 將來的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。 客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。 4. 終止合約步驟 – 采取行動(dòng) 提出終止也就意味USS須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場(chǎng)上時(shí)間過長(zhǎng)和過多的帳款 過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng) 頻繁降價(jià) 拖欠其銷售人員的工資 第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查 績(jī)效報(bào)告銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績(jī)效報(bào)告應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時(shí)常不能被通過 “銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。 分銷商提出： 業(yè)務(wù)多樣化。 初始2個(gè)周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)： 二級(jí)銷售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷售 陳列質(zhì)量 首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)。 5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。具體解釋如下：1. 庫存金額 (建議2周銷售額)2. 投入市場(chǎng)的信用 (建議維持2周的銷售額)3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持2周的銷售額)投入的運(yùn)作資金 = (1) + (2) –(3)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整。 獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。2. 保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷售額。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 所需倉庫要求d) 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求e) 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等g) 遵守公司價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍i) 明確分銷商所需的投資回報(bào)率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為： 寶潔 高露潔 花王 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。2. 分銷商聘用步驟：初選： 通過當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會(huì)對(duì)分銷商供貨。 對(duì)于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。 人員需求： 對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。倉庫的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。 信用額度： 通常信用額度等于4周的銷售額。因此對(duì)于一個(gè)月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。