聯(lián)想分銷商渠道建設方案(已修改)
2025-06-09 01:16 本頁面
【正文】 1 渠 道 建 設 聯(lián)想電腦公司消費市場部 2022年 8月 2 如何看待分銷業(yè)務 ? 一個 6級城市，應建幾家渠道？ 簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經銷商之間的關系？ 怎樣控制地市的市場秩序？怎樣保證經銷商贏利？ 兩家經銷商打架，怎樣協(xié)調？ 對公司負責渠道的業(yè)務人員怎樣評價？ 面臨的問題 : 3 研 修 內 容 一、導言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理 4 市場營銷 4P理論 導 言 Price 價格 Place地點 Promotion 促銷 Product產品 形象 品質 品牌名 包裝 規(guī)格 /配方 正常售價 促銷售價 折扣 交易條件 廣告 銷售促銷 樣機試用 商品陳列 分銷圈 通路覆蓋 店面布局 渠道建設是營銷的重要組成 。 良好的渠道網絡是營銷策劃及實施的有力保障 5 麥肯錫的 4Ps營銷組合 羅伯特 .勞特伯恩的 4Cs營銷理念 產品 (Product) 價格 (Price) 地點 (Place) 促銷 (Promotion) 顧客需求與欲望 (Customer needs and wants) 對顧客的成本 (Cost to the customer) 便利 (Convenience) 傳播 (Communication)) 4Ps理念 Vs. 4Cs理念 導 言 從銷售者 (賣方 )的觀點出發(fā) 從購買者 (顧客 )的觀點出發(fā) ?好酒也怕巷深 ?到省城買 or到市里買 or在家門口買 6 營銷渠道是指 產品從制造商手中傳至消費者手中，所經過的中間商聯(lián)結起來的 通道 。 渠道的定義： 導 言 是促使產品或服務 順利 地被使用或消費的一整套 相互依存 的組織。 7 導 言 渠道的功能 攻城掠地 促銷推廣 提供咨訊 地方攻關 承擔風險 購買庫存 資源共享 用戶的體貼 渠道是“橋頭堡” 眾人劃槳開大船 渠道是“千里眼” 經營風險被渠道分解了 渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴 渠道是“蓄水池” 渠道是用戶的“保姆” 本地公司好辦事 8 直銷與分銷 差異點在于有無公司聘用的銷售人員 ， 從事最終客戶的銷售活動 ? 決定因素： 市場特征 （ 用戶特征 ） ： 潛在客戶多量大集中 /市場分散購買多樣化； 產品特征：價值 ， 技術性 ， 有效期等； 中間商特征：客戶關系 、 推廣 、 儲運 、 資金信用 、 成本； 對手特征：競爭策略 趨同 、 趨異 導 言 9 直銷 、 批發(fā) 、 分銷優(yōu)劣比較： ?直銷 ： ? 優(yōu)：毛利高；促銷落實；用戶忠誠度；對市場了解； ? 劣：資金風險大；費用高；難上規(guī)模；管理難度； ?批發(fā) ： ? 優(yōu)：迅速擴張； ? 劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無法落實；對市場 缺乏控制 。 ?分銷 ： ? 優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉移風險；區(qū)域銷售經 驗；關系網； ? 劣：市場失控 （ 不聽話 ， 胡要價 ） ；方案政策 落實走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低 。 導 言 10 選擇分銷 =選擇規(guī)模 選擇分銷 =視渠道為生命 選擇分銷 =選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式 選擇分銷 =選擇區(qū)域的主導地位及拓展責任 導 言 11 圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務 招募 規(guī)劃 管理運 作支持 市場環(huán)境 業(yè)績評估 體系評估 導 言 12 研 修 內 容 一、導言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理 13 渠道規(guī)劃 為什么做渠道規(guī)劃 ? 合理預測市場 確定營銷目標 ? 制訂渠道策略 梳理渠道體系 ? 組織資源 合理分配 ? 發(fā)動全員 共同努力 ? 向合作伙伴傳遞經營思路 14 渠道規(guī)劃 規(guī)劃方法： 綜合的 SWOT分析（地理特點、人口數量、消費水平、電腦擁有率、渠道現狀、歷史銷量、自身現狀、競爭對手） 明確目標（銷量目標、覆蓋目標） 策略（渠道政策 …… ） 措施（代理協(xié)議 …… ） 資源保障（運作資金，渠道建設人員編制，營 消費用） 如何做渠道規(guī)劃 15 ? 四個關鍵因素 ? 利潤最大化 ? 最大銷售額 ? 最小成本 ? 激勵最大化 ? 最大意愿 ? 最大控制
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