分銷商渠道建設(shè)聯(lián)想(已修改)
2025-01-25 02:13 本頁面
【正文】 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營 大聯(lián)想學院分分 銷銷 商商 渠渠 道道 建建 設(shè)設(shè)聯(lián)想電腦公司消費市場部2023年 8月1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營 大聯(lián)想學院研 修 內(nèi) 容一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營 大聯(lián)想學院市場營銷 4P理論導(dǎo)導(dǎo) 言言Price價格價格Place地點地點Promotion 促銷Product產(chǎn)品產(chǎn)品形象形象品質(zhì)品質(zhì) 品牌名品牌名包裝包裝 規(guī)格規(guī)格 /配方配方正常售價正常售價促銷售價促銷售價 折扣折扣交易條件交易條件廣告廣告銷售促銷銷售促銷 樣機樣機試用試用 商品陳列商品陳列分銷圈通路 覆蓋面1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營 大聯(lián)想學院麥肯錫的 4Ps營銷組合 羅伯特 .勞特伯恩的 4Cs營銷理念從銷售者 (賣方 )的觀點出發(fā) 從購買者 (顧客 )的觀點出發(fā)產(chǎn)品 (Product)價格 (Price)地點 (Place)促銷 (Promotion)顧客需求與欲望 (Customerneedsandwants)對顧客的成本 (Costtothecustomer)便利 (Convenience)傳播 (Communication))4Ps理念 Vs.4Cs理念導(dǎo)導(dǎo) 言言1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營 大聯(lián)想學院 營銷渠道是指營銷渠道是指 產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的 通道通道 。 渠道的定義：渠道的定義：導(dǎo)導(dǎo) 言言 是促使產(chǎn)品或服務(wù)是促使產(chǎn)品或服務(wù) 順利順利 地被使用或消費的一整地被使用或消費的一整套套 相互依存相互依存 的組織。的組織。 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營 大聯(lián)想學院導(dǎo)導(dǎo) 言言渠道的功能渠道的功能購買庫存（囤積庫存）；提供咨訊；承擔購買庫存（囤積庫存）；提供咨訊；承擔風險；促銷；與地方政府打交道；運輸及風險；促銷；與地方政府打交道；運輸及倉儲；資金援助；用戶的體貼；攻城掠地倉儲；資金援助；用戶的體貼；攻城掠地1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營 大聯(lián)想學院 直銷與分銷直銷與分銷 差異點在于有無公司聘用的銷售人差異點在于有無公司聘用的銷售人員，從事最終客戶的銷售活動員，從事最終客戶的銷售活動?? 決定因素：決定因素： 市場特征（用戶特征）：市場特征（用戶特征）： 潛在客戶多量大集中潛在客戶多量大集中 /市場分散購買多樣化市場分散購買多樣化；； 產(chǎn)品特征：價值，技術(shù)性，有效期等；產(chǎn)品特征：價值，技術(shù)性，有效期等； 中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲運、資金信中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲運、資金信用、用、 成本；成本； 對手特征：競爭策略對手特征：競爭策略 趨同、趨異趨同、趨異導(dǎo)導(dǎo) 言言1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營 大聯(lián)想學院 直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：?直銷直銷 ：：?? 優(yōu)：毛利高；促銷落實；用戶忠誠度；對市場了解；優(yōu)：毛利高；促銷落實；用戶忠誠度；對市場了解；?? 劣：資金風險大；費用高；難上規(guī)模；管理難度；劣：資金風險大；費用高；難上規(guī)模；管理難度；?批發(fā)批發(fā) ：： ?? 優(yōu)：迅速擴張；優(yōu)：迅速擴張；?? 劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無法落實；市場秩序混亂劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無法落實；市場秩序混亂?分銷分銷 ：： ?? 優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風險；區(qū)域銷售經(jīng)優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風險；區(qū)域銷售經(jīng)驗；關(guān)系網(wǎng)；驗；關(guān)系網(wǎng)；?? 劣：市場失控（不聽話，胡要價）；方案政策劣：市場失控（不聽話，胡要價）；方案政策 落實走型；中間環(huán)節(jié)多；零售商利潤少。落實走型；中間環(huán)節(jié)多；零售商利潤少。導(dǎo)導(dǎo) 言言1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營 大聯(lián)想學院圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)招募招募規(guī)劃規(guī)劃 管理運管理運作支持作支持市場環(huán)境市場環(huán)境業(yè)績評估業(yè)績評估體系評估體系評估導(dǎo)導(dǎo) 言言1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營 大聯(lián)想學院研 修 內(nèi) 容一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷商
外語相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1